16 stratégies de marketing numérique B2B éprouvées

Les stratégies de marketing numérique les plus efficaces pour les entreprises B2B

Internet a redéfini de nombreux processus marketing auxquels les entreprises B2B étaient traditionnellement habituées.

C'est la première destination vers laquelle les acheteurs modernes se rendent chaque fois qu'ils ont besoin de faire un achat. Ils visitent souvent divers sites Web, pages de médias sociaux et lisent même des critiques et des comparaisons de produits.

Faire des recherches aussi approfondies est simplement un moyen d'atténuer les risques et de les aider à prendre les décisions commerciales les plus logiques en gardant à l'esprit le retour sur investissement. De nombreuses entreprises B2B n'ont malheureusement pas encore saisi cette nouvelle réalité.

Ils ont souvent une présence en ligne extrêmement faible, ce qui rend difficile pour les acheteurs potentiels de trouver des informations à leur sujet. L'accès à l'information est crucial du point de vue de l'acheteur.

Cet article passera en revue 16 stratégies de marketing numérique efficaces pour dominer complètement Internet, faire preuve de crédibilité et trouver de nouveaux prospects B2B en ligne .

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Statistiques de marketing numérique B2B :

1. Les appels à froid ont un taux de réussite de seulement 2,5 %. (La source)
2. 77 % des acheteurs B2B ne parleront pas à un vendeur avant d'avoir fait leurs propres recherches. (La source)
3. Environ 20 à 40 % des participants aux webinaires finissent par devenir des prospects. (La source)
4. Le lead nurturing peut aider à générer jusqu'à 50 % de leads en plus à un coût inférieur de 33 %. (La source)
5. 66% des personnes déclarent que le nurturing par e-mail était le meilleur moyen de réengager des prospects. (La source)
6. Les témoignages de clients et les études de cas se sont avérés être la stratégie de marketing de contenu la plus efficace. (La source)
7. 85% des gens font autant confiance aux avis rédigés par d'autres consommateurs qu'aux recommandations de personnes qu'ils connaissent. (La source)
8. 70 % des spécialistes du marketing affirment que leurs e-mails les plus performants ont été envoyés par une personne, et non par une entreprise. (La source)
9. Les lignes d'objet des e-mails qui ont un sens de l'urgence et de l'exclusivité obtiennent un taux d'ouverture supérieur de 22 %. (La source)
10. 50 % des acheteurs déclarent que le chat en direct en ligne est le moyen le plus pratique de joindre une entreprise. ( Source )
11. L'utilisation de contenu visuel comme des vidéos peut améliorer les conversions sur un site Web jusqu'à 86 %. (La source)
12. Demander des numéros de téléphone a le pire impact sur les taux de conversion. ( Source )
13. L'inbound marketing coûte jusqu'à 62 % de moins que l'outbound marketing. (La source)
14. 57% des entreprises ont acquis un client via leur blog. ( Source )
15. 87% des acheteurs B2B ont une bonne impression d'un vendeur s'ils lui ont été présentés par l'intermédiaire d'une personne qu'ils connaissent. (La source)

16 stratégies et idées de marketing en ligne B2B

1. Obtenez un site Web optimisé

Un site Web est le fondement de votre présence en ligne et fait partie intégrante de votre stratégie de marketing numérique. C'est le hub central où les clients peuvent accéder aux informations sur vos produits et services.

Les entreprises B2B qui n'ont pas de site Web ratent une excellente occasion de se présenter à leur public cible.

Les moteurs de recherche tels que Google fonctionnent en regroupant les informations de différents sites Web sur le Web, puis en affichant aux utilisateurs les informations les plus pertinentes en fonction de ce qu'ils recherchent. En ayant simplement un site Web, vous pouvez également être recommandé aux personnes qui recherchent vos produits ou services.

Par exemple, si vous êtes une société de logiciels qui fournit des solutions RH, chaque fois que les gens recherchent sur Google "meilleures solutions RH pour les petites entreprises", votre site Web devrait apparaître dans les résultats.

La chose la plus importante à garder à l'esprit lors de la création de votre site est que la qualité de l'expérience utilisateur peut affecter son classement dans les moteurs de recherche. Lorsque vous avez un bon classement, vous êtes susceptible d'obtenir un trafic pertinent. Annonces

L'expérience utilisateur, ou UX, est simplement la qualité de la conception du site, la facilité de navigation et la réactivité de ses pages. Une page réactive est une page de site Web qui fonctionne aussi bien sur les appareils mobiles que sur les ordinateurs. Essentiellement, votre site Web doit être optimisé pour offrir la meilleure expérience possible aux personnes qui le visitent.

Wix est un outil fantastique que vous pouvez utiliser pour créer un site Web B2B professionnel qui est automatiquement optimisé pour bien se classer dans les moteurs de recherche. Alternativement, vous pouvez utiliser des services tels que FreeWebDesign pour que des développeurs agréés construisent gratuitement l'intégralité de votre site.

2. Configurez des publicités PPC

PPC, ou pay-per-click, est un modèle publicitaire populaire où les publicités sont diffusées aux internautes lorsqu'ils naviguent sur Internet, mais les annonceurs ne paient que pour les clics. Annonces

Par exemple, si vos annonces sont diffusées auprès de 500 personnes, mais seulement 50 cliquent dessus, vous n'êtes facturé que pour les 50 clics malgré le fait que 450 autres personnes ont pu voir vos messages marketing.

Les campagnes PPC sont sans aucun doute l'un des moyens les plus rentables de commencer à générer des prospects de qualité presque instantanément. D'où leur popularité.

Un autre énorme avantage du PPC est qu'il permet aux annonceurs d'atteindre leur public cible en fonction de leurs intérêts, de leur profession, de leur emplacement et même des phrases qu'ils recherchent activement sur Google. Annonces

Si vous êtes un éditeur de logiciels qui s'occupe de solutions RH, vous pouvez demander à Google Ads de diffuser vos annonces uniquement auprès des personnes qui recherchent l'expression "meilleures solutions RH".

Si vous êtes toujours sur le point d'essayer les publicités PPC, je vous recommande de configurer une campagne d'essai sur Google Ads et de l'exécuter pendant quelques semaines seulement avec un budget limité. La dépense publicitaire minimale par jour est d'environ 5 $. Si les résultats de l'essai sont positifs, vous pouvez augmenter vos dépenses afin que vos annonces soient diffusées auprès d'encore plus de personnes.

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3. Configurez des publicités de reciblage

Le reciblage est une autre stratégie de marketing numérique populaire dans laquelle les publicités sont diffusées aux personnes qui ont déjà interagi avec un site Web. Vous l'avez probablement souvent vu en action ; vous visitez un site une fois, et dès que vous le quittez, ses publicités sont soudainement partout.

Les annonceurs dépensent souvent de manière agressive pour le reciblage, car ils comprennent qu'une personne qui visite leur plate-forme est très probablement un prospect.

La plupart des internautes ont une capacité d'attention très courte en raison du nombre de choses qui demandent constamment leur attention. Ils ont peut-être navigué sur votre site, mais ont été distraits par quelque chose d'autre sur les e-mails ou les réseaux sociaux, et leur attention s'est immédiatement déplacée vers celui-ci.

Une fois qu'ils ont quitté votre site, il est peu probable qu'ils y reviennent, quel que soit leur intérêt pour votre entreprise. Le reciblage vous aide à capter leur attention. Les deux plateformes de reciblage les plus populaires sont Google Ads et Facebook Ads.

4. Optimisation des moteurs de recherche

L'optimisation pour les moteurs de recherche, ou SEO, est la pratique consistant à augmenter l'autorité d'un site Web pour l'aider à se classer plus haut sur les moteurs de recherche.

Chaque fois que les gens recherchent des informations sur Internet, Google parcourt d'innombrables sites Web contenant des informations pertinentes, puis ne présente que ce qu'il considère comme le plus important. Le référencement est la façon dont il détermine quels sites sont plus importants que d'autres.

Un site Web bien optimisé devrait apparaître sur la première page des résultats de Google, là où davantage de personnes sont susceptibles de le voir. Un site qui n'est pas optimisé peut apparaître dans les dernières pages et il est peu probable qu'il génère du trafic.

Idéalement, le site Web de votre entreprise B2B devrait apparaître sur la première page pour les requêtes de recherche liées à votre entreprise. Par exemple, si vous vendez des chaussures de course, vous souhaitez vous classer pour des mots-clés tels que "meilleures chaussures de course" et "où acheter des chaussures de course bon marché".

Le référencement comporte deux parties principales. Le premier sur le référencement sur site, qui consiste principalement à optimiser les pages individuelles de votre site pour les rendre conviviales pour les moteurs de recherche. Certaines façons d'optimiser une page incluent l'augmentation de sa vitesse de chargement, sa réactivité mobile et la publication d'un contenu de haute qualité.

Si vous avez construit votre site Web à l'aide d'outils innovants comme Wix, toutes les pages doivent être optimisées par défaut. Votre seule tâche sera de publier du contenu pertinent pour votre entreprise. Le contenu est très important car il indique à Google de quoi parle votre site.

La deuxième partie est le référencement hors page, qui implique principalement la création de liens. Chaque fois que d'autres sites proposent un lien vers votre site, Google le considère comme un signe d'autorité. Plus votre site fait autorité, meilleur sera son classement.

Étant donné que la création de liens peut être extrêmement compliquée et prendre du temps, je vous recommande de la sous-traiter à un expert ou à une agence SEO. Le référencement doit être au cœur de votre stratégie de marketing numérique B2B.

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5. Publier des articles de blog

Un blog est un excellent moyen de remplir votre site de contenu pertinent qui peut se classer sur Google et vous aider à générer du trafic.

Cela peut également être un moyen de vous établir en tant qu'autorité et de renforcer la crédibilité de votre entreprise. Comme mentionné à plusieurs reprises dans cet article, la plupart des acheteurs B2B effectuent de nombreuses recherches avant d'effectuer un achat.

S'ils continuent de tomber sur des publications de votre site Web traitant spécifiquement des problèmes qu'ils recherchent, ils commenceront naturellement à vous considérer comme l'autorité de l'industrie.

Hubspot utilise cette approche à bon escient. La société vend des logiciels d'automatisation du marketing pour les entreprises. Chaque fois que vous recherchez une question liée au marketing sur Google, vous êtes susceptible de tomber sur un article de leur blog, même s'il n'a rien à voir avec l'automatisation.

La majorité des entreprises B2B n'ont pas de blog. Cela signifie que la concurrence est presque inexistante, ce qui est une bonne chose pour vous.

Vous pouvez publier des articles couvrant toutes les questions possibles qu'un acheteur potentiel peut avoir. Par exemple, si vous vendez un logiciel RH, vous pouvez publier un article sur "comment un logiciel RH peut aider à gérer les employés" et "les 10 meilleurs logiciels RH pour les petites entreprises".

La clé d'un blog réussi est la recherche de mots-clés ; c'est le processus d'identification des requêtes spécifiques qui sont fréquemment recherchées sur Google. Lorsque vous savez ce qu'ils sont, vous pouvez écrire des articles les concernant.

SEMrush est un outil populaire utilisé par les spécialistes du marketing numérique pour trouver des mots-clés à fort trafic sur lesquels ils peuvent écrire.

6. Obtenez des avis

Les avis sont la bouée de sauvetage des entreprises qui dépendent du trafic provenant d'Internet. C'est l'un des rares moyens par lesquels les gens peuvent réellement se faire une idée réaliste de la qualité d'un produit tel qu'il a été présenté. Des études montrent qu'environ 67% des internautes sont influencés par les avis.

De nombreuses entreprises aiment exagérer ou surévaluer leurs produits. Les avis peuvent être la preuve sociale que vos produits ou services fonctionnent comme annoncé.

Vous pouvez facilement obtenir des avis en les demandant simplement à d'anciens clients. Assurez-vous d'avoir une section sur votre site Web où vous pouvez les afficher comme des trophées. Avoir beaucoup de critiques positives peut vous donner plus de crédibilité que l'argent ne pourrait en acheter.

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7. Obtenez une page Google My Business

Google My Business, ou GMB, est un outil gratuit géré par Google pour aider les entreprises à créer et à gérer leurs profils en ligne.

Les pages GMB obtiennent souvent le meilleur classement sur la page de résultats de recherche et sur Google Maps. Ils peuvent constituer un ajout important aux actifs numériques de toute entreprise, car ils facilitent la recherche en ligne et la collecte d'avis.

8. Marketing par e-mail

Contrairement à ce que beaucoup de gens croient, le marketing par courriel n'est pas une chose du passé. Il a toujours l'un des taux de conversion les plus élevés de toutes les tactiques de marketing numérique B2B. Environ 93 % des spécialistes du marketing B2B l'utilisent activement, non pas parce qu'ils sont démodés, mais parce que cela fonctionne.

Vous pouvez facilement commencer à collecter des e-mails en ajoutant un formulaire d'inscription sur votre site Web demandant aux utilisateurs de s'inscrire à vos newsletters.

Au fur et à mesure que votre site génère du trafic via les publicités PPC et le référencement, votre liste de diffusion continuera également de croître simultanément.

Les clients B2B sont principalement intéressés à savoir comment un produit ou un service peut aider à améliorer leur entreprise. Si vous pouvez communiquer cela dans vos e-mails, vous pourrez alors les convertir en prospects réellement intéressés par votre entreprise.

9. Publier des newsletters

La publication de newsletters est un moyen fantastique de promouvoir indirectement votre entreprise auprès de vos clients potentiels. Des études montrent qu'environ 83 % des entreprises B2B envoient des newsletters par e-mail et 40 % affirment que c'est le facteur le plus critique de leur succès.

Vous pouvez publier des newsletters mensuelles contenant des informations sur les dernières tendances de l'industrie, des nouvelles et des statistiques intéressantes. De temps en temps, vous pouvez également promouvoir vos produits et présenter des témoignages de clients.

Vous pouvez également aller plus loin en imprimant des copies papier et en les faisant livrer à diverses entreprises de votre créneau.

En plus d'être des outils de marketing efficaces, les newsletters peuvent être d'excellents aimants pour inciter les visiteurs du site Web à s'abonner à votre liste de diffusion. Un lead magnet est un article gratuit qui est offert aux personnes en échange de leurs coordonnées.

10. Médias sociaux

Les médias sociaux sont un domaine souvent négligé par les entreprises B2B. Oui, cela peut demander beaucoup de travail, mais cela ne vaut certainement pas la peine de le transmettre.

Environ 75% des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux lors d'un achat. Ils veulent tout savoir sur une entreprise avant d'investir leur argent.

Les médias sociaux sont parfaits pour développer un public composé de personnes susceptibles d'être intéressées par votre entreprise. Vous pouvez facilement leur présenter vos messages marketing via vos publications.

Un autre avantage d'avoir des profils de médias sociaux est qu'ils obtiennent souvent un classement prioritaire sur Google, similaire à une page GMB. Cela signifie que lorsque les acheteurs recherchent des produits, ils peuvent également tomber sur vos pages de médias sociaux dans les résultats.

Si vous n'avez pas le personnel pour gérer votre stratégie de médias sociaux, vous pouvez toujours embaucher un gestionnaire de médias sociaux indépendant ou même un assistant virtuel. Certaines de leurs tâches comprendront la publication quotidienne de nouveaux contenus, l'interaction avec les abonnés, la réponse aux questions et la recherche d'opportunités commerciales.

11. Automatisation du marketing

Le marketing consiste généralement en de nombreuses activités répétitives telles que la gestion de campagnes en ligne, Google Analytics, les plateformes de médias sociaux, les e-mails, etc. Faire toutes ces activités en même temps peut être extrêmement fastidieux et peut même avoir un impact négatif sur vos efforts de marketing.

L'automatisation est un excellent moyen de déléguer des tâches répétitives à un logiciel dédié. Ce faisant, vous libérez du temps et du personnel précieux et vous vous concentrez plutôt sur l'établissement de relations avec les clients, la fourniture d'un support inégalé et l'amélioration de vos opérations globales. L'automatisation est la façon dont les entreprises prospères à l'ère numérique prospèrent.

Vous pouvez utiliser des logiciels de vente et de marketing tels que Hubspot pour rassembler tous vos canaux de marketing dans un seul système centralisé. Cela facilite essentiellement la création et la gestion de vos campagnes en ligne, ainsi que l'analyse et la comparaison des résultats avec les périodes précédentes.

Hubspot est spécialement conçu pour aider les entreprises à attirer des visiteurs, à convertir des prospects et à fidéliser des clients.

12. Cibler les décideurs sur LinkedIn

LinkedIn est une plateforme de création de liens professionnels. Un grand nombre de ses utilisateurs comprennent des personnes responsables de la prise de décisions d'achat pour leur entreprise, notamment des responsables des achats, des responsables marketing et des propriétaires d'entreprise.

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Vous pouvez utiliser la plateforme pour trouver les principaux décideurs des entreprises de votre créneau cible qui pourraient bénéficier de vos produits ou services. LinkedIn vous permet de rechercher des personnes en fonction de leur fonction, de l'entreprise pour laquelle elles travaillent et de leur emplacement.

Par exemple, si vous vendez un logiciel RH pour les petites entreprises, vous pouvez rechercher les utilisateurs qui ont le titre de poste « Responsable RH », puis filtrer les résultats en fonction de votre emplacement cible. Vous vous retrouverez probablement avec une longue liste avec des centaines voire des milliers de personnes qui répondent à vos critères.

Si une personne coche toutes vos cases d'un prospect potentiel, alors vous pouvez envoyer une demande de mise en relation, accompagnée d'un court message vous présentant.

La chose la plus importante à garder à l'esprit est d'éviter de vendre tout de suite. Rien ne décourage les gens plus vite que cela. Au lieu de cela, montrez de l'intérêt pour ce que la personne fait et ce qu'elle a accompli. Posez des questions pour les amener à parler d'eux-mêmes.

Ce n'est qu'après avoir développé une relation que vous pouvez aborder le sujet de la manière dont vous pouvez potentiellement aider leur entreprise.

13. Démarrer un programme de parrainage

Le marketing de référence, ou marketing d'affiliation, est une stratégie de marketing numérique B2B populaire qui consiste à offrir une commission aux personnes qui vous recommandent des clients.

Souvent, les campagnes de marketing deviennent coûteuses et non durables à long terme. Un programme de parrainage est un excellent moyen d'amener d'autres personnes à travailler pour vous, tout en ne les rémunérant que pour l'activité réelle qu'elles génèrent. Les risques de votre côté sont minimes.

Vous pouvez amener les affiliés à s'inscrire à votre programme en offrant des taux de commission attractifs et supérieurs à la moyenne. Vous pouvez également organiser des concours où les affiliés qui réalisent un certain nombre de ventes en un mois reçoivent une récompense en espèces.

Assurez-vous d'attirer l'attention sur votre programme en le commercialisant de manière agressive sur tous vos supports, y compris vos pages de médias sociaux, votre site Web et votre liste de diffusion. Vous pouvez même envoyer des invitations à d'anciens clients.

14. Créez une liste sur les places de marché B2B

Les places de marché B2B en ligne sont d'excellents endroits pour trouver votre public cible . Certaines plates-formes populaires incluent :

• Sources mondiales
• Alibaba
• Commerce Inde
• Centre d'exportation Annonces
• eWorldTrade
• Clé commerciale

Vous pouvez également trouver des places de marché spécifiques à votre secteur en effectuant simplement une recherche sur Google. L'avantage de ces plateformes est que la plupart des personnes qui les visitent ont une intention d'achat. Ce sont des acheteurs B2B qui cherchent à acquérir des produits ou des services qui amélioreront leur activité.

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15. Rejoignez des groupes et des forums de l'industrie

Les groupes de médias sociaux et les forums sont parfaits pour réseauter avec des personnes partageant les mêmes idées, se renseigner sur les dernières tendances de l'industrie et, plus important encore, établir de nouvelles pistes commerciales.

Vous pouvez trouver des groupes de niche sur diverses plateformes de médias sociaux telles que Facebook et LinkedIn en recherchant simplement le nom de l'industrie. Par exemple, si vous vendez un logiciel RH, vous pouvez rechercher l'expression « ressources humaines » pour trouver des groupes pertinents.

Une fois que vous avez rejoint un groupe, assurez-vous d'être un membre actif en contribuant fréquemment aux discussions. Cela aide les autres membres à se familiariser avec votre nom.

16. Organisez des webinaires gratuits

Les webinaires sont un excellent moyen de rassembler des personnes susceptibles de s'intéresser à votre entreprise.

Vous pouvez organiser des webinaires sur tous les sujets à la mode et perspicaces susceptibles de susciter la curiosité. Par exemple, si votre entreprise traite de l'automatisation du marketing, l'un de vos sujets peut être « 10 façons dont l'automatisation peut améliorer la productivité sur le lieu de travail ».

Assurez-vous de commencer à promouvoir vos webinaires des semaines à l'avance pour donner aux gens suffisamment de temps pour planifier leur participation. Vous pouvez diffuser des publicités promotionnelles sur Facebook et LinkedIn, et également envoyer des invitations à votre liste de diffusion. L'objectif est d'obtenir autant de spectateurs en direct que possible.

Une fois l'événement terminé, la vidéo peut être décomposée et réutilisée comme contenu pour vos pages de médias sociaux et votre site Web.

N'oubliez pas que la principale raison d'organiser un webinaire n'est pas de vous vendre directement, mais de transmettre des connaissances aux membres de votre public - dont beaucoup pourraient être des prospects. Ce faisant, vous pouvez montrer votre autorité et saisir des sujets relatifs à votre industrie. Cela augmente à son tour votre crédibilité en tant qu'entreprise compétente.

Conclusion

Il existe de nombreuses façons de commercialiser votre entreprise sur Internet, il est donc important d'adapter les tactiques que vous utilisez en fonction de ce qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise. Les 16 stratégies de marketing en ligne B2B que nous avons couvertes ici devraient fournir un bon point de départ ou servir de rappels pour des choses qui ont fonctionné dans le passé et que vous pouvez inclure dans votre plan marketing.

Si vous avez des questions spécifiques sur la stratégie de marketing numérique, n'hésitez pas à nous contacter à [email protected] et l'un des membres de notre équipe se fera un plaisir de vous aider !

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