16 strategii de marketing digital B2B încercate și testate

Cele mai eficiente strategii de marketing digital pentru afacerile B2B

Internetul a redefinit multe dintre procesele de marketing cu care afacerile B2B au fost obișnuite în mod tradițional.

Este prima destinație la care merg cumpărătorii moderni ori de câte ori trebuie să facă o achiziție. Ei vor vizita adesea diverse site-uri web, pagini de rețele sociale și chiar vor citi recenzii și comparații de produse.

Efectuarea unei cercetări atât de profunde este pur și simplu o modalitate de a atenua riscurile și de a-i ajuta să ia cele mai logice decizii de afaceri având în vedere rentabilitatea investiției. Multe companii B2B încă nu au înțeles această nouă realitate, din păcate.

Ei au adesea o prezență online extrem de slabă, ceea ce face dificil pentru potențialii cumpărători să găsească informații despre ei. Accesul la informații este crucial din punctul de vedere al cumpărătorului.

Acest articol va prezenta 16 strategii eficiente de marketing digital pentru a domina complet internetul, a arăta credibilitate și a găsi noi clienți potențiali B2B online .

Înrudit: Cum să creați o persoană de cumpărător în 5 pași simpli

Reclame

Statistici de marketing digital B2B:

1. Cold calling are o rată de succes de doar 2,5%. (Sursă)
2. 77% dintre cumpărătorii B2B nu vor vorbi cu un agent de vânzări până când nu își fac propriile cercetări. (Sursă)
3. Aproximativ 20-40% dintre participanții la webinar ajung să devină lead-uri. (Sursă)
4. Creșterea clienților potențiali poate ajuta la generarea cu până la 50% mai multe clienți potențiali la un cost cu 33% mai mic. (Sursă)
5. 66% dintre oameni spun că e-mail nurturing a fost cea mai bună modalitate de a reangaja clienții potențiali. (Sursă)
6. Mărturiile clienților și studiile de caz s-au dovedit a fi cea mai eficientă strategie de marketing de conținut. (Sursă)
7. 85% dintre oameni au încredere în recenziile scrise de alți consumatori la fel de mult pe cât au încredere în recomandările oamenilor pe care îi cunosc. (Sursă)
8. 70% dintre specialiști în marketing spun că e-mailurile lor cele mai performante au fost trimise de la o persoană, nu de la o companie. (Sursă)
9. Liniile de subiect ale e-mailurilor care au un sentiment de urgență și exclusivitate primesc o rată de deschidere cu 22% mai mare. (Sursă)
10. 50% dintre cumpărători spun că chatul live online este cel mai convenabil mod de a ajunge la o companie. ( Sursa )
11. Utilizarea conținutului vizual precum videoclipurile poate îmbunătăți conversiile pe un site web cu până la 86%. (Sursă)
12. Cererea de numere de telefon are cel mai rău impact asupra ratelor de conversie. ( Sursa )
13. Inbound marketing costă cu până la 62% mai puțin decât outbound marketing. (Sursă)
14. 57% dintre companii și-au achiziționat un client prin blogul lor. ( Sursa )
15. 87% dintre cumpărătorii B2B au o impresie bună despre un agent de vânzări dacă le-au fost prezentați prin intermediul unei persoane cunoscute. (Sursă)

16 strategii și idei de marketing online B2B

1. Obțineți un site web optimizat

Un site web este baza prezenței tale online și o parte integrantă a strategiei tale de marketing digital. Este centrul central unde clienții pot accesa informații despre produsele și serviciile dvs.

Companiile B2B care nu au un site web pierd o oportunitate grozavă de a intra în fața publicului țintă.

Motoarele de căutare precum Google funcționează prin agregarea informațiilor de pe diferite site-uri web de pe web și apoi arătând utilizatorilor cele mai relevante informații în funcție de ceea ce caută. Pur și simplu având un site web, poți fi recomandat și persoanelor care caută produsele sau serviciile tale.

De exemplu, dacă sunteți o companie de software care furnizează soluții de resurse umane, ori de câte ori oamenii Google „cele mai bune soluții de resurse umane pentru companii mici”, site-ul dvs. ar trebui să apară în rezultate.

Cel mai important lucru de reținut atunci când vă construiți site-ul este că calitatea experienței utilizatorului poate afecta cât de bine se clasează în motoarele de căutare. Când ai un clasament bun, atunci este probabil să obții trafic relevant. Reclame

Experiența utilizatorului sau UX este pur și simplu cât de bine proiectat este site-ul, cât de ușor este de navigat și cât de receptive sunt paginile sale. O pagină responsive este o pagină de site web care funcționează la fel de bine pe dispozitivele mobile ca și pe computere. În esență, site-ul dvs. ar trebui optimizat pentru a oferi cea mai bună experiență posibilă persoanelor care îl vizitează.

Wix este un instrument fantastic pe care îl puteți folosi pentru a construi un site web profesional B2B care este optimizat automat pentru a se clasa bine în motoarele de căutare. Alternativ, puteți utiliza servicii precum FreeWebDesign pentru a determina dezvoltatorii licențiați să vă construiască întregul site gratuit.

2. Configurați reclame PPC

PPC, sau plata-pe-clic, este un model de publicitate popular în care reclamele sunt difuzate oamenilor în timp ce navighează pe internet, totuși agenții de publicitate plătesc doar pentru clicuri. Reclame

De exemplu, dacă anunțurile dvs. sunt afișate la 500 de persoane, dar numai 50 de clic pe ele, atunci veți fi taxat doar pentru cele 50 de clicuri, în ciuda faptului că alte 450 de persoane au putut să vă vadă mesajele de marketing.

Campaniile PPC sunt, fără îndoială, una dintre cele mai rentabile modalități de a începe să generați clienți potențiali de calitate aproape instantaneu. De aici și popularitatea lor.

Un alt avantaj uriaș al PPC este că le permite agenților de publicitate să-și atingă publicul țintă în funcție de interesele, ocupația, locația lor și chiar de expresiile pe care le caută activ pe Google. Reclame

Dacă sunteți o companie de software care se ocupă cu soluții de resurse umane, atunci puteți solicita Google Ads să vă afișeze anunțurile numai persoanelor care caută expresia „cele mai bune soluții de resurse umane”.

Dacă încă nu sunteți pe punctul de a încerca reclamele PPC, vă recomand să configurați o campanie de probă pe Google Ads și să o rulați timp de doar câteva săptămâni, cu un buget limitat. Cheltuielile minime de publicitate pe zi sunt de aproximativ 5 USD. Dacă rezultatele testului sunt pozitive, atunci vă puteți crește cheltuielile, astfel încât anunțurile dvs. să fie difuzate către și mai multe persoane.

Înrudit: Cum să găsiți companii care caută distribuitori

3. Configurați reclame de redirecționare

Retargeting-ul este o altă strategie populară de marketing digital prin care reclamele sunt afișate persoanelor care au interacționat anterior cu un site web. Probabil că ați văzut-o mult în acțiune; vizitați un site o dată și, de îndată ce părăsiți, reclamele sale sunt brusc peste tot.

Agenții de publicitate cheltuiesc adesea agresiv pentru retargeting, deoarece înțeleg că o persoană care le vizitează platforma este cel mai probabil un client potențial.

Majoritatea utilizatorilor de internet au o durată de atenție foarte scurtă din cauza numărului de lucruri care le solicită constant atenția. Este posibil să fi navigat pe site-ul dvs., totuși au fost distrași de altceva pe e-mail sau pe rețelele sociale, iar atenția lor s-a îndreptat instantaneu asupra acestuia.

Odată ce părăsesc site-ul dvs., este puțin probabil să se întoarcă vreodată, indiferent de cât de interesați au fost de afacerea dvs. Retargeting vă ajută să le recaptați atenția. Cele mai populare două platforme de retargeting sunt Google Ads și Facebook Ads.

4. Optimizarea pentru motoarele de căutare

Optimizarea pentru motoarele de căutare sau SEO este practica de a crește autoritatea unui site web pentru a-l ajuta să se claseze mai sus pe motoarele de căutare.

De fiecare dată când oamenii caută informații pe internet, Google scanează prin nenumărate site-uri web care conțin informații relevante și apoi prezintă doar ceea ce consideră că este cel mai important. SEO este modul în care determină ce site-uri sunt mai importante decât altele.

Un site web bine optimizat ar trebui să apară pe prima pagină a rezultatelor Google, unde este posibil să-l vadă mai mulți oameni. Un site care nu este optimizat poate apărea în paginile din spate și este puțin probabil să obțină trafic.

În mod ideal, site-ul web al companiei dvs. B2B ar trebui să apară pe prima pagină pentru interogări de căutare care au legătură cu afacerea dvs. De exemplu, dacă vindeți pantofi de alergat, atunci ați dori să vă clasați pentru cuvinte cheie precum „cei mai buni pantofi de alergat” și „de unde să cumpărați pantofi de alergat ieftini”.

SEO are două părți principale. Primul pe site-ul SEO, care presupune în principal optimizarea paginilor individuale de pe site-ul dvs. pentru a le face prietenoase cu motorul de căutare. Unele modalități de a optimiza o pagină includ creșterea vitezei de încărcare a acesteia, făcând-o receptivă pentru dispozitive mobile și publicarea de conținut de înaltă calitate.

Dacă ți-ai creat site-ul folosind instrumente inovatoare precum Wix, atunci toate paginile ar trebui să fie optimizate implicit. Singura dvs. sarcină va fi să publicați conținut care este relevant pentru afacerea dvs. Conținutul este foarte important pentru că îi spune lui Google despre ce este vorba despre site-ul tău.

A doua parte este SEO off-page, care implică în principal crearea de link-uri. Ori de câte ori alte site-uri trimit către site-ul dvs., Google îl vede ca un semn de autoritate. Cu cât site-ul tău este mai autorizat, cu atât va fi mai bine clasat.

Deoarece construirea de linkuri poate fi extrem de complicată și consumatoare de timp, aș recomanda să o externalizați unui expert sau unei agenții SEO. SEO ar trebui să fie în centrul strategiei tale de marketing digital B2B.

Înrudit: 5 strategii SEO simple

5. Publicați postări pe blog

Un blog este o modalitate excelentă de a vă umple site-ul cu conținut relevant care poate fi clasat pe Google și vă poate ajuta să generați trafic.

Poate fi, de asemenea, o modalitate de a vă consolida ca autoritate și de a vă construi credibilitate în jurul afacerii dvs. După cum am menționat de mai multe ori în această postare, majoritatea cumpărătorilor B2B fac multe cercetări înainte de a face o achiziție.

Dacă continuă să întâlnească postări de pe site-ul dvs. care abordează în mod special problemele pe care le cercetează, atunci în mod natural vor începe să vă vadă ca fiind autoritatea industriei.

Hubspot folosește această abordare cu un mare efect. Compania vinde software de automatizare a marketingului pentru companii. De fiecare dată când căutați o întrebare legată de marketing pe Google, este posibil să întâlniți un articol de pe blogul lor, chiar dacă nu are nicio legătură cu automatizarea.

Majoritatea afacerilor B2B nu au un blog. Asta înseamnă că concurența este aproape inexistentă, ceea ce este un lucru bun pentru tine.

Puteți publica postări care acoperă toate întrebările posibile pe care le poate avea un potențial cumpărător. De exemplu, dacă vindeți software de resurse umane, puteți publica o postare despre „cum poate ajuta software-ul de resurse umane să gestioneze angajații” și „top 10 software de resurse umane pentru întreprinderile mici”.

Cheia unui blog de succes este cercetarea cuvintelor cheie; acesta este procesul de identificare a unor interogări specifice care sunt căutate frecvent pe Google. Când știi ce sunt, atunci poți scrie postări care să le abordeze.

SEMrush este un instrument popular folosit de agenții de marketing digital pentru a găsi cuvinte cheie cu trafic ridicat despre care pot scrie.

6. Obțineți recenzii

Recenziile sunt mâna de salvare a companiilor care se bazează pe traficul de pe internet. Ele sunt una dintre puținele moduri prin care oamenii își pot face o idee realistă despre dacă ceva este la fel de bun pe cât a fost prezentat. Studiile arată că aproximativ 67% dintre utilizatorii de internet sunt influențați de recenzii.

Multe companii le place fie să exagereze, fie să-și supraevalueze produsele. Recenziile pot fi dovada socială că produsele sau serviciile dvs. funcționează așa cum sunt promovate.

Puteți obține cu ușurință recenzii prin simpla solicitare a acestora de la clienții anteriori. Asigurați-vă că aveți o secțiune pe site-ul dvs. unde le puteți afișa ca trofee. A avea o mulțime de recenzii pozitive vă poate oferi mai multă credibilitate decât ar putea cumpăra banii.

Înrudit : 13 strategii puternice de hacking B2B

7. Obțineți o pagină Compania mea pe Google

Compania mea pe Google, sau GMB, este un instrument gratuit administrat de Google pentru a ajuta companiile să-și creeze și să-și gestioneze profilurile online.

Paginile GMB obțin adesea cea mai înaltă clasare pe pagina cu rezultatele căutării și pe Google Maps. Ele pot fi un plus important pentru activele digitale ale oricărei companii, deoarece facilitează găsirea online și colectarea recenziilor.

8. Email marketing

Contrar a ceea ce cred mulți oameni, marketingul prin e-mail nu este un lucru din trecut. Are încă una dintre cele mai mari rate de conversie dintre toate tacticile de marketing digital B2B. Aproximativ 93% dintre agenții de marketing B2B îl folosesc în mod activ, nu pentru că sunt de modă veche, ci pentru că funcționează.

Puteți începe cu ușurință să colectați e-mailuri adăugând un formular de înscriere pe site-ul dvs. web, care solicită utilizatorilor să se înscrie pentru buletinele dvs. informative.

Pe măsură ce site-ul dvs. continuă să genereze trafic prin anunțuri PPC și SEO, lista dvs. de e-mail va continua să crească simultan.

Clienții B2B sunt în mare parte interesați să afle despre modul în care un produs sau serviciu le poate ajuta la îmbunătățirea afacerii lor. Dacă puteți comunica acest lucru în e-mailurile dvs., atunci îi veți putea converti în clienți potențiali care sunt cu adevărat interesați de afacerea dvs.

9. Publicați buletine informative

Publicarea de buletine informative este o modalitate fantastică de a-ți promova în mod indirect afacerea către potențialii tăi clienți. Studiile arată că aproximativ 83% dintre companiile B2B trimit buletine informative prin e-mail, iar 40% spun că acesta este cel mai critic factor pentru succesul lor.

Puteți publica buletine informative lunare care conțin informații despre cele mai recente tendințe din industrie, știri și statistici interesante. Din când în când, puteți, de asemenea, să vă promovați produsele și să prezentați mărturii ale clienților.

De asemenea, puteți duce lucrurile cu un pas mai departe prin tipărirea de copii pe hârtie și livrându-le către diverse companii din nișa dvs.

Pe lângă faptul că sunt instrumente de marketing eficiente, buletinele informative pot fi niște magneți potențiali extraordinari pentru a atrage vizitatorii site-ului web să se aboneze la lista ta de corespondență. Un magnet de plumb este un articol gratuit care este oferit oamenilor în schimbul informațiilor lor de contact.

10. Social media

Social media este un domeniu care este adesea trecut cu vederea de companiile B2B. Da, poate fi nevoie de forță de muncă, dar cu siguranță nu merită transferat.

Aproximativ 75% dintre cumpărătorii B2B folosesc rețelele sociale atunci când fac o achiziție. Vor să știe tot ce trebuie să știe despre o companie înainte de a-și investi banii.

Rețelele de socializare sunt grozave pentru a crește un număr de persoane care ar putea fi interesate de afacerea dvs. Le puteți prezenta cu ușurință mesajele de marketing prin postările dvs.

Un alt avantaj al profilurilor de social media este că acestea obțin adesea clasare prioritară pe Google, similar unei pagini GMB. Asta înseamnă că atunci când cumpărătorii caută produse, ar putea întâlni și paginile tale de socializare în rezultate.

Dacă nu aveți personal pentru a vă gestiona strategia de social media, puteți oricând să angajați un manager independent de social media sau chiar un asistent virtual. Unele dintre sarcinile lor vor include postarea zilnică de conținut proaspăt, interacțiunea cu adepții, răspunsul la întrebări și căutarea oportunităților de afaceri.

11. Automatizarea marketingului

Marketingul constă de obicei din multe activități repetitive, cum ar fi gestionarea campaniilor online, Google Analytics, platforme de social media, e-mail etc. Efectuarea tuturor acestor activități în același timp poate fi extrem de obositoare și poate avea chiar un impact negativ asupra eforturilor dvs. de marketing.

Automatizarea este o modalitate excelentă de a delega sarcini repetitive unui software dedicat. Procedând astfel, veți elibera timp și personal prețios și, în schimb, vă concentrați pe construirea de relații cu clienții, oferind suport de neegalat și îmbunătățirea operațiunilor dumneavoastră generale. Automatizarea este modul în care afacerile de succes în era digitală prosperă.

Puteți utiliza software de vânzări și marketing, cum ar fi Hubspot, pentru a vă reuni toate canalele de marketing într-un singur sistem centralizat. Acest lucru facilitează, în esență, crearea și gestionarea campaniilor dvs. online, precum și analizarea și compararea rezultatelor cu perioadele anterioare.

Hubspot este conceput special pentru a ajuta companiile să atragă vizitatori, să convertească clienții potențiali și să se apropie de clienți.

12. Vizează factorii de decizie pe LinkedIn

LinkedIn este o platformă pentru construirea de conexiuni profesionale. Mulți dintre utilizatorii săi includ oameni care sunt responsabili pentru luarea deciziilor de cumpărare pentru companiile lor, inclusiv manageri de achiziții, manageri de marketing și proprietari de afaceri.

Înrudit : Cum să găsiți clienți pe LinkedIn

Puteți folosi platforma pentru a găsi factorii de decizie cheie ai companiilor din nișa dvs. țintă care ar putea beneficia de produsele sau serviciile dvs. LinkedIn vă permite să căutați oameni în funcție de titlul postului, de compania pentru care lucrează și de locație.

De exemplu, dacă vindeți software de resurse umane pentru întreprinderi mici, atunci puteți căuta utilizatori care au titlul postului „Manager de resurse umane”, apoi puteți filtra rezultatele după locația dvs. țintă. Probabil vei ajunge cu o listă lungă cu sute sau chiar mii de oameni care îndeplinesc criteriile tale.

Dacă o persoană vă bifează toate căsuțele ale unui potențial client potențial, atunci puteți trimite o solicitare de conectare, însoțită de un scurt mesaj de prezentare.

Cel mai important lucru de reținut este să evitați vânzarea imediată. Nimic nu-i determină pe oameni mai repede decât atât. În schimb, arătați interes pentru ceea ce face persoana respectivă și pentru ceea ce a realizat. Pune întrebări pentru a-i determina să vorbească despre ei înșiși.

Numai după ce ați dezvoltat o relație este atunci când puteți aduce în discuție subiectul despre cum le puteți ajuta afacerea.

13. Porniți un program de recomandare

Marketingul de recomandare sau marketingul afiliat este o strategie populară de marketing digital B2B care implică oferirea unui comision persoanelor care vă recomandă clienți.

Adesea, campaniile de marketing devin costisitoare și nesustenabile pe termen lung. Un program de recomandare este o modalitate excelentă de a determina alți oameni să lucreze pentru tine, în timp ce îi compensează doar pentru afacerea reală pe care o generează. Riscurile din partea ta sunt minime.

Puteți determina afiliații să se înscrie la programul dvs. oferind comisioane atractive și peste medie. Puteți face și concursuri în care afiliații care realizează un anumit număr de vânzări într-o lună primesc o recompensă în bani.

Asigurați-vă că atrageți atenția asupra programului dvs. prin promovarea agresivă a acestuia pe toate mediile dvs., inclusiv în paginile de rețele sociale, site-ul web și lista de e-mail. Puteți chiar să trimiteți invitații clienților anteriori.

14. Creați o listă pe piețele B2B

Piețele B2B online sunt locuri grozave pentru a vă găsi publicul țintă . Unele platforme populare includ:

• Surse globale
• Alibaba
• Comerț India
• Hub de export Reclame
• eWorldTrade
• Cheie comercială

De asemenea, puteți găsi piețe specifice industriei prin simpla căutare pe Google. Lucrul minunat despre astfel de platforme este că majoritatea persoanelor care le vizitează au o intenție de cumpărare. Sunt cumpărători B2B care doresc să achiziționeze produse sau servicii care să-și îmbunătățească afacerea.

Înrudit: Cum să găsești companii care doresc să externalizeze ceva de lucru

15. Alăturați-vă grupurilor și forumurilor din industrie

Grupurile și forumurile din rețelele de socializare sunt excelente pentru a crea rețele cu oameni care au aceleași idei, pentru a afla despre cele mai recente tendințe din industrie și, cel mai important, pentru a stabili noi clienți potențiali.

Puteți găsi grupuri de nișă pe diferite platforme de social media, cum ar fi Facebook și LinkedIn, doar căutând numele industriei. De exemplu, dacă vindeți software de resurse umane, atunci puteți căuta expresia „resurse umane” pentru a găsi grupuri relevante.

Odată ce vă alăturați unui grup, asigurați-vă că sunteți un membru activ contribuind frecvent la discuții. Asta îi ajută pe alți membri să se familiarizeze cu numele tău.

16. Găzduiește webinarii gratuite

Webinarii sunt o modalitate excelentă de a reuni oameni care sunt probabil să fie interesați de afacerea dvs.

Puteți găzdui seminarii web pe orice subiecte la modă și perspicace care ar putea genera curiozitate. De exemplu, dacă afacerea dvs. se ocupă de automatizarea marketingului, atunci unul dintre subiectele dvs. poate fi „10 moduri în care automatizarea poate îmbunătăți productivitatea la locul de muncă”.

Asigurați-vă că începeți să vă promovați webinarii cu săptămâni în avans, pentru a oferi oamenilor suficient timp pentru a planifica participarea. Puteți rula reclame promoționale pe Facebook și LinkedIn și, de asemenea, puteți trimite invitații la lista dvs. de e-mail. Scopul este de a obține cât mai mulți spectatori live.

Odată ce evenimentul este încheiat, videoclipul poate fi defalcat și reutilizat ca conținut pentru paginile și site-ul dvs. de socializare.

Amintiți-vă că motivul principal pentru găzduirea unui webinar nu este acela de a vă vinde direct, ci de a oferi cunoștințe membrilor audienței - dintre care mulți ar putea fi clienți potențiali. Procedând astfel, puteți să vă prezentați autoritatea și să înțelegeți subiecte legate de industria dvs. Aceasta, la rândul său, vă crește credibilitatea ca o afacere capabilă.

Concluzie

Există o mulțime de moduri de a vă promova afacerea pe internet, așa că este important să personalizați tacticile pe care le utilizați în funcție de ceea ce va funcționa cel mai bine pentru compania dvs. Cele 16 strategii de marketing online B2B pe care le-am acoperit aici ar trebui să ofere un loc bun de început sau să servească drept mementouri pentru lucruri care au funcționat în trecut și pe care le puteți include în planul dvs. de marketing.

Dacă aveți întrebări specifice despre strategia de marketing digital, vă rugăm să nu ezitați să ne contactați la [email protected] și unul dintre membrii echipei noastre prietenoase va fi bucuros să vă ajute!

Înrudit : 11 moduri puternice de a folosi FOMO pentru a vă dezvolta afacerea