Cum să construiți conținut în jurul persoanei dvs. de cumpărător

Publicat: 2022-05-11

Poți vinde aceiași pantofi sport ecologici fratelui tău și fiicei tale, dar aceștia vor cumpăra de la tine în moduri complet diferite.

Acest lucru se datorează faptului că fratele și fiica dvs. aparțin la două categorii de cumpărători diferite, bazate pe nevoi, interese și comportamente specifice - ceea ce specialiștii în marketing numesc buyer persons . De exemplu, fiica ta s-ar putea convinge rapid după ce a văzut un influencer pe Instagram purtând pantofii sport, în timp ce fratele tău are nevoie de mai multe convingătoare, cum ar fi reclame multiple orientate spre beneficii, urmate de o reducere pe timp limitat.

Persoanele cumpărătorilor (numite și personalități de marketing) reprezintă clienții tăi ideali, fie că este vorba despre clienții care îți împărtășesc convingerile, sunt pasionați de produsele tale, cheltuiesc cei mai mulți bani etc. Cu toate acestea, indiferent cum arată „idealul” pentru compania ta, chiar și clienții ideali au trăsături distinctive care îi motivează să facă o achiziție.

Vestea bună este că, atunci când vă grupați clienții în persoane de cumpărător, puteți înțelege cum gândesc aceștia, ce răspunsuri caută și calea pe care tind să o urmeze pentru a găsi o soluție și a crea conținut în conformitate cu aceste atribute. Dar cum folosim aceste informații pentru a construi o strategie de conținut care mapează conținutul cu diferitele etape ale călătoriei cumpărătorului?

Să începem prin a învăța cum să creăm personaje, apoi vom trece la partea de conținut.

Cum se creează persoane pentru cumpărători

Când începeți, veți dori să creați doar una sau două persoane diferite de cumpărător. Acest lucru va menține totul simplu și puteți dezvolta întotdeauna mai multe personaje mai târziu, pe măsură ce aflați mai multe despre publicul dvs.

1. Evaluați-vă baza actuală de clienți

Puteți afla multe despre clientul ideal uitându-vă la informațiile pe care le aveți deja despre proprii clienți. Ce au in comun? Observați vreo tendință, cum ar fi timpul obișnuit necesar pentru achiziție sau probleme similare pe care încearcă să le rezolve? Luați în considerare trimiterea unui sondaj pentru a aduna informații despre comportamentele, interesele și punctele dureroase ale clienților dvs. Sau, desfășurați interviuri cu cei mai buni clienți pentru a descoperi atributele comune. S-ar putea chiar să întrebați un client cu care ați avut o experiență proastă, pentru a determina unde abordarea dvs. a eșuat.

2. Grupați clienții după asemănări

Odată ce ați făcut cercetările și ați obținut informații despre clienții dvs., puteți începe să-i organizați în grupuri. Deoarece doar creați una sau două persoane pentru a începe, este cel mai ușor să grupați după cele mai comune asemănări. De exemplu, dacă majoritatea produsului dvs. este vândut de-a lungul coastelor de vest și de est ale SUA, puteți crea personaje pentru Coasta de Vest și Coasta de Est. Ideea aici este de a personaliza conținutul pentru aceste audiențe individuale, fie că este vorba despre limba vernaculară pe care o utilizați în mesaje sau despre diferite informații culturale/sociale despre aceste regiuni.

3. Asociați persoanele cu oameni reali

Este mai ușor să creați conținut pentru clienții cumpărători atunci când le atribuiți nume. Coasta de Vest William sau Coasta de Est Evelyn oferă identitate personajelor dvs., astfel încât să înțelegeți mai bine cu cine vorbiți, pe măsură ce creați conținut.

Cum se creează conținut pentru Buyer Personas

Acum că v-ați restrâns personalitatea cumpărătorului la unul sau două grupuri, puteți determina tipurile potrivite de conținut pentru a servi fiecare grup. Aceasta înseamnă înțelegerea călătoriei tipice a cumpărătorului, deoarece diferite tipuri de conținut vor fi mai utile în unele părți ale călătoriei decât în altele.

Iată cum arată călătoria tipică a cumpărătorului:

Etapa de conștientizare: Cumpărătorul recunoaște că are o problemă și caută soluții, resurse și educație.

Etapa de examinare: Cumpărătorul încearcă să rezolve problema evaluând diferite opțiuni, inclusiv cercetări mai ample pentru a determina dacă produsul dumneavoastră este potrivit pentru el.

Etapa de decizie: Cumpărătorul își dă seama de ce este nevoie pentru a deveni client; aici decid dacă să facă sau nu o achiziție.

Rețineți că nu toate pâlniile vor arăta la fel. Clienții B2B, de exemplu, tind să petreacă mai mult timp în faza de luare în considerare, așa că vor avea nevoie de mai multă îngrijire și mânuire. Clienții B2C, de obicei, nu petrec atât de mult timp în această etapă, cu excepția cazului în care iau în considerare achiziția unei mașini noi sau ceva de valoare mai mare. Apoi, din nou, prețul nu este totul, deoarece un abonament de software de 10 USD pe lună ia probabil mai multă atenție decât o pereche de ochelari de soare de 10 USD.

Dar de ce tipuri de conținut aveți nevoie pentru fiecare etapă a călătoriei? Iată cum se încadrează de obicei conținutul în fiecare categorie:

În etapa de conștientizare, clienții caută doar răspunsuri la întrebările lor. Ei văd ce este acolo, așa că aceasta este oportunitatea ta de a fi ghidul lor educațional. Un tutorial video poate ilustra modul în care produsul dvs. rezolvă o problemă comună a lor.
În etapa de examinare, clienții caută soluții mai serios. Ei își cunosc opțiunile și acum caută care produse se potrivesc cel mai bine (și care nu). Aceasta este șansa ta de a te poziționa ca expert în industria ta. Un studiu de caz oferă credibilitate produsului dvs. și spune publicului nu numai modul în care produsul dvs. rezolvă o problemă, ci și că un alt client a dovedit acest lucru.
În etapa de decizie, clienții sunt gata să ia o decizie și caută modalități de a o face. Aceasta este oportunitatea ta de a oferi teste gratuite, demonstrații sau descărcări pentru a le aduce în cercul tău.

Indiferent de cum arată persoanele dvs. de cumpărător sau pâlnia dvs. de vânzări, este esențial pentru succesul companiei dvs. să înțelegeți cum să creați conținut care să funcționeze împreună cu fiecare. Odată ce aveți persoane clar definite, va fi ușor să identificați ce conținut se aliniază cu care cumpărător (și, în mod similar, va fi clar când conținutul nu se potrivește deloc).

Când înțelegeți cumpărătorii dvs. și căile lor de cumpărare, puteți construi o strategie de conținut puternică, care ajunge la oamenii potriviți, la momentul potrivit, cu exact mesajul potrivit. Pentru o privire mai profundă asupra dezvoltării persoanei cumpărătorului, aruncați o privire la cursul de formare Asociat certificat în vânzări digitale și sociale de la Simplilearn, care acoperă pe larg călătoria cumpărătorului din punctul de vedere atât al marketingului, cât și al vânzărilor. Sau, pentru o concentrare mai profundă asupra conținutului și a modului în care să-l aliniați fiecărui tip de client, consultați Formarea avansată de certificare a marketingului de conținut.