Как создавать контент вокруг ваших покупателей
Опубликовано: 2022-05-11Вы можете продать брату и дочери одни и те же экологичные кроссовки, но покупать они будут у вас совершенно по-разному.
Это потому, что ваш брат и ваша дочь принадлежат к двум разным категориям покупателей, основанным на конкретных потребностях, интересах и поведении — то, что маркетологи называют покупателями . Например, ваша дочь может быть быстро убеждена, увидев влиятельного человека в Instagram в кроссовках, в то время как вашему брату требуется больше убедительности, например, несколько рекламных объявлений, ориентированных на выгоду, за которыми следует временная скидка.
Персонажи покупателя (также называемые маркетинговыми персонажами) представляют ваших идеальных клиентов, будь то клиенты, которые разделяют ваши убеждения, увлечены вашей продукцией, тратят больше всего денег и т. д. Однако независимо от того, как выглядит «идеальный» для вашей компании, даже идеальные клиенты имеют отличительные черты, которые мотивируют их совершить покупку.
Хорошая новость заключается в том, что когда вы группируете своих клиентов по типам покупателей, вы можете понять, как они думают, какие ответы они ищут и какой путь они обычно выбирают, чтобы найти решение, — и создавать контент в соответствии с этими атрибутами. Но как мы можем использовать эту информацию для создания контент-стратегии, которая сопоставляет контент с различными этапами пути покупателя?
Давайте начнем с изучения того, как создавать персоны, а затем перейдем к части контента.
Как создать портрет покупателя
Когда вы только начинаете, вам нужно создать только одну или две разные личности покупателя. Это упростит задачу, и вы всегда сможете создать больше персонажей позже, когда узнаете больше о своей аудитории.
1. Оцените свою текущую клиентскую базу
Вы можете многое узнать об идеальном покупателе, просматривая уже имеющуюся у вас информацию о ваших собственных клиентах. Что они имеют общего? Замечаете ли вы какие-либо тенденции, например, время, необходимое для покупки, или аналогичные проблемы, которые они пытаются решить? Рассмотрите возможность отправки опроса, чтобы собрать информацию о поведении, интересах и болевых точках ваших клиентов. Или проведите интервью со своими лучшими клиентами, чтобы выявить общие черты. Вы можете даже расспросить клиента, с которым у вас был неудачный опыт, чтобы определить, в чем ваш подход не оправдал ожиданий.
2. Группируйте клиентов по сходству
После того, как вы провели исследование и получили представление о своих клиентах, вы можете начать объединять их в группы. Поскольку для начала вы просто создаете одну или две персоны, проще всего сгруппировать их по наиболее распространенным сходствам. Например, если большая часть вашего продукта продается на западном и восточном побережьях США, вы можете создать персонажей для западного и восточного побережья. Идея здесь состоит в том, чтобы персонализировать контент для этих отдельных аудиторий, будь то местный язык, который вы используете в обмене сообщениями, или другая культурная/социальная информация об этих регионах.
3. Ассоциируйте персоны с реальными людьми
Создавать контент для персонажей покупателей проще, когда вы присваиваете им имена. Уильям с западного побережья или Эвелин с восточного побережья придают индивидуальность вашим персонажам, поэтому вы лучше понимаете, с кем разговариваете, когда создаете контент.
Как создать контент для покупателей
Теперь, когда вы сузили круг покупателей до одной или двух групп, вы можете определить правильные типы контента для каждой группы. Это означает понимание типичного пути покупателя, потому что разные типы контента будут более полезными на одних этапах пути, чем на других.
Вот как выглядит типичный путь покупателя:
Стадия осведомленности: покупатель осознает, что у него есть проблема, и ищет решения, ресурсы и образование.
Стадия рассмотрения: покупатель пытается решить проблему, оценивая различные варианты, в том числе тщательно исследуя, чтобы определить, подходит ли им ваш продукт.
Стадия принятия решения: покупатель выясняет, что нужно, чтобы стать покупателем; здесь они решают, делать покупку или нет.
Имейте в виду, что не все воронки будут выглядеть одинаково. Например, клиенты B2B, как правило, тратят больше времени на стадии рассмотрения, поэтому им требуется больше заботы и поддержки. Клиенты B2C обычно не тратят столько времени на этот этап, если только они не рассматривают возможность покупки нового автомобиля или чего-то более ценного. Опять же, цена — это еще не все, так как подписка на программное обеспечение за 10 долларов в месяц, вероятно, требует большего внимания, чем пара солнцезащитных очков за 10 долларов.
Но какие типы контента вам нужны для каждого этапа пути? Вот как контент обычно попадает в каждую категорию:
- На этапе осведомленности клиенты просто ищут ответы на свои вопросы. Они видят то, что там, так что у вас есть возможность стать их образовательным гидом. Видеоруководство может проиллюстрировать, как ваш продукт решает их общую проблему.
- На этапе рассмотрения клиенты более серьезно относятся к решениям. Они знают свои варианты, и теперь они ищут, какие продукты подходят лучше всего (а какие нет). Это ваш шанс позиционировать себя как эксперта в своей отрасли. Тематическое исследование повышает доверие к вашему продукту и рассказывает аудитории не только о том, как ваш продукт решает проблему, но и о том, что другой клиент доказал это.
- На этапе принятия решения клиенты готовы принять решение и ищут способы его реализации. Это ваша возможность предложить бесплатные пробные версии, демоверсии или загрузки, чтобы привлечь их в свой круг.
Независимо от того, как выглядит ваш покупатель или ваша воронка продаж, для успеха вашей компании очень важно, чтобы вы понимали, как создавать контент, который работает вместе с каждым из них. После того, как у вас есть четко определенные персоны, будет легко определить, какой контент соответствует какому покупателю (и аналогичным образом будет ясно, когда контент вообще не подходит).
Когда вы понимаете своих покупателей и их пути к покупке, вы можете разработать сильную контент-стратегию, которая доходит до нужных людей в нужное время с точно правильным сообщением. Чтобы глубже изучить развитие личности покупателя, ознакомьтесь с учебным курсом Simplilearn для сертифицированных специалистов по цифровым и социальным продажам, который широко охватывает путь покупателя с точки зрения маркетинга и продаж. Или, чтобы глубже сосредоточиться на контенте и на том, как согласовать его с каждым типом клиентов, ознакомьтесь с сертификационным курсом Advanced Content Marketing.