Como criar conteúdo em torno de suas personas de comprador

Como criar personas de comprador

Quando você está começando, você vai querer criar apenas uma ou duas personas de comprador diferentes. Isso manterá tudo simples e você sempre poderá desenvolver mais personas posteriormente, à medida que aprender mais sobre seu público.

1. Avalie sua base de clientes atual

Você pode aprender muito sobre o cliente ideal observando as informações que já possui sobre seus próprios clientes. O que eles têm em comum? Você percebe alguma tendência, como o tempo normal que leva para comprar ou problemas semelhantes que eles estão tentando resolver? Considere enviar uma pesquisa para coletar informações sobre os comportamentos, interesses e pontos problemáticos de seus clientes. Ou faça entrevistas com seus melhores clientes para descobrir atributos compartilhados. Você pode até questionar um cliente com quem teve uma experiência ruim, para determinar onde sua abordagem falhou.

2. Agrupar clientes por semelhanças

Depois de fazer sua pesquisa e obter informações sobre seus clientes, você pode começar a organizá-los em grupos. Como você está apenas criando uma ou duas personas para começar, é mais fácil agrupar pelas semelhanças mais comuns. Por exemplo, se a maior parte do seu produto for vendida nas costas oeste e leste dos EUA, você poderá criar personas para a Costa Oeste e a Costa Leste. A ideia aqui é personalizar o conteúdo para esses públicos individuais, seja o vernáculo que você usa nas mensagens ou diferentes informações culturais/sociais sobre essas regiões.

3. Associe Personas Com Pessoas Reais

É mais fácil criar conteúdo para buyer personas quando você atribui nomes a elas. West Coast William ou East Coast Evelyn dá identidade às suas personas, para que você entenda melhor com quem está falando enquanto cria conteúdo.

Como criar conteúdo para Buyer Personas

Agora que você reduziu suas personas de comprador a um ou dois grupos, você pode determinar os tipos certos de conteúdo para atender a cada grupo. Isso significa entender a jornada típica do comprador, porque diferentes tipos de conteúdo serão mais úteis em algumas partes da jornada do que em outras.

Veja como é a jornada típica do comprador:

Estágio de Conscientização: O comprador reconhece que tem um problema e procura soluções, recursos e educação.

Fase de consideração: o comprador tenta resolver o problema avaliando várias opções, incluindo pesquisas mais pesadas para determinar se o seu produto é adequado para eles.

Fase de Decisão: O comprador descobre o que é preciso para se tornar um cliente; é aqui que eles decidem se devem ou não fazer uma compra.

Tenha em mente que nem todos os funis terão a mesma aparência. Os clientes B2B, por exemplo, tendem a gastar mais tempo no estágio de consideração, então eles vão exigir mais carinho e apoio. Os clientes B2C geralmente não gastam tanto tempo nessa etapa, a menos que estejam pensando em comprar um carro novo ou algo de maior valor. Então, novamente, o preço não é tudo, já que uma assinatura de software de US$ 10 por mês provavelmente leva mais consideração do que um par de óculos de sol de US$ 10.

Mas quais tipos de conteúdo você precisa para cada etapa da jornada? Veja como o conteúdo normalmente se enquadra em cada categoria:

• No estágio de Conscientização, os clientes estão apenas procurando respostas para suas perguntas. Eles estão vendo o que está por aí, então esta é sua oportunidade de ser seu guia educacional. Um tutorial em vídeo pode ilustrar como seu produto resolve um problema comum deles.
• No estágio de Consideração, os clientes estão buscando soluções com mais seriedade. Eles conhecem suas opções e agora estão procurando quais produtos são mais adequados (e quais não são). Esta é a sua chance de se posicionar como um especialista em seu setor. Um estudo de caso dá credibilidade ao seu produto e informa ao público não apenas como seu produto resolve um problema, mas que outro cliente provou isso.
• No estágio de Decisão, os clientes estão prontos para tomar uma decisão e estão procurando maneiras de fazê-la acontecer. Esta é a sua oportunidade de oferecer testes, demos ou downloads gratuitos para trazê-los ao seu círculo.

Não importa como são suas buyer personas ou seu funil de vendas, é fundamental para o sucesso da sua empresa que você entenda como criar conteúdo que funcione em conjunto com cada uma delas. Uma vez que você tenha personas claramente definidas, será fácil identificar qual conteúdo se alinha com qual comprador (e da mesma forma, ficará claro quando o conteúdo não é adequado).

Quando você entende seus compradores e seus caminhos para a compra, pode construir uma estratégia de conteúdo forte que alcance as pessoas certas, no momento certo, com exatamente a mensagem certa. Para uma visão mais profunda do desenvolvimento de personas de comprador, dê uma olhada no curso de treinamento de Associado Certificado de Vendas Digitais e Sociais da Simplilearn, que abrange a jornada do comprador amplamente a partir das visões de marketing e vendas. Ou, para um foco mais profundo no conteúdo e como alinhá-lo a cada tipo de cliente, confira o Treinamento de Certificação de Marketing de Conteúdo Avançado.