7 tipuri de clienți potențiali în afaceri: tot ce ar trebui să știți

1. Plumburi reci

Un prospect rece este unul care nu și-a manifestat încă niciun interes pentru soluția dvs., dar se potrivește perfect profilului dvs. ideal de client. Acești clienți potențiali sunt de obicei generați de software-ul de generare a clienților potențiali sau poate chiar prin propria cercetare. Indiferent cum au intrat în lista ta, ei sunt cei care se află în lista ta de potențiali și reprezintă vânzări potențiale. Ley-urile reci sunt considerate ca fiind una dintre cele mai dificile piste de transformat în potențiali. Cu toate acestea, acestea sunt și cel mai comun tip de lead-uri, așa că trebuie să stăpânești arta comunicării cu ei.

Vă întrebați cum să ajungeți la lead-uri reci?, verificați următoarele puncte:

• Fii perseverent - Folosește o serie de apeluri, e-mailuri și atingeri sociale. Cere-le pentru o urmărire a e-mailurilor tale. Menționați scopul dvs. de a stabili o întâlnire de mai multe ori în timpul unui apel. După acestea, ar trebui să puteți obține o întâlnire cu ei pentru a trece de următorul pas.
• Lead with pain points - Cercetați afacerea în care se află lead-ul rece și considerați ca un solutor de probleme pentru ei. Menționați că înțelegeți cum suferă oamenii din afacerea lor și cum îi pot ajuta soluțiile dvs.
• Hrăniți-i - Dacă nu primiți un răspuns de la ei din prima încercare, nu vă supărați.
• Adăugați aceste nume într-o campanie de nutrire unde le puteți trimite prin e-mail informații utile
• cum ar fi postări de blog și articole din industrie, până când sunt gata să vă contacteze din nou.

2. Călduiți Leads

Un prospect cald este unul care este deja familiarizat cu modul în care funcționează afacerea dvs. sau poate chiar doar cu numele dvs. Acestea sunt tipurile de clienți potențiali care se întâmplă să vă urmărească blogurile, vizionează videoclipurile sau chiar și-au câștigat familiaritatea printr-o conversație anterioară cu altcineva. Indiferent de sursă, acești clienți potențiali caldi sunt mai ușor de transformat în clienți potențiali decât clienții potențiali reci.

Doriți să aflați câteva modalități importante de a ajunge la clienți potențiali, verificați următoarele puncte:

• Stabiliți o oră pentru a avea o întâlnire sau doar o conversație obișnuită cu ei pentru a afla mai multe despre nevoile lor și despre afacerea lor.
• Dacă ați contactat ei anterior (să zicem, cu câteva luni în urmă) și au fost interesați de soluțiile dvs., dar nu aveau bugetul sau pur și simplu a fost un moment prost, luați legătura cu ei din nou.
• Poți începe cu așa ceva - „Știu că am avut o discuție data trecută, dar echipa ta nu era pregătită să accepte asta. Cu toate acestea, păreați interesat, așa că am vrut doar să mă întorc pentru a vedea dacă ceva s-a schimbat de-a lungul timpului și dacă aveți nevoie de ajutor cu (menționați punctele dureroase sau propunerea de valoare).”

3. Persoanele interesate

Este genul de lead care și-a arătat interesul pentru compania ta într-un fel sau altul. Poate că au completat un demo oferit de compania dvs. sau chiar v-au contactat direct dorind să aflați mai multe. Aceste tipuri de clienți potențiali necesită atenție imediată, deoarece interesul lor poate dispărea atunci când răspundeți prea mult. Sunt șanse ca aceștia să se adreseze concurenților tăi pentru a găsi cea mai bună soluție pentru ei. Deci ar trebui să loviți când fierul de călcat este fierbinte.

Clientii potentiali au de obicei aceste trei atribute:

• Nevoie - Ei au exprimat un punct dureros pe care afacerea dvs. îl poate rezolva pentru ei.
• Autoritate - Ei sunt de obicei factorii de decizie sau dețin puterea de cumpărare în compania lor.
• Tipul companiei - Ei provin dintr-o afacere care se potrivește pieței dvs. țintă.

Transformarea unui prospect fierbinte într-un prospect nu este atât de greu. Cu toate acestea, mai trebuie să faceți câteva cercetări despre afacerea lor pentru a vedea că le puteți susține cu adevărat nevoile. După aceasta, puteți stabili o întâlnire de urmărire cu aceștia pentru a începe faza de descoperire a vânzării.

Până acum, am discutat despre trei tipuri de clienți potențiali. Acum, să vedem ce sunt clienții potențiali calificați pentru informații.

4. Leads calificați pentru informații (IQL)

Un lead calificat pentru informații este unul care abia începe să caute o soluție pentru problema lor. De obicei, ți-ar fi furnizat câteva informații despre afacerea lor, dar încă nu și-au exprimat interesul față de soluțiile tale. Un IQL este de obicei generat atunci când completează un formular ori de câte ori doresc să descarce unele informații utile pe care le oferiți - cărți electronice gratuite, seminarii web, rapoarte etc. În acest fel, obțineți puține informații despre titlul și tipul companiei lor și asta vă ajută să le calificați.

Iată câteva modalități de a contacta clienții potențiali calificați pentru informații:

• Aflați ce vor să afle mai multe despre compania dvs. și ce puteți oferi.
• Păstrați legătura cu ei prin e-mailuri, buletine informative și oferte de conținut nou.
• Luați legătura cu ei cu soluțiile dvs. pentru punctele lor dureroase pe care le-ați cercetat pentru a ajuta la trezirea interesului pentru soluția dvs.

5. Clienti potentiali calificati in marketing (MQL)

Un lead calificat în marketing este cu un pas înaintea unui lead calificat pentru informații. Aceste tipuri de clienți potențiali sunt în cercetare activă pentru soluții care îi pot ajuta. Iată câteva modalități de a identifica clienții potențiali calificați pentru marketing:

• Îți descarcă studiile de caz
• Ei urmăresc videoclipuri despre cum funcționează soluțiile dvs
• Aceștia participă la webinarii oferite de compania dvs

Deoarece aceste tipuri de clienți potențiali sunt interesați în mod activ să afle mai multe despre soluțiile dvs., nu ar trebui să fie atât de dificil să le transformați în potențiali. Puteți finaliza pur și simplu procesul de calificare printr-un e-mail sau o conversație. De asemenea, puteți configura o demonstrație sau o prezentare pentru ei, dacă credeți că sunt gata. Acestea fiind spuse, asta nu înseamnă că toți vor opta pentru soluția ta. Trebuie să rămâneți persistent cu ei și să urmăriți cu e-mailuri.

Curs gratuit de strategie de marketing digital

Strategiază-ți campaniile și inițiativele ca un profesionist Înscrie-te acum

6. Oportunități gata de vânzare/acceptate (SRL)

Un client potențial pregătit pentru vânzări (SRL) este clientul potențial din partea de jos a pâlniei care este considerat suficient de pregătit pentru a fi predat echipei de vânzări pentru procesare ulterioară. Desigur, această „pregătire” depinde de politicile organizației dumneavoastră. Unii pot considera că un client potențial este pregătit pentru vânzări dacă citesc chiar și o carte electronică. Alții pot considera un client potențial ca fiind gata de vânzare numai după ce și-au exprimat interesul total.

Pentru a înțelege dacă un client potențial este sau nu pregătit pentru vânzări, echipele de marketing folosesc de obicei strategia BANT:

• Buget - Este perspectiva dispusă să cheltuiască bani?
• Autoritatea - Perspectiva este decidentul?
• Nevoie - Perspectiva are o durere care trebuie rezolvată?
• Timing - Au nevoie de o soluție imediat sau într-un interval de timp scurt?

Cu toate acestea, este important să rețineți că a fi pregătiți pentru vânzări nu înseamnă că sunt gata să cumpere imediat. Încă trebuie să hrăniți acești clienți potențiali cu apeluri ulterioare și demonstrații ale soluțiilor dvs. pentru a le pregăti pe deplin.

7. Clienti potentiali calificati pentru vanzari (SQL)

Un client calificat în vânzări este unul care este gata să se întâlnească cu echipa dvs. de vânzări. Ei și-au exprimat foarte mult interes față de ofertele dvs. și sunt gata de cumpărare. Cu toate acestea, ei ar putea încă să facă o comparație a soluției dvs. cu concurenții dvs. Aceste piste ar trebui considerate foarte fierbinți și ar trebui să le contactați cât mai repede posibil. Deoarece acești clienți potențiali sunt pe deplin calificați, tot ce trebuie să faceți este să îi contactați, să le verificați identitatea și apoi să începeți să-i ghidați prin procesul de vânzare.

Asta era totul despre tipurile de clienți potențiali.

Vrei să stăpânești disciplinele esențiale în Marketing Digital? Consultați acum cursul de Specialist în marketing digital.

Pe care lead ar trebui să te concentrezi?

Ca regulă generală, ar trebui să vă concentrați toate eforturile asupra celor care sunt foarte probabil să încheie afacerea. Aceasta înseamnă că un lead fierbinte merită mai multă atenție decât unul cald, un SQL merită mai multe urmăriri decât un MQL și așa mai departe. Înțelegerea principalelor diferențe dintre diferitele tipuri de clienți potențiali este esențială pentru a aduce vânzări și pentru a nu pierde timpul cu cele moarte. Dacă doriți să aflați mai multe despre acești clienți potențiali și cum să-i hrăniți pe fiecare dintre ei, vă puteți înscrie la cursurile de marketing digital de nișă ale Simplilearn la cursurile PGP, care vă vor ajuta să învățați totul despre generarea de clienți potențiali, diferențierea acestora, realizarea de vânzări. gata si multe altele. Începeți cu unul dintre aceste cursuri astăzi pentru a lansa o carieră de succes în marketing digital.