10 Técnicas Definitivas de Prospecção de Vendas

62% dos compradores preferem ouvir os vendedores quando estão procurando ativamente as soluções de seus pontos problemáticos e 75% dos vendedores mencionaram que a prospecção de vendas é o maior desafio para eles. Quando 62% dos compradores estão prontos para ouvir os vendedores, por que os vendedores estão lutando para encontrar os clientes em potencial?

Pode ser que os vendedores não estejam alcançando o contato relevante ou estejam adotando métodos ineficientes de prospecção de vendas. Os vendedores podem alcançar os compradores quando as técnicas de prospecção de vendas são eficientes e direcionadas ao objetivo.

A prospecção é o método de pesquisar e identificar os leads em potencial e nutri-los para entrar no funil de vendas. Seus representantes de vendas devem estar cientes da importância da prospecção, pois é a etapa inicial do processo de vendas.

Além disso, confira nossa lista de algumas das melhores ferramentas de prospecção de vendas que ajudarão você a prospectar como um profissional!

Por que a prospecção é importante nas vendas?

Todos os representantes de vendas tentam atingir sua meta todos os dias entrando em contato com clientes em potencial. Apenas estruturar bem o dia e colocar todo o esforço em ligações e e-mails aleatórios não produzirá os leads em potencial. Portanto, seu representante de vendas deve saber o que é prospecção e como é útil para eles atingirem suas metas.

A prospecção é uma parte significativa das vendas, pois fortalece o pipeline de clientes em potencial. A prospecção correta não apenas fortalece o pipeline, mas também ajuda a estabelecer um bom relacionamento com os leads para futuras prospecções.

A prospecção aleatória elimina a produtividade de suas equipes de vendas com o resultado de vendas mínimas. Já a prospecção estratégica fortalece a produtividade das equipes de vendas.

O que é prospecção estratégica?

A prospecção estratégica é um método eficiente em vendas que fornece os leads certos com menos tempo e menos esforço.

Geralmente, a prospecção é apenas procurar os leads, mas a prospecção estratégica é pesquisar, planejar e segmentar o mercado certo e identificar os leads potenciais e qualificados.

O processo de prospecção estratégica proporciona um pipeline saudável de novos clientes. Aqui estão três etapas da prospecção estratégica:

• Gerar leads de vendas: gere os leads de fontes internas ou externas.
• Fase de qualificação: Nesta fase, há três coisas para ver se o lead está qualificado ou não. Necessidade, finanças e autoridade. Qual é a necessidade do líder, qual é o seu orçamento e se ele/ela é o tomador de decisões?
• Prospecto de Vendas : Uma vez que o lead esteja qualificado com os processos mencionados acima, priorize a lista de prospects e inicie o plano de chamadas.

Como iniciar a prospecção?

Se você é novo em vendas ou está montando sua nova equipe de vendas para o seu negócio, iniciar o processo de prospecção será mais desafiador do que gerenciar seu negócio.

Você não pode começar a prospectar até dar os primeiros passos.

Aqui estão algumas etapas pelas quais você pode começar a prospectar:

• Definir meta mínima para o dia (conforme seu plano de lista de chamadas)
• Use script (para moldar a conversa com um lead)
• Entenda os requisitos dos leads por meio de possíveis canais como LinkedIn, bate-papo pessoal, etc.
• Gaste menos tempo com os leads quando encontrar uma resposta negativa para evitar a desmotivação.

Como você pode melhorar sua prospecção de vendas?

Para melhorar sua prospecção de vendas, existem alguns passos que você precisa seguir:

• Pesquisa: Quando você pesquisa e reúne todas as informações sobre um lead para decidir se ele pode ser seu cliente em potencial, isso é chamado de prospecção de qualidade. A pesquisa é a primeira e importante técnica de prospecção de vendas.
  Sem pesquisar o requisito de um lead e seu ponto de dor, contatar um lead aleatoriamente é como jogar uma bola na arena escura. Se você tiver sorte, a bola atingirá o ponto perfeito ou a tentativa será em vão. Se você entrar em contato com um lead e o requisito dele não se adequar aos seus produtos ou serviços, é uma perda de tempo e esforço.

• Consistência nas contagens diárias: A consistência é o ponto-chave do sucesso em todos os campos. Embora seja difícil de manter, é um processo orientado a resultados. Planeje o número de prospecções por dia e pratique-o diariamente.
  O maior mito em vendas e marketing é manter um determinado dia da semana em um determinado horário para abordar os clientes em potencial. A melhor maneira de abordar as perspectivas é definir um plano semanal e segui-lo rigorosamente.

• Não se atenha a um método de prospecção: experimente diferentes métodos de prospecção e veja qual é o método mais eficaz para você. Isso não significa que você seguirá apenas o método eficaz de prospecção. Aderir a um método de prospecção pode fornecer um ótimo resultado, mas pode não durar muito.
  Por exemplo, se você participar de um evento em um mês e estiver recebendo 2 novos clientes em potencial, poderá seguir outros métodos de prospecção para aumentar o número de novos clientes em potencial.

• Foco no Resultado Final: Para ser bem franco, o resultado de uma prospecção efetiva é agendar uma consulta. Não importa quanto tempo você está levando tempo para prospectar ou quanto você faz com que as perspectivas sejam positivas, mas o resultado final deve ser marcar uma consulta para a demonstração ou discutir outros procedimentos. A tônica é que sempre seja orientado a resultados e se concentre no resultado durante a prospecção.

Técnicas de prospecção de vendas

Como o cenário de vendas está mudando a cada dia, os métodos de prospecção precisam ser atualizados e inteligentes para adquirir clientes em potencial. Se você adotar os métodos eficientes de prospecção de vendas, dos 62% (mencionados no início) dos compradores, poderá encontrar 20% dos compradores para seu produto ou serviço.

Existem vários métodos eficientes listados abaixo que podem ajudá-lo a prospectar com eficiência.

1. Chamada calorosa:

Sejamos honestos, chamadas frias podem ser frustrantes e têm muitas desvantagens. Assim, a maneira mais inteligente de prospecção é adotar a arte da chamada calorosa. A chamada quente é sempre melhor do que uma chamada inesperada (chamada fria). Como mencionado acima, fazer um pouco de pesquisa é a parte mais importante da prospecção.

Antes de fazer uma ligação calorosa, converse com o lead por meio de canais possíveis, como mídia social, LinkedIn, etc., e tente encontrar o setor e o ponto de dor dele. Tente marcar um encontro com ele para uma ligação.

Antes de ir para uma chamada quente, enquadre a estrutura da sua chamada.

Faça o prospect perceber as tendências ou problemas e seus efeitos, então prossiga para a parte da solução e, por fim, ofereça sua solução (seu produto ou serviço) para sanar o ponto.

2. Nutrir os Clientes Existentes

Seus clientes existentes podem ser uma fonte potencial de encontrar o novo cliente em potencial. Construir um relacionamento é um ponto-chave no domínio das vendas. Alimente seus clientes existentes, mesmo que você tenha terminado as vendas. Depois de ter um bom relacionamento com eles, você pode procurar clientes em potencial por meio da rede deles.

Novamente, a ação “pesquisa” é mais importante nesta etapa. Depois de encontrar as informações de contato de um lead da rede do cliente existente, não os conecte diretamente. Tente conhecer sua indústria, exigência e se o seu produto ou serviço atende às suas necessidades. Depois de ter certeza sobre suas necessidades, você pode conectá-los no momento certo.

3. Envolva-se nas mídias sociais:

De acordo com o Pew Research Center, cerca de 72% dos adultos dos EUA estão em pelo menos um site de mídia social.

Nesse cenário digital, é muito difícil encontrar pessoas que não estejam engajadas nas mídias sociais.

Quando se trata de prospecção, esse é um canal forte pelo qual você pode encontrar clientes em potencial de qualidade. Esta é a única plataforma onde você pode encontrar todas as informações dos leads, desde o setor até os requisitos. Isso não é apenas útil para caçar o cliente em potencial, mas também ajuda a construir uma boa rede através da qual você terá oportunidades de prospecção adicional.

Aqui estão algumas dicas para engajamento nas redes sociais:

• Publique o conteúdo informativo regularmente nas mídias sociais
• Curta, comente e compartilhe a postagem de outras pessoas
• Responda as pessoas
• Responda à pergunta que eles fazem nas mídias sociais
• Traga seu produto ou serviço para sua rede quando for necessário

As empresas que usam o processo de venda social atingem 40% mais metas de negócios do que as empresas que não usam o mesmo.

4. Hospedar webinar

Este é um método eficiente para prospectar os leads. As pessoas interessadas em seu setor se inscreverão no seu webinar. A primeira etapa de filtragem é feita aqui. Durante o webinar, você pode encontrar as perspectivas afirmativas do tipo de perguntas que eles fazem e da maneira como respondem à sua pergunta.

Publique o webinar, faça uma pesquisa com o público que demonstrou interesse em seus produtos ou serviços com a ajuda de formulários de pesquisa. Faça um acompanhamento com eles dentro de 24 horas, oferecendo a opção de fazer uma demonstração e agendar a demonstração com antecedência.

Além disso, não ignore aqueles que não demonstraram interesse. Alimente-os por alguns meses e, em seguida, verifique sua posição de compra se precisarem de mais nutrição.

5. Participe do Fórum de perguntas e respostas

Envolva-se no Fórum de perguntas e respostas para educar o público. O fórum online, como o grupo LinkedIn e o Quora, abre a porta para o grupo relevante participar e participar da discussão. Você pode responder à pergunta relacionada ao seu setor feita pelo público e esperar a resposta dos especialistas sobre os novos tópicos.

Isso não apenas ajuda a expandir sua rede, mas também oferece a oportunidade de educar as pessoas sobre seu produto ou serviço no momento certo. Não funciona da noite para o dia, mas, eventualmente, você terá uma boa rede onde poderá caçar as perspectivas.

6. Valorize os leads (não conecte para vendas)

A prospecção é o primeiro passo nas vendas e as perspectivas positivas são encontradas onde você tem um bom relacionamento. Assim, construir um relacionamento é o ponto chave da prospecção.

Ao se conectar, tente construir um bom relacionamento primeiro e valorize a opinião deles e discuta os problemas de tendências e sugira possíveis soluções. Não venda seu produto ou serviço diretamente desde o início. Quando você e seu lead estiverem confortáveis ​​um com o outro em relação à conversa de negócios, você poderá apresentar seu produto ou serviço.

7. Usar vídeo

De acordo com os compradores pesquisados ​​do Google, 70% dos compradores B2B assistem ao vídeo durante todo o caminho de compra e 48% dos compradores assistem aos vídeos com mais de 30 minutos.

A partir das estatísticas acima, você pode encontrar a eficácia do vídeo no campo de vendas e marketing. Os profissionais de marketing que usam o vídeo aumentam a receita 49% mais rápido do que os usuários sem vídeo.

No vídeo, você se apresenta primeiro, traz as tendências ou desafios e apresenta as soluções que fazem com que os profissionais de marketing visitem seu site.

8. Expandir o Networking em Eventos e Conferências

Networking é uma parte significativa do campo de vendas e marketing. Estar fisicamente presente e expandir sua rede é muito importante quando se trata de vendas e marketing.

Participe dos eventos e congressos que estão no seu nicho e tente construir um relacionamento para buscar prospects. Depois de iniciar uma conversa com as pessoas de lá, será mais fácil encontrar os clientes em potencial e entender o nível de interesse deles pelo seu serviço e produtos.

9. Consulte um script

Referir-se a um script enquanto conversa com leads confortará sua pausa se você for novo em vendas ou novo no processo. O script não é necessário para o vendedor experiente, pois ele sabe personalizar a conversa de acordo com a resposta do lead. Eles preferem tornar a conversa natural sem usar um script.

O roteiro fornece uma boa forma para toda a conversa, mas ouvir com atenção e responder aos leads de acordo é mais importante, mesmo se você usar um roteiro.

10. Peça referências

A maioria dos vendedores ignora esse método de prospecção. Depois de fechar um novo negócio, eles interrompem a comunicação com o cliente. No entanto, você pode encontrar novos clientes em potencial por meio de seus clientes existentes solicitando referências.

Envie e-mails de acompanhamento para seus clientes existentes para descobrir como as coisas estão acontecendo com seus produtos ou serviços e, uma vez que você (de preferência) receba um feedback positivo, você pode solicitar uma referência de maneira amigável. Este é o método de prospecção mais eficaz que fornece informações mais precisas para o público-alvo.

Quanto mais ideias novas você implementar em seu negócio, mais resultados você encontrará. Esse processo lhe dará a oportunidade de acompanhar quais ideias são mais produtivas para o seu negócio. Da mesma forma, todos os métodos discutidos acima são eficientes para as vendas, mas experimente todos os métodos e veja qual deles é mais eficaz para o seu negócio.