10 สุดยอดเทคนิคการค้นหายอดขาย

62% ของผู้ซื้อชอบที่จะได้ยินจากผู้ขายเมื่อพวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ไขจุดบกพร่องของตนอย่างจริงจัง และผู้ขาย 75% ระบุว่าการแสวงหาการขายเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับพวกเขา เมื่อผู้ซื้อ 62% พร้อมที่จะรับฟังจากผู้ขาย เหตุใดผู้ขายจึงพยายามหากลุ่มเป้าหมาย

อาจเป็นเพราะผู้ขายไม่ติดต่อผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องหรือกำลังใช้วิธีการหาลูกค้าใหม่ที่ไม่มีประสิทธิภาพ ผู้ขายสามารถเข้าถึงผู้ซื้อได้เมื่อเทคนิคการหายอดขายมีประสิทธิภาพและกำหนดเป้าหมายได้

การหาลูกค้าเป้าหมายคือวิธีการในการค้นหาและระบุผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเป้าหมาย และดูแลพวกเขาให้เข้าสู่กระบวนการขาย ตัวแทนขายของคุณควรตระหนักถึงความสำคัญของการหาลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากเป็นขั้นตอนเริ่มต้นของกระบวนการขาย

นอกจากนี้ อย่าลืมตรวจสอบรายชื่อเครื่องมือหาโอกาสในการขายที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้คุณมีโอกาสเป็นมือโปร!

เหตุใดการหาลูกค้าใหม่จึงมีความสำคัญในการขาย

ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนพยายามบรรลุเป้าหมายทุกวันโดยติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การจัดโครงสร้างวันให้ดีและทุ่มเทอย่างเต็มที่ในการโทรและอีเมลแบบสุ่มจะไม่สร้างโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้น ดังนั้น ตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรรู้ว่าอะไรคือการหาลูกค้าและจะเป็นประโยชน์สำหรับพวกเขาในการบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของการขาย เนื่องจากช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับท่อส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การหาลูกค้าที่เหมาะสมไม่เพียงแต่เสริมความแข็งแกร่งให้กับไปป์ไลน์เท่านั้น แต่ยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มุ่งหวังเพื่อการค้นหาเพิ่มเติมอีกด้วย

การหาลูกค้าเป้าหมายแบบสุ่มช่วยลดประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณด้วยผลจากยอดขายที่น้อยที่สุด ในขณะที่การค้นหาเชิงกลยุทธ์ช่วยเสริมประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย

การสำรวจเชิงกลยุทธ์คืออะไร?

การหาลูกค้าเป้าหมายเชิงกลยุทธ์เป็นวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งให้โอกาสในการขายที่ถูกต้องโดยใช้เวลาน้อยลงและใช้ความพยายามน้อยลง

โดยทั่วไป การค้นหาลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงการหาลูกค้าเป้าหมาย แต่การหาลูกค้าเป้าหมายเชิงกลยุทธ์คือการวิจัย วางแผน และกำหนดเป้าหมายตลาดที่เหมาะสม และระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพและมีคุณสมบัติเหมาะสม

กระบวนการสำรวจเชิงกลยุทธ์ช่วยให้ลูกค้าใหม่มีสุขภาพที่ดี สามขั้นตอนของการสำรวจเชิงกลยุทธ์:

• สร้างโอกาสในการขาย: สร้างลูกค้าเป้าหมายจากแหล่งภายในหรือภายนอก
• รอบคัดเลือก: ในขั้นตอนนี้ มีสามสิ่งที่ต้องดูว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติหรือไม่ ความต้องการ การเงิน และอำนาจหน้าที่ ความต้องการผู้นำคืออะไร งบประมาณของเขาเป็นเท่าใด และเขา/เธอเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่?
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็น ลูกค้า : เมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติตามกระบวนการดังกล่าวข้างต้น ให้จัดลำดับความสำคัญของรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเริ่มแผนการโทร

คุณจะเริ่มสำรวจได้อย่างไร?

หากคุณยังใหม่ต่อการขายหรือตั้งทีมขายใหม่สำหรับธุรกิจของคุณ การเริ่มต้นกระบวนการหาลูกค้าใหม่จะมีความท้าทายมากกว่าการจัดการธุรกิจของคุณ

คุณไม่สามารถเริ่มหาแร่ได้จนกว่าคุณจะทำตามขั้นตอนแรก

ต่อไปนี้คือขั้นตอนสองสามขั้นตอนที่คุณสามารถเริ่มต้นการตรวจหาแร่ได้:

• กำหนดเป้าหมายขั้นต่ำสำหรับวันนั้น (ตามแผนรายการโทรของคุณ)
• ใช้สคริปต์ (เพื่อกำหนดรูปแบบการสนทนาด้วยลูกค้าเป้าหมาย)
• ทำความเข้าใจข้อกำหนดของลีดผ่านช่องทางที่เป็นไปได้ เช่น LinkedIn การแชทส่วนตัว ฯลฯ
• ใช้เวลาน้อยลงกับลูกค้าเป้าหมายเมื่อคุณพบการตอบสนองเชิงลบเพื่อหลีกเลี่ยงการลดระดับ

คุณจะปรับปรุงโอกาสในการขายได้อย่างไร?

ในการปรับปรุงโอกาสในการขายของคุณ มีขั้นตอนบางอย่างที่คุณต้องปฏิบัติตาม:

• การวิจัย: เมื่อคุณทำวิจัยและรวบรวมข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายเพื่อตัดสินใจว่าเขา/เธอจะเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่ จะเรียกว่าการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพ การวิจัยเป็นเทคนิคแรกและสำคัญสำหรับการหาลูกค้าใหม่
  โดยไม่ต้องศึกษาความต้องการของผู้นำและจุดปวดของเขา การติดต่อผู้นำแบบสุ่มก็เหมือนกับการโยนลูกบอลไปยังเวทีมืด หากคุณโชคดี ลูกบอลจะโดนจุดที่สมบูรณ์แบบ มิฉะนั้น ความพยายามจะสูญเปล่า หากคุณติดต่อลูกค้าเป้าหมายและความต้องการของเขา/เธอไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แสดงว่าเป็นการเสียเวลาและความพยายามเปล่าๆ

• ความ สม่ำเสมอในการนับรายวัน: ความสม่ำเสมอเป็นจุดสำคัญของความสำเร็จในทุกสาขา แม้ว่าจะรักษาได้ยาก แต่ก็เป็นกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์ วางแผนจำนวนการตรวจหาแร่ต่อวันและฝึกฝนเป็นประจำทุกวัน
  ตำนานที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการขายและการตลาดคือการยึดติดกับวันใดวันหนึ่งในสัปดาห์ในช่วงเวลาหนึ่งเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า วิธีที่ดีที่สุดในการเข้าหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการกำหนดแผนรายสัปดาห์และปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัด

• อย่ายึดติดกับวิธีการใดวิธีหนึ่งในการตรวจหาแร่: ลองใช้วิธีการต่างๆ ในการตรวจหาแร่และดูว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับคุณ ไม่ได้หมายความว่าคุณจะทำตามวิธีการสำรวจที่มีประสิทธิภาพเท่านั้น การใช้วิธีการหาแร่แบบใดแบบหนึ่งอาจให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมแก่คุณ แต่อาจอยู่ได้ไม่นาน
  ตัวอย่างเช่น หากคุณเข้าร่วมกิจกรรมในหนึ่งเดือนและคุณได้รับ 2 ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ คุณสามารถปฏิบัติตามวิธีการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอื่นๆ เพื่อเพิ่มจำนวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่

• เน้นที่ผลลัพธ์สุดท้าย: เพื่อความตรงไปตรงมา ผลลัพธ์ของการหาแร่อย่างมีประสิทธิภาพคือการกำหนดเวลานัดหมาย ไม่ว่าคุณจะใช้เวลานานแค่ไหนในการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือเท่าใดคุณทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในเชิงบวก แต่ผลลัพธ์สุดท้ายควรเป็นการนัดหมายสำหรับการสาธิตหรือเพื่อหารือเกี่ยวกับการดำเนินการต่อไป ประเด็นสำคัญคือการขับเคลื่อนผลลัพธ์เสมอและมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ในขณะที่ค้นหา

เทคนิคการหา ยอดขาย

เนื่องจากแนวการขายเปลี่ยนแปลงไปทุกวัน วิธีการหาลูกค้าจึงต้องได้รับการอัปเดตและฉลาดเพื่อให้ได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณใช้วิธีการหาลูกค้าใหม่อย่างมีประสิทธิภาพ จากผู้ซื้อ 62% (ที่กล่าวถึงในตอนเริ่มต้น) คุณอาจพบผู้ซื้อ 20% สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

มีวิธีการที่มีประสิทธิภาพหลายวิธีด้านล่างซึ่งสามารถช่วยให้คุณมีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

1. การโทรอย่างอบอุ่น:

พูดตามตรง การโทรเย็นอาจทำให้หงุดหงิดและมีข้อเสียมากมาย ดังนั้น วิธีที่ฉลาดที่สุดในการค้นหาคือนำศิลปะแห่งการเรียกอย่างอบอุ่นมาใช้ การโทรอุ่นๆ ดีกว่าการโทรที่ไม่คาดคิดเสมอ (การโทรแบบเย็น) ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น การทำวิจัยเล็กน้อยเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของการตรวจหาแร่

ก่อนทำการโทรอย่างอบอุ่น พูดคุยกับผู้นำผ่านช่องทางที่เป็นไปได้ เช่น โซเชียลมีเดีย, LinkedIn ฯลฯ และพยายามค้นหาอุตสาหกรรมและจุดปวดของเขา พยายามแก้ไขการนัดหมายกับเขาเพื่อโทร

ก่อนมุ่งหน้าสำหรับการโทรที่อบอุ่น ให้กำหนดโครงสร้างการโทรของคุณ

ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักถึงแนวโน้มหรือปัญหาและผลกระทบ จากนั้นดำเนินการในส่วนการแก้ปัญหา และสุดท้าย เสนอวิธีแก้ปัญหาของคุณ (ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ) เพื่อรักษาจุดที่แน่นอนของเขา

2. เลี้ยงดูลูกค้าที่มีอยู่

ลูกค้าปัจจุบันของคุณอาจเป็นแหล่งที่มาของการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ การสร้างความสัมพันธ์เป็นจุดสำคัญในด้านการขาย หล่อเลี้ยงลูกค้าปัจจุบันของคุณแม้ว่าคุณจะทำยอดขายเสร็จแล้วก็ตาม เมื่อคุณมีสายสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขาแล้ว คุณสามารถค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านเครือข่ายของพวกเขาได้

อีกครั้ง การกระทำ “การวิจัย” เป็นสิ่งสำคัญที่สุดในขั้นตอนนี้ เมื่อคุณพบข้อมูลติดต่อของลูกค้าเป้าหมายจากเครือข่ายของลูกค้าที่มีอยู่ อย่าเชื่อมต่อโดยตรง พยายามทำความเข้าใจอุตสาหกรรม ความต้องการ และดูว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะสมกับความต้องการหรือไม่ เมื่อคุณแน่ใจเกี่ยวกับความต้องการแล้ว คุณสามารถเชื่อมต่อได้ในเวลาที่เหมาะสม

3. มีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดีย:

ตาม Pew Research Center ประมาณ 72% ของผู้ใหญ่ในสหรัฐฯ อยู่ในไซต์โซเชียลมีเดียอย่างน้อยหนึ่งไซต์

ในภูมิทัศน์ดิจิทัลนี้ เป็นเรื่องยากมากที่จะหาคนที่ไม่ได้มีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดีย

เมื่อพูดถึงการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นี่เป็นช่องทางที่แข็งแกร่งซึ่งคุณสามารถค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพได้ นี่เป็นแพลตฟอร์มเดียวที่คุณสามารถค้นหาข้อมูลทั้งหมดของลีดได้ตั้งแต่อุตสาหกรรมจนถึงข้อกำหนด สิ่งนี้ไม่เพียงแต่เป็นประโยชน์ในการตามล่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ยังช่วยสร้างเครือข่ายที่ดีซึ่งคุณจะมีโอกาสสำหรับการค้นหาเพิ่มเติม

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการสำหรับการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย:

• โพสต์เนื้อหาข้อมูลเป็นประจำบนโซเชียลมีเดีย
• กดไลค์ แสดงความคิดเห็น และแชร์โพสต์ของผู้อื่น
• ตอบโจทย์ประชาชน
• ตอบคำถามที่พวกเขาถามในโซเชียลมีเดีย
• นำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปยังเครือข่ายเมื่อจำเป็น

ธุรกิจที่ใช้กระบวนการขายผ่านโซเชียลบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจมากกว่าธุรกิจที่ไม่ได้ใช้แบบเดียวกันถึง 40%

4. โฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บ

นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย ผู้ที่สนใจในอุตสาหกรรมของคุณจะลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บของคุณ ขั้นตอนการกรองครั้งแรกเสร็จสิ้นที่นี่ ระหว่างการสัมมนาทางเว็บ คุณสามารถค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ได้รับการยืนยันจากประเภทของคำถามที่พวกเขาถามและวิธีที่พวกเขาตอบคำถามของคุณ

โพสต์การสัมมนาทางเว็บ สำรวจความคิดเห็นของผู้ชมที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยใช้แบบฟอร์มการสำรวจความคิดเห็น ติดตามผลภายใน 24 ชั่วโมงโดยมีตัวเลือกในการสาธิตและกำหนดเวลาการสาธิตล่วงหน้า

นอกจากนี้ อย่าเพิกเฉยต่อผู้ที่ไม่ได้แสดงความสนใจ เลี้ยงดูพวกเขาสักสองสามเดือนแล้วตรวจสอบตำแหน่งการซื้อของพวกเขาหากพวกเขาต้องการการเลี้ยงดูเพิ่มเติม

5. มีส่วนร่วมในฟอรัมถาม & ตอบ

มีส่วนร่วมใน กระดานถามตอบเพื่อให้ความรู้แก่ผู้ฟัง ฟอรัมออนไลน์เช่นกลุ่ม LinkedIn และ Quora เปิดประตูสู่กลุ่มที่เกี่ยวข้องเพื่อเข้าร่วมและมีส่วนร่วมในการสนทนา คุณสามารถตอบคำถามที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณที่ผู้ชมถามและคาดหวังคำตอบจากผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อใหม่

ไม่เพียงแต่ช่วยขยายเครือข่ายของคุณ แต่ยังให้โอกาสในการให้ความรู้ผู้คนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในเวลาที่เหมาะสม มันใช้งานไม่ได้ในชั่วข้ามคืน แต่ในที่สุด คุณจะมีเครือข่ายที่ดีที่คุณสามารถตามล่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้

6. ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป้าหมาย (อย่าเชื่อมต่อกับการขาย)

การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นขั้นตอนแรกในการขาย และพบผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ดีในที่ที่คุณมีความสัมพันธ์ที่ดี ดังนั้น การสร้างความสัมพันธ์จึงเป็นจุดสำคัญในการค้นหา

ขณะเชื่อมต่อ พยายามสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีก่อนและให้คุณค่ากับความคิดเห็นของพวกเขาและหารือเกี่ยวกับปัญหาที่มีแนวโน้มและแนะนำวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้ อย่าขายสินค้าหรือบริการของคุณโดยตรงตั้งแต่เริ่มต้น เมื่อคุณและหัวหน้างานของคุณสบายใจในการพูดคุยทางธุรกิจแล้ว คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้

7. ใช้วิดีโอ

จากการสำรวจของผู้ซื้อของ Google พบว่า 70% ของผู้ซื้อ B2B ดูวิดีโอตลอดเส้นทางการซื้อ และ 48% ของผู้ซื้อดูวิดีโอที่ยาวกว่า 30 นาที

จากสถิติข้างต้น คุณจะพบประสิทธิภาพของวิดีโอในด้านการขายและการตลาด นักการตลาดที่ใช้วิดีโอสร้างรายได้เร็วกว่าผู้ใช้ที่ไม่มีวิดีโอถึง 49%

ในวิดีโอ คุณแนะนำตัวเองก่อน นำเทรนด์หรือความท้าทาย และนำเสนอโซลูชันที่ทำให้นักการตลาดเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ

8. ขยายเครือข่ายในกิจกรรมและการประชุม

ระบบเครือข่ายเป็นส่วนสำคัญของการขายและการตลาด การมีตัวตนอยู่จริงและขยายเครือข่ายของคุณมีความสำคัญมากในด้านการขายและการตลาด

เข้าร่วมกิจกรรมและการประชุมที่อยู่ในช่องของคุณและพยายามสร้างความสัมพันธ์เพื่อแสวงหาผู้มุ่งหวัง เมื่อคุณเริ่มการสนทนากับผู้คนที่นั่น คุณจะค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและเข้าใจระดับความสนใจในบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณได้ง่ายขึ้น

9. อ้างอิงสคริปต์

การอ้างอิงสคริปต์ขณะสนทนากับลีดจะช่วยปลอบประโลมการหยุดของคุณหากคุณยังใหม่ต่อการขายหรือใหม่ต่อกระบวนการ พนักงานขายที่มีประสบการณ์ไม่จำเป็นต้องใช้สคริปต์ เนื่องจากพวกเขารู้วิธีปรับแต่งการสนทนาตามการตอบสนองของลีด พวกเขาชอบทำให้การสนทนาเป็นธรรมชาติโดยไม่ต้องใช้สคริปต์

สคริปต์สร้างรูปแบบที่ดีให้กับการสนทนาทั้งหมด แต่การฟังอย่างระมัดระวังและตอบสนองต่อผู้นำตามนั้นเป็นสิ่งสำคัญที่สุด แม้ว่าคุณจะใช้สคริปต์ก็ตาม

10. ขอผู้อ้างอิง

พนักงานขายส่วนใหญ่เพิกเฉยวิธีการตรวจหาแร่นี้ เมื่อพวกเขาปิดธุรกิจใหม่ พวกเขาจะหยุดสื่อสารกับลูกค้าอีกต่อไป อย่างไรก็ตาม คุณสามารถหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายใหม่ได้ผ่านทางลูกค้าปัจจุบันของคุณเพื่อขอผู้อ้างอิง

ส่งอีเมลติดตามผลไปยังลูกค้าปัจจุบันของคุณเพื่อค้นหาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นอย่างไร และเมื่อคุณ (ควร) ได้รับการตอบรับเชิงบวก คุณสามารถขอผู้อ้างอิงในลักษณะที่เป็นมิตร นี่เป็นวิธีการหาแร่ที่มีประสิทธิภาพที่สุดซึ่งให้ข้อมูลที่ถูกต้องแม่นยำยิ่งขึ้นแก่เป้าหมาย

ยิ่งคุณนำแนวคิดใหม่ๆ มาปรับใช้กับธุรกิจของคุณมากเท่าไร คุณก็จะพบผลลัพธ์มากขึ้นเท่านั้น กระบวนการนี้จะทำให้คุณมีโอกาสติดตามว่าแนวคิดใดมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับธุรกิจของคุณ ในทำนองเดียวกัน วิธีการที่กล่าวถึงข้างต้นทั้งหมดมีประสิทธิภาพสำหรับการขาย แต่ให้ลองใช้วิธีการทั้งหมดและดูว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับธุรกิจของคุณ