10 tecniche di prospezione delle vendite definitive

Il 62% degli acquirenti preferisce ascoltare i venditori quando cercano attivamente le soluzioni ai loro punti deboli e il 75% dei venditori ha affermato che la prospezione di vendita è la sfida più grande per loro. Quando il 62% degli acquirenti è pronto ad ascoltare i venditori, perché i venditori faticano a trovare i potenziali clienti?

È possibile che i venditori non raggiungano il contatto pertinente o stiano adottando metodi di prospezione di vendita inefficienti. I venditori possono raggiungere gli acquirenti quando le tecniche di prospezione di vendita sono efficienti e mirate.

La prospezione è il metodo per cercare e identificare i potenziali contatti e incoraggiarli a entrare nella canalizzazione di vendita. I tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero essere consapevoli dell'importanza della prospezione, poiché è la fase iniziale del processo di vendita.

Inoltre, dai un'occhiata al nostro elenco di alcuni dei migliori strumenti di prospezione di vendita che ti aiuteranno a fare potenziali clienti come un professionista!

Perché la prospezione è importante nelle vendite?

Tutti i rappresentanti di vendita cercano ogni giorno di raggiungere il loro obiettivo contattando potenziali clienti. Solo strutturare bene la giornata e dedicare tutti gli sforzi a chiamate ed e-mail casuali non produrrà potenziali contatti. Pertanto, il tuo rappresentante di vendita dovrebbe sapere cos'è la prospezione e come è utile per loro raggiungere i loro obiettivi.

La prospezione è una parte significativa delle vendite in quanto rafforza la pipeline di potenziali clienti. Una corretta prospezione non solo rafforza la pipeline, ma aiuta anche a stabilire un buon rapporto con i lead per ulteriori prospezioni.

La prospezione casuale elimina la produttività dei team di vendita con il risultato di vendite minime. Considerando che la prospezione strategica rafforza la produttività dei team di vendita.

Che cos'è la prospezione strategica?

La prospezione strategica è un metodo efficiente nelle vendite che fornisce i contatti giusti con meno tempo e meno fatica.

In generale, la prospezione cerca solo i lead, ma la prospezione strategica consiste nel ricercare, pianificare e indirizzare il mercato giusto e identificare i lead potenziali e qualificati.

Il processo di prospezione strategica fornisce una sana pipeline di nuovi clienti. Ecco tre fasi della prospezione strategica:

• Genera lead di vendita: genera i lead da fonti interne o esterne.
• Fase di qualificazione: in questa fase, ci sono tre cose da vedere se il comando è qualificato o meno. Bisogno, finanza e autorità. Qual è la necessità del leader, qual è il suo budget e se è lui/lei il decisore?
• Prospetto di vendita : una volta che il lead è qualificato con i processi sopra menzionati, dai la priorità all'elenco dei potenziali clienti e avvia il piano tariffario.

Come si avvia la prospezione?

Se non conosci le vendite o crei il tuo nuovo team di vendita per la tua attività, iniziare il processo di prospezione sarà più difficile che gestire la tua attività.

Non puoi iniziare la ricerca finché non fai i primi passi.

Ecco i pochi passaggi attraverso i quali puoi iniziare a cercare:

• Imposta l'obiettivo minimo per la giornata (secondo il piano dell'elenco chiamate)
• Usa script (per dare forma alla conversazione con un lead)
• Comprendi i requisiti dei lead attraverso possibili canali come LinkedIn, chat personale, ecc.
• Trascorri meno tempo con i lead quando incontri una risposta negativa per evitare la demotivazione.

Come puoi migliorare la tua prospettiva di vendita?

Per migliorare le tue prospettive di vendita, ci sono alcuni passaggi che devi seguire:

• Ricerca: quando fai ricerche e raccogli tutte le informazioni su un lead per decidere se può essere il tuo potenziale cliente, si parla di prospezione di qualità. La ricerca è la prima e importante tecnica per la prospezione di vendita.
  Senza ricercare i requisiti di un vantaggio e il suo punto dolente, contattare un vantaggio a caso è come lanciare una palla nell'arena oscura. Se sei fortunato, la pallina colpirà il punto perfetto, altrimenti il ​​tentativo andrà invano. Se contatti un lead e le sue esigenze non soddisfano i tuoi prodotti o servizi, è una perdita di tempo e fatica.

• Coerenza nei conteggi giornalieri: la coerenza è il punto chiave del successo in ogni campo. Sebbene sia difficile da mantenere, è un processo guidato dai risultati. Pianifica il numero di prospezioni al giorno e praticalo quotidianamente.
  Il più grande mito nelle vendite e nel marketing è quello di rimanere in un particolare giorno della settimana in un determinato momento per avvicinarsi ai potenziali clienti. Il modo migliore per avvicinarsi ai potenziali clienti è impostare un piano settimanale e seguirlo rigorosamente.

• Non attenersi a un metodo di prospezione: prova diversi metodi di prospezione e vedi qual è il metodo più efficace per te. Ciò non significa che seguirai solo il metodo efficace di prospezione. Attenersi a un metodo di prospezione può darti un ottimo risultato ma potrebbe non durare a lungo.
  Ad esempio, se partecipi a un evento in un mese e ricevi 2 nuovi potenziali clienti, puoi seguire altri metodi di ricerca per aumentare il numero di nuovi potenziali clienti.

• Concentrarsi sul risultato finale: per essere molto sinceri, il risultato di una prospezione efficace è fissare un appuntamento. Non importa quanto tempo ti dedichi al potenziale cliente o quanto rendi i potenziali clienti positivi, ma il risultato finale dovrebbe essere quello di fissare un appuntamento per la demo o di discutere ulteriori procedimenti. La nota fondamentale è che sii sempre orientato al risultato e concentrati sul risultato durante la ricerca.

Tecniche di prospezione delle vendite

Poiché il panorama delle vendite sta cambiando giorno dopo giorno, i metodi di prospezione devono essere aggiornati e intelligenti per acquisire potenziali clienti. Se adotti i metodi di prospezione di vendita efficienti, sul 62% (menzionato all'inizio) degli acquirenti, potresti incontrare il 20% di acquirenti per il tuo prodotto o servizio.

Ci sono diversi metodi efficienti elencati di seguito che possono aiutarti a fare potenziali clienti in modo efficiente.

1. Chiamata calda:

Siamo onesti, le chiamate a freddo possono diventare frustranti e presentano molti inconvenienti. Quindi, il modo più intelligente di prospezione è quello di adottare l'arte della chiamata calorosa. Una chiamata calda è sempre meglio di una chiamata inaspettata (chiamate a freddo). Come accennato in precedenza, fare un po' di ricerca è la parte più importante della prospezione.

Prima di fare una telefonata calorosa, conversa con il lead attraverso possibili canali come social media, LinkedIn, ecc. e prova a trovare il suo settore e il suo punto dolente. Prova a fissare un appuntamento con lui per una chiamata.

Prima di iniziare una chiamata calda, inquadra la struttura della tua chiamata.

Fai in modo che il potenziale cliente si renda conto delle tendenze o dei problemi e dei suoi effetti, quindi procedi verso la parte della soluzione e, infine, offri la tua soluzione (il tuo prodotto o servizio) per curare il suo punto.

2. Nutrire i clienti esistenti

I tuoi clienti esistenti possono essere una potenziale fonte per trovare il nuovo potenziale cliente. Costruire una relazione è un punto chiave nel regno delle vendite. Coltiva i tuoi clienti esistenti anche se hai finito con le vendite. Una volta che hai un buon rapporto con loro, puoi cercare potenziali clienti attraverso la loro rete.

Ancora una volta, l'azione, "ricerca" è più importante in questo passaggio. Una volta trovate le informazioni di contatto di un lead dalla rete del cliente esistente, non collegarle direttamente. Cerca di conoscere il loro settore, i requisiti e se il tuo prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze. Una volta che sei sicuro delle loro esigenze, puoi collegarli al momento giusto.

3. Impegnarsi nei social media:

Secondo il Pew Research Center, circa il 72% degli adulti statunitensi si trova almeno su un sito di social media.

In questo panorama digitale, è molto difficile trovare persone che non siano coinvolte nei social media.

Quando si tratta di prospezione, questo è un canale forte attraverso il quale puoi trovare potenziali clienti di qualità. Questa è l'unica piattaforma in cui puoi trovare tutte le informazioni dei lead che vanno dal settore ai requisiti. Questo non è solo utile per dare la caccia al potenziale cliente, ma aiuta anche a costruire una buona rete attraverso la quale avrai opportunità per ulteriori ricerche.

Ecco alcuni suggerimenti per il coinvolgimento sui social media:

• Pubblica regolarmente il contenuto informativo sui social media
• Metti mi piace, commenta e condividi il post di altri
• Rispondi alle persone
• Rispondi alla domanda che fanno sui social media
• Porta il tuo prodotto o servizio sulla tua rete quando è necessario

Le aziende che utilizzano il processo di vendita sociale raggiungono il 40% in più di obiettivi di business rispetto alle aziende che non lo utilizzano.

4. Webinar ospitante

Questo è un metodo efficiente per cercare i contatti. Le persone interessate al tuo settore si registreranno al tuo webinar. Il primo passaggio di filtraggio viene eseguito qui. Durante il webinar, puoi trovare le prospettive affermative dal tipo di domande che fanno e dal modo in cui rispondono alla tua domanda.

Pubblica webinar, sondaggi il pubblico che ha dimostrato il proprio interesse per i tuoi prodotti o servizi con l'aiuto di moduli di sondaggio. Seguili entro 24 ore fornendo la possibilità di avere una demo e pianificare la demo in anticipo.

Inoltre, non ignorare coloro che non hanno mostrato il loro interesse. Nutrili per alcuni mesi e poi controlla la loro posizione di acquisto se hanno bisogno di più nutrimento.

5. Partecipa al forum di domande e risposte

Partecipa al Forum di domande e risposte per educare il pubblico. Il forum online come il gruppo LinkedIn e Quora apre le porte al gruppo pertinente per partecipare e partecipare alla discussione. Puoi rispondere alla domanda relativa al tuo settore posta dal pubblico e aspettarti la risposta dagli esperti sui nuovi argomenti.

Non solo aiuta ad espandere la tua rete, ma offre anche l'opportunità di educare le persone sul tuo prodotto o servizio al momento giusto. Non funziona dall'oggi al domani, ma alla fine avrai una buona rete in cui puoi dare la caccia ai potenziali clienti.

6. Valuta i lead (non connetterti per le vendite)

La prospezione è il primo passo nelle vendite e le prospettive positive si trovano quando hai una buona relazione. Quindi, costruire una relazione è il punto chiave della ricerca.

Durante la connessione, cerca prima di costruire un buon rapporto e valuta la loro opinione e discuti i problemi di tendenza e suggerisci possibili soluzioni. Non vendere il tuo prodotto o servizio direttamente dall'inizio. Una volta che tu e il tuo lead siete a vostro agio l'uno con l'altro per quanto riguarda i colloqui di lavoro, puoi presentare il tuo prodotto o servizio.

7. Usa video

Secondo gli acquirenti intervistati da Google, il 70% degli acquirenti B2B guarda il video durante tutto il percorso di acquisto e il 48% degli acquirenti guarda i video che durano più di 30 minuti.

Dalle statistiche di cui sopra, puoi trovare l'efficacia del video nel regno delle vendite e del marketing. Gli esperti di marketing che utilizzano il video aumentano le entrate del 49% più velocemente rispetto agli utenti senza video.

Nel video, ti presenti prima, porti le tendenze o le sfide e fornisci le soluzioni che fanno sì che i marketer visitino il tuo sito web.

8. Espandere il networking in eventi e conferenze

Il networking è una parte significativa del campo delle vendite e del marketing. Essere fisicamente presenti ed espandere la tua rete conta molto quando si tratta di vendite e marketing.

Partecipa agli eventi e alle conferenze che sono nella tua nicchia e cerca di costruire una relazione per cercare potenziali clienti. Dopo aver avviato una conversazione con le persone lì, sarà più facile trovare i potenziali clienti e capire il loro livello di interesse per il tuo servizio e i tuoi prodotti.

9. Fare riferimento a uno script

Fare riferimento a uno script mentre si conversa con i lead conforterà la tua pausa se sei nuovo nelle vendite o nuovo nel processo. Lo script non è richiesto per il venditore esperto in quanto sa come personalizzare la conversazione in base alla risposta dei lead. Preferiscono rendere la conversazione naturale senza utilizzare uno script.

Lo script fornisce una buona forma all'intera conversazione, ma ascoltare attentamente e rispondere di conseguenza ai lead è molto importante anche se si utilizza uno script.

10. Chiedi referenze

La maggior parte dei venditori ignora questo metodo di prospezione. Una volta chiusa una nuova attività, interrompono ulteriori comunicazioni con il cliente. Tuttavia, puoi trovare nuovi potenziali clienti attraverso i tuoi clienti esistenti che chiedono referral.

Invia email di follow-up ai tuoi clienti esistenti per scoprire come stanno andando le cose con i tuoi prodotti o servizi e una volta che avrai (preferibilmente) un feedback positivo, puoi chiedere un referral in modo amichevole. Questo è il metodo di prospezione più efficace che fornisce informazioni più accurate al target.

Più nuove idee implementerai nella tua attività, più risultati troverai. Questo processo ti darà l'opportunità di monitorare quali idee sono più produttive per la tua attività. Allo stesso modo, tutti i metodi sopra discussi sono efficienti per le vendite, ma prova tutti i metodi e vedi quale è più efficace per la tua attività.