10 Teknik Prospek Penjualan Utama

62% pembeli lebih suka mendengar dari penjual ketika mereka secara aktif mencari solusi dari masalah mereka dan 75% penjual menyebutkan bahwa pencarian calon pembeli adalah tantangan terbesar bagi mereka. Ketika 62% pembeli siap mendengar dari penjual, mengapa penjual berjuang untuk menemukan prospek?

Mungkin penjual tidak menjangkau kontak yang relevan atau mereka mengadopsi metode pencarian calon pembeli yang tidak efisien. Penjual dapat menjangkau pembeli ketika teknik pencarian prospek penjualan efisien dan didorong oleh target.

Prospecting adalah metode mencari dan mengidentifikasi prospek potensial dan memelihara mereka untuk masuk ke dalam saluran penjualan. Tenaga penjualan Anda harus menyadari pentingnya mencari calon pelanggan, karena ini adalah langkah awal dari proses penjualan.

Juga, periksa daftar beberapa alat prospek penjualan terbaik kami yang akan membantu Anda mencari prospek seperti seorang profesional!

Mengapa pencarian calon pelanggan penting dalam penjualan?

Semua tenaga penjualan berusaha mencapai target mereka setiap hari dengan menghubungi calon pelanggan. Hanya menyusun hari dengan baik dan mengerahkan semua upaya ke dalam panggilan dan email acak tidak akan menghasilkan prospek potensial. Oleh karena itu, perwakilan penjualan Anda harus mengetahui apa yang dimaksud dengan pencarian calon pelanggan dan bagaimana hal itu dapat membantu mereka untuk mencapai target mereka.

Prospecting adalah bagian penting dari penjualan karena memperkuat jalur pelanggan potensial. Pencarian calon pembeli yang tepat tidak hanya memperkuat jalur pipa tetapi juga, membantu membangun hubungan yang baik dengan calon pelanggan untuk pencarian calon pembeli lebih lanjut.

Pencarian calon pelanggan secara acak menghilangkan produktivitas tim penjualan Anda dengan hasil penjualan yang minimal. Sedangkan prospeksi strategis memperkuat produktivitas tim penjualan.

Apa itu prospeksi strategis?

Pencarian calon pelanggan strategis adalah metode yang efisien dalam penjualan yang memberikan prospek yang tepat dengan waktu dan usaha yang lebih sedikit.

Umumnya, Prospecting hanya mencari lead tetapi, prospecting strategis adalah meneliti, merencanakan dan menargetkan pasar yang tepat dan mengidentifikasi lead yang potensial dan berkualitas.

Proses pencarian calon pelanggan yang strategis menyediakan saluran pelanggan baru yang sehat. Berikut adalah tiga langkah prospeksi strategis:

• Hasilkan prospek Penjualan: Hasilkan prospek dari sumber internal atau eksternal.
• Tahap Kualifikasi: Pada tahap ini, ada tiga hal untuk melihat apakah lead berkualitas atau tidak. Kebutuhan, keuangan dan otoritas. Apa kebutuhan pemimpin, berapa anggarannya dan apakah dia pembuat keputusan?
• Prospek Penjualan : Setelah prospek memenuhi syarat dengan proses yang disebutkan di atas, prioritaskan daftar prospek dan mulai rencana panggilan.

Bagaimana Anda memulai prospek?

Jika Anda baru mengenal penjualan atau menyiapkan tim penjualan baru untuk bisnis Anda, memulai proses pencarian calon pelanggan akan lebih menantang daripada mengelola bisnis Anda.

Anda tidak dapat memulai pencarian calon pembeli sampai Anda mengambil beberapa langkah pertama.

Berikut adalah beberapa langkah di mana Anda dapat memulai pencarian calon pelanggan:

• Tetapkan Sasaran Minimum untuk hari itu (Sesuai rencana daftar panggilan Anda)
• Gunakan skrip (Untuk membentuk percakapan dengan prospek)
• Pahami persyaratan prospek melalui saluran yang memungkinkan seperti LinkedIn, obrolan pribadi, dll.
• Habiskan lebih sedikit waktu dengan prospek saat Anda menghadapi respons negatif untuk menghindari demotivasi.

Bagaimana Anda dapat meningkatkan prospek penjualan Anda?

Untuk meningkatkan prospek penjualan Anda, ada langkah-langkah tertentu yang perlu Anda ikuti:

• Riset: Ketika Anda melakukan riset dan mengumpulkan semua informasi tentang prospek untuk memutuskan apakah dia bisa menjadi prospek Anda, ini disebut prospeksi berkualitas. Penelitian adalah teknik pertama dan penting untuk prospek penjualan.
  Tanpa meneliti persyaratan lead dan pain point-nya, menghubungi lead secara acak seperti melempar bola ke arena gelap. Jika Anda beruntung, bola akan mengenai titik sempurna atau usaha Anda akan sia-sia. Jika Anda menghubungi seorang pemimpin dan persyaratannya tidak sesuai dengan produk atau layanan Anda, maka itu membuang-buang waktu dan tenaga.

• Konsistensi dalam Hitungan Harian: Konsistensi adalah titik kunci kesuksesan di setiap bidang. Meskipun sulit untuk dipertahankan, ini adalah proses yang didorong oleh hasil. Rencanakan jumlah calon pelanggan per hari dan praktikkan setiap hari.
  Mitos terbesar dalam penjualan dan pemasaran adalah berpegang teguh pada hari tertentu dalam seminggu pada waktu tertentu untuk mendekati prospek. Cara terbaik untuk mendekati prospek adalah dengan menetapkan rencana mingguan dan mengikutinya dengan ketat.

• Jangan terpaku pada satu metode pencarian calon pelanggan: Cobalah berbagai metode pencarian calon pelanggan dan lihat mana yang paling efektif untuk Anda. Itu tidak berarti Anda hanya akan mengikuti metode pencarian calon pelanggan yang efektif. Berpegang teguh pada satu metode pencarian calon pelanggan dapat memberi Anda hasil yang bagus tetapi mungkin tidak bertahan lama.
  Misalnya, jika Anda menghadiri suatu acara dalam sebulan dan Anda mendapatkan 2 prospek baru, Anda dapat mengikuti metode lain untuk meningkatkan jumlah prospek baru.

• Fokus pada Hasil Akhir: Terus terang, hasil pencarian calon pembeli yang efektif adalah menjadwalkan janji temu. Tidak peduli berapa lama Anda meluangkan waktu untuk prospek atau berapa banyak Anda membuat prospek menjadi positif, tetapi hasil akhirnya harus membuat janji untuk demo atau untuk membahas proses lebih lanjut. Kuncinya adalah selalu berorientasi pada hasil dan fokus pada hasil saat mencari calon pelanggan.

Teknik Prospek Penjualan

Karena lanskap penjualan berubah dari hari ke hari, metode pencarian calon pelanggan harus diperbarui dan cerdas untuk mendapatkan pelanggan potensial. Jika Anda mengadopsi metode pencarian prospek penjualan yang efisien, dari 62% (Disebutkan di awal) pembeli, Anda mungkin menemukan 20% pembeli untuk produk atau layanan Anda.

Ada beberapa metode efisien yang tercantum di bawah ini yang dapat membantu prospek Anda secara efisien.

1. Panggilan hangat:

Jujur saja, panggilan dingin bisa membuat frustrasi dan memiliki banyak kelemahan. Oleh karena itu, cara mencari calon pelanggan yang paling cerdas adalah dengan mengadopsi seni panggilan yang hangat. Panggilan hangat selalu lebih baik daripada panggilan tak terduga (Panggilan dingin). Seperti disebutkan di atas, melakukan sedikit riset adalah bagian terpenting dari pencarian calon pelanggan.

Sebelum melakukan panggilan hangat, bicarakan dengan pemimpin melalui saluran yang memungkinkan seperti media sosial, LinkedIn, dll. dan coba temukan industri dan titik sakitnya. Cobalah untuk memperbaiki janji dengannya untuk menelepon.

Sebelum menuju panggilan hangat, bingkai struktur panggilan Anda.

Buat calon pelanggan menyadari tren atau masalah dan pengaruhnya, kemudian lanjutkan ke bagian solusi dan akhirnya, tawarkan solusi Anda (produk atau layanan Anda) untuk menyembuhkan tepat sasarannya.

2. Memelihara Pelanggan yang Ada

Pelanggan Anda yang sudah ada dapat menjadi sumber potensial untuk menemukan prospek baru. Membangun hubungan adalah poin kunci dalam dunia penjualan. Memelihara pelanggan Anda yang sudah ada meskipun Anda sudah selesai dengan penjualan. Setelah Anda memiliki hubungan yang baik dengan mereka, Anda dapat mencari prospek melalui jaringan mereka.

Sekali lagi, tindakan, "penelitian" adalah yang paling penting dalam langkah ini. Setelah Anda menemukan informasi kontak prospek dari jaringan pelanggan yang ada, jangan hubungkan mereka secara langsung. Cobalah untuk mengetahui industri mereka, kebutuhan dan apakah produk atau layanan Anda sesuai dengan kebutuhan mereka. Setelah Anda yakin tentang kebutuhan mereka, Anda dapat menghubungkan mereka pada waktu yang tepat.

3. Terlibat di Media Sosial:

Sesuai Pew Research Center, sekitar 72% orang dewasa AS setidaknya berada di satu situs media sosial.

Dalam lanskap digital ini, sangat sulit menemukan orang yang tidak terlibat dalam media sosial.

Dalam hal mencari calon pelanggan, ini adalah saluran yang kuat di mana Anda dapat menemukan calon pelanggan yang berkualitas. Ini adalah satu-satunya platform di mana Anda dapat menemukan semua informasi prospek mulai dari industri hingga persyaratan. Ini tidak hanya membantu untuk memburu calon pelanggan tetapi juga membantu membangun jaringan yang baik di mana Anda akan memiliki kesempatan untuk mencari calon pelanggan lebih lanjut.

Berikut adalah beberapa tips untuk keterlibatan media sosial:

• Posting konten informatif secara teratur di media sosial
• Suka, Komentari, dan bagikan pos oleh orang lain
• Tanggapi orang
• Jawab pertanyaan yang mereka ajukan di media sosial
• Bawa produk atau layanan Anda ke jaringan Anda saat dibutuhkan

Bisnis yang menggunakan proses penjualan sosial mencapai 40% lebih banyak sasaran bisnis daripada bisnis yang tidak menggunakan proses yang sama.

4. Selenggarakan Webinar

Ini adalah metode yang efisien untuk mencari prospek. Orang-orang yang tertarik dengan industri Anda akan mendaftar untuk webinar Anda. Langkah penyaringan pertama dilakukan di sini. Selama webinar, Anda dapat menemukan prospek afirmatif dari jenis pertanyaan yang mereka ajukan dan cara mereka menjawab pertanyaan Anda.

Posting webinar, polling audiens yang telah menunjukkan minat mereka pada produk atau layanan Anda dengan bantuan formulir polling. Tindak lanjuti dengan mereka dalam waktu 24 jam dengan memberikan opsi untuk melakukan demo dan menjadwalkan demo sebelumnya.

Juga, jangan abaikan mereka yang belum menunjukkan minat mereka. Pelihara mereka selama beberapa bulan dan kemudian periksa posisi pembelian mereka jika mereka membutuhkan lebih banyak pengasuhan.

5. Terlibat dalam Forum Tanya Jawab

Terlibat dalam Forum tanya jawab untuk mengedukasi penonton. Forum online seperti grup LinkedIn dan Quora membuka pintu bagi grup terkait untuk bergabung dan berpartisipasi dalam diskusi. Anda dapat menjawab pertanyaan yang terkait dengan industri Anda yang diajukan oleh audiens dan mengharapkan jawaban dari para ahli tentang topik baru.

Ini tidak hanya membantu untuk memperluas jaringan Anda tetapi juga memberikan kesempatan untuk mendidik orang-orang tentang produk atau layanan Anda pada waktu yang tepat. Ini tidak bekerja dalam semalam tetapi pada akhirnya, Anda akan memiliki jaringan yang baik di mana Anda dapat berburu prospek.

6. Nilai Prospek (Jangan terhubung untuk penjualan)

Prospek adalah langkah pertama dalam penjualan dan prospek positif ditemukan di mana Anda memiliki hubungan yang baik. Oleh karena itu, membangun hubungan adalah poin kunci dari pencarian calon pelanggan.

Saat terhubung, cobalah untuk membangun hubungan yang baik terlebih dahulu dan hargai pendapat mereka dan diskusikan masalah yang sedang tren dan sarankan solusi yang mungkin. Jangan menjual produk atau layanan Anda secara langsung dari awal. Setelah Anda dan pemimpin Anda merasa nyaman satu sama lain sehubungan dengan pembicaraan bisnis, Anda dapat mempresentasikan produk atau layanan Anda.

7. Gunakan Video

Menurut pembeli yang disurvei Google, 70% pembeli B2B menonton video sepanjang jalur pembelian mereka dan 48% pembeli menonton video yang berdurasi lebih dari 30 menit.

Dari statistik di atas, Anda dapat mengetahui efektivitas video dalam ranah penjualan dan pemasaran. Pemasar yang menggunakan video meningkatkan pendapatan 49% lebih cepat daripada pengguna yang tidak menggunakan video.

Dalam video tersebut, Anda memperkenalkan diri terlebih dahulu, membawa tren atau tantangan dan memberikan solusi yang membuat pemasar mengunjungi situs web Anda.

8. Perluas Jaringan di Acara dan Konferensi

Jaringan adalah bagian penting dari bidang penjualan dan pemasaran. Hadir secara fisik dan memperluas jaringan Anda sangat berarti dalam hal penjualan dan pemasaran.

Hadiri acara dan konferensi yang ada di niche Anda dan cobalah membangun hubungan untuk mencari prospek. Setelah Anda memulai percakapan dengan orang-orang di sana, akan lebih mudah bagi Anda untuk menemukan prospek dan memahami tingkat ketertarikan mereka terhadap layanan dan produk Anda.

9. Lihat Script

Merujuk ke skrip saat berbicara dengan prospek akan menenangkan jeda Anda jika Anda baru mengenal penjualan atau baru dalam proses. Skrip tidak diperlukan untuk tenaga penjual berpengalaman karena mereka tahu cara menyesuaikan percakapan sesuai dengan respons prospek. Mereka lebih suka membuat percakapan alami tanpa menggunakan skrip.

Skrip memberikan bentuk yang baik untuk seluruh percakapan, tetapi mendengarkan dengan cermat dan menanggapi arahan yang sesuai adalah yang paling penting bahkan jika Anda menggunakan skrip.

10. Minta referensi

Sebagian besar tenaga penjualan mengabaikan metode pencarian calon pelanggan ini. Begitu mereka menutup bisnis baru, mereka menghentikan komunikasi lebih lanjut dengan pelanggan. Namun, Anda dapat menemukan prospek baru melalui pelanggan lama Anda yang meminta referensi.

Kirim email tindak lanjut ke pelanggan Anda yang sudah ada untuk mengetahui bagaimana keadaan produk atau layanan Anda dan setelah Anda (lebih disukai) mendapatkan umpan balik positif, Anda dapat meminta rujukan dengan cara yang ramah. Ini adalah metode pencarian calon pembeli yang paling efektif yang memberikan informasi yang lebih akurat kepada target.

Semakin banyak ide baru yang Anda terapkan ke dalam bisnis Anda, semakin banyak hasil yang akan Anda temukan. Proses ini akan memberi Anda kesempatan untuk melacak ide mana yang lebih produktif untuk bisnis Anda. Demikian pula, semua metode yang dibahas di atas efisien untuk penjualan tetapi cobalah semua metode dan lihat mana yang lebih efektif untuk bisnis Anda.