Como projetar um processo de vendas B2B bem-sucedido?

O que é um processo de vendas B2B?

Um processo de vendas B2B é uma série de etapas que um vendedor executa para levar um possível comprador do contato inicial ao fechamento.

Um bom processo de vendas será adaptado às necessidades específicas da sua empresa e dos seus produtos. Ele também deve ser projetado com a jornada do seu cliente em mente.

Criar um processo de vendas pode ser uma tarefa assustadora, mas é importante lembrar que você não precisa fazer tudo de uma vez. Você pode começar pequeno e iterar à medida que avança.

O mais importante é começar e seguir em frente.

Por que criar um processo de vendas B2B para sua equipe de vendas?

Um processo de vendas B2B bem projetado ajudará sua equipe de vendas a fechar mais negócios, simples assim.

Pense desta forma: ter um processo de vendas definido torna mais fácil para sua equipe de vendas saber o que fazer em cada etapa da venda. Isso, por sua vez, leva a resultados mais consistentes e a uma taxa de fechamento mais alta.

Um processo de vendas B2B bem elaborado também o ajudará a construir melhores relacionamentos com seus clientes, pois você está organizando todos os seus dados e atividades e, assim, terá uma comunicação mais clara.

Ao seguir um processo consistente, você pode garantir que cada cliente tenha uma experiência positiva com sua empresa, mesmo quando você enfrenta adversidades do lado deles. Como você poderá estar em contato constante com seus leads, isso criará lealdade e fará com que eles voltem para mais.

Então é por isso que você precisa projetar um processo de vendas. Mas como fazer para criar um? Vamos rever alguns passos que você precisa seguir antes de realmente responder a esta pergunta.

Etapas que você precisa considerar antes de projetar um ótimo processo de vendas:

Quando se trata de processos de vendas, eles são bastante árduos e demorados para projetar. Se você quiser garantir que seu processo seja bem-sucedido, há algumas etapas que você precisa levar em consideração antes de iniciar o processo de design. Aqui estão eles:

Definir as etapas do processo: A primeira etapa é definir as etapas do processo. Isso ajudará você a mapear o que precisa ser feito em cada etapa.

Identifique as pessoas envolvidas: O próximo passo é identificar as pessoas que estarão envolvidas no processo. Isso inclui sua equipe de vendas, seus clientes e quaisquer outras partes interessadas.

Defina as expectativas: Depois de identificar as pessoas envolvidas, é importante definir as expectativas. Isso significa definir qual é o papel de cada pessoa e o que ela pode esperar do processo.

Crie materiais de apoio: Depois de definir as etapas do processo e definir as expectativas, é hora de criar materiais de apoio. Isso pode incluir modelos de e-mail, scripts, listas de verificação e muito mais.

Treine sua equipe: A etapa final é treinar sua equipe no novo processo. Isso inclui ensiná-los a usar os materiais de apoio e ajudá-los a entender as expectativas.

Por meio dessas medidas simples, agora você pode começar a projetar um processo de vendas B2B que ajudará sua equipe de vendas a fechar mais negócios e construir melhores relacionamentos com seus clientes.

O que faz um ótimo processo de vendas B2B?

Não existe uma resposta padrão para essa pergunta. A melhor maneira de projetar um processo de vendas é começar com o básico e depois adaptá-lo às necessidades específicas de sua empresa e de seus produtos.

Dito isso, aqui estão as etapas usuais envolvidas em um processo de vendas B2B:

Identificando e gerando seus leads

O primeiro passo em qualquer processo de vendas é identificar e gerar seus leads. Você precisa ter um sistema para encontrar e rastrear clientes em potencial.

A geração de leads pode ser feita por meio de vários métodos, incluindo publicidade on -line, feiras , chamadas frias e boca a boca.

Qualificando o lead

O próximo passo é qualificar o lead. É aqui que você determina se um potencial comprador é ou não adequado para o seu produto ou serviço.

Existem alguns critérios importantes que você deve considerar ao qualificar um lead:

• Necessidade – O cliente em potencial precisa do seu produto?
• Orçamento – Eles têm o orçamento para comprá-lo?
• Autoridade – Eles têm autoridade para tomar a decisão de compra?
• Cronograma – Quando eles precisam/querem fazer uma compra?

Nutrindo a liderança

Depois de qualificar um lead, é hora de começar a nutri-lo. A nutrição de leads é o processo de construir relacionamentos com clientes em potencial e educá-los sobre seu produto ou serviço.

O objetivo do nutrir é construir confiança e credibilidade com o cliente em potencial para que ele tenha mais probabilidade de fazer negócios com você quando estiver pronto para fazer uma compra.

Existem alguns métodos-chave que você pode usar para nutrir seus leads:

• Marketing por e-mail: envio de e-mails regulares com informações e recursos úteis
• Webinars/demonstrações: mostrando aos clientes em potencial como seu produto funciona e como ele pode resolver seus problemas
• Marketing de conteúdo: criação de postagens de blog, e-books e outros recursos que ajudam os clientes em potencial a aprender mais sobre seu produto e os problemas que ele resolve

O objetivo do estágio de nutrição é manter sua empresa em destaque com o cliente em potencial para que, quando eles estiverem prontos para comprar, pensem em você primeiro.

Construindo relacionamento e confiança

Assim como em qualquer relacionamento, você precisa construir rapport e estabelecer confiança com seus leads. Isso estabelece as bases para um relacionamento bem-sucedido e, mais importante, duradouro.

Existem algumas maneiras principais de fazer isso:

• Seja humano: Fale com eles como você falaria com um amigo. Seja pessoal e relacionável.
• Ouça: realmente ouça suas necessidades e problemas. Não espere a sua vez de falar.
• Encontre um terreno comum: veja se você tem algum interesse ou experiência em comum com o qual possa se relacionar.

O objetivo da construção de relacionamento é criar uma conexão com o cliente em potencial. Isso os tornará mais propensos a fazer negócios com você e, tão importante quanto, permanecer leais à sua empresa a longo prazo.

Apresentando sua solução

Depois de construir o rapport, é hora de apresentar a solução. É aqui que você mostra ao cliente em potencial como seu produto ou serviço pode resolver o problema específico dele.

É importante lembrar que você não está apenas vendendo um produto, você está vendendo uma solução. Portanto, certifique-se de que você adaptou sua apresentação às necessidades específicas do lead.

Esta é a sua chance de mostrar todos os recursos e benefícios do seu produto. Mas, não se concentre apenas nos recursos. Certifique-se de destacar como esses recursos resolverão o problema específico do cliente em potencial.

Por exemplo, se você está vendendo um sistema de CRM, não basta listar todos os recursos. Em vez disso, concentre-se em como o CRM ajudará o cliente em potencial a gerenciar seus relacionamentos com os clientes de forma mais eficaz.

Manipulação de objeções

Não importa quão bom seja seu produto ou sua estratégia de geração de leads, sempre há uma chance de que o cliente em potencial tenha algumas objeções.

É importante estar preparado para essas objeções e ter um plano de como lidar com elas. Algumas objeções comuns que você pode encontrar incluem:

• É muito caro
• Eu não tenho certeza se precisamos disso
• eu preciso pensar sobre isso
• …

Essas objeções podem ser difíceis de superar, aqui estão as 3 etapas que você pode usar para lidar com objeções como um profissional:

• Reconheça e tenha empatia: coloque-se no lugar deles e entenda de onde eles estão vindo.
• Faça perguntas: Saiba mais sobre sua objeção específica. O que é que os está prendendo?
• Ofereça uma solução: Depois de entender a objeção, ofereça uma solução que resolva suas preocupações.

Por exemplo, se eles disserem que seu produto é muito caro, você pode oferecer um plano de pagamento ou um desconto. Se eles não tiverem certeza se precisam, você pode oferecer uma avaliação gratuita.

Fechando a venda

Você fez seu trabalho, construiu um relacionamento, apresentou a solução e superou todas as objeções. Agora é hora de fechar a venda.

O objetivo nesta fase é fazer com que o cliente em potencial se comprometa a fazer negócios com você. Você precisa:

• Peça a venda: isso pode parecer óbvio, mas você ficaria surpreso com a quantidade de vendedores que nunca pedem a venda.
• Dê um prazo: se o cliente em potencial estiver se arrastando, tente dar um prazo. Isso ajudará a criar um senso de urgência e levá-los a tomar uma decisão.
• Facilite (mais) para o comprador: Quanto mais fácil você tornar para o cliente em potencial dizer “Sim”, maior a probabilidade de ele fazê-lo. Isso significa ter tudo pronto para você e tornar o processo de pagamento o mais tranquilo possível.

Acompanhamento pós-venda

A venda não termina quando o prospect assina a linha pontilhada. Na verdade, isso é apenas o começo. Agora é a hora de se concentrar em cumprir suas promessas e fornecer uma experiência excepcional ao cliente.

Você precisa manter contato com seu novo cliente e garantir que ele esteja satisfeito com o produto ou serviço que comprou de você.

Idealmente, você deve entrar em contato com eles dentro de 24 horas após a venda ser feita. Agradeça a eles por seus negócios e veja se há algo que você possa fazer para ajudá-los a começar.

Depois disso, continue a fazer check-in regularmente. Isso pode ser semanal, quinzenal ou mensal. O importante é manter contato e construir esse relacionamento.

Ao acompanhar o pós-venda, você mostra aos seus clientes que você se importa com eles e com a experiência deles com seu produto ou serviço. Isso ajudará a construir lealdade e mantê-los voltando para mais.

O processo de vendas B2B não precisa ser complicado. Seguindo nossas dicas, você pode fechar mais negócios e construir melhores relacionamentos com seus clientes.

Projete seu processo de vendas B2B agora!

Então aí está, o guia completo para criar e otimizar seu processo de vendas B2B. Esperamos que você tenha achado essas informações úteis e que elas forneçam as ferramentas necessárias para começar a melhorar seu desempenho de vendas.

Pode ser uma jornada longa e árdua, mas esperamos que essas dicas ajudem a agilizar o processo e garantir que você esteja indo na direção certa. Há algum passo que perdemos? Deixe-nos saber nos comentários abaixo!