Como obter leads de vendas e convertê-los em clientes

O que é um lead de vendas?

Um lead de vendas é alguém que fica no início de um funil de vendas. É alguém que você considerou que seu produto pode ser a solução para seus problemas. Esses são leads que têm uma probabilidade maior que a média de se converter em clientes.

Idealmente, você tem informações sobre esses leads, como seu setor, seu cargo, quem são seus clientes, etc. Isso o ajudará a determinar seus pontos problemáticos e o quanto seu produto está de acordo com suas necessidades.

Leads qualificados de marketing x leads qualificados de vendas

Antes de mergulhar no que torna os leads de vendas tão importantes, vamos primeiro fazer uma distinção muito importante entre um lead de marketing e um lead de vendas.

• Lead Qualificado de Marketing (MQL): São pessoas que acabaram de ser apresentadas ao seu negócio de maneira significativa por meio de esforços de marketing. Como empresa, você precisa definir o que constitui uma interação significativa.
• Leads qualificados para vendas (SQL): são leads que normalmente já foram avaliados por sua equipe de marketing como demonstrando interesse em sua oferta específica.

Em sua base, a principal diferença entre os dois termos é que um MQL se torna um SQL assim que sua equipe os nutriu o suficiente e eles estão prontos para avançar em seu funil de vendas.

Os diferentes estágios de um lead de vendas

É nesse estágio que você normalmente ouve sobre coisas como leads frios, quentes ou quentes . Esses são os três níveis que qualificam um lead de vendas. Você provavelmente encontrará diferentes interpretações desses tipos de leads dependendo do tamanho da sua empresa, do produto ou serviço que está fornecendo etc.

No entanto, aqui está uma definição ampla para cada um desses estágios:

• Os leads frios ficam no topo do seu funil de vendas, eles podem nunca ter ouvido falar da sua marca e não estão prontos para se envolver em um negócio de vendas imediatamente. Você precisa familiarizá-los com seu produto/serviço.
• Leads quentes estão um pouco abaixo do funil de vendas. São pessoas que pelo menos ouviram falar de você ou até mesmo usaram uma avaliação gratuita do seu produto. Eles podem estar olhando para o mercado para adquirir o que você está oferecendo.
• Os leads quentes são basicamente seus próximos clientes. São pessoas que não estão apenas interessadas em seu produto/serviço, mas também têm orçamento para se envolver com você em uma venda. Seu objetivo é fazer com que seus leads estejam nesta fase.

Ainda assim, o nome do jogo é informação. Seu objetivo é corrigir, enriquecer ou adicionar informações que você já possui e se envolver ainda mais com eles. Construir relacionamentos dessa forma aumentará suas chances de convertê-los.

Da mesma forma, uma solução como LaGrowthMachine permitirá que você execute essas tarefas tediosas em um clique: você só precisa importar sua lista de leads para a ferramenta!

Graças ao nosso recurso de enriquecimento de dados e nossas técnicas de raspagem internas, encontramos todos os dados necessários para entrar em contato com seus leads em diferentes canais de prospecção!

Em seguida, tudo o que você precisa fazer é configurar suas campanhas automatizadas com nosso sistema de arrastar e soltar e deixar os leads voltarem para você assim que chegarem.

Por que os leads de vendas são importantes?

Essa é a pergunta de um milhão de dólares!

Bem, procurar e conhecer seus leads de vendas ajuda a evitar segmentar pessoas sem saber se elas realmente precisam do seu produto.

Os benefícios de fazer isso são amplos, então tentaremos condensá-los em uma lista digerível.

• Maximize o crescimento. Ter um funil organizado pelo qual você direciona seus leads significa ter mais clientes ao longo do tempo, o que significa mais crescimento.
• Aumentar o número de vendas. É mais provável que você aumente as vendas convertendo leads em clientes, que é o objetivo de ter SQLs. Isso aumentará as margens de lucro do negócio.
• Aumente seu ROI. Como seus esforços serão focados em pessoas que você sabe que estão interessadas em sua marca, você otimizará automaticamente seu ROI.
• Reduza os recursos desperdiçados. Alinhado com o ponto anterior, ao ter SQLs você não estará contatando as pessoas à toa e desperdiçando dinheiro, tempo e esforço.
• Colete informações de melhor qualidade. Você poderá se informar detalhadamente sobre seu público-alvo. Reúna detalhes importantes sobre o que eles precisam de você também.
• Construa um banco de dados extenso e escalável. Nós nunca vamos parar de dizer isso, a informação é fundamental. Ter perto de um banco de dados completo é como ter uma mina de ouro. A única diferença é que esta mina de ouro fornecerá uma base de clientes lucrativa e sustentabilidade.
• Desenvolva um melhor relacionamento com seus clientes. Ter melhores informações também permite que você ajuste certas partes — se não todas — do seu processo de vendas. Trabalhe nele para atender a cada uma de suas necessidades.
• Facilidade de acesso. Ter um funil claramente definido permite que você interaja com mais facilidade com seus clientes em potencial, cultive seus leads com mais eficiência, receba feedback facilmente etc.

Embora esta não seja uma lista completa, todas essas vantagens beneficiam o resultado final. Leads qualificados oferecem uma chance muito maior de convertê-los em clientes recorrentes.

Mas a solução definitiva é usar a prospecção multicanal. Ao conversar com seus leads em diferentes canais, você garante uma taxa de conversão muito maior do que as campanhas clássicas de e-mail frio ou de chamadas!

Com o LaGrowthMachine, você não apenas pode fazer isso, mas também de maneira automatizada. Isso significa que você configura tudo de antemão, e um clique depois, suas mensagens são enviadas de forma automatizada de acordo com o cenário e os canais que você pré-definiu. Ainda não está convencido?

Aqui estão os resultados de uma de nossas campanhas:

Como resultado, você aumenta o reconhecimento da sua marca, aumenta suas margens de lucro, reduz o desperdício de recursos, etc. Não precisa dizer mais nada!

Como gerar leads mais qualificados

Examinamos a definição de lead de vendas e explicamos que é importante gerá-lo e nutri-lo. E tudo isso é ótimo, mas como você realmente gera leads mais qualificados?

Bem, isso é complicado, e não existe um “tamanho único”, mas estamos aqui para fornecer as melhores diretrizes e estratégias para começar a obter leads mais qualificados. Na verdade, existem muitas maneiras de gerar mais leads. Apenas alguns dos quais são:

• Estratégias orgânicas e pagas
• Estratégia de mídia social
• Obtenha referências de sua própria rede

Desenvolver estratégias de marketing orgânico e pago

A primeira coisa que você precisa fazer é garantir que sua empresa seja encontrada quando as pessoas pesquisarem os recursos que você oferece. Seja por meio orgânico (SEO) ou pago (SEA).

Esses métodos direcionarão o tráfego para a página de destino de sua escolha e, portanto, aumentarão sua geração de leads de vendas inbound. Isso é ainda mais apoiado pelo fato de que 43% dos profissionais de marketing pesquisados ​​relataram que a pesquisa é sua principal estratégia de geração de leads. (Fonte)

Desenvolva uma estratégia de mídia social

Essa etapa pode parecer óbvia para alguns, considerando a abundância de conteúdo patrocinado que encontramos todos os dias em todas as redes sociais. Mas é preciso haver um plano.

Estude seu público-alvo e entenda onde ele está na jornada do comprador e onde consome a maior parte de seu conteúdo. Para B2B, a maior parte de sua estratégia de geração de leads deve ser focada no LinkedIn, pois é relatado que 80% dos leads B2B vêm do LinkedIn.

Encontre leads de vendas em sua rede

Em nossa humilde opinião, este é o passo mais subestimado que você pode dar para gerar leads. Sua rede é uma mina de ouro de leads esperando para serem abordados e nutridos.

Peça referências à sua rede, identifique potenciais clientes em potencial, hospede conteúdo em seu site/blog, etc. Existem várias maneiras de utilizar sua rede e ter negócios mutuamente benéficos.

“Mas e se eu não tiver uma rede?” você pergunta. Bem, construa um!

Há uma infinidade de eventos online e offline acontecendo todos os dias que você pode participar, como:

• Webinars. Confira sites como Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, etc.
• Vidas do LinkedIn
• Conferências/seminários offline
• Eventos online e offline organizados pelas comunidades do Slack

Todas essas são oportunidades incríveis que permitem que você interaja diretamente com seus leads em potencial. No mínimo você pode adquirir alguns contatos, o que é sempre uma vantagem.

Outras ótimas dicas para complementar seus esforços de geração de leads

Passamos por várias maneiras de gerar leads de vendas, mas ainda existem outras possibilidades que podem atender melhor às suas preferências.

Aqui está uma pequena lista de ideias que irão desencadear ideias sobre as quais você precisa elaborar mais para otimizar seus esforços:

• Organize seus próprios eventos e webinars
• Redirecione leads frios (às vezes, "não" significa "ainda não")
• Criar/otimizar uma newsletter
• Faça parcerias com outras marcas para alcançar seu público
• Introduza uma avaliação gratuita ou um sistema de brindes

Agora que passamos pelos diferentes métodos para gerar mais leads, vamos mergulhar na conversão de clientes em potencial para clientes.

Como converter leads de vendas em clientes

Você tem sua definição de SQL desembaraçada e está definido em uma estratégia de como gerar leads mais qualificados, parabéns! Mas ainda não acabou, é hora de convertê-los.

Para converter seus leads de vendas em clientes, você pode usar vários métodos:

• Usando o canal certo para direcionar seus leads de vendas
• Obtenha um ótimo processo de gerenciamento de leads
• Aplique a estratégia certa (lead scoring, nutrição de leads, automação, etc.)

Use o canal certo para segmentar seu lead

Normalmente, os vendedores usam as informações coletadas nos leads para comunicar seu 'arremesso de vendas' por meio de vários canais. aqui estão alguns exemplos:

• Cold Call: Este é um método ainda considerado por muitos como parte essencial da prospecção de vendas, pois dá um toque mais pessoal e gera confiança. No entanto, é sem dúvida um método intrusivo por várias razões, sendo a principal delas questões de privacidade.
• E-mail frio: como uma abordagem de divulgação muito menos invasiva, o e-mail pode ser muito eficaz para atrair leads interessados ​​em seu produto ou serviço, se feito corretamente. Os e-mails de vendas são mais organizados e podem demonstrar exatamente o que sua empresa traz para a mesa.
• LinkedIn: Prospecção pelo LinkedIn é a nova estrela do mundo B2B. Especialmente com ferramentas como o Sales Navigator tendo um impacto tão grande na indústria. Ele permite que você tenha aquele toque pessoal de uma chamada (usando seu perfil) sem nenhum dos inconvenientes.

Obtenha uma visão adequada do seu processo de gerenciamento de leads

Uma vez contatado, qualificar seu lead é a parte mais difícil. Depende de coisas como a profundidade das informações que você tem sobre eles, sua precisão, sua resposta (interessada ou desdenhosa), suas mensagens etc.

Para isso, você tem que passar por uma série de etapas. Vamos cavar:

• Crie um processo de conversão . Mesmo que seja um passo mais ou menos óbvio, não podemos enfatizar o quão importante é um passo. Todo o resto repousa sobre ele. Defina e desenvolva seu processo completamente para ter um caminho claro para seus clientes potenciais seguirem.
• Organize sua(s) base (s) de dados e acompanhe as necessidades de seus leads. Isso ajudará você a alinhar sua estratégia com os pontos problemáticos do seu cliente. Verifique se você está se comunicando com eles onde eles estão mais presentes, em vez de eles virem até você.
• Identifique cada uma das ações do seu cliente e atribua um nível de importância a cada uma delas. Como sei que um lead está pronto para negociar um acordo? Por quais ações eles passam antes de exibir esse comportamento específico? Essas são perguntas que você precisa fazer para definir claramente seus estágios de lead.

Se você usa LaGrowthMachine - o que recomendamos - você também terá acesso a um painel de gerenciamento de leads que permitirá gerenciar suas listas de leads diretamente na ferramenta…

…Mas também uma visão 360° do desempenho de suas campanhas de divulgação…

Esses são os primeiros passos genéricos que são indispensáveis ​​para iniciar seu processo de conversão de leads. Agora vamos entrar em estratégias reais que você pode aplicar.

…E por último, cereja no topo, a possibilidade de conectar seu CRM diretamente em nossa ferramenta, para carregar os leads que você gera graças ao LaGrowthMachine diretamente em seu CRM e qualificá-los automaticamente de acordo com a predefinição que você configurou!

Esses são os primeiros passos genéricos que você precisa dar para iniciar seu processo de conversão de leads. Agora vamos passar para as estratégias concretas que você pode implementar.

Aplique a estratégia certa

Agora você conhece os comportamentos de seus leads como a palma da sua mão e desenvolveu seu processo de conversão. Você está pronto para começar a criar estratégias sobre como realmente converter esses leads.

Algumas das estratégias mais pertinentes para conversão são:

• Pontuação de Leads. É exatamente o que parece: você pontua as ações de seus leads usando um sistema de pontos. Ao organizar dessa maneira, você poderá priorizar leads com pontuação mais alta com mais eficiência.
• Automação. Como agora você entende as ações de seus clientes e os categoriza com base em diferentes níveis de intenção, pode automatizar facilmente o caminho deles. Isso não apenas economiza muito tempo, mas também é dimensionado muito bem.
• Nutrição de leads. Isso pode ser feito por meio de várias táticas, mas vamos nos concentrar no envio de e-mails aqui. Ao enviar e-mails diferentes para diferentes ações realizadas por seus leads, você agregará valor ao que já está fornecendo. Dois detalhes muito importantes aqui: 1. Certifique-se de personalizar seus e-mails (pelo menos adicione o nome deles) e 2. Sempre ofereça informações valiosas em cada e-mail.
• Aproveite sua base de clientes existente . Coloque depoimentos, avaliações ou qualquer tipo de feedback em um local acessível em seu site. Isso funciona como um empurrão para os clientes potenciais tomarem a decisão de compra. No mínimo, os encoraja a pensar mais seriamente sobre isso. É chamado de “prova social” e você deve explorá-lo.
• Mantenha um fluxo constante de comunicação. Seja através de um sistema de newsletter ou outras técnicas de divulgação, esteja sempre presente. Com nosso tempo de atenção sendo tão limitado, é muito benéfico para você lembrar seus leads de que você está lá para ajudá-los e resolver seus pontos problemáticos.

Claro que isso é muito para processar, mas lembre-se, o principal aprendizado que você não pode deixar sem é o seguinte: a conversão de leads não é um negócio de 'uma solução resolverá todos os seus problemas'. É um processo constante que você precisa repetir e adaptar a cada etapa para que possa aperfeiçoá-lo.

Depois de escolher e aplicar a estratégia que melhor se alinha aos seus objetivos, teste diferentes etapas. Você vai acertar muito, mas também vai errar algumas coisas no começo, e tudo bem.

LaGrowthMachine: Converta automaticamente seus leads e muito mais

Depois de ler este artigo, é compreensível se você estiver hesitante em saber se pode realmente seguir em frente e começar a segmentar leads. Cobrimos uma tonelada de informações.

Bem, não se preocupe mais! Nosso software é uma solução abrangente que automatiza basicamente todas as estratégias que abordamos anteriormente. Com o LaGrowthMachine, você pode criar campanhas de geração de leads multicanal em escala , o que provou ser 3,5 vezes mais eficiente do que meras campanhas de e-mail.

Use nosso catálogo cheio de modelos criados em vários níveis de complexidade para se adequar à sua campanha específica. Você terá a opção de abordar seus clientes potenciais e clientes no Twitter, LinkedIn ou por e-mail por meio de cenários automatizados de enriquecimento de dados.

E assim, você economizou até 40% do seu tempo de trabalho ao criar as campanhas de geração de leads mais eficazes.

Então, o que você está esperando? Agora que demos as etapas, é hora de você começar a gerar seus leads!