كيفية الحصول على عملاء المبيعات المحتملين وتحويلهم إلى عملاء

ما هو قائد المبيعات؟

عميل المبيعات المحتمل هو الشخص الذي يجلس في بداية مسار المبيعات. إنه شخص تعتبره منتجك قد يكون الحل لمشاكلهم. هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين لديهم احتمالية أعلى من المتوسط ​​للتحول إلى عملاء.

من الناحية المثالية ، لديك معلومات حول هؤلاء العملاء المتوقعين مثل صناعتهم ، والمسمى الوظيفي لهم ، ومن هم عملاؤهم ، وما إلى ذلك. سيساعدك هذا في تحديد نقاط الألم لديهم ومدى توافق منتجك مع احتياجاتهم.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق مقابل العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات

قبل الخوض في ما يجعل العملاء المتوقعين في المبيعات أمرًا بالغ الأهمية ، دعنا أولاً نضع تمييزًا مهمًا للغاية بين قائد التسويق وقائد المبيعات.

• العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL): هؤلاء هم الأشخاص الذين تم تعريفهم للتو بعملك بطريقة مفيدة من خلال جهود التسويق. كعمل تجاري ، تحتاج إلى تحديد ما يشكل تفاعلًا ذا مغزى.
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL): هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين تم فحصهم بالفعل من قبل فريق التسويق الخاص بك لإبداء الاهتمام بعرضك الخاص.

في الأساس ، يتمثل الاختلاف الرئيسي بين المصطلحين في أن MQL تصبح SQL بمجرد أن يقوم فريقك برعايتها بشكل كافٍ ويكونون على استعداد للمضي قدمًا في مسار مبيعاتك.

المراحل المختلفة لقائد المبيعات

في هذه المرحلة ستسمع عادةً عن أشياء مثل الخيوط الباردة أو الساخنة أو الدافئة . هذه هي المستويات الثلاثة التي تؤهل قائد المبيعات. من المحتمل أن تجد تفسيرات مختلفة لأنواع العملاء المتوقعين هذه اعتمادًا على حجم شركتك أو المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، إليك تعريف واسع لكل مرحلة من هذه المراحل:

• يجلس العملاء المحتملون في أعلى قمع مبيعاتك ، وربما لم يسمعوا من قبل بعلامتك التجارية ، وهم ليسوا مستعدين للانخراط في صفقة مبيعات على الفور. تحتاج إلى تعريفهم بمنتجك / خدمتك.
• العملاء المتوقعون الحارون قليلاً في مسار قمع المبيعات. هؤلاء هم الأشخاص الذين سمعوا عنك على الأقل أو استخدموا نسخة تجريبية مجانية من منتجك. قد يتطلعون إلى السوق للحصول على ما تقدمه.
• العملاء المتوقعون المهمون هم في الأساس عملاؤك القادمون. هؤلاء هم الأشخاص الذين لا يهتمون فقط بمنتجك / خدمتك ولكن لديهم أيضًا الميزانية للمشاركة معك في عملية بيع. هدفك هو جعل العملاء المحتملين في هذه المرحلة.

لا يزال ، اسم اللعبة هو المعلومات. هدفك هو إما تصحيح أو إثراء أو إضافة المعلومات التي لديك بالفعل والتفاعل معها بشكل أكبر. بناء العلاقات بهذه الطريقة سيزيد من فرصك في تحويلها.

في المقابل ، سيسمح لك حل مثل LaGrowthMachine بأداء هذه المهام الشاقة بنقرة واحدة: عليك فقط استيراد قائمة العملاء المحتملين إلى الأداة!

بفضل ميزة إثراء البيانات وتقنيات الكشط الداخلية الخاصة بنا ، نجد جميع البيانات التي تحتاجها للاتصال بعملائك المحتملين على قنوات التنقيب المختلفة!

بعد ذلك ، كل ما عليك فعله هو إعداد حملاتك الآلية من خلال نظام السحب والإفلات الخاص بنا ، والسماح للعملاء المحتملين بالعودة إليك بمجرد وصولهم.

لماذا المبيعات مهمة؟

هذا هو سؤال المليون دولار!

حسنًا ، يساعدك البحث عن العملاء المحتملين ومعرفتهم على تجنب استهداف الأشخاص دون معرفة ما إذا كانوا بحاجة فعلاً إلى منتجك.

فوائد القيام بذلك لها نطاق واسع ، لذلك سنحاول تلخيصها في قائمة قابلة للفهم.

• تعظيم النمو. إن وجود مسار تحويل منظم تقوده عملاءك المحتملين يعني وجود المزيد من العملاء بمرور الوقت ، مما يعني مزيدًا من النمو.
• زيادة عدد المبيعات. من المرجح أن تزيد المبيعات عن طريق تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء ، وهذا هو الهدف الكامل لامتلاك SQLs. سيؤدي هذا إلى زيادة هوامش الربح للأعمال.
• عزز عائد استثمارك. نظرًا لأن جهودك ستركز على الأشخاص الذين تعرف أنهم مهتمون بعلامتك التجارية ، فسوف تقوم تلقائيًا بتحسين عائد الاستثمار.
• تقليل الموارد المهدرة. تماشياً مع النقطة السابقة ، من خلال وجود SQLs ، لن تكون على اتصال بالناس بلا هدف وإهدار المال والوقت والجهد.
• جمع معلومات ذات جودة أفضل. ستكون قادرًا على إعلام نفسك بجمهورك المستهدف بالتفصيل. اجمع تفاصيل مهمة حول ما يحتاجونه منك أيضًا.
• بناء قاعدة بيانات واسعة وقابلة للتطوير. لن نتوقف أبدًا عن قول ذلك ، المعلومات هي المفتاح. يشبه الاقتراب من قاعدة بيانات كاملة وجود منجم ذهب. الفرق الوحيد هو أن منجم الذهب هذا سيوفر لك قاعدة عملاء مربحة واستدامة.
• طوّر علاقة أفضل مع عملائك. يمكّنك الحصول على معلومات أفضل أيضًا من تعديل أجزاء معينة - إن لم يكن كلها - من عملية المبيعات الخاصة بك. اعمل عليها لتناسب كل واحد من احتياجاتهم.
• سهولة الوصول. يتيح لك وجود مسار قمع محدد بوضوح التفاعل بشكل أكثر سلاسة مع العملاء المحتملين ، ورعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية ، وتلقي التعليقات بسهولة ، وما إلى ذلك.

على الرغم من أن هذه ليست قائمة كاملة ، فإن كل هذه المزايا تفيد المحصلة النهائية. يمنحك العملاء المحتملون المؤهلون فرصة أكبر بكثير لتحويلهم إلى عملاء عائدين.

لكن الحل النهائي هو استخدام التنقيب متعدد القنوات. من خلال التحدث إلى العملاء المتوقعين على قنوات مختلفة ، فإنك تضمن معدل تحويل أعلى بكثير من حملات البريد الإلكتروني أو الاتصال التقليدية!

مع LaGrowthMachine ، لا يمكنك القيام بذلك فحسب ، بل يمكنك القيام بذلك بطريقة آلية. هذا يعني أنك قمت بإعداد كل شيء مسبقًا ، وبنقرة واحدة لاحقًا ، يتم إرسال رسائلك تلقائيًا وفقًا للسيناريو والقنوات التي حددتها مسبقًا. ما زلت غير مقتنع؟

فيما يلي نتائج إحدى حملاتنا:

نتيجة لذلك ، تزيد من الوعي بعلامتك التجارية ، وتزيد هوامش الربح ، وتقلل من إهدار الموارد ، وما إلى ذلك. لا داعي لقول المزيد!

كيفية توليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين

لقد راجعنا تعريف العميل المحتمل وشرحنا أنه من المهم تكوينه ورعايته. وكل هذا رائع ، ولكن كيف يمكنك بالفعل إنشاء المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين؟

حسنًا ، هذا أمر صعب ، ولا يوجد "مقاس واحد يناسب الجميع" ، لكننا هنا لنقدم لك أفضل الإرشادات والاستراتيجيات لبدء الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين. في الواقع ، هناك العديد من الطرق لتوليد المزيد من العملاء المحتملين. فقط القليل منها:

• الاستراتيجيات العضوية والمدفوعة
• استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي
• احصل على إحالات من شبكتك الخاصة

تطوير استراتيجيات تسويق عضوية ومدفوعة

أول شيء عليك القيام به هو التأكد من العثور على عملك عندما يبحث الناس عن الميزات التي تقدمها. سواء كان ذلك من خلال وسائل عضوية (SEO) أو مدفوعة (SEA).

ستؤدي هذه الأساليب إلى توجيه حركة المرور إلى الصفحة المقصودة التي تختارها ، وبالتالي زيادة عدد العملاء المحتملين للمبيعات الواردة. ويدعم هذا أيضًا حقيقة أن 43٪ من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع أفادوا أن البحث هو أفضل استراتيجية لتوليد قوائم العملاء المحتملين. (مصدر)

تطوير استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي

قد تبدو هذه الخطوة واضحة للبعض ، بالنظر إلى وفرة المحتوى المدعوم الذي نواجهه كل يوم من خلال كل شبكة من شبكات التواصل الاجتماعي. لكن يجب أن تكون هناك خطة.

ادرس جمهورك المستهدف وافهم أين هم في رحلة المشتري وأين يستهلكون معظم محتواهم. بالنسبة إلى B2B ، يجب أن تركز معظم إستراتيجية العميل الرئيسي الخاص بك على LinkedIn حيث تم الإبلاغ عن أن 80 ٪ من العملاء المحتملين B2B يأتيون من LinkedIn.

ابحث عن عملاء المبيعات عبر شبكتك

في رأينا المتواضع ، هذه هي الخطوة الأكثر استخفافًا التي يمكنك اتخاذها لتوليد عملاء محتملين. شبكتك عبارة عن منجم ذهب من العملاء المحتملين الذين ينتظرون الاقتراب منهم ورعايتهم.

اطلب من شبكتك الإحالات ، وحدد الاحتمالات المحتملة ، واستضافة المحتوى على موقع الويب / المدونة الخاصة بهم ، وما إلى ذلك. هناك عدة طرق يمكنك من خلالها الاستفادة من شبكتك وعقد صفقات مفيدة للطرفين.

"ولكن ماذا لو لم يكن لدي شبكة؟" أنت تسأل. حسنًا ، قم ببناء واحدة!

هناك عدد كبير من الأحداث عبر الإنترنت وغير المتصلة التي تحدث كل يوم يمكنك الانضمام إليها مثل:

• ندوات عبر الإنترنت. تحقق من مواقع مثل Eventbrite و GoToWebinar و BrightTalk و Meetup وما إلى ذلك.
• ينكدين يعيش
• مؤتمرات / ندوات دون اتصال بالإنترنت
• أحداث عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت تنظمها مجتمعات Slack

هذه كلها فرص رائعة تتيح لك التفاعل مباشرة مع العملاء المحتملين المحتملين. على أقل تقدير ، يمكنك الحصول على بعض جهات الاتصال ، والتي تعد دائمًا ميزة إضافية.

نصائح رائعة أخرى لتكملة جهود توليد العملاء المحتملين

لقد مررنا بالعديد من الطرق لتوليد عملاء متوقعين للمبيعات ، ولكن لا تزال هناك احتمالات أخرى قد تناسب تفضيلاتك بشكل أفضل.

فيما يلي قائمة قصيرة بالأفكار التي ستثير الأفكار التي تحتاج إلى مزيد من التفصيل فيها من أجل تحسين جهودك:

• استضافة الأحداث الخاصة بك وندوات الويب
• إعادة استهداف الخيوط الباردة (أحيانًا تعني كلمة "لا" "ليس بعد")
• إنشاء / تحسين رسالة إخبارية
• شراكة مع العلامات التجارية الأخرى للوصول إلى جمهورها
• تقديم نسخة تجريبية مجانية أو نظام الهبات

الآن بعد أن مررنا بالطرق المختلفة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، دعنا نتعمق في جزء التحويل من العملاء المحتملين إلى العملاء.

كيفية تحويل المبيعات إلى عملاء

لديك تعريف SQL الخاص بك مفككًا وأنت مضبوط على إستراتيجية لكيفية إنشاء المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين ، تهانينا! لكن الأمر لم ينته بعد ، فقد حان الوقت لتحويلها.

لتحويل مبيعاتك إلى عملاء ، يمكنك اتباع عدة طرق:

• استخدام القناة الصحيحة لاستهداف العملاء المحتملين للمبيعات
• احصل على عملية إدارة رائدة رائعة
• تطبيق الإستراتيجية الصحيحة (تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، رعاية العملاء المحتملين ، التشغيل الآلي ، إلخ.)

استخدم القناة الصحيحة لاستهداف عميلك المحتمل

عادة ، يستخدم مندوبو المبيعات المعلومات التي تم جمعها عن العملاء المتوقعين لتوصيل "عرض المبيعات" الخاص بهم من خلال قنوات مختلفة. وهنا بعض الأمثلة:

• الاتصال البارد: لا يزال الكثيرون يعتبرون هذه الطريقة جزءًا أساسيًا من التنقيب عن المبيعات لأنها تعطي لمسة شخصية أكثر وتبني الثقة. ومع ذلك ، يمكن القول إنها طريقة تدخلية لعدد من الأسباب ، أهمها قضايا الخصوصية.
• البريد الإلكتروني البارد: كنهج توعية أقل توغلاً ، يمكن أن يكون البريد الإلكتروني فعالاً للغاية في جذب العملاء المحتملين المهتمين بمنتجك أو خدمتك إذا تم ذلك بشكل صحيح. تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات أكثر تنظيماً ويمكن أن توضح بالضبط ما يجلبه عملك إلى الطاولة.
• لينكد إن: البحث من خلال LinkedIn هو النجم الجديد لعالم B2B. خاصة مع أدوات مثل Sales Navigator التي لها مثل هذا التأثير الكبير على الصناعة. يتيح لك الحصول على تلك اللمسة الشخصية للمكالمة (باستخدام ملف التعريف الخاص بك) بدون أي عيوب.

احصل على رؤية مناسبة لعملية إدارة العملاء المحتملين

بمجرد الاتصال ، فإن تأهيل العميل المحتمل هو الجزء الصعب. يعتمد ذلك على أشياء مثل عمق المعلومات التي لديك عنها ، ودقتها ، واستجابتها (مهتمة أو رافضة) ، ورسائلك ، وما إلى ذلك.

لهذا ، عليك أن تمر بعدد من الخطوات. دعنا نحفر:

• قم بإنشاء عملية تحويل . على الرغم من أنها خطوة واضحة إلى حد ما ، لا يمكننا التأكيد بما فيه الكفاية على مدى أهمية هذه الخطوة. كل شيء آخر يعتمد عليه. حدد العملية الخاصة بك وقم بتطويرها بدقة من أجل الحصول على مسار واضح للمضي قدماً في آفاقك.
• قم بتنظيم قاعدة البيانات الخاصة بك واتبع احتياجات العملاء المتوقعين. سيساعدك هذا على مواءمة استراتيجيتك مع نقاط الألم لدى عميلك. تحقق من أنك تتواصل معهم في المكان الذي يتواجدون فيه أكثر بدلاً من مجيئهم إليك.
• حدد كل تصرف من إجراءات عميلك وحدد مستوى من الأهمية لكل منها. كيف أعرف أن العميل المحتمل جاهز للتفاوض على صفقة؟ ما هي الإجراءات التي يمرون بها قبل إظهار هذا السلوك المحدد؟ هذه هي الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها لتحديد المراحل الرئيسية الخاصة بك بوضوح.

إذا كنت تستخدم LaGrowthMachine - وهو ما نوصي به - فسيكون لديك أيضًا إمكانية الوصول إلى لوحة معلومات إدارة العملاء المحتملين التي ستتيح لك إدارة قوائم العملاء المحتملين مباشرةً في الأداة ...

... ولكن أيضًا عرض 360 درجة لأداء حملات التوعية ...

هذه خطوات أولى عامة لا غنى عنها لبدء عملية تحويل العملاء المحتملين. الآن دعنا ندخل في استراتيجيات فعلية يمكنك تطبيقها.

... وأخيرًا ، الكرز في الأعلى ، إمكانية توصيل CRM الخاص بك مباشرةً بأداتنا ، لتحميل العملاء المتوقعين الذين تنشئهم بفضل LaGrowthMachine مباشرةً في CRM الخاص بك ، وتأهيلهم تلقائيًا وفقًا للإعداد المسبق الذي قمت بتكوينه!

هذه هي الخطوات العامة الأولى التي تحتاج إلى اتخاذها لبدء عملية تحويل العملاء المحتملين. الآن دعنا ننتقل إلى الاستراتيجيات الملموسة التي يمكنك تنفيذها.

طبق الإستراتيجية الصحيحة

الآن أنت تعرف سلوكيات العملاء المحتملين مثل ظهر يدك وقمت بتطوير عملية التحويل الخاصة بك. أنت على استعداد لبدء وضع إستراتيجيات حول كيفية القيام بالفعل بتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين.

بعض الاستراتيجيات الأكثر صلة بالتحويل هي:

• تسجيل النقاط الرئيسية. إنه بالضبط ما يبدو عليه الأمر: تسجل تصرفات العملاء المحتملين باستخدام نظام النقاط. من خلال التنظيم بهذه الطريقة ، ستتمكن من تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي الدرجات الأعلى بشكل أكثر كفاءة.
• أتمتة. نظرًا لأنك تفهم الآن تصرفات عملائك وقمت بتصنيفها بناءً على مستويات مختلفة من النوايا ، يمكنك بسهولة أتمتة مسارهم. هذا لا يوفر عليك فقط قدرًا هائلاً من الوقت ، ولكنه يتسع بشكل جيد للغاية.
• رعاية الفرصة. يمكن القيام بذلك من خلال تكتيكات متعددة ، لكننا سنركز على إرسال البريد الإلكتروني هنا. بإرسال رسائل بريد إلكتروني مختلفة للإجراءات المختلفة التي اتخذها العملاء المحتملون ، ستضيف إلى القيمة التي تقدمها بالفعل. هناك تفصيلان مهمان للغاية: 1. تأكد من تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك (على الأقل أضف اسمها) و 2. قم دائمًا بتقديم معلومات قيمة من خلال كل بريد إلكتروني.
• استفد من قاعدة عملائك الحالية . ضع الشهادات أو المراجعات أو أي نوع من التعليقات في مكان يسهل الوصول إليه على موقع الويب الخاص بك. هذا بمثابة تنبيه للآفاق لاتخاذ قرار الشراء. على أقل تقدير ، يشجعهم على التفكير بجدية أكبر في الأمر. يطلق عليه "الدليل الاجتماعي" ويجب عليك استغلاله.
• حافظ على تدفق مستمر من الاتصالات. كن متواجدًا دائمًا سواء كان ذلك من خلال نظام الرسائل الإخبارية أو تقنيات التواصل الأخرى. نظرًا لأن نطاق انتباهنا محدود للغاية ، فإنه من المفيد لك بشكل كبير تذكير العملاء المحتملين بأنك موجود لمساعدتهم وحل نقاط الألم لديهم.

من المؤكد أن هذا يتطلب الكثير من المعالجة ، ولكن تذكر أن الوجبات الجاهزة الرئيسية التي لا يمكنك تركها بدونها هي: تحويل العملاء المحتملين ليس صفقة "حل واحد سيحل جميع مشاكلك". إنها عملية مستمرة تحتاج إلى تكرارها والتكيف مع كل خطوة حتى تتمكن من إتقانها.

بمجرد اختيار الاستراتيجية التي تتوافق مع أهدافك وتطبيقها بشكل أفضل ، اختبر خطوات مختلفة. ستحصل على الكثير بشكل صحيح ، لكنك ستفهم بعض الأشياء بشكل خاطئ في البداية ، ولا بأس بذلك.

LaGrowthMachine: تحويل العملاء المتوقعين تلقائيًا والمزيد

بعد قراءة هذا المقال ، من المفهوم إذا كنت مترددًا بشأن ما إذا كان بإمكانك فعلاً المضي قدمًا والبدء في استهداف العملاء المحتملين. غطينا الكثير من المعلومات.

حسنًا ، لا تقلق أكثر! يعد برنامجنا حلاً شاملاً يعمل على أتمتة كل إستراتيجية قمنا بتغطيتها مسبقًا. باستخدام LaGrowthMachine ، يمكنك إنشاء حملات إنشاء قوائم عملاء متعددة القنوات على نطاق واسع ، والتي ثبت أنها أكثر كفاءة بـ 3.5 مرة من مجرد حملات البريد الإلكتروني.

استخدم الكتالوج الخاص بنا المليء بالقوالب التي تم إنشاؤها على مستويات مختلفة من التعقيد لتناسب حملتك الخاصة. سيكون لديك خيار مخاطبة العملاء المحتملين والعملاء على Twitter أو LinkedIn أو عبر البريد الإلكتروني عبر سيناريوهات إثراء البيانات الآلية.

وبهذه الطريقة ، قمت بتوفير ما يصل إلى 40٪ من وقت عملك أثناء إنشاء حملات توليد العملاء المحتملين الأكثر فاعلية.

فما تنتظرون؟ الآن بعد أن قدمنا ​​لك الخطوات ، حان الوقت لك لتوليد العملاء المحتملين!