판매 리드를 확보하고 고객으로 전환하는 방법

영업 리드란 무엇입니까?

판매 리드는 판매 깔때기의 맨 처음에 앉아 있는 사람입니다. 당신의 제품이 그들의 문제에 대한 해결책이 될 수 있다고 생각한 사람입니다. 이는 고객으로 전환할 평균 확률보다 높은 리드입니다.

이상적으로는 업계, 직위, 고객이 누구인지 등과 같은 리드에 대한 정보가 있어야 합니다. 이렇게 하면 고객의 고충과 제품이 고객의 요구에 얼마나 부합하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 적격 리드 대 영업 적격 리드

영업 리드가 중요한 이유를 알아보기 전에 먼저 마케팅 리드와 영업 리드를 매우 중요하게 구분해 보겠습니다.

• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL): 이들은 마케팅 활동을 통해 의미 있는 방식으로 귀하의 비즈니스에 막 소개된 사람들입니다. 비즈니스로서 의미 있는 상호 작용을 구성하는 요소를 정의해야 합니다.
• SQL(Sales Qualified Leads): 일반적으로 마케팅 팀에서 특정 제품에 관심을 보이는 것으로 이미 검증된 리드입니다.

기본적으로 두 용어의 주요 차이점은 팀에서 MQL을 충분히 육성하고 영업 퍼널에서 앞으로 나아갈 준비가 되면 MQL이 SQL이 된다는 것입니다.

판매 리드의 다양한 단계

이 단계에서 일반적으로 차갑거나 뜨겁 거나 따뜻한 리드와 같은 것에 대해 듣게 됩니다. 다음은 영업 리드의 자격을 부여하는 세 가지 수준입니다. 회사의 규모, 제공하는 제품 또는 서비스 등에 따라 이러한 리드 유형에 대한 다양한 해석을 찾을 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 다음은 이러한 각 단계에 대한 광범위한 정의입니다.

• 콜드 리드 (Cold Lead)는 판매 깔때기의 맨 위에 있으며, 브랜드에 대해 들어본 적이 없으며 즉시 판매 거래에 참여할 준비가 되어 있지 않을 수 있습니다. 제품/서비스에 익숙해져야 합니다.
• 따뜻한 리드 는 판매 깔때기에서 약간 아래에 있습니다. 이들은 최소한 귀하에 대해 들어본 적이 있거나 귀하의 제품 무료 평가판을 사용한 적이 있는 사람들입니다. 그들은 당신이 제공하는 것을 얻기 위해 시장을 들여다보고 있을지도 모릅니다.
• 핫 리드 는 기본적으로 다음 고객입니다. 이들은 귀하의 제품/서비스에 관심이 있을 뿐만 아니라 판매에 참여할 수 있는 예산도 있는 사람들입니다. 당신의 목표는 이 단계에서 리드를 얻는 것입니다.

그래도 게임의 이름은 정보다. 당신의 목표는 당신이 이미 가지고 있는 정보를 수정하거나, 풍부하게 하거나, 추가하고 그것들을 더 많이 활용하는 것입니다. 이런 식으로 관계를 구축하면 전환 가능성이 높아집니다.

따라서 LaGrowthMachine과 같은 솔루션을 사용하면 이러한 지루한 작업을 한 번의 클릭으로 수행할 수 있습니다. 리드 목록을 도구로 가져오기만 하면 됩니다!

데이터 강화 기능과 사내 스크래핑 기술 덕분에 다양한 잠재 고객 채널에서 리드에게 연락하는 데 필요한 모든 데이터를 찾을 수 있습니다!

그런 다음 드래그 앤 드롭 시스템을 사용하여 자동화된 캠페인을 설정하고 리드가 들어오는 대로 다시 돌아오도록 하기만 하면 됩니다.

영업 리드가 중요한 이유는 무엇입니까?

백만 달러짜리 질문입니다!

음, 판매 리드를 찾고 알면 실제로 제품이 필요한지 여부를 모른 채 사람들을 타겟팅하는 것을 피할 수 있습니다.

이렇게 하는 것의 이점은 광범위하므로 요약할 수 있는 목록으로 압축하려고 합니다.

• 성장을 극대화합니다. 리드를 유도하는 조직화된 퍼널을 갖는다는 것은 시간이 지남에 따라 더 많은 고객을 확보한다는 의미이며, 이는 더 많은 성장을 의미합니다.
• 판매량을 늘립니다. 잠재 고객을 고객으로 전환하여 매출을 늘릴 가능성이 높으며, 이것이 SQL의 핵심입니다. 이것은 비즈니스의 이윤을 증가시킬 것입니다.
• ROI를 높이십시오. 귀하의 노력은 귀하의 브랜드에 관심이 있는 아는 사람들에게 집중될 것이기 때문에 귀하는 자동으로 ROI를 최적화할 것입니다.
• 낭비되는 자원을 줄입니다. 이전 요점에 따라 SQL을 사용하면 목적 없이 사람들에게 연락하고 돈, 시간 및 노력을 낭비하지 않을 것입니다.
• 더 나은 품질의 정보를 수집합니다. 타겟 고객에 대해 자세히 알릴 수 있습니다. 그들이 당신에게서 무엇을 필요로 하는지에 대한 중요한 세부 정보도 수집하십시오.
• 광범위하고 확장 가능한 데이터베이스를 구축하십시오. 정보가 핵심입니다. 완전한 데이터베이스에 가깝다는 것은 금광을 보유하는 것과 유사합니다. 유일한 차이점은 이 금광이 수익성 있는 고객 기반과 지속 가능성을 제공한다는 것입니다.
• 고객과 더 나은 관계를 발전시키십시오. 더 나은 정보를 얻으면 판매 프로세스의 일부(전부는 아닐지라도)를 조정할 수 있습니다. 각자의 필요에 맞게 작업하십시오.
• 접근 용이성. 명확하게 정의된 깔때기를 사용하면 잠재 고객과 보다 원활하게 상호 작용하고, 리드를 보다 효과적으로 육성하고, 피드백을 쉽게 받을 수 있습니다.

이것이 완전한 목록은 아니지만 이러한 모든 이점은 수익에 도움이 됩니다. 검증된 리드는 재방문 고객으로 전환할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

그러나 궁극적인 해결책은 다채널 잠재고객 발굴을 사용하는 것입니다. 다양한 채널의 리드와 대화함으로써 기존의 콜드 이메일 또는 전화 캠페인보다 훨씬 더 높은 전환율을 보장할 수 있습니다!

LaGrowthMachine을 사용하면 이를 수행할 수 있을 뿐만 아니라 자동화된 방식으로 수행할 수 있습니다. 즉, 미리 모든 것을 설정하고 나중에 한 번 클릭하면 미리 정의한 시나리오와 채널에 따라 메시지가 자동화로 전송됩니다. 아직도 확신이 서지 않습니까?

다음은 캠페인 중 하나의 결과입니다.

결과적으로 브랜드 인지도를 높이고 이윤을 늘리고 자원 낭비를 줄이는 등의 효과가 있습니다. 더 말할 필요도 없습니다!

더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하는 방법

우리는 판매 리드의 정의를 살펴보고 그들을 생성하고 육성하는 것이 중요하다고 설명했습니다. 이 모든 것이 훌륭하지만 실제로 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하는 방법은 무엇입니까?

글쎄, 그것은 까다 롭고 "모든 사람에게 맞는"것은 없지만 더 많은 자격을 갖춘 리드를 얻기 시작하는 최고의 지침과 전략을 제공하기 위해 여기에 있습니다. 실제로 더 많은 리드를 생성하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 그 중 일부는 다음과 같습니다.

• 자연 및 유료 전략
• 소셜 미디어 전략
• 자신의 네트워크에서 추천 받기

유기 및 유료 마케팅 전략 개발

가장 먼저 해야 할 일은 사람들이 귀하가 제공하는 기능을 검색할 때 귀하의 비즈니스가 검색되는지 확인하는 것입니다. 유기농(SEO) 또는 유료(SEA) 수단을 통해 이루어집니다.

이러한 방법은 선택한 방문 페이지로 트래픽을 유도하여 인바운드 판매 리드 생성을 증가시킵니다. 이는 설문조사에 응한 마케터의 43%가 검색이 최고의 리드 생성 전략이라고 보고한 사실에 의해 뒷받침됩니다. (원천)

소셜 미디어 전략 개발

모든 소셜 미디어 네트워크를 통해 매일 접하는 수많은 후원 콘텐츠를 고려할 때 이 단계는 일부 사람들에게 분명해 보일 수 있습니다. 하지만 계획이 있어야 합니다.

타겟 고객을 연구하고 그들이 구매자의 여정에서 어디에 있으며 대부분의 콘텐츠를 어디에서 소비하는지 이해하십시오. B2B의 경우 B2B 리드의 80%가 LinkedIn에서 나온다고 보고되었으므로 대부분의 리드 생성 전략은 LinkedIn에 집중해야 합니다.

네트워크를 통해 판매 리드 찾기

우리의 겸손한 의견으로는 이것이 리드를 생성하기 위해 취할 수 있는 가장 과소 평가된 단계입니다. 귀하의 네트워크는 접근 및 육성을 기다리는 리드의 금광입니다.

네트워크에 추천을 요청하고, 잠재 고객을 식별하고, 웹사이트/블로그에 콘텐츠를 호스팅하는 등의 작업을 수행하십시오. 네트워크를 활용하고 상호 유익한 거래를 할 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다.

"하지만 네트워크가 없으면 어떻게 합니까?" 물어. 글쎄, 하나를 구축!

매일 다음과 같이 참여할 수 있는 수많은 온라인 및 오프라인 이벤트가 있습니다.

• 웨비나. Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup 등과 같은 사이트를 확인하십시오.
• 링크드인의 삶
• 오프라인 컨퍼런스/세미나
• Slack 커뮤니티에서 주최하는 온라인 및 오프라인 이벤트

잠재 고객과 직접 상호 작용할 수 있는 놀라운 기회입니다. 최소한 몇 가지 연락처를 얻을 수 있으며 이는 항상 플러스입니다.

리드 생성 노력을 보완하기 위한 기타 유용한 팁

우리는 판매 리드를 생성하기 위해 수많은 방법을 거쳤지만 귀하의 선호도에 더 잘 맞는 다른 가능성이 여전히 있습니다.

다음은 노력을 최적화하기 위해 더 자세히 설명해야 하는 아이디어를 촉발할 짧은 아이디어 목록입니다.

• 나만의 이벤트 및 웨비나 주최
• 콜드 리드 재타겟팅(때때로 "아니오"는 "아직"을 의미함)
• 뉴스레터 생성/최적화
• 잠재 고객에게 다가가기 위해 다른 브랜드와 협력
• 무료 평가판 또는 경품 시스템 도입

더 많은 리드를 생성하기 위한 다양한 방법을 살펴보았으므로 이제 잠재 고객에서 고객 부분으로의 전환에 대해 살펴보겠습니다.

판매 리드를 고객으로 전환하는 방법

SQL 정의가 얽혀 있고 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하는 방법에 대한 전략을 수립했습니다. 축하합니다! 그러나 아직 끝난 것이 아닙니다. 이제 변환할 시간입니다.

판매 리드를 고객으로 전환하려면 몇 가지 방법을 사용할 수 있습니다.

• 올바른 채널을 사용하여 판매 리드 타겟팅
• 훌륭한 리드 관리 프로세스 얻기
• 올바른 전략 적용(리드 스코어링, 리드 육성, 자동화 등)

적절한 채널을 사용하여 잠재 고객을 타겟팅하세요.

일반적으로 영업 사원은 리드에서 수집한 정보를 사용하여 다양한 채널을 통해 '영업 피치'를 전달합니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.

• 콜드 콜: 이것은 더 개인적인 접촉을 제공하고 신뢰를 구축하기 때문에 여전히 많은 사람들이 판매 전망의 필수 부분으로 간주하는 방법입니다. 그러나 여러 가지 이유로 인해 방해가 되는 방법일 수 있으며 그 중 가장 중요한 것은 개인 정보 문제입니다.
• 콜드 이메일: 훨씬 덜 침습적인 아웃리치 접근 방식인 이메일은 올바르게 수행된다면 리드가 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 갖도록 하는 데 매우 효과적일 수 있습니다. 판매 이메일은 보다 체계적으로 구성되어 있으며 비즈니스에서 제공하는 정보를 정확하게 보여줄 수 있습니다.
• LinkedIn: LinkedIn을 통한 잠재 고객 발굴은 B2B 세계의 새로운 스타입니다. 특히 Sales Navigator와 같은 도구는 업계에 큰 영향을 미칩니다. 그것은 당신이 어떤 단점도 없이 (귀하의 프로필을 사용하여) 통화의 개인적인 터치를 가질 수 있게 합니다.

리드 관리 프로세스에 대한 적절한 비전 얻기

일단 연락을 취하면 리드를 검증하는 것이 어려운 부분입니다. 정보의 깊이, 정확성, 응답(관심 또는 거부), 메시지 등과 같은 사항에 따라 다릅니다.

이를 위해서는 여러 단계를 거쳐야 합니다. 파헤쳐보자:

• 변환 프로세스를 만듭니다 . 다소 명백한 단계일지라도 이것이 얼마나 중요한 단계인지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 다른 모든 것은 그것에 달려 있습니다. 잠재 고객이 통과할 명확한 경로를 확보하기 위해 프로세스를 철저히 정의하고 개발하십시오.
• 데이터베이스를 구성 하고 리드의 요구 사항을 따르십시오. 이것은 당신의 전략을 고객의 고충에 맞추는 데 도움이 될 것입니다. 그들이 당신에게 오는 대신 가장 존재하는 곳에서 그들과 의사 소통하고 있는지 확인하십시오.
• 고객의 각 행동을 식별하고 각각 의 중요도를 지정하십시오. 리드가 거래를 협상할 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있습니까? 이 특정 행동을 보이기 전에 어떤 행동을 합니까? 리드 단계를 명확하게 정의하기 위해 질문해야 하는 질문입니다.

권장하는 LaGrowthMachine을 사용하는 경우 도구에서 직접 리드 목록을 관리할 수 있는 리드 관리 대시보드에 액세스할 수도 있습니다.

...하지만 또한 홍보 캠페인의 성과에 대한 360° 보기도 있습니다.

리드 전환 프로세스를 시작하는 데 필수적인 일반적인 첫 번째 단계입니다. 이제 실제로 적용할 수 있는 전략을 살펴보겠습니다.

… 마지막으로 가장 중요한 것은 CRM을 도구에 직접 연결하고, LaGrowthMachine 덕분에 생성한 리드를 CRM에 직접 업로드하고, 구성한 사전 설정에 따라 자동으로 자격을 부여할 수 있다는 것입니다!

다음은 리드 전환 프로세스를 시작하기 위해 수행해야 하는 첫 번째 일반적인 단계입니다. 이제 구현할 수 있는 구체적인 전략으로 넘어가 보겠습니다.

올바른 전략 적용

이제 손등과 같은 리드의 행동을 알고 전환 프로세스를 개발했습니다. 이러한 리드를 실제로 전환하는 방법에 대한 전략을 수립할 준비가 되었습니다.

전환을 위한 가장 적절한 전략은 다음과 같습니다.

• 리드 득점. 정확히 같은 소리입니다. 포인트 시스템을 사용하여 리드의 행동에 점수를 매깁니다. 이러한 방식으로 구성하면 점수가 높은 리드의 우선 순위를 보다 효율적으로 지정할 수 있습니다.
• 오토메이션. 이제 고객의 행동을 이해하고 다양한 의도 수준에 따라 분류했으므로 고객의 경로를 쉽게 자동화할 수 있습니다. 이렇게 하면 엄청난 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 확장성이 매우 뛰어납니다.
• 리드 육성. 이는 여러 전술을 통해 수행할 수 있지만 여기서는 이메일 전송에 중점을 둘 것입니다. 리드가 취한 다양한 작업에 대해 다른 이메일을 보내면 이미 제공하고 있는 가치에 추가할 수 있습니다. 여기에 두 가지 매우 중요한 세부 사항이 있습니다. 1. 이메일을 개인화해야 합니다(최소한 이름은 추가). 2. 항상 각 이메일을 통해 귀중한 정보를 제공하십시오.
• 기존 고객 기반을 활용하십시오 . 웹사이트의 접근 가능한 위치에 평가, 리뷰 또는 모든 종류의 피드백을 게시하십시오. 이는 잠재 고객이 구매 결정을 내리도록 넛지 역할을 합니다. 적어도 그것에 대해 더 진지하게 생각하도록 격려합니다. 이를 "사회적 증거"라고 하며 이를 악용해야 합니다.
• 지속적인 커뮤니케이션 흐름을 유지하십시오. 뉴스레터 시스템을 통해서든 다른 홍보 기술을 통해서든 항상 거기에 있어야 합니다. 주의 집중 시간이 매우 제한적이기 때문에 리드에게 도움을 주고 어려움을 해결하기 위해 존재한다는 사실을 리드에게 상기시키는 것이 큰 도움이 됩니다.

물론 이것은 처리해야 할 많은 일이지만 기억해야 할 중요한 사항은 다음과 같습니다. 리드 전환은 '모든 문제를 해결할 수 있는 하나의 솔루션' 거래가 아닙니다. 완벽할 수 있도록 모든 단계에서 반복하고 적응해야 하는 지속적인 프로세스입니다.

목표에 가장 잘 맞는 전략을 선택하고 적용한 후에는 여러 단계를 테스트해 보십시오. 많은 부분이 맞을 수 있지만 처음에는 잘못된 부분도 있을 수 있습니다. 괜찮습니다.

LaGrowthMachine: 리드 등을 자동으로 변환

이 기사를 읽은 후 실제로 계속해서 리드 타겟팅을 시작할 수 있는지 여부에 대해 주저하는 경우 이해할 수 있습니다. 우리는 많은 정보를 다루었습니다.

자, 더 이상 걱정하지 마십시오! 우리 소프트웨어는 기본적으로 이전에 다룬 모든 전략을 자동화하는 포괄적인 솔루션입니다. LaGrowthMachine을 사용하면 대규모 로 다중 채널 리드 생성 캠페인을 생성 할 수 있으며 이는 단순한 이메일 캠페인보다 3.5배 더 효율적인 것으로 입증되었습니다.

특정 캠페인에 맞게 다양한 수준의 복잡성으로 생성된 템플릿으로 가득 찬 카탈로그를 사용하십시오. Twitter, LinkedIn 또는 자동화된 데이터 강화 시나리오를 통해 이메일로 잠재 고객 및 고객에게 연락할 수 있는 옵션이 있습니다.

또한 가장 효과적인 리드 생성 캠페인을 구축하면서 작업 시간을 최대 40%까지 절약할 수 있었습니다.

그래서, 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 단계를 알려 드렸으니 이제 리드를 생성할 차례입니다!