Cómo obtener oportunidades de venta y convertirlas en clientes

¿Qué es un lead de ventas?

Un cliente potencial de ventas es alguien que se sienta al comienzo de un embudo de ventas. Es alguien que consideró que su producto puede ser la solución a sus problemas. Estos son clientes potenciales que tienen una probabilidad superior a la media de convertirse en clientes.

Idealmente, tiene información sobre estos clientes potenciales, como su industria, su cargo, quiénes son sus clientes, etc. Esto lo ayudará a determinar sus puntos débiles y cuánto se ajusta su producto a sus necesidades.

Clientes potenciales calificados de marketing frente a clientes potenciales calificados de ventas

Antes de profundizar en lo que hace que los prospectos de ventas sean tan cruciales, primero hagamos una distinción muy importante entre un prospecto de marketing y un prospecto de ventas.

• Cliente potencial calificado en marketing (MQL): estas son personas que acaban de conocer su negocio de manera significativa a través de esfuerzos de marketing. Como empresa, debe definir qué constituye una interacción significativa.
• Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): estos son clientes potenciales que, por lo general, ya han sido examinados por su equipo de marketing y muestran interés en su oferta particular.

En su base, la principal diferencia entre los dos términos es que un MQL se convierte en un SQL una vez que su equipo los ha nutrido lo suficiente y están listos para avanzar en su embudo de ventas.

Las diferentes etapas de un lead de ventas

Es en esta etapa que normalmente escuchará cosas como prospectos fríos, calientes o tibios . Estos son los tres niveles que califican un prospecto de ventas. Es probable que encuentre diferentes interpretaciones de estos tipos de clientes potenciales según el tamaño de su empresa, el producto o servicio que esté brindando, etc.

Sin embargo, aquí hay una definición amplia para cada una de estas etapas:

• Los prospectos fríos se ubican en la parte superior de su embudo de ventas, es posible que nunca hayan oído hablar de su marca y no estén listos para participar en un acuerdo de ventas de inmediato. Necesitas familiarizarlos con tu producto/servicio.
• Los clientes potenciales cálidos están un poco más abajo en el embudo de ventas. Estas son personas que al menos han oído hablar de usted o incluso han utilizado una versión de prueba gratuita de su producto. Es posible que estén buscando en el mercado para adquirir lo que estás ofreciendo.
• Los clientes potenciales son básicamente tus próximos clientes. Estas son personas que no solo están interesadas en su producto/servicio, sino que también tienen el presupuesto para comprometerse con usted en una venta. Su objetivo es lograr que sus clientes potenciales estén en esta etapa.

Aún así, el nombre del juego es información. Su objetivo es corregir, enriquecer o agregar a la información que ya tiene y comprometerse más con ellos. Construir relaciones de esta manera aumentará sus posibilidades de convertirlos.

En consecuencia, una solución como LaGrowthMachine le permitirá realizar estas tediosas tareas con un solo clic: ¡solo tiene que importar su lista de clientes potenciales a la herramienta!

¡Gracias a nuestra función de enriquecimiento de datos y nuestras técnicas internas de raspado, encontramos todos los datos que necesita para contactar a sus clientes potenciales en diferentes canales de prospección!

Luego, todo lo que tiene que hacer es configurar sus campañas automatizadas con nuestro sistema de arrastrar y soltar, y dejar que los clientes potenciales regresen a usted a medida que ingresan.

¿Por qué son importantes las oportunidades de venta?

¡Esa es la pregunta del millón!

Bueno, buscar y conocer sus oportunidades de venta lo ayuda a evitar dirigirse a personas sin saber si realmente necesitan su producto.

Los beneficios de hacer esto son muy variados, por lo que intentaremos condensarlos en una lista digerible.

• Maximizar el crecimiento. Tener un embudo organizado a través del cual impulsa a sus clientes potenciales significa tener más clientes con el tiempo, lo que significa más crecimiento.
• Aumentar número de ventas. Es más probable que aumente las ventas al convertir clientes potenciales en clientes, que es el objetivo de tener SQL. Esto aumentará los márgenes de beneficio del negocio.
• Aumente su ROI. Dado que sus esfuerzos se centrarán en las personas que sabe que están interesadas en su marca, optimizará automáticamente su ROI.
• Reducir los recursos desperdiciados. Alineado con el punto anterior, al tener SQLs no estarás contactando a la gente sin rumbo y desperdiciando dinero, tiempo y esfuerzo.
• Recolectar información de mejor calidad. Podrás informarte detalladamente sobre tu público objetivo. Reúna detalles importantes sobre lo que necesitan de usted también.
• Cree una base de datos extensa y escalable. Nunca dejaremos de decirlo, la información es clave. Tener cerca de una base de datos completa es como tener una mina de oro. La única diferencia es que esta mina de oro le proporcionará una base de clientes rentable y sostenible.
• Desarrolla una mejor relación con tus clientes. Tener mejor información también le permite ajustar ciertas partes, si no todas, de su proceso de ventas. Trabaja en ello para que se ajuste a todas y cada una de sus necesidades.
• Facilidad de acceso. Tener un embudo claramente definido le permite interactuar de manera más fluida con sus prospectos, nutrir a sus clientes potenciales de manera más efectiva, recibir comentarios fácilmente, etc.

Aunque esta no es una lista completa, todas estas ventajas benefician el resultado final. Los clientes potenciales calificados le brindan una probabilidad mucho mayor de convertirlos en clientes recurrentes.

Pero la solución definitiva es utilizar la prospección multicanal. ¡Al hablar con sus clientes potenciales en diferentes canales, asegura una tasa de conversión mucho más alta que las campañas clásicas de correo electrónico o llamadas en frío!

Con LaGrowthMachine, no solo puede hacer esto, sino que también puede hacerlo de forma automatizada. Esto significa que configuras todo de antemano y, con un clic, tus mensajes se envían de forma automática según el escenario y los canales que hayas predefinido. ¿Todavía no está convencido?

Estos son los resultados de una de nuestras campañas:

Como resultado, aumenta el conocimiento de su marca, aumenta sus márgenes de beneficio, reduce el desperdicio de recursos, etc. ¡No hay necesidad de decir más!

Cómo generar leads más calificados

Hemos repasado la definición de una oportunidad de venta y explicado que es importante generarla y nutrirla. Y todo eso es genial, pero ¿cómo se generan clientes potenciales más calificados?

Bueno, eso es complicado, y no hay una "talla única para todos", pero estamos aquí para brindarle las mejores pautas y estrategias para comenzar a obtener clientes potenciales más calificados. De hecho, hay muchas maneras de generar más clientes potenciales. Solo algunos de los cuales son:

• Estrategias orgánicas y pagas
• estrategia de redes sociales
• Obtenga referencias de su propia red

Desarrollar estrategias de marketing orgánicas y de pago.

Lo primero que debe hacer es asegurarse de que su empresa se encuentre cuando las personas busquen las funciones que ofrece. Ya sea a través de medios orgánicos (SEO) o pagos (SEA).

Estos métodos conducirán el tráfico a la página de destino de su elección y, por lo tanto, aumentarán la generación de oportunidades de ventas entrantes. Esto está respaldado por el hecho de que el 43% de los especialistas en marketing encuestados informaron que la búsqueda es su principal estrategia de generación de prospectos. (Fuente)

Desarrollar una estrategia de redes sociales.

Este paso puede parecer obvio para algunos, considerando la abundancia de contenido patrocinado que encontramos todos los días en todas las redes sociales. Pero tiene que haber un plan.

Estudie a su público objetivo y comprenda dónde se encuentra en el viaje de su comprador y dónde consume la mayor parte de su contenido. Para B2B, la mayor parte de su estrategia de generación de prospectos debe centrarse en LinkedIn, ya que se informa que el 80% de los prospectos B2B provienen de LinkedIn.

Encuentre oportunidades de venta a través de su red

En nuestra humilde opinión, este es el paso más subestimado que puede tomar para generar clientes potenciales. Su red es una mina de oro de clientes potenciales que esperan ser abordados y nutridos.

Solicite referencias a su red, identifique prospectos potenciales, aloje contenido en su sitio web/blog, etc. Hay varias formas en que puede utilizar su red y tener acuerdos mutuamente beneficiosos.

“Pero, ¿y si no tengo una red?” usted pregunta. Bueno, ¡construye uno!

Hay una gran cantidad de eventos en línea y fuera de línea que ocurren todos los días a los que puede unirse como:

• seminarios web. Visite sitios como Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, etc.
• LinkedIn vive
• Conferencias/seminarios fuera de línea
• Eventos en línea y fuera de línea organizados por las comunidades de Slack

Todas estas son oportunidades increíbles que le permiten interactuar directamente con sus posibles clientes potenciales. Como mínimo, puede adquirir algunos contactos, lo que siempre es una ventaja.

Otros buenos consejos para complementar sus esfuerzos de generación de prospectos

Revisamos un montón de formas de generar oportunidades de ventas, pero aún hay otras posibilidades que pueden adaptarse mejor a sus preferencias.

Aquí hay una breve lista de ideas que generarán ideas en las que debe elaborar más para optimizar sus esfuerzos:

• Organice sus propios eventos y seminarios web
• Redirigir clientes potenciales fríos (a veces "no" significa "todavía no")
• Crear/optimizar un boletín
• Asociarse con otras marcas para llegar a su público
• Introducir una prueba gratuita o un sistema de obsequios

Ahora que hemos analizado los diferentes métodos para generar más clientes potenciales, profundicemos en la parte de conversión de prospectos a clientes.

Cómo convertir prospectos de ventas en clientes

Tiene su definición de SQL desenredada y está establecido en una estrategia sobre cómo generar clientes potenciales más calificados, ¡felicidades! Pero aún no ha terminado, es hora de convertirlos.

Para convertir sus clientes potenciales de ventas en clientes, puede utilizar varios métodos:

• Usar el canal correcto para orientar a sus clientes potenciales de ventas
• Obtenga un gran proceso de gestión de clientes potenciales
• Aplicar la estrategia adecuada (puntuación de leads, lead nurturing, automatización, etc.)

Use el canal correcto para orientar a su cliente potencial

Normalmente, los vendedores utilizan la información recopilada sobre los clientes potenciales para luego comunicar su "discurso de venta" a través de varios canales. Aquí hay unos ejemplos:

• Llamadas en frío: Este es un método todavía considerado por muchos como una parte esencial de la prospección de ventas porque da un toque más personal y genera confianza. Sin embargo, podría decirse que es un método intrusivo por varias razones, la principal de las cuales son los problemas de privacidad.
• Envío de correo electrónico en frío: como un enfoque de divulgación mucho menos invasivo, el envío de correo electrónico puede ser muy efectivo para lograr que los clientes potenciales se interesen en su producto o servicio si se hace correctamente. Los correos electrónicos de ventas están más organizados y pueden demostrar exactamente lo que su negocio aporta.
• LinkedIn: La prospección a través de LinkedIn es la nueva estrella del mundo B2B. Especialmente con herramientas como Sales Navigator que tienen un impacto tan grande en la industria. Te permite tener ese toque personal de una llamada (usando tu perfil) sin ninguno de los inconvenientes.

Obtén una visión adecuada de tu proceso de gestión de leads

Una vez contactado, calificar a su cliente potencial es la parte difícil. Depende de cosas como la profundidad de la información que tienes sobre ellos, su precisión, su respuesta (interesada o desdeñosa), tus mensajes, etc.

Para ello, tienes que pasar por una serie de pasos. Vamos a profundizar en:

• Crear un proceso de conversión . Aunque es más o menos un paso obvio, no podemos enfatizar lo importante que es este paso. Todo lo demás descansa en él. Defina y desarrolle su proceso a fondo para tener un camino claro para sus prospectos.
• Organiza tu(s) base (s) de datos y sigue las necesidades de tus leads. Esto lo ayudará a alinear su estrategia con los puntos débiles de su cliente. Verifica que te estás comunicando con ellos donde están más presentes en lugar de que ellos acudan a ti.
• Identifica cada una de las acciones de tu cliente y asigna un nivel de importancia a cada una. ¿Cómo sé que un prospecto está listo para negociar un trato? ¿Qué acciones realizan antes de exhibir este comportamiento específico? Estas son preguntas que debe hacerse para definir claramente sus etapas principales.

Si usa LaGrowthMachine -que le recomendamos que haga- también tendrá acceso a un panel de administración de clientes potenciales que le permitirá administrar sus listas de clientes potenciales directamente en la herramienta...

…Pero también una vista de 360° del rendimiento de sus campañas de difusión…

Estos son primeros pasos genéricos que son indispensables para iniciar su proceso de conversión de clientes potenciales. Ahora pasemos a las estrategias reales que puede aplicar.

…Y, por último, la guinda del pastel, la posibilidad de conectar su CRM directamente a nuestra herramienta, cargar los clientes potenciales que genera gracias a LaGrowthMachine directamente en su CRM, ¡y calificarlos automáticamente de acuerdo con el valor predeterminado que haya configurado!

Estos son los primeros pasos genéricos que debe seguir para iniciar su proceso de conversión de clientes potenciales. Ahora pasemos a las estrategias concretas que puede implementar.

Aplicar la estrategia correcta

Ahora conoce los comportamientos de sus clientes potenciales como la palma de su mano y ha desarrollado su proceso de conversión. Está listo para comenzar a elaborar estrategias sobre cómo convertir realmente estos clientes potenciales.

Algunas de las estrategias más pertinentes para la conversión son:

• Valoración de prospectos. Es exactamente lo que parece: usted califica las acciones de sus clientes potenciales mediante un sistema de puntos. Al organizarse de esta manera, podrá priorizar los clientes potenciales con mayor puntuación de manera más eficiente.
• Automatización. Dado que ahora comprende las acciones de sus clientes y las ha categorizado en función de diferentes niveles de intención, puede automatizar fácilmente su ruta. Esto no solo le ahorra una gran cantidad de tiempo, sino que se escala muy bien.
• Crianza de plomo. Esto se puede hacer a través de múltiples tácticas, pero aquí nos centraremos en enviar correos electrónicos. Al enviar diferentes correos electrónicos para diferentes acciones realizadas por sus clientes potenciales, agregará valor al que ya está brindando. Dos detalles muy cruciales aquí: 1. Asegúrese de personalizar sus correos electrónicos (al menos agregue su nombre) y 2. Siempre ofrezca información valiosa a través de cada correo electrónico.
• Aproveche su base de clientes existente . Coloque testimonios, reseñas o cualquier tipo de comentario en un lugar accesible en su sitio web. Esto actúa como un empujón para que los prospectos tomen la decisión de compra. Como mínimo, les anima a pensar más seriamente en ello. Se llama "prueba social" y deberías explotarla.
• Mantén un flujo constante de comunicación. Ya sea a través de un sistema de boletines informativos u otras técnicas de divulgación, siempre esté presente. Dado que nuestra capacidad de atención es cada vez más limitada, le beneficia enormemente recordar a sus clientes potenciales que está allí para ayudarlos y resolver sus puntos débiles.

Claro que esto es mucho para procesar, pero recuerde, la conclusión clave que no puede dejar es esta: la conversión de clientes potenciales no es un trato de "una solución resolverá todos sus problemas". Es un proceso constante que necesita iterar y adaptarse con cada paso para que pueda perfeccionarlo.

Una vez que elija y aplique la estrategia que mejor se alinee con sus objetivos, pruebe diferentes pasos. Acertarás en muchas cosas, pero también te equivocarás en algunas cosas al principio, y eso está bien.

LaGrowthMachine: convierta automáticamente sus clientes potenciales y más

Después de leer este artículo, es comprensible si tiene dudas sobre si realmente puede seguir adelante y comenzar a enfocarse en clientes potenciales. Cubrimos una tonelada de información.

Bueno, ¡no te preocupes más! Nuestro software es una solución integral que automatiza básicamente todas las estrategias que cubrimos anteriormente. Con LaGrowthMachine, puede crear campañas de generación de prospectos multicanal a escala , que ha demostrado ser 3,5 veces más eficiente que las simples campañas de correo electrónico.

Utilice nuestro catálogo lleno de plantillas creadas en varios niveles de complejidad para adaptarse a su campaña específica. Tendrá la opción de dirigirse a sus prospectos y clientes en Twitter, LinkedIn o por correo electrónico a través de escenarios de enriquecimiento de datos automatizados.

Y así, ha ahorrado hasta un 40% de su tiempo de trabajo mientras creaba las campañas de generación de prospectos más efectivas.

¿Entonces, Qué esperas? Ahora que le dimos los pasos, ¡es hora de que comience a generar sus clientes potenciales!