Satış Adayları Nasıl Elde Edilir ve Bunları Müşteriye Dönüştürür

Satış lideri nedir?

Satış lideri, satış hunisinin en başında oturan kişidir. Ürününüzü düşündüğünüz biri, sorunlarına çözüm olabilir. Bunlar, müşteriye dönüşme olasılığı ortalamanın üzerinde olan potansiyel müşterilerdir.

İdeal olarak, sektörleri, iş unvanları, müşterilerinin kimler olduğu gibi bu potansiyel müşteriler hakkında bilgi sahibi olursunuz. Bu, sorunlu noktalarını ve ürününüzün ihtiyaçlarını ne kadar karşıladığını belirlemenize yardımcı olur.

Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları ve Satışta Nitelikli Müşteri Adayları

Satış adaylarını bu kadar önemli kılan şeyin ne olduğuna dalmadan önce, öncelikle bir Pazarlama adayı ile bir Satış adayı arasında çok önemli bir ayrım yapalım.

• Pazarlamada Nitelikli Lider (MQL): Bunlar, pazarlama çabalarıyla anlamlı bir şekilde işletmenizle yeni tanışan kişilerdir. Bir işletme olarak, anlamlı bir etkileşimi neyin oluşturduğunu tanımlamanız gerekir.
• Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL): Bunlar, genellikle Pazarlama ekibiniz tarafından belirli teklifinize ilgi gösterdiği incelenmiş olan müşteri adaylarıdır.

Temelinde, iki terim arasındaki temel fark, ekibiniz onları yeterince besledikten ve satış huninizde ilerlemeye hazır olduklarında bir MQL'nin bir SQL haline gelmesidir.

Bir satış liderinin farklı aşamaları

Bu aşamada, genellikle soğuk, sıcak veya sıcak müşteri adayları gibi şeyler duyacaksınız. Bunlar, bir satış liderini nitelendiren üç seviyedir. Şirketinizin büyüklüğüne, sağladığınız ürün veya hizmete vb. bağlı olarak bu potansiyel müşteri türlerinin farklı yorumlarını muhtemelen bulacaksınız.

Yine de, bu aşamaların her biri için geniş bir tanım:

• Soğuk müşteri adayları satış huninizin en üstünde yer alır, markanızı hiç duymamış olabilirler ve hemen bir satış anlaşması yapmaya hazır değillerdir . Onları ürününüz/hizmetiniz ile tanıştırmanız gerekir.
• Sıcak müşteri adayları satış hunisinin biraz aşağısındadır. Bunlar, sizi en azından duymuş, hatta ürününüzün ücretsiz deneme sürümünü kullanmış kişilerdir. Sunduğunuz şeyi elde etmek için piyasaya bakıyor olabilirler.
• Sıcak potansiyel müşteriler temelde bir sonraki müşterilerinizdir. Bunlar, yalnızca ürününüz/hizmetinizle ilgilenen değil, aynı zamanda sizinle bir satış yapmak için bütçesi olan kişilerdir. Amacınız potansiyel müşterilerinizin bu aşamada olmasını sağlamaktır.

Yine de oyunun adı bilgidir. Amacınız, zaten sahip olduğunuz bilgileri düzeltmek, zenginleştirmek veya eklemek ve onlarla daha fazla etkileşim kurmaktır. Bu şekilde ilişkiler kurmak, onları dönüştürme şansınızı artıracaktır.

Buna uygun olarak, LaGrowthMachine gibi bir çözüm, bu sıkıcı görevleri tek bir tıklamayla gerçekleştirmenize izin verecektir: sadece müşteri aday listenizi araca aktarmanız yeterlidir!

Veri zenginleştirme özelliğimiz ve şirket içi kazıma tekniklerimiz sayesinde, farklı arama kanallarında potansiyel müşterilerinizle iletişime geçmek için ihtiyacınız olan tüm verileri buluyoruz!

Ardından, sürükle bırak sistemimizle otomatik kampanyalarınızı oluşturmanız ve olası satışların geldikleri anda size geri dönmesine izin vermeniz yeterlidir.

Satış fırsatları neden önemlidir?

İşte milyon dolarlık soru!

Satış potansiyellerinizi aramak ve bilmek, ürününüze gerçekten ihtiyaç duyup duymadıklarını bilmeden insanları hedeflemekten kaçınmanıza yardımcı olur.

Bunu yapmanın faydaları geniş bir yelpazeye sahiptir, bu yüzden bunları sindirilebilir bir listede toplamaya çalışacağız.

• Büyümeyi en üst düzeye çıkarın. Potansiyel müşterilerinizi yönlendirdiğiniz organize bir huniye sahip olmak, zaman içinde daha fazla müşteriye sahip olmak anlamına gelir, bu da daha fazla büyüme anlamına gelir.
• Satış sayısını artırın. Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürerek satışları artırma olasılığınız daha yüksektir, bu da SQL'lere sahip olmanın tüm amacıdır. Bu, işletmenin kar marjlarını artıracaktır.
• YG'nizi artırın. Çabalarınız markanızla ilgilendiğini bildiğiniz kişilere odaklanacağından, yatırım getirinizi otomatik olarak optimize edeceksiniz.
• İsraf edilen kaynakları azaltın. Bir önceki nokta ile uyumlu olarak, SQL'lere sahip olarak, insanlarla amaçsızca iletişim kurmayacaksınız ve para, zaman ve emek harcamayacaksınız.
• Daha kaliteli bilgi toplayın. Hedef kitleniz hakkında kendinizi detaylı olarak bilgilendirebileceksiniz. Sizden de ihtiyaç duydukları şeylerle ilgili önemli ayrıntıları toplayın.
• Kapsamlı ve ölçeklenebilir bir veritabanı oluşturun. Bunu söylemekten asla vazgeçmeyeceğiz, bilgi anahtardır. Tam bir veri tabanına yakın olmak, bir altın madeni sahibi olmaya benzer. Tek fark, bu altın madeninin size karlı bir müşteri tabanı ve sürdürülebilirlik sağlamasıdır.
• Müşterilerinizle daha iyi bir ilişki geliştirin. Daha iyi bilgilere sahip olmak, satış sürecinizin bazı kısımlarını (hepsi değilse de) ayarlamanızı sağlar. Her birinin ihtiyaçlarına uyacak şekilde üzerinde çalışın.
• Erişim kolaylığı. Açıkça tanımlanmış bir huniye sahip olmak, potansiyel müşterilerinizle daha sorunsuz etkileşim kurmanıza, potansiyel müşterilerinizi daha etkili bir şekilde beslemenize, kolayca geri bildirim almanıza vb.

Bu tam bir liste olmasa da, tüm bu avantajlar sonuçta fayda sağlıyor. Nitelikli potansiyel müşteriler, onları geri dönen müşterilere dönüştürmek için size çok daha yüksek bir şans verir.

Ancak nihai çözüm, çok kanallı araştırma kullanmaktır. Potansiyel müşterilerinizle farklı kanallarda konuşarak, klasik soğuk e-posta veya arama kampanyalarından çok daha yüksek bir dönüşüm oranı sağlarsınız!

LaGrowthMachine ile bunu sadece yapmakla kalmaz, aynı zamanda otomatik bir şekilde de yapabilirsiniz. Bu, her şeyi önceden ayarladığınız anlamına gelir ve bir tıklama sonra, mesajlarınız senaryoya ve önceden tanımladığınız kanallara göre otomasyonda gönderilir. Hala ikna olmadınız mı?

İşte kampanyalarımızdan birinin sonuçları:

Sonuç olarak marka bilinirliğinizi artırırsınız, kar marjlarınızı artırırsınız, kaynak israfını azaltırsınız vs. Fazla söze gerek yok!

Daha nitelikli müşteri adayları nasıl oluşturulur?

Bir satış liderinin tanımını gözden geçirdik ve onları oluşturmanın ve beslemenin önemli olduğunu açıkladık. Ve bunların hepsi harika, ancak gerçekte nasıl daha nitelikli müşteri adayları yaratırsınız?

Pekala, bu zor ve "herkese uyan tek bir beden" yok, ancak daha nitelikli potansiyel müşteriler elde etmeye başlamanız için size en iyi yönergeleri ve stratejileri vermek için buradayız. Aslında, daha fazla müşteri adayı oluşturmanın birçok yolu vardır. Bunlardan sadece birkaçı:

• Organik ve ücretli stratejiler
• Sosyal medya stratejisi
• Kendi ağınızdan tavsiyeler alın

Organik ve ücretli pazarlama stratejileri geliştirin

Yapmanız gereken ilk şey, insanlar sunduğunuz özellikleri aradığında işletmenizin bulunduğundan emin olmaktır. Organik (SEO) veya ücretli (SEA) yollarla olsun.

Bu yöntemler, seçtiğiniz açılış sayfasına trafik çekecek ve bu nedenle gelen satış potansiyelinizi artıracaktır. Bu, ankete katılan Pazarlamacıların %43'ünün Arama'nın en iyi olası satış yaratma stratejisi olduğunu bildirmesi gerçeğiyle daha da destekleniyor. (Kaynak)

Bir sosyal medya stratejisi geliştirin

Her gün her sosyal medya ağında karşılaştığımız sponsorlu içeriğin bolluğu göz önüne alındığında, bu adım bazılarına açık görünebilir. Ama bir plan olması gerekiyor.

Hedef kitlenizi inceleyin ve alıcılarının yolculuğunun neresinde olduklarını ve içeriklerinin çoğunu nerede tükettiklerini anlayın. B2B için, lider gen stratejinizin çoğu, B2B potansiyel müşterilerinin %80'inin LinkedIn'den geldiği bildirildiği için LinkedIn'e odaklanmalıdır.

Ağınız üzerinden satış potansiyellerini bulun

Alçakgönüllü görüşümüze göre, bu, olası satışlar oluşturmak için atabileceğiniz en küçük adımdır. Ağınız, yaklaşılmayı ve beslenmeyi bekleyen potansiyel müşterilerden oluşan bir altın madenidir.

Ağınızdan tavsiye isteyin, potansiyel müşterileri belirleyin, web sitelerinde/bloglarında içerik barındırın, vb. Ağınızı kullanmanın ve karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalar yapmanın birkaç yolu vardır.

"Peki ya bir ağım yoksa?" sen sor. Peki, bir tane inşa et!

Her gün katılabileceğiniz çok sayıda çevrimiçi ve çevrimdışı etkinlik var:

• Web seminerleri. Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup vb. sitelere göz atın.
• LinkedIn yaşıyor
• Çevrimdışı konferanslar/seminerler
• Slack toplulukları tarafından düzenlenen çevrimiçi ve çevrimdışı etkinlikler

Bunların hepsi, potansiyel potansiyel müşterilerinizle doğrudan etkileşim kurmanıza izin veren harika fırsatlardır. En azından, her zaman bir artı olan bazı kişileri edinebilirsiniz.

Potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı tamamlayacak diğer harika ipuçları

Satış fırsatları oluşturmak için birçok yoldan geçtik, ancak tercihlerinize daha uygun olabilecek başka olasılıklar da var.

Çabalarınızı optimize etmek için üzerinde daha fazla ayrıntılandırmanız gereken fikirleri kıvılcımlayacak kısa bir fikir listesi:

• Kendi etkinliklerinizi ve web seminerlerinizi düzenleyin
• Soğuk müşteri adaylarını yeniden hedefleyin (bazen “hayır”, “henüz değil” anlamına gelir)
• Bir haber bülteni oluşturun/optimize edin
• Hedef kitlelerine ulaşmak için diğer markalarla ortak olun
• Ücretsiz deneme veya çekiliş sistemi tanıtın

Artık daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için farklı yöntemlerden geçtiğimize göre, şimdi potansiyel müşterilerden müşterilere dönüşüm aşamasına geçelim.

Satış fırsatları müşterilere nasıl dönüştürülür?

SQL tanımınızı çözdünüz ve nasıl daha nitelikli müşteri adayları oluşturacağınıza dair bir strateji belirlediniz, tebrikler! Ama henüz bitmedi, onları dönüştürmenin zamanı geldi.

Satış potansiyellerinizi müşterilere dönüştürmek için birkaç yöntemden geçebilirsiniz:

• Satış potansiyellerinizi hedeflemek için doğru kanalı kullanma
• Harika bir müşteri adayı yönetim süreci elde edin
• Doğru stratejiyi uygulayın (lead puanlama, müşteri adayı yetiştirme, otomasyon vb.)

Potansiyel müşterinizi hedeflemek için doğru kanalı kullanın

Normalde satış görevlileri, müşteri adaylarından toplanan bilgileri, daha sonra çeşitli kanallar aracılığıyla 'satış konuşmalarını' iletmek için kullanır. İşte bazı örnekler:

• Soğuk arama: Bu, daha kişisel bir dokunuş sağladığı ve güven oluşturduğu için birçok kişi tarafından satış araştırmasının önemli bir parçası olarak kabul edilen bir yöntemdir. Bununla birlikte, birkaç nedenden dolayı tartışmalı bir şekilde müdahaleci bir yöntemdir, bunların başında gizlilik sorunları gelmektedir.
• Soğuk e-posta gönderme: Çok daha az müdahaleci bir sosyal yardım yaklaşımı olarak, e-posta, doğru yapılırsa ürününüz veya hizmetinizle ilgilenen olası satışları elde etmede çok etkili olabilir. Satış e-postaları daha düzenlidir ve işletmenizin masaya tam olarak ne getirdiğini gösterebilir.
• LinkedIn: LinkedIn aracılığıyla araştırma yapmak, B2B dünyasının yeni yıldızıdır. Özellikle Sales Navigator gibi sektör üzerinde büyük etkisi olan araçlarla. Herhangi bir dezavantaj olmadan (profilinizi kullanarak) kişisel bir arama dokunuşuna sahip olmanızı sağlar.

Müşteri adayı yönetimi süreciniz hakkında uygun bir vizyon edinin

İletişim kurulduktan sonra, olası satışınızı nitelendirmek zor kısımdır. Onlar hakkında sahip olduğunuz bilgilerin derinliği, doğruluğu, yanıtları (ilgili veya küçümseyen), mesajlaşmanız vb. gibi şeylere bağlıdır.

Bunun için bir dizi adımdan geçmeniz gerekiyor. Hadi kazalım:

• Bir dönüştürme işlemi oluşturun . Az ya da çok açık bir adım olsa da, bunun ne kadar önemli bir adım olduğunu yeterince vurgulayamayız. Diğer her şey ona dayanıyor. Potansiyel müşterilerinizin geçmesi için net bir yol olması için sürecinizi kapsamlı bir şekilde tanımlayın ve geliştirin.
• Veritabanlarınızı düzenleyin ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını takip edin. Bu, stratejinizi müşterinizin sorunlu noktalarıyla uyumlu hale getirmenize yardımcı olacaktır. Onlarla size gelmek yerine en çok bulundukları yerde iletişim kurduğunuzu doğrulayın.
• Müşterinizin eylemlerinin her birini tanımlayın ve her birine bir önem düzeyi atayın. Bir müşteri adayının bir anlaşmayı müzakere etmeye hazır olduğunu nasıl bilebilirim? Bu belirli davranışı sergilemeden önce hangi eylemlerden geçerler? Bunlar, öncü aşamalarınızı net bir şekilde tanımlamak için sormanız gereken sorulardır.

LaGrowthMachine kullanıyorsanız -ki bunu yapmanızı tavsiye ederiz- ayrıca müşteri aday listelerinizi doğrudan araç içinde yönetmenize izin verecek bir müşteri adayı yönetim panosuna da erişebileceksiniz…

…Ama aynı zamanda sosyal yardım kampanyalarınızın performansının 360° görünümü…

Bunlar, potansiyel müşteri dönüşüm sürecinizi başlatmak için vazgeçilmez olan genel ilk adımlardır. Şimdi uygulayabileceğiniz gerçek stratejilere geçelim.

…Ve son olarak, üstte kiraz, CRM'nizi doğrudan aracımıza bağlama, LaGrowthMachine sayesinde oluşturduğunuz müşteri adaylarını doğrudan CRM'nize yükleme ve bunları yapılandırdığınız ön ayara göre otomatik olarak nitelendirme imkanı!

Bunlar, potansiyel müşteri dönüşüm sürecinizi başlatmak için atmanız gereken ilk genel adımlardır. Şimdi uygulayabileceğiniz somut stratejilere geçelim.

Doğru stratejiyi uygulayın

Artık potansiyel müşterilerinizin avucunuzun içi gibi davranışlarını biliyorsunuz ve dönüşüm sürecinizi geliştirdiniz. Bu potansiyel müşterileri gerçekten nasıl dönüştüreceğiniz konusunda strateji oluşturmaya başlamaya hazırsınız.

Dönüşüm için en uygun stratejilerden bazıları şunlardır:

• Kurşun Puanlama. Kulağa tam olarak böyle geliyor: bir puan sistemi kullanarak potansiyel müşterilerinizin eylemlerini puanlarsınız. Bu şekilde organize ederek, daha yüksek puan alan müşteri adaylarına daha verimli bir şekilde öncelik verebilirsiniz.
• Otomasyon. Artık müşterilerinizin eylemlerini anladığınız ve onları farklı niyet seviyelerine göre kategorize ettiğiniz için, onların yolunu kolayca otomatikleştirebilirsiniz. Bu size yalnızca büyük miktarda zaman kazandırmakla kalmaz, aynı zamanda çok iyi ölçeklenir.
• Lider yetiştirmek. Bu, birden fazla taktikle yapılabilir, ancak burada e-posta göndermeye odaklanacağız. Müşteri adaylarınız tarafından gerçekleştirilen farklı işlemler için farklı e-postalar göndererek, halihazırda sağladığınız değere katkıda bulunacaksınız. Burada çok önemli iki ayrıntı: 1. E-postalarınızı kişiselleştirdiğinizden emin olun (en azından adlarını ekleyin) ve 2. Her e-posta yoluyla her zaman değerli bilgiler verin.
• Mevcut müşteri tabanınızdan yararlanın . Web sitenizde erişilebilir bir noktaya referansları, incelemeleri veya her türlü geri bildirimi koyun. Bu, potansiyel müşterilerin satın alma kararını vermeleri için bir dürtü görevi görür. En azından, onları bu konuda daha ciddi düşünmeye teşvik eder. Buna “sosyal kanıt” denir ve bundan faydalanmalısınız.
• Sürekli bir iletişim akışı sağlayın. Bir haber bülteni sistemi veya diğer sosyal yardım teknikleri aracılığıyla, her zaman orada olun. Dikkat süremiz her zamankinden daha sınırlı olduğundan, potansiyel müşterilerinize onlara yardım etmek ve acı noktalarını çözmek için orada olduğunuzu hatırlatmanız size büyük fayda sağlar.

Elbette bu işlenecek çok şey var, ancak unutmayın, vazgeçemeyeceğiniz anahtar paket şudur: Potansiyel müşteri dönüşümü, 'tüm sorunlarınızı çözecek tek bir çözüm' anlaşması değildir. Bu, mükemmelleştirebilmeniz için her adımda tekrarlamanız ve uyarlamanız gereken sürekli bir süreçtir.

Hedeflerinize en uygun stratejiyi seçip uyguladıktan sonra, farklı adımları test edin. Pek çok şeyi doğru anlayacaksınız ama aynı zamanda başta bazı şeyleri yanlış anlayacaksınız ve sorun değil.

LaGrowthMachine: Potansiyel müşterilerinizi ve daha fazlasını otomatik olarak dönüştürün

Bu makaleyi okuduktan sonra, gerçekten devam edip edemeyeceğiniz ve potansiyel müşterileri hedeflemeye başlayıp başlayamayacağınız konusunda tereddüt ediyorsanız anlaşılabilir. Bir ton bilgi topladık.

Pekala, artık endişelenme! Yazılımımız, temelde daha önce ele aldığımız her stratejiyi otomatikleştiren her şeyi kapsayan bir çözümdür. LaGrowthMachine ile, yalnızca e-posta kampanyalarından 3,5 kat daha verimli olduğu kanıtlanmış , geniş ölçekte çok kanallı olası satış yaratma kampanyaları oluşturabilirsiniz .

Özel kampanyanıza uyması için çeşitli karmaşıklık düzeylerinde oluşturulmuş şablonlarla dolu kataloğumuzu kullanın. Potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize Twitter, LinkedIn veya otomatik veri zenginleştirme senaryoları aracılığıyla e-posta yoluyla hitap etme seçeneğiniz olacak.

Ve aynen böyle, en etkili olası satış yaratma kampanyalarını oluştururken çalışma sürenizden %40'a kadar tasarruf ettiniz.

Peki, ne bekliyorsun? Adımları size verdiğimize göre, artık müşteri adaylarınızı yaratmanın zamanı geldi!