5 dicas de capacitação de vendas para fechar mais negócios em 2022

Publicados: 2022-05-11

Este artigo foi publicado originalmente no Crunchbase .

A habilitação de vendas é onde as vendas e o marketing se sobrepõem. Isso pode significar coisas diferentes para empresas diferentes, mas geralmente envolve conteúdo, incluindo whitepapers, pitch decks, estudos de caso e e-mails (também conhecido como qualquer coisa que ajude a equipe de vendas a educar e nutrir clientes em potencial).

De acordo com o relatório de pesquisa “State of Sales Enablement 2021” da Highspot, a capacitação de vendas está se tornando cada vez mais importante e reconhecida nas equipes de vendas e marketing. A proporção de equipes com função dedicada na habilitação de vendas saltou de 59% em 2019 para 74% em 2021. Ainda mais importante, as equipes com função de habilitação de vendas têm um desempenho melhor do que aquelas sem uma.

A habilitação de vendas funciona porque ajuda o conteúdo a se conectar mais diretamente com a forma como os clientes em potencial pensam e se sentem. Os compradores estão cada vez mais sofisticados e esperam conteúdo adaptado a eles. A habilitação de vendas faz isso alimentando o conteúdo com insights informados pelo ciclo de vendas.

5 dicas de capacitação de vendas para capacitar sua equipe

Se você é como muitas empresas, deseja enfrentar 2022 com uma ênfase renovada em ajudar suas equipes de vendas e marketing a trabalharem juntas para criar um ambiente onde as vendas floresçam. Mas boas intenções não são suficientes. Montar um manual de estratégias ajudará você a definir as ações que funcionam para sua empresa e tornar os resultados que você vê em seu conteúdo de capacitação de vendas mais mensuráveis e repetíveis.

Aqui estão algumas dicas que você pode implementar para equipar suas equipes de vendas e marketing para trabalharem juntas para fechar mais negócios em 2022.

1. Mais nem sempre é melhor.

A primeira coisa a reconhecer sobre a capacitação de vendas é que você não necessariamente obterá melhores resultados ao fornecer constantemente conteúdo de marketing para a equipe de vendas.

Você pode descobrir que os vendedores pedem muito conteúdo personalizado do marketing. Por exemplo, se eles estão procurando informações específicas para transmitir a um lead ou apenas querem se sentir preparados para responder a cada tipo de pergunta que um lead possa fazer, os vendedores podem entrar em contato solicitando que um material específico seja criado. Mas isso pode levar a equipe de marketing a ficar sobrecarregada e gastar muito tempo entregando conteúdo desnecessário que pode ser usado apenas uma ou duas vezes.

Em vez de o marketing ficar “de plantão” para a equipe de vendas, tente fazer com que a equipe de marketing monte um calendário editorial, um lugar onde possa registrar cada parte do conteúdo que está produzindo, dando às vendas uma visão clara do pipeline. Se os vendedores verdade precisam de uma garantia específica e não a veem no calendário, podem então solicitá-la.

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2. Dê oportunidades de alinhamento às equipes de vendas e marketing.

O alinhamento de vendas e marketing começa com metas. Se ambas as equipes estiverem trabalhando para objetivos diferentes, é improvável que o conteúdo de capacitação de vendas funcione. E muitas equipes relatam isso como um problema. Na verdade, 90% dos profissionais de vendas e marketing dizem que experimentar desalinhamento de estratégia, processo e conteúdo.

Com aquilo em mente, alinhamento marketing-vendas começa alinhando os objetivos das equipes. Então, você pode conectar os pontos entre os objetivos de vendas e marketing, mantendo um planilha compartilhada para acompanhar os principais indicadores de desempenho. Isso permite que todos obtenham o mesmo instantâneo do progresso e da trajetória da empresa e entendam melhor como cada departamento individual pode ajudar a equipe em geral a prosperar.

Para ajudá-lo a visualizar os tipos de informações que suas equipes podem rastrear, aqui está uma captura de tela do nosso modelo de rastreador de KPI de marketing e vendas:

3. Deixe as perguntas dos clientes conduzirem a inspiração do conteúdo.

O conteúdo de capacitação de vendas mais valioso sempre será a garantia que fala diretamente às necessidades, desejos, curiosidades e pontos problemáticos do seu público. No entanto, na maioria das vezes, esse não é o tipo de conteúdo que as equipes produzem. Uma enquete de Janrain constata que os consumidores estão se sentindo frustrados em conteúdo que não reconhece suas necessidades e interesses.

Uma maneira de começar a transformar esses interesses e necessidades em conteúdo que atenda aos clientes em potencial é conversar mais com eles. Sua equipe de marketing pode participar das ligações de vendas e tomar notas sobre as dúvidas e preocupações que surgirem. Esses insights podem moldar diretamente as ideias de campanha de conteúdo e a linguagem usada em suas mensagens de marketing e capacitação de vendas.

4. Priorize estudos de caso.

Sua equipe não tem tempo para produzir cada tipo de conteúdo sobre cada tipo de tópico, então priorize. Estudos de caso de alta qualidade devem estar no topo da lista de prioridades porque fornecem validação no mundo real, estimulando um cliente em potencial a confiar em sua empresa. (Aqui estão alguns exemplos de estudos de caso para ajudá-lo a começar.)

Não é que os estudos de caso necessariamente fechem negócios, mas eles fornecem uma afirmação crucial que pode ajudar um cliente em potencial a tomar medidas para tomar uma decisão de compra. Neil Patel afirma que estudos de caso ajudam sua taxa de fechamento em 70% . Essa abordagem é eficaz porque, se um produto ou serviço funcionou para um cliente, um cliente em potencial também poderá imaginar como funcionará para ele.

As equipes de vendas e marketing podem se reunir e debater os tipos de estudos de caso que seriam mais úteis no processo de vendas. Use as informações das conversas dos vendedores com os leads: quais serviços estão recebendo mais resistência? Existem resultados específicos que os leads estão procurando que sua equipe precisa ilustrar?

5. Peça aos vendedores que compartilhem suas propostas exclusivas.

As equipes de marketing geralmente são encarregadas do trabalho criativo, mas as vendas também têm um papel a desempenhar no conteúdo imaginativo. Na verdade, o conteúdo de capacitação de vendas geralmente requer ajustes criativos da equipe de vendas no momento. Os vendedores devem se sentir capacitados para improvisar e adicionar detalhes e cores à medida que aprendem mais sobre um cliente em potencial.

Portanto, em vez de fazer o marketing começar do zero com uma nova proposta ou apresentação de slides, primeiro peça à equipe de vendas para compartilhar qualquer uma das versões personalizadas. Você pode descobrir maneiras mais eficazes de apresentar o conteúdo e toda a equipe pode se inspirar em como os vendedores personalizaram suas abordagens.

Clientes em potencial esperam conteúdo que seja pessoalmente relevante para eles. Eles querem ver seus pontos de dor ilustrados e seus desejos realizados. Mas os membros de sua equipe não são leitores de mentes. Para começar a fazer conteúdo que atenda diretamente às preferências do seu público, você precisa criar uma cultura de comunicação entre vendas e marketing, as duas equipes que têm uma linha direta com os prospects.