2022 年关闭更多业务的 5 个销售支持技巧

本文最初发表在Crunchbase 上。

销售支持是销售和营销重叠的地方。 对于不同的公司来说，它可能意味着不同的东西，但它通常涉及的内容包括白皮书、宣传资料、案例研究和电子邮件（也就是任何有助于销售团队教育和培养潜在客户的东西）。

根据 Highspot 的“2021 年销售支持状况”研究报告，销售支持在销售和营销团队中变得越来越重要和认可。 具有销售支持功能的团队比例从 2019 年的 59% 跃升至 2021 年的 74%。更重要的是，具有销售支持功能的团队比没有销售支持功能的团队表现更好。

销售支持之所以有效，是因为它可以帮助内容更直接地与潜在客户的想法和感受联系起来。 买家越来越老练，并期待为他们量身定制的内容。 销售支持通过根据销售周期为内容提供洞察力来实现这一点。

5 个销售支持技巧，为您的团队赋能

如果您像许多公司一样，希望在 2022 年安然度过，并再次强调帮助您的销售和营销团队共同努力，创造一个销售蓬勃发展的环境。 但好意是不够的。 汇编策略手册将帮助您确定对您的公司有效的行动，并使您从销售支持内容中看到的结果更加可衡量和可重复。

以下是您可以采取的一些技巧，以使您的销售和营销团队能够在 2022 年共同完成更多交易。

1. 更多并不总是更好。

关于销售支持，首先要认识到的是，不断向销售团队提供营销内容不一定会获得更好的结果。

您可能会发现销售人员要求从营销中获得大量量身定制的内容。 例如，如果他们正在寻找将特定信息传递给潜在客户，或者只是想准备好回答潜在客户可能提出的每一种类型的问题，销售人员可能会联系他们，要求创建特定的抵押品。 但这可能导致营销团队过度扩张，并花费大量时间提供可能只使用一次或两次的不必要内容。

与其让营销团队“随叫随到”，不如让营销团队整理一份编辑日历，在其中记录其制作的每条内容，让销售人员清楚地了解管道。 如果销售人员  真的  需要一个特定的抵押品，而他们在日历上看不到它，然后他们可以请求它。

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在构建编辑日历方面需要帮助吗？ 此自定义模板可以帮助：

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2.让销售和营销团队有机会保持一致。

销售与营销的一致性始于目标。 如果两个团队都在朝着不同的目标努力，那么销售支持内容就不太可能奏效。 许多团队将此报告为一个问题。 事实上，90% 的销售和营销专业人士表示，他们  体验错位  战略、流程和内容。

考虑到这一点，   销售与营销对齐  首先要调整团队的目标。 然后，您可以通过保持  共享电子表格以跟踪关键绩效指标。 这使每个人都能获得公司进展和轨迹的相同快照，并更好地了解每个单独的部门如何帮助整个团队蓬勃发展。

为了帮助您设想您的团队可以跟踪的信息类型，以下是我们的营销和销售 KPI 跟踪器模板的屏幕截图：

3.让客户问题驱动内容灵感。

最有价值的销售支持内容始终是直接满足受众需求、需求、好奇心和痛点的宣传材料。 然而，大多数时候，这不是团队制作的那种内容。 民意调查  扬兰  发现消费者  感到沮丧  在不承认他们的需求和兴趣的内容上。

开始将这些兴趣和需求转化为服务潜在客户的内容的一种方法是与他们进行更多交谈。 您的营销团队可以参加销售电话并记录出现的问题和疑虑。 这些见解可以直接塑造内容活动的想法以及营销和销售支持消息中使用的语言。

4. 优先考虑案例研究。

您的团队没有时间制作  每一个  关于内容的种类  每一个  一种主题，所以优先考虑。   高质量的案例研究  应该放在优先级列表的顶部，因为它们提供真实世界的验证，促使潜在客户信任您的公司。 （以下是一些案例研究示例  帮助您入门。）

案例研究并不一定会达成交易，但它们确实提供了一个重要的肯定，可以帮助潜在客户采取步骤做出购买决定。 Neil Patel声称案例研究帮助他的成交率提高了 70% 。 这种方法是有效的，因为如果产品或服务对一个客户有效，潜在客户也将能够想象它对他们的影响。

销售和营销团队可以聚在一起，集思广益，讨论对销售过程最有帮助的案例研究类型。 使用销售人员与潜在客户对话中的信息：哪些服务受到的阻力最大？ 是否有特定的结果线索正在寻找您的团队需要说明的？

5. 让销售人员分享他们独特的建议。

营销团队通常负责创造性工作，但销售人员也可以在富有想象力的内容中发挥作用。 事实上，销售支持内容通常需要销售团队在当下进行创造性的调整。 当销售人员更多地了解潜在客户时，他们应该感到有能力即兴创作并添加细节和色彩。

因此，与其从新提案或幻灯片从头开始营销，不如先让销售团队分享他们定制的任何版本。 您可能会发现更有效的方式来展示内容，整个团队可以从销售人员如何个性化他们的方法中获得灵感。

潜在客户期望与他们个人相关的内容。 他们希望看到他们的痛点得到说明，他们的愿望得以实现。 但是你的团队成员不是读心者。 要开始制作直接满足受众偏好的内容，您需要在销售和营销这两个与潜在客户有直接联系的团队之间建立一种沟通文化。

通过此免费指南了解如何创建和使用推动公司发展的销售支持内容：