5 نصائح لتمكين المبيعات لإغلاق المزيد من الأعمال في عام 2022

تم نشر هذه المقالة في الأصل على موقع Crunchbase .

تمكين المبيعات هو المكان الذي تتداخل فيه المبيعات والتسويق. يمكن أن تعني أشياء مختلفة لشركات مختلفة ، ولكنها غالبًا ما تتضمن محتوى بما في ذلك الأوراق البيضاء ومنصات العرض ودراسات الحالة ورسائل البريد الإلكتروني (ويعرف أيضًا باسم أي شيء يساعد فريق المبيعات في تثقيف العملاء المحتملين ورعايتهم).

وفقًا للتقرير البحثي "حالة تمكين المبيعات 2021" الصادر عن Highspot ، أصبح تمكين المبيعات ذا أهمية متزايدة ومعترفًا به في فرق المبيعات والتسويق. قفزت نسبة الفرق التي لها دور مخصص في تمكين المبيعات من 59 بالمائة في عام 2019 إلى 74 بالمائة في عام 2021. والأهم من ذلك ، أن الفرق التي لديها وظيفة تمكين المبيعات تؤدي أداءً أفضل من الفرق التي لا تمتلك وظيفة.

يعمل تمكين المبيعات لأنه يساعد المحتوى على الاتصال بشكل مباشر بطريقة تفكير العملاء المحتملين وشعورهم. يزداد المشترون تعقيدًا ويتوقعون محتوى مخصصًا لهم. يقوم تمكين المبيعات بذلك عن طريق تزويد المحتوى بالرؤى المستنيرة من خلال دورة المبيعات.

5 نصائح لتمكين فريق المبيعات لديك

إذا كنت مثل العديد من الشركات ، فأنت تتطلع إلى الخروج من عام 2022 بتركيز متجدد على مساعدة فرق المبيعات والتسويق لديك على العمل معًا لخلق بيئة تزدهر فيها المبيعات. لكن النوايا الحسنة ليست كافية. سيساعدك تجميع دليل للإستراتيجيات على تحديد الإجراءات التي تعمل لصالح شركتك وجعل النتائج التي تراها من محتوى تمكين المبيعات أكثر قابلية للقياس والتكرار.

إليك بعض النصائح التي يمكنك وضعها لتجهيز فرق المبيعات والتسويق لديك للعمل معًا لإبرام المزيد من الصفقات في عام 2022.

1. المزيد ليس دائمًا أفضل.

أول شيء يجب التعرف عليه بشأن تمكين المبيعات هو أنك لن تحصل بالضرورة على نتائج أفضل من تغذية المحتوى التسويقي باستمرار إلى فريق المبيعات.

قد تجد أن مندوبي المبيعات يطلبون الكثير من المحتوى المخصص من التسويق. على سبيل المثال ، إذا كانوا يبحثون عن معلومات محددة لنقلها إلى عميل متوقع أو يريدون فقط الشعور بالاستعداد للإجابة على كل نوع من الأسئلة التي يمكن أن يطرحها العميل المحتمل ، فقد يتواصل مندوبو المبيعات لطلب إنشاء ضمان معين. ولكن هذا يمكن أن يؤدي إلى زيادة طاقات فريق التسويق وقضاء الكثير من الوقت في تقديم محتوى غير ضروري يمكن استخدامه مرة أو مرتين فقط.

بدلاً من أن يكون التسويق "عند الطلب" لفريق المبيعات ، حاول أن تجعل فريق التسويق يضع تقويمًا تحريريًا معًا ، وهو مكان يمكنه من خلاله تسجيل كل جزء من المحتوى الذي ينتجه ، مما يمنح المبيعات رؤية واضحة لخط الأنابيب. إذا كان مندوبي المبيعات   هل حقا   يحتاجون إلى قطعة معينة من الضمانات ولا يروها في التقويم ، يمكنهم بعد ذلك طلبها.

-

بحاجة الى مساعدة في بناء التقويم التحريري الخاص بك؟ يمكن أن يساعد هذا النموذج المخصص في:

-

2. امنح فرق المبيعات والتسويق فرصًا للتوافق.

تبدأ المواءمة بين المبيعات والتسويق بالأهداف. إذا كان كلا الفريقين يعملان لتحقيق أهداف مختلفة ، فمن غير المرجح أن يعمل محتوى تمكين المبيعات. وتبلغ العديد من الفرق عن هذا باعتباره مشكلة. في الواقع ، 90 بالمائة من محترفي المبيعات والتسويق يقولون ذلك   تجربة اختلال   من الاستراتيجية والعملية والمحتوى.

مع أخذ ذلك في الاعتبار،   محاذاة المبيعات والتسويق   يبدأ بمواءمة أهداف الفرق. بعد ذلك ، يمكنك ربط النقاط بين أهداف المبيعات والتسويق عن طريق الاحتفاظ بملحق   جدول بيانات مشترك لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية. يتيح ذلك للجميع الحصول على نفس اللمحة عن تقدم الشركة ومسارها وفهم أفضل لكيفية مساعدة كل قسم على حدة الفريق ككل على الازدهار.

لمساعدتك في تصور أنواع المعلومات التي يمكن لفرقك تتبعها ، إليك لقطة شاشة لقالب تعقب KPI للتسويق والمبيعات:

3. دع أسئلة العملاء تدفع إلى إلهام المحتوى.

سيكون محتوى تمكين المبيعات الأكثر قيمة دائمًا هو الضمانات التي تتحدث بشكل مباشر عن احتياجات جمهورك ورغباتهم وفضولهم ونقاط ضعفهم. ومع ذلك ، في معظم الأحيان ، ليس هذا هو نوع المحتوى الذي تنتجه الفرق. استطلاع بواسطة   جانرين   يجد أن المستهلكين   يشعرون بالإحباط   في محتوى لا يعترف باحتياجاتهم واهتماماتهم.

تتمثل إحدى طرق البدء في تحويل هذه الاهتمامات والاحتياجات إلى محتوى يخدم العملاء المحتملين في التحدث إليهم أكثر. يمكن لفريق التسويق الخاص بك الجلوس على مكالمات المبيعات وتدوين الملاحظات حول الأسئلة والمخاوف التي تظهر. يمكن أن تشكل هذه الأفكار بشكل مباشر أفكار حملة المحتوى واللغة المستخدمة في رسائل تمكين التسويق والمبيعات.

4. إعطاء الأولوية لدراسات الحالة.

ليس لدى فريقك الوقت الكافي للإنتاج   كل   نوع من المحتوى عن   كل   نوع الموضوع ، لذا رتب الأولوية.   دراسات حالة عالية الجودة   يجب أن تكون على رأس قائمة الأولويات لأنها توفر تحققًا حقيقيًا ، مما يدفع العميل المحتمل إلى الوثوق بشركتك. (فيما يلي بعض الأمثلة على دراسة الحالة   لمساعدتك على البدء.)

لا يتعلق الأمر بدراسات الحالة بالضرورة لإغلاق الصفقات ، ولكنها توفر جزءًا مهمًا من التأكيد الذي يمكن أن يساعد العميل المحتمل على اتخاذ خطوات نحو اتخاذ قرار الشراء. يدعي نيل باتيل أن دراسات الحالة تساعد في تحقيق نسبة الإغلاق بنسبة 70 في المائة . هذا النهج فعال لأنه إذا نجح منتج أو خدمة لعميل واحد ، فسيكون العميل المحتمل قادرًا على تخيل كيف يمكن أن يعمل لصالحه أيضًا.

يمكن لفرق المبيعات والتسويق أن يجتمعوا ويتبادلوا الأفكار حول أنواع دراسات الحالة التي ستكون أكثر فائدة في عملية المبيعات. استخدم المعلومات من محادثات مندوبي المبيعات مع العملاء المتوقعين: ما الخدمات التي تتلقى أكبر قدر من المعارضة؟ هل هناك نتائج محددة يبحث عنها العملاء المحتملون والتي يحتاج فريقك إلى توضيحها؟

5. اطلب من مندوبي المبيعات مشاركة مقترحاتهم الفريدة.

غالبًا ما يتم تكليف فرق التسويق بالعمل الإبداعي ، لكن المبيعات لها دور تلعبه في المحتوى الخيالي أيضًا. في الواقع ، غالبًا ما يتطلب محتوى تمكين المبيعات تعديلًا إبداعيًا من قبل فريق المبيعات في الوقت الحالي. يجب أن يشعر مندوبي المبيعات بالقدرة على الارتجال وإضافة التفاصيل والألوان أثناء تعلمهم المزيد عن العميل المحتمل.

لذا ، بدلاً من بدء التسويق من الصفر باقتراح جديد أو عرض شرائح جديد ، اطلب أولاً من فريق المبيعات مشاركة أي من الإصدارات التي قاموا بتخصيصها. قد تكتشف طرقًا أكثر فاعلية لتقديم المحتوى ، ويمكن للفريق بأكمله أن يستلهم من كيفية تخصيص مندوبي المبيعات لأساليبهم.

يتوقع العملاء المحتملون محتوى وثيق الصلة بهم شخصيًا. إنهم يريدون أن يروا نقاط ألمهم موضحة وتنتهي رغباتهم. لكن أعضاء فريقك ليسوا قراء للعقل. لبدء إنشاء محتوى يخاطب تفضيلات جمهورك بشكل مباشر ، تحتاج إلى إنشاء ثقافة تواصل بين المبيعات والتسويق ، وهما الفريقان اللذان لهما خط مباشر مع العملاء المحتملين.

تعرف على كيفية إنشاء واستخدام محتوى تمكين المبيعات الذي يدفع نمو شركتك باستخدام هذا الدليل المجاني: