18 armadilhas de startups de comércio eletrônico a serem evitadas

Montar uma loja de comércio eletrônico pode ser uma montanha-russa, desde a sensação emocionante quando os primeiros pedidos chegam até os momentos indutores de ansiedade no meio. Para cada momento que dá certo, pode haver doze que dão errado. A curva de aprendizado de ser um iniciante absoluto até um intermediário pode ser preenchida com erros e armadilhas caras.

Para ajudar os comerciantes on-line mais novos ou até mesmo os profissionais experientes, a Ecomdash e a Visiture trabalharam juntas para montar este guia de 18 armadilhas de inicialização de comércio eletrônico para ajudar os varejistas de comércio eletrônico a aprender as cordas sem erros caros.

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1. Não Escolher a Plataforma Certa

Não é incomum que um comerciante on-line opte por uma das três grandes plataformas de comércio eletrônico - Shopify, BigCommerce e Magento - apenas para descobrir que a plataforma não é adequada para suas necessidades. É por isso que é importante não apenas estar ciente de outras plataformas, mas também fazer sua pesquisa diligente para suas necessidades imediatas.

Por exemplo, o Magento é uma ótima plataforma para comerciantes maiores porque é de código aberto e permite aplicativos de clientes, mas pode ser muito caro quando chega a hora de contratar desenvolvedores para essas soluções. BigCommerce e Shopify, por outro lado, são bons para comerciantes que estão começando e querem algo simples.

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Desconfie de vendedores que pressionam plataformas por comissões e tome a melhor decisão para seus objetivos.

2. Usando uma agência de marketing sem conhecimento prévio de marketing

Essa é uma das primeiras armadilhas em que a maioria das empresas cai quando estão começando no comércio eletrônico. A suposição de que uma agência de marketing pode resolver todos os seus problemas, mesmo sem realmente entender a profundidade de seus próprios problemas, é um caminho caro que muitas vezes não leva a lugar algum.

Uma agência de marketing não é uma cura para a doença do seu negócio e pode ser bastante cara. Você precisa ter uma compreensão firme de sua empresa e como adquirir clientes antes de começar a procurar mãos extras no convés. Felizmente, existem muitos recursos on-line para ajudar os proprietários de empresas a aprender táticas de marketing por conta própria.

Antes de procurar uma agência de marketing, você deve ter mais do que uma compreensão conceitual de como SEO, PPC, mídia social, marketing de conteúdo etc. se relacionam com sua marca e aquisição de clientes. Isso ajudará você a tirar o máximo proveito de uma agência de marketing no futuro.

3. Erros de Categorização e Merchandising

Os comerciantes que estão começando podem cometer um grande erro por ter muitas ou poucas páginas de categoria. Muitas páginas de categoria podem complicar a arquitetura do seu site e dificultar a navegação dos usuários. Poucas páginas de categoria impedirão o Google de classificá-las para palavras-chave relevantes que os clientes estão pesquisando.

Projete suas páginas de categoria a partir da perspectiva do usuário. Como um novo visitante navegaria em sua página para encontrar o que deseja?

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Ferramentas como o SEMRush são úteis para ver o que seus concorrentes classificam e podem orientar os proprietários de empresas na direção em que eles devem tentar se categorizar para fins de SEO.

4. Não comprar clientes

Comprar seus clientes pode parecer um pouco contra-intuitivo, mas para qualquer pessoa experiente no mundo do comércio eletrônico, não é.

As pessoas tendem a ficar hiperfocadas em suas margens e pensam que deveriam ter margens de lucro gigantescas quando estão apenas começando. As práticas de comércio eletrônico bem-sucedidas têm uma história longa e entrelaçada com SEO, PPC e outros canais de marketing para atrair tráfego de longo prazo. Essas estratégias podem ser muito antecipadas, com a maioria dos benefícios chegando posteriormente. É melhor valorizar seus clientes a longo prazo, especialmente ao contemplar o SEO.

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Os comerciantes bem-sucedidos usam diferentes canais de marketing para “comprar” clientes no topo do funil e, em seguida, usam estratégias de retenção de clientes, como email marketing, para impulsionar compras repetidas.

Concentre-se no valor vitalício de seus clientes e use as melhores técnicas de marketing de funil para “comprar” clientes, juntamente com estratégias de retenção para expandir seus negócios. Incentive seu novo tráfego a comprar mais usando agregadores de valor, como frete grátis, para melhorar as taxas de conversão.

5. Escolhendo o modelo de pagamento errado

Não se concentre simplesmente no que seus clientes vão comprar. Concentre-se em como eles vão comprá-lo.

Um modelo de pagamento único oferece a vantagem do faturamento simplificado, mas você acabará gastando mais em marketing de aquisição. Alternativamente, os modelos de assinatura estão se tornando mais populares porque fornecem receita recorrente e geralmente oferecem aos clientes um desconto de boas-vindas. Isso não quer dizer que um desses métodos seja mais bem-sucedido que o outro, mas apenas esteja ciente de quais são seus objetivos de longo prazo antes de aderir a um único modelo de pagamento.

Seu modelo de pagamento oferece a oportunidade de aumentar sua taxa de retenção, portanto, certifique-se de incorporar algum método que economize em custos de aquisição futuros.

6. Pensando fora da caixa

“Pense fora da caixa” é pouco mais do que um clichê espancado até a morte por criativos e empreendedores por décadas.

Um conselho melhor para jovens empresas de comércio eletrônico seria “Para quebrar as regras, você deve primeiro dominá-las”. As melhores práticas não se tornam melhores práticas a menos que tenham funcionado de forma consistente.

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Para um negócio inicial, as limitações são suas amigas. No momento em que você começa a exagerar muito cedo, corre o risco de cair em uma espiral que pode terminar em um baque retumbante. A limitação é uma coisa boa para uma empresa enfrentar. Força a eficiência, determinação e pensamento estratégico.

Não tome suas decisões de negócios com base em suposições vazias, ilusões e suposições. Apoie tudo o que você faz com raciocínio lógico e dados. Reconheça, gerencie e aproveite suas limitações. Quando for a hora certa e você puder experimentar com confiança, comece a testar suas teorias A/B.

7. Ignorando reclamações de clientes

Apenas sendo sincero, as críticas online negativas são inevitáveis. E, realmente, críticas negativas não são a pior coisa do mundo. Eles podem mostrar problemas que você não teria visto ou pensado de outra forma. Essas avaliações são de clientes reais com preocupações reais que refletem sua experiência com você. Para cada experiência negativa vocal, pode haver dezenas nas sombras que silenciosamente levarão seus negócios para outro lugar. Isso não é algo que você deseja ignorar.

A maioria dos compradores online usa avaliações para decidir se deve ou não comprar um produto. Se cada crítica negativa drenar vendas potenciais, não seria sensato abordar o problema na fonte?

Você deseja entrar em contato com clientes que deixam comentários negativos, pedem desculpas publicamente e os convidam a sair da exibição pública para resolver ainda mais a situação. Isso também oferece uma oportunidade de mudar completamente o roteiro e transformar clientes insatisfeitos em usuários fiéis que compartilharão sua experiência positiva com o mundo.

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Uma estratégia proativa que incentive os clientes satisfeitos a deixar avaliações também ajudará a equilibrar as avaliações negativas.

8. Desanimar com o AdWords e o Google Shopping

A primeira experiência de uma empresa com o AdWords e o Google Shopping é como mergulhar o dedo do pé em uma piscina fria, apenas para arrancá-lo rapidamente. Tanto o AdWords quanto o Google Shopping podem ser métodos incrivelmente eficazes quando usados ​​corretamente, mas, sem conhecimento prévio, pode levar algumas tentativas e erros para usá-los corretamente.

Não funciona para mim” não é uma desculpa válida.

Uma das principais razões pelas quais o AdWords não funciona para as pessoas é porque elas tentam segmentar palavras-chave de curto prazo e entrar em um pool incrivelmente competitivo de marcas de bilhões de dólares. Seja realista; você não vai fazer uma boa classificação para a palavra-chave “sapatos”, a menos que tenha alguns milhares de dólares e, mesmo assim, é um tiro no escuro. No entanto, com uma palavra-chave de longo prazo, como “tênis de corrida masculinos Nike vermelhos usados”, você poderá ver alguns resultados positivos.

9. Obcecado por arrecadar dinheiro

Obter o primeiro vislumbre da oportunidade de escalar um negócio muitas vezes leva os empresários a um frenesi para levantar capital. A obsessão por escalar e arrecadar dinheiro pode levar os comerciantes a pagamentos implacáveis ​​de dívidas e outras situações que fazem com que as margens diminuam.

Uma baixa taxa de queima é uma das muitas vantagens de iniciar como uma pequena empresa. Se você deseja capital de investimento ou dívida, ou até mesmo crowdfund, você pode dizer adeus à sua baixa taxa de queima.

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Arrecadar dinheiro não é necessariamente uma coisa ruim, mas a obsessão por isso desvia a atenção das métricas que importam. Nem todo mundo precisa arrecadar dinheiro. Preste muita atenção às suas margens, cresça devagar e tome boas decisões calculadas para um crescimento sustentável.

10. O mercado é muito específico

Uma das gemas perenes de um conselho de estratégia de mercado é o nicho. Por mais valioso que esse conselho seja para um jovem negócio ajudá-lo a encontrar uma direção, no entanto, é possível segmentar muito.

Por um lado, ir atrás de toda a indústria de calçados não seria irreal, mas tornar-se o varejista de autoridade de um mercado de 10 pessoas de algum tipo de híbrido de tênis/sandália de basquete também não seria o ideal. O objetivo é encontrar um equilíbrio perfeito entre focar em seu grupo inicial de clientes pagantes e ter espaço suficiente para um crescimento sustentável.

Encontrar um nicho com concorrência zero provavelmente significa que você também encontrou um nicho com tráfego potencial zero. Determine o tamanho do seu mercado, bem como os canais de distribuição e, em seguida, desça até um nível que permita crescimento e expansão futuros.

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11. Não usar mídias sociais

A mídia social é muitas vezes descartada como uma estratégia principal, pois requer manutenção regular e estratégia adicional, mas pode ser um dos melhores canais para as empresas de comércio eletrônico não apenas obterem novos clientes, mas também manter seus clientes voltando.

Existem infinitas ideias de mídia social para empresas de comércio eletrônico. Uma ótima tática para a mídia social é usar o retargeting dinâmico. O redirecionamento dinâmico com anúncios de mídia social permite que as empresas enviem anúncios para pessoas que já estão prontas para comprar. Isso ajuda as empresas a reduzir custos com anúncios de reconhecimento e alcançar pessoas que já visitaram seu site ou pesquisaram uma palavra-chave específica.

Não limite sua presença nas mídias sociais apenas ao Facebook. Twitter, Pinterest, Instagram e até Snapchat são menos viajados e podem ser plataformas incrivelmente eficazes para alcançar seu público. Cada um requer uma estratégia diferente, mas pode ser polinizado de forma cruzada para obter o máximo retorno.

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Não desanime se seus esforços de mídia social não funcionarem no início. Leva tempo para descobrir o que funciona. Comece descobrindo onde seu público principal passa a maior parte do tempo e, em seguida, comece a descobrir quais mensagens eles respondem melhor.

12. Não criar listas de e-mail e coletar informações do cliente

O email marketing existe há quase 40 anos e ainda é um dos melhores canais de retenção de clientes. Ao coletar as informações de um cliente e enviar promoções e conteúdo por e-mail para mantê-los engajados com sua marca, você tem uma oportunidade muito maior de fazê-los voltar.

A coleta de e-mail é apenas o primeiro passo. Segmentar uma lista de e-mail é extremamente importante para enviar as mensagens certas para as pessoas certas no momento certo. E-mails segmentados recebem uma taxa de abertura 14,31% maior do que campanhas não segmentadas, com uma taxa de cliques 100,95% maior.

Uma empresa de comércio eletrônico com uma grande lista de clientes que recompra ativamente seus produtos vale mais do que uma que não o faça.

13. Ter medo de tentar coisas

Para voltar ao nosso ponto de não “pensar fora da caixa” muito cedo, há um certo perigo de nunca tentar coisas novas. Este perigo é a estagnação. Há um ponto em que as melhores práticas do setor ainda podem funcionar, mas produzirão resultados menos eficazes.

Mas isso não é justo! Você tem feito tudo pelo livro e seguindo os conselhos de especialistas. Uma vez que as margens de lucro começam a diminuir, você pode sentir como se o mundo estivesse se aproximando de você.

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Adote uma abordagem proativa às inovações e você pode tropeçar em uma nova estratégia que ninguém mais está usando e que pode multiplicar seus esforços atuais.

14. Não é teste ou medição A/B

Se você não está medindo e reavaliando consistentemente sua estratégia de e-commerce, como saberá quais de suas estratégias são eficazes ou não? Use o Google Analytics para rastrear critérios importantes, como seu tráfego diário e taxas de rejeição. Se você estiver fazendo testes A/B, certifique-se de testar apenas uma variável por vez e use ferramentas de teste A/B para agilizar o processo.

Ferramentas de otimização de taxa de conversão (CRO), como Kissmetrics para ver quem está em seu site, CrazyEgg para mapear seu tráfego ou Hot Jar para uma ferramenta de análise tudo-em-um são ótimas maneiras de colocar sua startup de comércio eletrônico no caminho certo para o crescimento.

15. Nenhuma estratégia de retenção

Os comerciantes de comércio eletrônico colocam tanto esforço e dinheiro em campanhas de aquisição, mas ignoram uma das métricas mais importantes: a retenção. Não só é mais provável que um cliente antigo compre do que um novo, como também é significativamente mais barato segmentá-lo.

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Discutimos o e-mail como uma estratégia de retenção, mas não para por aí. Outras estratégias comprovadas incluem tudo, desde construir uma comunidade interna em seu site, oferecer incentivos ou até mesmo criar um grupo no Facebook para seus usuários campeões enviarem promoções exclusivas.

16. Proposta de Valor Fraca

A maioria dos sites de comércio eletrônico tem a sorte de obter mais de três segundos de atenção de um visitante. A atenção média de alguém na internet é incrivelmente curta, e isso torna importante para uma startup de comércio eletrônico explicar sua proposta de valor da forma mais concisa possível.

Deixar de alertar um visitante sobre o que você pode fazer por ele (economizar dinheiro, tempo ou oferecer produtos de maior qualidade) provavelmente não o enviará em uma jornada em busca de respostas em seu site; eles vão para outro lugar.

Forme uma declaração de missão que capture a atenção de seus visitantes, ofereça sua proposta de valor e dê aos visitantes uma ideia da sua marca.

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17. Ouvindo muitas pessoas

Aconselhamento online é como estar em um auditório cheio de pessoas com megafones. Uma pergunta simples pode levá-lo a um buraco de coelho de referências cruzadas e conselhos que não são garantidos para funcionar. É por isso que é importante se concentrar no melhor conteúdo das melhores publicações ou pessoas que de outra forma foram avaliadas como uma figura experiente e de autoridade no espaço.

Seja extremamente seletivo de quem você recebe seus conselhos. Existem grupos mastermind disponíveis ou grupos pay-to-play que garantem que a qualidade do aconselhamento deve, no mínimo, atender a um determinado limite. Contratar um coach ou consultor de negócios que tenha um histórico comprovado em seu setor também é uma boa maneira de manter sua atenção focada em seu objetivo: fazer vendas e expandir seus negócios.

18. Não estar preparado para o pior

Quanto mais isolada uma startup estiver do risco, maior a probabilidade de permanecer no negócio se algo drástico acontecer. Nenhum setor está a salvo de eventos fora do controle do proprietário de uma empresa, e os comerciantes de comércio eletrônico estão expostos a vários riscos, como fraudes online.

Qual é o seu plano se os fornecedores aumentarem seus preços? Suas margens de lucro podem absorver um impacto se você não encontrar um fornecedor alternativo? Se 100% do seu tráfego vem da sua conta do Facebook, você está essencialmente ao sabor do algoritmo do Facebook. Uma pequena mudança pode tirar alguns milhares de visitantes do seu site por mês.

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Você inevitavelmente encontrará alguns erros caros, e tudo bem. A melhor coisa que você pode fazer é se preparar para catástrofes evitáveis, diversificar suas opções e observar os padrões da melhor maneira possível.

Pensamentos finais

Essas armadilhas podem ser muito perigosas para um novo negócio, mas podem ser facilmente evitadas com alguma previsão. Um bom ataque é uma grande defesa. Ao medir constantemente seu progresso e comparar seus resultados com os padrões do setor, você poderá aumentar consistentemente seus negócios de comércio eletrônico. Aja como um cientista curioso procurando encontrar os ingredientes perfeitos para o que faz sua empresa funcionar com sucesso em seu nicho e aborde cada desafio com uma mente criativa e aberta, apoiada por análises e dados.

Aqui está o infográfico para 18 armadilhas de inicialização de comércio eletrônico a serem evitadas

Sobre o autor:

Ronald Dod é sócio e CEO da Visiture, LLC. Depois de fundar a Gray Umbrella Marketing, uma agência de marketing na Internet que se concentra em Search Engine Optimization para empresas de comércio eletrônico, ele se fundiu com a Visiture para criar uma oferta de marketing de pesquisa de serviço completo para empresas de comércio eletrônico. Sua paixão é ajudar proprietários de empresas de comércio eletrônico e profissionais de marketing a navegar no cenário de marketing de pesquisa e usar dados para tomar decisões mais eficazes para gerar novo tráfego e conversões. Ele possui mestrado em Ciências do Marketing pela Florida State University e é certificado em Google Adwords & Analytics.