Avere troppe opzioni fa male alle tue conversioni

Troppe scelte, in generale, possono distrarre e allontanare potenziali clienti in qualsiasi campo di vendita.

Perché è così? Bene, la risposta è davvero psicologica, e ha tutto a che fare con l'essere sopraffatti dalla scelta. Ma avere più scelte non ti dà più libertà e flessibilità, potresti chiedere? Le mappe di calore e i replay delle sessioni potrebbero darti delle risposte.

Non ti senti sopraffatto da un'enorme quantità di scelte a volte? Prova a pensare all'ultima volta che ti è successo. Diciamo che sei andato a comprare una maglietta. Quando arrivi al negozio, rimani sbalordito dal numero di scelte che il negozio ti offre. Ci sono centinaia di camicie là fuori, ma non ce n'è davvero una che si adatti meglio al tuo stile; potresti dire “questo è meglio dell'ultimo”, e poi cambi idea e finisci per andartene senza maglietta.

Troppe opzioni ugualmente valide rendono più complicati i progressi nel processo decisionale (Fonte)
Poi vai al negozio successivo e hanno solo due magliette; la scelta è molto più piccola e semplice, il che significa che decidi in cinque minuti. Torni a casa con una bella maglia e felice che la decisione sia stata così rapida.

Questo è esattamente ciò che può accadere sul tuo sito; l'utente potrebbe essere sopraffatto dall'enorme quantità di informazioni e scelte che esplodono dallo schermo, bombardando l'utente fin dal primo secondo, e finiscono per lasciarlo confuso. Diamo un'occhiata a come puoi rimediare a questo ed evitare di cadere in questa trappola da solo.

Cosa troverai in questo articolo?

Numero di scelte testate
Aumenta la conversione con "Meno è meglio"
Riduci le opzioni in tutti gli aspetti
Suggerimento n. 1: posiziona il tuo CTA nel posto giusto
Suggerimento n. 2: rendi attraente la tua CTA
Suggerimento n. 3: rendi il tuo marketing via e-mail più dettagliato e personalizzato
Suggerimento n. 4: a volte dovresti avere più opzioni
Suggerimento n. 5: il contenuto dovrebbe essere di qualità
Conclusione

Suona bene? Immergiamoci subito!

Numero di scelte testate

Questo è stato, infatti, scientificamente dimostrato da uno studio della Columbia University, in cui hanno testato quale effetto potrebbe avere una scelta più ampia sui clienti e come influisce sulle vendite. Un negozio di dolciumi offriva ai clienti due negozi: uno aveva 24 gusti tra cui scegliere e l'altro ne aveva solo 6. Hanno testato gli utenti per vedere quale negozio avrebbe venduto meglio e quale effetto avrebbe avuto il numero di scelte sui clienti.

Meno opzione potrebbe aumentare la tua conversione (fonte)

I risultati sono stati interessanti. I clienti che si sono fermati al negozio 24 sapori si sono fermati solo per provare i sapori, ma non molti di loro hanno acquistato merce – infatti, solo il 3% di loro lo ha fatto. D'altra parte, il negozio di 6 sapori ha avuto la stessa quantità di clienti e il 30% di loro ha acquistato qualcosa dal negozio. Una differenza enorme!

Come possiamo vedere, avere troppe scelte può ridurre il numero di clienti, e questo perché i clienti vengono facilmente distratti e sopraffatti da troppa scelta. Ma come si applica questo al tuo sito e alle tue conversioni?

Aumenta la conversione con "Meno è meglio"

A volte meno è meglio. Questo è il caso, soprattutto per le pagine di destinazione. Se questa pagina ha troppi pulsanti di invito all'azione (CTA), le tue conversioni saranno inevitabilmente danneggiate. Per questo motivo, spesso si consiglia ai proprietari delle pagine di mantenere il numero di opzioni e di pulsanti di invito all'azione limitato a uno. Ciò aumenterebbe le tue conversioni e renderebbe più chiaro quale sia il tuo messaggio, ma anche un'esperienza più snella per gli utenti.

Troppi CTA stanno danneggiando il tuo tasso di conversione (fonte)

Avere più scelte sul tuo sito potrebbe causare un effetto sugli acquirenti chiamato rimorso dell'acquirente. Questo è ciò che accade quando viene offerta troppa scelta e un cliente sceglie una cosa e se ne pente immediatamente perché pensa che altre scelte siano in qualche modo migliori di quella che hanno scelto e potrebbero portare alla tristezza.

Un altro trigger psicologico che si verifica con troppa scelta è la paralisi dell'analisi - questo effetto si verifica quando un cliente ha troppa scelta e poi pensa troppo a lungo prima di prendere una decisione - analizza ogni possibile aspetto, forse ripensa alla sua scelta e poi finisce per non fare alcuna scelta affatto. Entrambi questi effetti possono verificarsi anche sul tuo sito.

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Riduci le opzioni in tutti gli aspetti

Tutto inizia con la pagina di destinazione: dovrebbe avere un pulsante di invito all'azione che dovrebbe essere visibile in modo visibile e contenere solo le informazioni essenziali. Quello che vuoi evitare è avere troppe cose sulla pagina di destinazione, perché è qui che gli utenti vengono attratti dal tuo sito. Quindi assicurati di inserire i tuoi contenuti più interessanti nella pagina di destinazione e un pulsante di invito all'azione per un'esperienza più snella per aumentare le conversioni. Nel caso ti fossi appena chiesto dove posizionarlo, dovresti continuare a leggere.

Suggerimento n. 1: posiziona il tuo CTA nel posto giusto

Ogni sito Web e ogni pubblico è diverso, quindi dovresti eseguire un test A/B dove posizioni il pulsante di invito all'azione. Ci sono due opzioni: puoi posizionarlo above o below the fold. Se il tuo CTA è below the fold, dovresti usare segnali direzionali, che possono essere visivi o basati sulla copia. Sviluppa sempre una storia per guidare le persone alla tua CTA ovunque si trovi. Su una pagina lunga usa più CTA, ma non esagerare perché può essere troppo disordinato.

Se non sei sicuro del posizionamento, c'è una soluzione per te chiamata mappe di calore dei clic o mappe di calore del sito web. Ti mostra dove fanno clic i tuoi visitatori e anche la frequenza. Con questo, puoi vedere cosa dovrebbe essere cliccabile e cosa no. L'utilizzo di una mappa di calore è un ottimo modo per scoprire cosa preferiscono i tuoi visitatori e clienti. È come ispezionare il tuo sito web tramite occhiali a infrarossi. Ad esempio, una mappa di calore dei clic può rivelare gli elementi più frequentemente mirati della tua pagina. In alcuni casi, puoi persino separare diverse fonti di traffico sul tuo sito Web e analizzarle in dettaglio senza interferenze.

Su una mappa di calore dei clic gli elementi presi di mira più frequentemente sono contrassegnati in rosso (Fonte)

Quindi, dopo aver deciso di diminuire o aumentare la quantità di CTA, devi trovare il punto migliore per posizionarli. Una mappa di calore a scorrimento può mostrarti dove è necessario prestare attenzione agli elementi di cattura per mantenere l'interesse. Con una mappa di calore a scorrimento, puoi dire esattamente per quanto tempo il contenuto può mantenere l'interesse dei visitatori analizzando i loro comportamenti di scorrimento. Se metti il ​​pulsante di invito all'azione nel posto sbagliato, non raggiungerà i tuoi visitatori, in questo modo non aumenterai il tasso di conversione del tuo sito web. Un buon consiglio per aumentare la distanza di scorrimento è posizionare elementi emotivi che attirino l'attenzione - come volti di clienti soddisfatti, celebrità, ecc. - dove vedi che è necessario un piccolo "aumento dell'attenzione".

Le mappe di calore del sito Web rivelano quali parti del tuo sito Web sono posizionate meglio in base all'attenzione del visitatore, quali contenuti, funzioni sono in buone o cattive posizioni, in che modo l'utente raggiunge i pulsanti di invito all'azione. Dai risultati puoi trarre conclusioni per migliorare il web design, l'ergonomia e l'usabilità del tuo sito web, in modo da poterlo ottimizzare e dare un contributo significativo all'aumento del numero di conversioni. Ultimo ma non meno importante, usa un design che si distingua. Come farlo? Continua a leggere.

Suggerimento n. 2: rendi attraente la tua CTA

Se non vedi i risultati attesi dopo aver trovato il posto migliore per la tua call to action, il lavoro non è ancora finito! Il posizionamento potrebbe essere perfetto, ma il tuo invito all'azione non è abbastanza attraente da fare clic. Con i replay della sessione, puoi assicurarti che vedano il CTA ma non facciano clic su di esso. I replay delle sessioni sono forse il più spettacolare di tutti gli strumenti di analisi qualitativa dei siti Web, che ti consentono di tenere traccia dei movimenti del mouse, dei clic dei visitatori per rivelare i punti deboli nella canalizzazione di conversione. È come analizzare una registrazione video da cui puoi capire cosa sta cercando un singolo visitatore.

Si tratta, quindi, di una grande opportunità poiché poi i presupposti cessano di esistere, non c'è bisogno di pensare inutilmente se i visitatori possono utilizzare quella pagina, funzione, strumento. Non c'è bisogno di preoccuparsi se saranno in grado di trovare la preziosa call to action che hai inserito sul tuo sito web. Rilassati e guarda i video e scopri esattamente cosa deve essere migliorato e dove. Essere in grado di riprodurre una sessione e imparare da essa è inestimabile. Una volta trovato il posizionamento perfetto, devi progettare il pulsante di invito all'azione. Dovrebbe essere un colore che si distingue perché deve catturare l'attenzione del visitatore.

Mantienilo semplice! Mettere immagini e frecce intorno potrebbe essere un errore. I pulsanti semplici ma colorati di solito superano quelli estremamente audaci. Più grande non è sempre meglio! Soprattutto sui dispositivi mobili, CTA insolitamente grandi potrebbero spaventare i visitatori dal fare clic. Lascia che scelgano!

Inserire un CTA, un'immagine di qualità e un testo breve ma informativo sul tuo sito web può rendere la navigazione più facile per gli utenti (Fonte)
Un altro esempio di ciò – avere troppa scelta – potrebbe essere visto nel modo in cui offri la condivisione sui social media. Su così tanti siti al giorno d'oggi puoi vedere i pulsanti di condivisione che ti consentono di condividere contenuti sui social media. Bene, la quantità di scelta su quante opzioni di social media sono presenti differisce; ma di solito è consigliabile offrire solo uno o due siti di social media su cui condividere il contenuto e rendere più visibili i pulsanti. Ciò aumenterà il numero di volte in cui i tuoi contenuti verranno condivisi. È proprio come l'esempio del negozio di caramelle menzionato sopra: se ci sono troppe opzioni, le persone finiscono per andarsene invece di agire. L'eccessiva scelta o il sovraccarico di scelte è un processo cognitivo in cui le persone hanno difficoltà a prendere una decisione quando si trovano di fronte a molte opzioni. Rendi loro più facile e avrai meno!

Aumenta il numero di volte in cui i tuoi contenuti vengono condivisi offrendo meno opzioni di condivisione sui social media (fonte)
Dovresti sforzarti di farlo su ogni pagina del tuo sito o il più spesso possibile. In ogni pagina, post di blog, post di sito e persino promozioni e offerte via e-mail, dovresti sforzarti di portare contenuti di qualità e un pulsante CTA. Parliamo di e-mail marketing in modo più dettagliato.

Suggerimento n. 3: rendi il tuo marketing via e-mail più dettagliato e personalizzato

Potresti inviare e-mail ai tuoi clienti per inviare promozioni, o semplicemente per inviare loro alcuni articoli, suggerimenti e trucchi o solo alcuni contenuti per assicurarti che non ti dimentichino. È una buona strategia per le conversioni, tuttavia, dovresti assicurarti che le tue e-mail valgano davvero il loro tempo in modo che non finiscano nelle cartelle spam o spazzatura.

Come fare questo? Dovresti mirare a fornire contenuti di qualità nelle tue e-mail e le e-mail dovrebbero essere ben organizzate, semplificate e avere un messaggio molto chiaro. Dovrebbe trasmettere un solo messaggio e questo messaggio dovrebbe essere chiaro e conciso. Mettere troppe informazioni in un messaggio così breve o in un'e-mail può confondere il cliente e in questo modo l'e-mail finirà in un'autostrada verso la cartella spam.

Quindi non dimenticare, la qualità sulla quantità! Ricevere e-mail dalle aziende ogni giorno o anche di più in un giorno può essere estremamente fastidioso se non contengono alcun contenuto di qualità. Ancora una volta, assicurati di inviare articoli, suggerimenti e trucchi, informazioni su un cambiamento importante o una nuova opportunità, ma non far perdere tempo al tuo cliente.

L'invio di troppe e-mail porterà a un picco nel tasso di annullamento dell'iscrizione (fonte)
Un'altra cosa da tenere a mente è includere un'opzione di invito all'azione nell'e-mail. Non dovrebbe essere troppo invadente e dovrebbe essere visto chiaramente e promosso in modo amichevole.

Suggerimento n. 4: a volte dovresti avere più opzioni

Ovviamente avere troppe opzioni può uccidere i tuoi profitti in determinati ambienti, specialmente su landing page, e-mail marketing e post del tuo blog. Ma in alcuni casi, avere più scelte può fare un lavoro migliore per semplificare le scelte fino a una singola scelta.

Molte persone sostengono che più opzioni equivalgono a più conversioni. Ma queste opzioni dovrebbero essere presentate in modo tale da attirare gli utenti e la pagina dovrebbe comunque avere un obiettivo chiaro. Il contenuto dovrebbe essere organizzato e in realtà non diventare un pasticcio che non piace a nessuno. Certo, è bene avere più opzioni se possiedi un sito di e-commerce, ad esempio. Un buon consiglio per tali siti sarebbe quello di restringere una selezione di prodotti e magari mostrare meno prodotti su una pagina invece di più.

Una selezione ristretta può aiutare i clienti nel processo decisionale (fonte)
A volte, più scelta funziona per alcune persone, mentre per altre in realtà non va bene. Alcune persone sono attratte da un profilo più semplicistico.

Avere contenuti in diverse forme può avvantaggiare la tua attività. Non è una novità che siamo creature molto visive e ha perfettamente senso che più piattaforme online stiano passando ai contenuti video come loro priorità assoluta. Dai video di Instagram a Snapchat, fino ai marchi che si concentrano su video visivamente accattivanti, utili ed educativi, la tua azienda dovrebbe assolutamente seguire l'esempio.

È anche vantaggioso essere disponibile su dispositivi più portatili come telefoni e tablet. I motori di ricerca hanno adattato rapidamente i loro algoritmi per riflettere questa esigenza. Ciò che i consumatori vogliono è esattamente ciò che ottengono: risultati di ricerca ricchi di siti Web ottimizzati alla perfezione per adattarsi agli schermi più piccoli mai realizzati.

Suggerimento n. 5: il contenuto dovrebbe essere di qualità

Naturalmente, avere meno scelte e un'esperienza più snella è migliore per le tue conversioni, ma alla fine dovresti mirare ad avere una buona qualità dei contenuti su tutte le tue pagine e le tue e-mail o altre promozioni.

I contenuti ottimizzati per la SEO sono l'unica cosa che aumenterà enormemente le tue conversioni. Assicurati di avere abbastanza contenuti di qualità per attirare gli utenti e anche mantenere il sito ottimizzato per i motori di ricerca. Inoltre, assicurati di implementare abbastanza idee sempreverdi nel design del tuo sito. Queste idee sono pensate per essere universali, nel senso che funzioneranno in una varietà di scenari diversi e verranno utilizzate anche in futuro. Non esistono troppe idee sempreverdi, ma chiunque può essere facilmente sopraffatto da contenuti privi di significato.

I contenuti di qualità sono sempre apprezzati dai clienti (Fonte)

Conclusione

Abbiamo stabilito in questo articolo che avere meno opzioni sul tuo sito potrebbe aumentare i tuoi tassi di conversione. Esistono più scenari in cui ciò potrebbe essere applicabile. Diamo un'occhiata a dove avere meno opzioni migliorerebbe i tassi di conversione.

Per cominciare, dovresti avere meno opzioni sulla tua pagina principale o sulla pagina di destinazione, dove dovresti offrire qualità anziché quantità e includere anche un pulsante di invito all'azione. Quindi, dovresti fare lo stesso nei post del tuo blog, nei post del sito e anche nelle promozioni e nel marketing via e-mail.

È stato scientificamente dimostrato che avere troppe opzioni potrebbe uccidere i profitti. Questa è anche una tecnica comprovata nel campo CRO in cui le persone si sforzano di avere qualità anziché quantità e soprattutto è il caso delle pagine di destinazione. Ogni pubblico è diverso, quindi assicurati di analizzarli nel caso in cui desideri ottimizzare la tua conversione. I tuoi visitatori e clienti potrebbero rispondere a tutte le tue domande se osservi attentamente le loro abitudini di scorrimento e clic. Speriamo che tu abbia imparato una lezione preziosa in questo articolo e speriamo che tu implementi questa idea sul tuo sito con successo con grande effetto.

Biografia dell'autore:

Evelin Racz è Content Marketing Manager di Capturly, uno strumento di analisi online completo in grado di fornire alle aziende online feedback di prima mano e informazioni reali sul business in modo semplice e comprensibile. Connettiti con Evelin su Twitter e LinkedIn.

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