Tutto sulla previsione delle vendite: definizione, metodi e strumenti

La previsione è un esercizio di business cruciale che le aziende praticano. Non solo aiuta a prevedere le vendite future, ma aiuta anche a rivelare le cause nascoste di un particolare problema aziendale. Le aziende senza una previsione di vendita adeguata hanno un obiettivo molto sfuggente per le loro entrate e spesso finiscono con trimestri non redditizi. La previsione delle vendite è uno degli elementi critici della gestione di un'azienda in quanto aiuta a fissare obiettivi monetari e si muove verso il suo raggiungimento efficace.

Secondo una ricerca, il 10% delle aziende ha superato i propri obiettivi con previsioni realistiche. Se vuoi sopravvivere nel regno degli affari, la previsione delle vendite è l'ingrediente principale che dovresti avere.

Cosa sono le previsioni di vendita?

La previsione delle vendite è il processo di previsione dell'importo delle vendite per un periodo specifico. Le aziende effettuano previsioni di vendita su base giornaliera, settimanale, mensile, trimestrale e annuale. Questa stima viene calcolata in base a un livello individuale e organizzativo, in base alla pipeline dei team e ai dati storici delle aziende.

"Le previsioni di vendita sono una stima delle vendite, in unità monetarie o fisiche, per un periodo futuro specificato nell'ambito di un piano o programma aziendale proposto e in base a un insieme presunto di forze economiche e di altro tipo al di fuori dell'unità per la quale è stata effettuata la previsione". — Associazione americana di marketing

Una previsione di vendita è una valutazione della capacità di vendita che un'azienda può aspettarsi di realizzare entro il periodo pianificato. Una previsione di vendita è più di una semplice profezia di vendita. È l'atto di conciliare le opportunità con gli sforzi di marketing. La previsione delle vendite è la determinazione della quota di un'impresa nel mercato in un determinato futuro. Pertanto, la previsione delle vendite mostra la dimensione plausibile delle vendite.

"Le previsioni di vendita sono una stima delle vendite durante un determinato periodo futuro, la cui stima è legata a un piano di marketing proposto e che presuppone un particolare stato di forze incontrollabili e competitive". — Candiff e Still

Perché è importante la previsione delle vendite?

La previsione delle vendite è uno dei compiti essenziali per un'azienda perché lega ad essa così tante parti dell'azienda. Diamo un'occhiata a ciò che rende così importante la previsione delle vendite.

• Le previsioni di vendita influiscono sulla pianificazione finanziaria di un'azienda, poiché la proiezione influisce sui prezzi delle azioni.
  
• I manager gestiscono l'azienda e decidono gli investimenti che faranno.
  
• Le aziende gestiscono e creano la propria forza vendita in base alle proiezioni di vendita.
  
• Aiuta la creazione di territori di vendita e l'impostazione delle quote di vendita.
  
• Aiuta a decidere sulle assunzioni, sul budget e sulla gestione delle risorse nella definizione degli obiettivi.
  
• Le previsioni di vendita consentono ai dipendenti di lavorare in modo sistematico.
  
• Aiuta a ridurre le spese inutili.
  
• La previsione delle vendite consente una coalizione interdipartimentale.
  
• Motiva i dipendenti a lavorare sodo e raggiungere gli obiettivi.
  
• A causa del rapporto sulle previsioni di vendita, tutti i rappresentanti di vendita saranno responsabili dei propri obiettivi.
  
• Aiuta i dipendenti a concentrarsi sul lavoro.

Tipi di previsioni di vendita

Esistono diversi tipi di previsione delle vendite in base a vari verticali.

• Previsioni economiche
• Previsioni del settore
• Previsioni a lungo termine
• Previsioni a breve termine

Previsioni economiche

La maggior parte delle grandi e grandi aziende adotta questa previsione. Questo tipo di previsione implica tenere sotto controllo le tendenze economiche dei cinque anni precedenti, l'efficacia di queste tendenze nello stesso tipo di industria. Prende anche in considerazione le cause profonde delle tendenze economiche specifiche, che si tratti di disoccupazione, qualsiasi tipo di calamità naturale o aumento delle tasse e varie altre variabili sconosciute.

Questa analisi approfondita delle condizioni economiche di paesi specifici e in tutto il mondo e di come può influenzare le vendite è motivo di grande preoccupazione per le grandi aziende con un ampio portafoglio di prodotti e mercati in tutto il mondo.

Previsioni del settore

La domanda futura del mercato può anche essere stimata sulla base di previsioni del settore o previsioni di mercato. Le previsioni di settore includono una previsione di vendita prevista per tutti i settori correlati e attività simili.

Le richieste del mercato possono essere influenzate da prezzi, promozioni, distribuzione e altri fattori controllabili. Un dirigente previsionale dovrebbe considerare i fattori di cui sopra durante la previsione.
Oltre alla previsione economica e alla previsione del settore, ci sono altri due tipi di proiezioni dal tipo di stima delle serie temporali.

Previsioni a lungo termine

Generalmente, un lungo periodo di solito va da un anno a cinque anni. In genere, cinque anni sono un tempo sufficiente per una buona previsione delle vendite.

Ma ancora una volta, dipende da quanto grandi o diversificati sono le aziende e il prodotto. Più complicata è l'organizzazione, è difficile fare le previsioni di vendita. Qui si deve scomporre il grande pasticcio complicato nei pezzi più piccoli disgiunti di prodotto e calcolarli individualmente. Raccoglili insieme per trovare il valore della vendita finale.

Pur prendendo in considerazione un periodo di 5 anni, scegli di ignorare qualsiasi variazione stagionale, ma accetta qualsiasi cambiamento reale nella concorrenza, nella popolazione, nella depressione o boom economico e nelle invenzioni.

Previsioni a breve termine

Questo tipo di previsione è più accurato di altri tipi di previsione delle vendite. Il motivo è che in un breve periodo la variabile più significativa che influenza le vendite è più o meno costante e ha un effetto insignificante sulle previsioni di vendita.

Considera un massimo di un anno in questo metodo di previsione.

Anche in questo caso dipende dalle aziende quale strategia seguire. La previsione fatta settimanale, mensile e trimestrale. Le aziende utilizzano questo metodo per allocare il capitale circolante, impostare la quota di vendita e stimare i requisiti di magazzino. Aiuta anche il management a migliorare il processo e ad implementare la nuova strategia per il prossimo trimestre per ottenere risultati migliori.

Come prevedere le vendite?

Costruire una previsione di vendita è un esercizio duplice. Devi prima modellare i numeri usando un approccio dal basso verso l'alto, quindi la sanità mentale li controlla usando un approccio dall'alto verso il basso. Se non conosci questi due metodi per creare stime finanziarie, questo articolo spiega in dettaglio come eseguire una previsione delle vendite per un business plan.

L'idea quando si costruisce una previsione finanziaria è di scomporre la cifra in una serie di sotto-ipotesi misurabili. In questo modo, in seguito, sarai in grado di analizzare rapidamente le differenze tra la cifra previsionale e la statistica effettiva, modificare l'ipotesi e ottenere una nuova previsione più accurata.

Qui utilizzeremo una serie di ipotesi per costruire una previsione del volume delle vendite e un'ipotesi del prezzo. Come impostare il prezzo è descritto nella sezione dei prezzi del nostro articolo di struttura del piano aziendale. Pertanto, non ne parlerò qui.

La stima del volume è un esercizio complicato, ma ci sono un paio di tecniche che puoi applicare per aumentare la precisione della tua ipotesi.

Di cosa hai bisogno per una previsione di vendita ?

Ci sono alcune cose necessarie per prevedere una vendita per il prossimo anno. È necessario suddividere la durata in settimana, mese, trimestre e anno. In modo che i problemi vengano affrontati tempestivamente piuttosto che quelli dell'ultimo momento. Per prevedere una vendita, un'organizzazione richiede gli elementi seguenti.

Processo di vendita documentato

Un processo di vendita documentato è una parte essenziale della previsione di un affare. Ogni organizzazione dovrebbe avere la struttura delle vendite. Il processo di vendita semplifica la previsione accurata delle vendite.

Ad esempio, ci sono diverse fasi del processo di vendita. Per conoscere i probabili tassi di conversione, devi sapere quanti prospect si trovano in quali fasi. Quanta probabilità c'è per la conversione. Ogni fase fornirà l'idea di un calcolo accurato per la conversione.

Obiettivi di vendita o quote

La maggior parte delle organizzazioni fissa gli obiettivi settimanali, mensili, trimestrali e annuali. È una parte essenziale della previsione delle vendite. Considera sia la quota individuale che quella del team durante la previsione delle vendite.

Ad esempio, un rappresentante ha un obiettivo settimanale di $ 5000 e non riesce a raggiungerlo. In tal caso, la quota della squadra sarà utile.

Attuale pipeline di vendita

Allo stesso modo, le pipeline sono necessarie per prevedere le vendite. La pipeline esistente ti fornirà un'immagine delle offerte future. Sia il team che i canali individuali sono cruciali qui. I canali di vendita possono darti il ​​tasso di vendita effettivo. Questi obiettivi o quote motivano i rappresentanti di vendita a ottenere più vendite.

Dati sulle vendite e sui potenziali clienti

Tutti i rappresentanti dovrebbero utilizzare gli strumenti CRM per monitorare l'opportunità di vendita per fornire una cifra finale di vendita di chiusura. Gli strumenti CRM sono utili per tenere sotto controllo lo stato dei potenziali clienti. È una parte essenziale della previsione delle vendite.

Storia passata

La maggior parte delle organizzazioni considera la propria storia recente per prevedere le vendite per il futuro. Per le startup che non hanno un conto del passato possono prendere i dati di (il loro tipo) altro settore per prevedere le vendite. Oltre ai dati passati, un previsore può considerare altri fattori come la domanda futura del mercato, l'introduzione di nuove tecnologie, che possono avere un impatto sulle vendite.

Metodi di previsione delle vendite

Secondo CSO Insights, il 60% degli accordi previsti non si chiude. Quindi una previsione accurata delle vendite è importante quanto colpire le entrate. La tua previsione sarà realistica quando adotterai metodi di previsione efficienti. Ecco alcuni metodi di previsione delle vendite che si sono rivelati accurati.

• Previsioni di vendita guidate dai lead
• Previsione della creazione di opportunità
• Previsione della fase di opportunità
• Basato su dati storici
• Previsione del ciclo di vendita
• Previsione dell'oleodotto
• Previsione multivariabile

Previsione delle vendite guidata dai lead

Questo metodo di previsione delle vendite analizza le informazioni storiche dei tuoi contatti. Il percorso del particolare acquirente fornisce un quadro chiaro se il potenziale cliente sarà o meno il tuo cliente.

I dati della fonte principale ti daranno un migliore senso delle previsioni. Questa tecnica di previsione delle vendite richiede tre parametri:

• Lead generati al mese rispetto all'ora precedente
• Portare al tasso di conversione del cliente per fonte di lead
• Prezzo medio di vendita per fonte

Questa tecnica fornisce rapporti di previsione accurati, ma non riesce a raggiungere la quota se ci saranno cambiamenti imprevisti nella strategia da parte del team di marketing.

Previsione della creazione di opportunità

Questo modello aiuta a prevedere le vendite in base alle vendite chiuse. È possibile creare opportunità monitorando i dati demografici e comportamentali.

Osservando le caratteristiche dell'azienda e il loro percorso passato, puoi prevedere le vendite. Osserva il recente percorso del cliente e monitora tutti i comportamenti simili del settore, se segue la stessa direzione in cui ti stai dirigendo, allora puoi aspettarti una previsione più vicina alla perfezione.

Previsione della fase di opportunità

Questa tecnica di previsione delle vendite è una tecnica di previsione delle vendite popolare. Aiuta a prevedere la chiusura delle vendite in base alla posizione del potenziale cliente nel ciclo del processo di vendita. Per implementare questo metodo, è necessario comprendere ogni fase del processo di vendita e calcolare la posizione di ciascun potenziale cliente in esso.

Ad esempio, crei la previsione per le vendite future moltiplicando l'importo di ciascuna opportunità per la probabilità di chiusura di tale opportunità.

Entrate previste = Importo dell'operazione * Probabilità di chiusura

Previsione basata su dati storici

Anche se sembra molto facile prevedere le vendite in base ai dati passati, non sarà accurato quando altri fattori entrano in gioco. Ad esempio, ogni anno la tua attività cresce del 15% e hai chiuso $ 100.000 di nuove attività questo mese l'anno scorso, quest'anno la tua previsione sarà di $ 115.000 di entrate questo mese. Quest'anno hai un cambiamento significativo nel mercato, o ti viene in mente un nuovo prodotto in evidenza, c'è una probabilità di imprecisione nelle tue previsioni di vendita.

La previsione, basata su dati storici, ha molte ipotesi. Le ipotesi riguardano molti fattori rimasti costanti o gli stessi durante l'acquisizione delle informazioni fattuali. Tuttavia, vengono introdotti elementi sempre più calcolabili che hanno un effetto significativo sui dati di vendita, migliore diventa la previsione. Pertanto, questa tecnica di previsione è ancora ampiamente utilizzata.

Previsione del ciclo di vendita

Questo metodo di previsione dipende dalla durata del viaggio del potenziale cliente nel ciclo di vendita. Se un'opportunità impiega sei mesi per diventare tuo cliente o il tuo ciclo di vendita medio di un lead è di sei mesi e il tuo rappresentante di vendita sta lavorando su un account per tre mesi, la tua previsione dovrebbe essere che l'affare abbia il 55% di probabilità di chiudersi.

Questa tecnica fornisce risultati più accurati in quanto dipende maggiormente da dati in tempo reale piuttosto che dalla parola del rappresentante.

Quando si tratta del rinvio, la conversione richiede meno tempo del solito. In tal caso, questa tecnica funziona bene, ma è necessario monitorare attentamente ogni tipo di vendita per prevedere.

Previsione dell'oleodotto

Tutte le organizzazioni di vendita chiedono ai rappresentanti le loro pipeline. Calcolano i canali di piombo in base alle opportunità elencate per chiudere l'affare per la giornata. Ad esempio, il tuo team di vendita chiude l'affare in un mese tra $ 500.000 e $ 10.000.000 e questo corrisponde alla pipeline che forniscono, quindi puoi utilizzare questi dati per prevedere.

Questa tecnica dipende interamente dall'abilità dei tuoi rappresentanti di vendita. L'accuratezza della previsione dipende dalla capacità di convertire un potenziale cliente in tuo cliente.

Previsione multivariata

Una delle tecniche di previsione delle vendite più efficaci combina vari metodi per ottenere i rapporti di previsione.

Il metodo di previsione multivariabile prevede la combinazione di molte variabili statisticamente correlate e codipendenti, trovare la relazione tra loro e utilizzarle per prevedere le vendite future.

Questi sono utilizzati nell'analisi produttiva, negli approcci statistici, nell'analisi delle tendenze e in altri metodi di previsione simili. Non considera una tecnica di previsione; combina più metodi di previsione delle vendite per ottenere rapporti di previsione accurati.

Esempi di previsioni di vendita

Esempio di previsione di vendita 1: previsione basata su dati storici sulle vendite

Supponiamo che il mese scorso tu abbia avuto $ 250.000 di entrate mensili ricorrenti e che negli ultimi 12 mesi le entrate di vendita siano cresciute del 12% ogni mese. Nello stesso periodo, la tua abbandono mensile è di circa l'1% ogni mese.

Il tuo reddito previsto per il prossimo mese sarebbe di $ 166.500.

Moltiplichi il reddito del mese scorso per la crescita prevista e sottrai la tua abbandono prevista:

($ 250.000 * 1,12) – ($ 250.000 * .01) = $ 277.500

Esempio 2: previsione basata sulla canalizzazione corrente

Supponiamo che tu abbia tre opportunità aperte questo mese:

1. Uno in cui hai ricevuto una chiamata veloce, con un valore previsto di $ 2.000.
2. Le demo dei prodotti valgono un valore di $ 2.500.
3. E uno con un'offerta, con un valore probabile di $ 2.200.

Hai fatto il tuo calcolo e sai che in ciascuna di queste fasi, ogni data opportunità ha la seguente probabilità di chiusura:

• “Connect Call” = 30% di possibilità di chiusura
• “Demo” = 40% di possibilità di chiusura
• “Offerta” = 70% di possibilità di chiusura

Moltiplichi quella probabilità per il valore stimato dell'affare e li sommi per ottenere una previsione di vendita aggregata di $ 3.140, come in questo esempio:

Esempio di previsione di vendita 3: previsione basata su punteggi di lead e variabili multiple

Hai fatto la tua ricerca e hai impostato il punteggio dei lead nel tuo CRM. Raggruppa i tuoi lead in tre gruppi di qualità variabile: A, B e C. Questi determinano la probabilità che un'opportunità si chiuda.

Sai anche che le aziende con meno di 50 dipendenti chiudono a un ritmo leggermente inferiore e le aziende con dimensioni superiori a 50 dipendenti hanno maggiori probabilità di chiudere.

Puoi quindi utilizzare le dimensioni medie dei potenziali clienti per calcolare il valore previsto di una determinata opportunità, utilizzando una tabella come questa:

Fattori difficili da considerare durante la previsione delle vendite

Le tue previsioni di vendita saranno realistiche se consideri i seguenti fattori.

• Condizione Economica Generale
  
  Considerare la condizione economica durante la previsione fornisce un rapporto di previsione più accurato. Conoscenza approfondita delle tendenze economiche: l'inflazione o la deflazione aiuta un previsore a prevedere poiché le condizioni finanziarie influiscono in modo massiccio su un'azienda. Considerare il comportamento passato del mercato, il reddito individuale, il reddito nazionale, il reddito dell'azienda interessata per la previsione.
  
  
• Entrata di un nuovo concorrente
  
  Le vendite future sono fortemente influenzate dall'offerta che i tuoi concorrenti (soprattutto i nuovi concorrenti) offrono. L'arrivo della nuova azienda sul mercato spinge i clienti ad accettare l'affare che offrono. È un'area essenziale in cui le aziende perdono clienti a causa di affari migliori dai concorrenti. Pertanto, anche quest'area dovrebbe essere considerata durante la previsione delle vendite.
  
  
• Comportamenti industriali
  
  Se osservi attentamente il mercato, molte aziende vendono gli stessi prodotti. La differenza tra i prodotti potrebbe essere alcune caratteristiche o un prezzo inferiore rispetto al bene. Comprendere la strategia futura dei tuoi concorrenti e avere un'analisi accurata di essa ti fornirà un'idea approssimativa della domanda del mercato lungo la linea di un anno. Comprendere il comportamento delle aziende è un'altra parte cruciale della previsione delle vendite.
  
  
• Cambiamenti organizzativi interni
  
  Considera le modifiche organizzative interne per la previsione delle vendite. Include l'assunzione e il licenziamento di dipendenti, il rimescolamento del team e l'alterazione del processo di vendita.
  Assumere spesso nuovi dipendenti rallenta le vendite. A partire dal primo giorno per ottenere le offerte ci vuole in media un mese per un nuovo rappresentante.
  Anche le vendite vengono influenzate quando la direzione ha implementato nuove strategie rimescolando il team. Ancora una volta ci vuole tempo prima che un rappresentante si adatti al nuovo gruppo. Le modifiche al processo di vendita influiscono anche sulle vendite fino a quando i rappresentanti di vendita non si adattano al nuovo processo. Nella fase successiva, potrebbe offrirti ottimi affari, ma inizialmente aspettati il ​​calo prima di riprendere.
  
  
• Modifiche al prodotto
  
  Come spiegato sopra, l'impatto della modifica del prodotto è simile alla modifica del processo. Inizialmente, rallenterà le vendite fino a quando i rappresentanti di vendita non si abitueranno al nuovo prodotto. Comprendere il prodotto più recente, conoscerlo, ricevere domande inaspettate da parte dei clienti e ricevere una formazione per rispondere a tali domande richiede tempo. Fino ad allora aspettatevi le scarse prestazioni dei rappresentanti di vendita. È uno dei fattori più impegnativi che devono essere presi in considerazione.
  
  
• Sforzi di marketing
  
  Durante la previsione, considera gli effetti di marketing che hai fatto l'anno precedente. Controlla l'impatto del marketing che ha ancora un impatto sulla tua attività e valutalo mentre fai previsioni di business.
  
  
• Domanda stagionale
  
  L'immagine della stagionalità è presente in ogni azienda. Dipende dal tipo di attività. Ad esempio, se sei nel settore dell'abbigliamento, puoi aspettarti un aumento delle vendite e delle entrate durante le festività natalizie. La domanda stagionale può essere considerata in base alle vendite degli anni precedenti.

Strumenti di previsione delle vendite

• CRM: il software CRM combina la potenza di archiviazione e recupero di un database con strumenti di vendita dedicati che aiutano i rappresentanti a concludere affari. Questi contengono il monitoraggio dei lead, l'analisi della canalizzazione, le sequenze di chiamate e le funzionalità di reporting.
  
• Excel: se la tua azienda è appena agli inizi o ha solo pochi prodotti, Excel dovrebbe essere sufficiente per costruire le tue previsioni di vendita.
  
• Piattaforma di analisi delle vendite: uno strumento di analisi delle vendite combina i dati per molti prodotti e servizi, fa una previsione e fornisce analisi approfondite. Inoltre, molti includono anche utili grafici e grafici integrati. Infine, gli strumenti di analisi dedicati hanno anche il vantaggio di rimanere aggiornati in tempo reale.
  
• Lead Scoring: questi strumenti classificano i potenziali clienti in base alle azioni intraprese sul tuo sito Web, ai risultati delle discussioni e a qualsiasi altro tocco che il tuo team ritiene pertinente al processo di vendita. Inoltre, uno strumento di lead scoring può supportare il tuo team di marketing con la segmentazione della campagna e la personalizzazione dei contenuti.
  
• Strumenti di gestione del progetto (compresa l'allocazione delle risorse): il follow-through è una parte essenziale del ciclo di vendita ed è l'unico modo per creare solide relazioni con i clienti. Gli strumenti di gestione del progetto aiutano il tuo team a rimanere in attività e assicurano che il team abbia le risorse per completare il progetto.
  
• Software di contabilità: se tutto ciò che desideri è una nuova previsione delle entrate, gli strumenti più di base sono eccellenti. Tuttavia, se intendi prevedere i margini lordi e tenere conto del costo delle merci vendute, potresti dover includere anche i dati del tuo software di contabilità nel tuo esercizio di previsione.

Applicazioni di previsione delle vendite

Esistono molte applicazioni di previsione delle vendite che aiutano le organizzazioni a prevedere le proprie vendite. Abbiamo menzionato alcuni strumenti qui come riferimento.

• Zoho CRM
• Microsoft Excel
• Previsioni Pro
• Analisi di pianificazione IBM
• Mo-dati

Zoho CRM

Zoho CRM aiuta tutti i tipi di organizzazioni, dalle piccole alle grandi aziende. Ha una funzione chiamata sistema di gestione del ciclo di vita delle relazioni con i clienti (CRL). Aiuta a gestire le vendite, il marketing, l'assistenza clienti e l'assistenza e la gestione dell'inventario a livello di organizzazione su un'unica piattaforma. Oltre a queste, ha altre funzionalità come analisi di correlazione, dashboard, report delle eccezioni, presentazione grafica dei dati, modellazione e simulazione, metriche delle prestazioni, analisi dell'andamento delle vendite, analisi statistica e varie altre funzionalità.

Microsoft Excel

Excel viene utilizzato per tenere traccia dei dati. Per prevedere le vendite con Excel, è necessario disporre di dati sulle vendite passate e di altri fattori che influiscono sulle vendite. Usa la funzione di previsione di Microsoft Excel per prevedere i numeri di vendita futuri. È più utile per le startup e per l'azienda che ha pochi prodotti.

Previsioni Pro

Forecast Pro è specifico per i meteorologi aziendali. Dispone di sofisticate tecniche di previsione che sono potenti, accurate e facili da implementare. Consente alle organizzazioni di gestire le attività dalle gerarchie alle vendite e alle operazioni. Oltre a questi, ha altre funzionalità come la modellazione dinamica, il reporting delle eccezioni e la modellazione e simulazione della presentazione grafica dei dati.

Analisi di pianificazione IBM

È un servizio on-premise e basato su cloud che aiuta a gestire la pianificazione, l'analisi, le scorecard, i budget e le previsioni. Con un potente motore di calcolo, questo ti consente di andare oltre i limiti dei fogli di calcolo, automatizzando il processo di pianificazione che porta a risultati più rapidi e accurati. Ha diverse funzionalità come analisi statistica, modellazione dinamica, dashboard, analisi della concorrenza e presentazione grafica dei dati.

Mo-dati

È progettato esclusivamente per la previsione delle vendite ed è una piattaforma di previsione delle vendite completamente automatizzata per i team ad alta crescita che cercano di scalare. Fornisce una visione dettagliata del passato, presente e futuro per le tue vendite. Tiene inoltre traccia della quota di ogni rappresentante e indica quale rappresentante ha bisogno di più pipeline. Oltre a questi, ha funzionalità come analisi di correlazione, modellazione dinamica, presentazione grafica dei dati, metriche delle prestazioni, analisi statistica, modellazione e simulazione e analisi dell'andamento delle vendite.

Modelli di previsione delle vendite

Ora che sai tutto sulle previsioni di vendita, abbiamo creato un set di 14 modelli di previsione delle vendite come riferimento.
Cosa puoi aspettarti da questi modelli? Questi modelli Excel ti forniranno un framework da cui partire. Poiché ogni azienda è unica, abbiamo reso i modelli il più generici possibile.

Tutti i fogli di calcolo hanno 2 fogli in ciascuno di essi.

• Un foglio contiene il modello con i valori fittizi inseriti, giusto per darti un'idea.
• L'altro ha lo stesso modello con spazi vuoti.

Dai un'occhiata all'elenco completo dei modelli di proiezione delle entrate qui!

Conclusione

C'è una pletora di software di previsione delle vendite che vengono lanciati ogni anno con nuove funzionalità. Durante la previsione e l'utilizzo degli strumenti, è necessario prestare maggiore attenzione ai dati che si stanno integrando. Dati errati possono portare all'inesattezza del rapporto di previsione.