Totul despre prognoza vânzărilor: definiție, metode și instrumente

Prognoza este un exercițiu de afaceri crucial pe care îl practică companiile. Nu numai că ajută la prezicerea vânzărilor viitoare, dar ajută și la dezvăluirea cauzelor ascunse ale unei anumite probleme de afaceri. Companiile care nu au o prognoză adecvată a vânzărilor au o țintă foarte evazivă pentru veniturile lor și ajung adesea să aibă trimestre neprofitabile. Prognoza vânzărilor este unul dintre elementele esențiale ale conducerii unei afaceri, deoarece ajută la stabilirea țintelor monetare și se îndreaptă către atingerea eficientă a acestora.

Potrivit cercetărilor, 10% dintre companii și-au depășit obiectivele cu previziuni realiste. Dacă vrei să supraviețuiești pe tărâmul afacerilor, prognoza vânzărilor este ingredientul principal pe care ar trebui să-l ai.

Ce este prognoza vânzărilor?

Prognoza vânzărilor este procesul de estimare a sumei vânzărilor pentru o anumită perioadă. Companiile fac previziuni de vânzări zilnic, săptămânal, lunar, trimestrial și anual. Această estimare este calculată atât la nivel individual, cât și la nivel organizațional, pe baza pipeline-ului echipelor și a datelor istorice ale companiilor.

„Prognoza vânzărilor este o estimare a vânzărilor, în unități monetare sau fizice, pentru o perioadă viitoare specificată, conform unui plan de afaceri sau program propus și în cadrul unui set presupus de forțe economice și de altă natură din afara unității pentru care este făcută prognoza.” - Asociația Americană de Marketing

O prognoză de vânzări este o evaluare a capacității de vânzări pe care o companie se poate aștepta să o realizeze în perioada planificată. O prognoză de vânzări este mai mult decât o simplă profeție de vânzări. Este actul de contorizare a oportunităților cu eforturile de marketing. Prognoza vânzărilor este determinarea cotei unei firme pe piață într-un viitor declarat. Astfel, prognoza vânzărilor arată dimensiunea plauzibilă a vânzărilor.

„Prognoza vânzărilor este o estimare a vânzărilor într-o perioadă viitoare specificată, a cărei estimare este legată de un plan de marketing propus și care presupune o anumită stare de forțe incontrolabile și competitive.” — Candiff și Still

De ce este importantă prognoza vânzărilor?

Prognoza vânzărilor este una dintre sarcinile esențiale pentru o afacere, deoarece se leagă de ea atât de multe părți ale companiei. Să aruncăm o privire la ceea ce face ca prognoza vânzărilor să fie atât de importantă.

• Prognoza vânzărilor afectează planificarea financiară a unei companii, deoarece proiecția afectează prețurile acțiunilor.
  
• Managerii conduc compania și decid asupra investițiilor pe care le vor face.
  
• Companiile își gestionează și își creează forța de vânzări pe baza previziunilor de vânzări.
  
• Ajută la crearea teritoriilor de vânzare și la stabilirea cotelor de vânzare.
  
• Vă ajută să decideți cu privire la angajare, bugetare și gestionarea resurselor în stabilirea obiectivelor.
  
• Prognoza vânzărilor permite angajaților să lucreze sistematic.
  
• Ajută la reducerea cheltuielilor inutile.
  
• Prognoza vânzărilor permite o coaliție interdepartamentală.
  
• Motivează angajații să muncească din greu și să atingă obiectivele.
  
• Datorită raportului de prognoză a vânzărilor, toți reprezentanții de vânzări vor fi responsabili pentru obiectivele lor.
  
• Ajută angajații să se concentreze asupra muncii.

Tipuri de previziuni de vânzări

Există diferite tipuri de prognoză a vânzărilor bazate pe diverse verticale.

• Prognoza economică
• Prognoza industriei
• Prognoza pe termen lung
• Prognoza pe termen scurt

Prognoza economică

Majoritatea companiilor mari până la mari adoptă această prognoză. Acest tip de predicție presupune urmărirea tendințelor economice din ultimii cinci ani, a eficienței acestor tendințe în același tip de industrie. De asemenea, ia în considerare cauzele fundamentale ale tendințelor economice specifice, fie că este vorba despre șomaj, orice fel de dezastru natural sau creșterea impozitelor și diverse alte variabile necunoscute.

Această analiză aprofundată a condițiilor economice din anumite țări și din întreaga lume și modul în care poate afecta vânzările este un lucru de mare îngrijorare pentru companiile uriașe, cu un portofoliu extins de produse și piețe de pe tot globul.

Prognoza industriei

Cererea viitoare a pieței poate fi, de asemenea, estimată pe baza previziunilor industriei sau a previziunilor pieței. Prognoza industriei include o prognoză estimată a vânzărilor pentru toate industriile conexe și afaceri similare.

Cerințele pieței pot fi afectate de preț controlabil, promovare, distribuție și alți factori. Un director de prognoză ar trebui să ia în considerare factorii de mai sus în timpul prognozării.
În afară de prognoza economică și prognoza industriei, există alte două tipuri de proiecții din tipul de estimare în serie de timp.

Prognoza pe termen lung

În general, o perioadă lungă durează de obicei de la un an la cinci ani. De obicei, cinci ani este un timp suficient de lung pentru o prognoză bună a vânzărilor.

Dar, din nou, depinde de cât de mari sau diversificate sunt firmele și produsul. Cu cât organizarea este mai complicată, este mai dificil să faci prognoza de vânzări. Aici trebuie să spargeți marea mizerie complicată în bucăți mai mici disjunse de produs și să le calculați individual. Adunați-le împreună pentru a afla valoarea vânzării finale.

Luând în considerare o perioadă de 5 ani, alegeți să ignorați oricare dintre variațiile sezoniere, dar acceptați orice schimbări reale în concurență, populație, depresie sau boom economic și invenții.

Prognoza pe termen scurt

Acest tip de prognoză este mai precis decât alte tipuri de prognoză a vânzărilor. Motivul este că într-o perioadă scurtă variabila mai semnificativă care afectează vânzările este mai mult sau mai puțin constantă și are un efect nesemnificativ asupra prognozei vânzărilor.

Luați în considerare maximum un an în această metodă de predicție.

Din nou, depinde de firme ce strategie să urmeze. Predicția făcută săptămânal, lunar și trimestrial. Companiile folosesc această metodă pentru alocarea capitalului de lucru, stabilirea cotei de vânzări și estimarea necesarului de stoc. De asemenea, ajută managementul să îmbunătățească procesul și să implementeze noua strategie pentru trimestrul următor pentru rezultate mai bune.

Cum să prognozezi vânzările?

Construirea unei previziuni de vânzări este un exercițiu dublu. Mai întâi trebuie să modelați numerele utilizând o abordare de jos în sus, iar apoi să le verificați cu o abordare de sus în jos. Dacă nu sunteți familiarizat cu aceste două metode de construire a estimărilor financiare, acest articol explică în detaliu cum să faceți o prognoză de vânzări pentru un plan de afaceri.

Ideea la construirea unei previziuni financiare este de a descompune cifra într-un set de sub-ipoteze măsurabile. Astfel, veți putea, mai târziu, să analizați rapid diferențele dintre cifra prognozată și statistica reală, să ajustați ipoteza și să obțineți o nouă prognoză mai precisă.

Aici vom folosi o serie de ipoteze pentru a construi o prognoză a volumului vânzărilor și o ipoteză de preț. Modul de setare a prețului este descris în secțiunea de prețuri a articolului nostru plan de afaceri. Prin urmare, nu voi vorbi despre asta aici.

Estimarea volumului este un exercițiu complicat, dar există câteva tehnici pe care le puteți aplica pentru a crește precizia ipotezei dvs.

De ce aveți nevoie pentru o prognoză de vânzări ?

Există anumite lucruri necesare pentru a estima o vânzare pentru anul viitor. Este necesar să defalcați durata în săptămână, lună, trimestru și an. Astfel că problemele vor fi abordate în timp util, mai degrabă decât problemele de ultim moment. Pentru a prognoza o vânzare, o organizație necesită elementele de mai jos.

Procesul de vânzare documentat

Un proces de vânzare documentat este o parte esențială a anticipării unei tranzacții. Fiecare organizație ar trebui să aibă structura vânzărilor. Procesul de vânzări facilitează estimarea cu exactitate a vânzărilor.

De exemplu, există diferite etape ale procesului dvs. de vânzare. Pentru a cunoaște ratele de conversie probabile, trebuie să știi câți prospecti sunt în ce faze. Câtă probabilitate există pentru conversie. Fiecare etapă va oferi ideea unui calcul precis pentru conversie.

Obiective de vânzări sau cote

Majoritatea organizațiilor stabilesc obiectivele săptămânal, lunar, trimestrial și anual. Este o parte esențială a prognozei vânzărilor. Luați în considerare atât cota individuală, cât și cota de echipă în timp ce estimați vânzările.

De exemplu, un reprezentant are o țintă săptămânală de 5000 USD și nu reușește să o atingă. În acest caz, cota echipei va fi de ajutor.

Conducta curentă de vânzări

În mod similar, conductele sunt necesare pentru a prognoza vânzările. Conducta existentă vă va oferi o imagine a ofertelor viitoare. Atât canalele de echipă, cât și cele individuale sunt cruciale aici. Canalele de vânzări vă pot oferi rata reală de vânzări. Aceste obiective sau cote motivează reprezentanții de vânzări să realizeze mai multe vânzări.

Date despre vânzări și perspective

Toți reprezentanții ar trebui să utilizeze instrumente CRM pentru a urmări oportunitatea de vânzări pentru a oferi o cifră finală de vânzare. Instrumentele CRM sunt utile pentru a urmări starea potențialilor. Este o parte esențială a prognozării vânzărilor.

Istoria trecută

Majoritatea organizațiilor consideră istoria lor recentă pentru a prezice vânzările pentru viitor. Pentru startup-urile care nu au un cont de trecut pot lua datele (tipul lor) altei industrii pentru a prezice vânzările. Pe lângă datele anterioare, un prognozator poate lua în considerare și alți factori, cum ar fi cererea viitoare de pe piață, introducerea de noi tehnologii, care pot afecta vânzările.

Metode de prognoză a vânzărilor

Potrivit CSO Insights, 60% din tranzacțiile estimate nu se închid. Prin urmare, estimarea exactă a vânzărilor este la fel de semnificativă ca și atingerea veniturilor. Predicția dumneavoastră va fi realistă atunci când veți adopta metode eficiente de prognoză. Iată câteva metode de prognoză a vânzărilor care s-au dovedit a fi corecte.

• Prognoza vânzărilor bazată pe lead-uri
• Prognoza crearea de oportunitati
• Prognoza fazei de oportunitate
• Pe baza datelor istorice
• Prognoza ciclului de vânzări
• Prognoza conductelor
• Prognoza multivariabila

Prognoza vânzărilor bazată pe lead-uri

Această metodă de prognoză a vânzărilor analizează informațiile istorice ale clienților potențiali. Călătoria unui anumit cumpărător oferă o imagine clară asupra faptului dacă prospectul va fi clientul dvs. sau nu.

Datele de la sursa principală vă vor oferi un sentiment mai bun de prognoză. Această tehnică de prognoză a vânzărilor are nevoie de trei metrici:

• Clienti potențiali generați pe lună față de data anterioară
• Conduceți la rata de conversie a clienților în funcție de sursa potențială
• Prețul mediu de vânzare în funcție de sursă

Această tehnică oferă rapoarte precise de prognoză, dar nu reușește să îndeplinească cota dacă vor exista schimbări neașteptate în strategie de către echipa de marketing.

Prognoza pentru crearea de oportunitati

Acest model ajută la prezicerea vânzărilor pe baza vânzărilor închise. Oportunitatea poate fi creată prin monitorizarea datelor demografice și comportamentale.

Privind caracteristicile afacerii și călătoria lor trecută, puteți prezice vânzările. Priviți călătoria recentă a clienților și monitorizați toate tipurile similare de comportament ale industriei, dacă urmează aceeași direcție în care vă îndreptați, atunci vă puteți aștepta la o predicție mai aproape de perfectă.

Prognoza fazei de oportunitate

Această tehnică de prognoză a vânzărilor este o tehnică populară de prognoză a vânzărilor. Ajută să anticipați că vânzările se vor închide pe baza poziției clientului potențial în ciclul procesului de vânzări. Pentru a implementa această metodă, trebuie să înțelegeți fiecare etapă a procesului dvs. de vânzări și să calculați poziția fiecărui prospect în ea.

De exemplu, vă creați estimarea pentru vânzările viitoare înmulțind valoarea fiecărei oportunități cu probabilitatea de închidere a oportunității respective.

Venitul așteptat = Suma tranzacției * Probabilitatea de a se închide

Prognoza bazată pe date istorice

Deși acest lucru sună foarte ușor de prognozat vânzările pe baza datelor anterioare, nu va fi exact atunci când alți factori vor intra în imagine. De exemplu, în fiecare an, afacerea dvs. crește cu 15% și ați închis 100.000 USD de noi afaceri luna aceasta, anul trecut, anul acesta estimarea dvs. va fi de 115.000 USD din venituri luna aceasta. În acest an ai o schimbare semnificativă pe piață sau ai venit cu un nou produs recomandat, există o probabilitate de inexactitate a prognozei tale de vânzări.

Prognoza, bazată pe date istorice, are multe ipoteze. Ipotezele se referă la mulți factori care au rămas constante sau la fel în timpul captării informațiilor faptice. Cu toate acestea, sunt aduse din ce în ce mai multe elemente calculabile care au un efect semnificativ asupra datelor de vânzări, cu atât predicția devine mai bună. Prin urmare, această tehnică de prognoză este încă utilizată pe scară largă.

Prognoza ciclului de vânzări

Această metodă de prognoză depinde de durata călătoriei prospectului în ciclul de vânzări. Dacă o oportunitate durează șase luni pentru a deveni clientul dvs. sau ciclul mediu de vânzări al unui client potențial este de șase luni, iar reprezentantul dvs. de vânzări lucrează la un cont timp de trei luni, estimarea dvs. ar trebui să fie că afacerea are 55% șanse să se încheie.

Această tehnică oferă rezultate mai precise, deoarece depinde mai mult de datele în timp real decât de cuvântul reprezentantului.

Când vine vorba de recomandare, conversia durează mai puțin decât timpul obișnuit. În acest caz, această tehnică funcționează bine, dar trebuie să urmăriți cu atenție fiecare tip de vânzări pentru a estima.

Prognoza conductelor

Toate organizațiile de vânzări întreabă reprezentanții despre conductele lor. Ei calculează canalele de clienți potențiali pe baza oportunităților enumerate pentru a încheia tranzacția pentru ziua respectivă. De exemplu, echipa dvs. de vânzări încheie afacerea într-o lună, între 500.000 USD și 10.000.000 USD, iar aceasta se potrivește cu pipeline pe care o furnizează, apoi puteți utiliza aceste date pentru a estima.

Această tehnică depinde în întregime de capacitatea reprezentanților dvs. de vânzări. Acuratețea prognozei depinde de capacitatea de a converti un prospect în client.

Prognoza cu mai multe variante

Una dintre cele mai eficiente tehnici de prognoză a vânzărilor combină diferite metode pentru a obține rapoartele de prognoză.

Metoda de prognoză cu mai multe variabile implică combinarea multor variabile corelate statistic și codependente, găsirea relației dintre ele și utilizarea lor pentru prezicerea vânzărilor viitoare.

Acestea sunt utilizate în analiza productivă, abordări statistice, analiza tendințelor și alte metode similare de prognoză. Nu ia în considerare o tehnică de prognoză; combină mai multe metode de prognoză a vânzărilor pentru a obține rapoarte precise de prognoză.

Exemple de prognoză a vânzărilor

Exemplul 1 de prognoză a vânzărilor: Estimare pe baza datelor istorice de vânzări

Să presupunem că luna trecută ați avut un venit lunar recurent de 250.000 USD și că în ultimele 12 luni, veniturile din vânzări au crescut cu 12% în fiecare lună. În aceeași perioadă, rata dvs. lunară este de aproximativ 1% în fiecare lună.

Venitul dumneavoastră estimat pentru luna viitoare ar fi de 166.500 USD.

Înmulțiți venitul lunii trecute cu creșterea preconizată și scădeți rata preconizată:

(250.000 USD * 1,12) – (250.000 USD * .01) = 277.500 USD

Exemplul 2: Estimare bazată pe canalul dvs. actual

Să presupunem că aveți trei oportunități deschise luna aceasta:

1. Unul în care ați avut un apel rapid, cu o valoare estimată de 2.000 USD.
2. Demo-urile de produse valorează o valoare a ofertei de 2.500 USD.
3. Și unul cu o ofertă, cu o valoare probabilă de 2.200 de dolari.

Ți-ai făcut calculul și știi că în fiecare dintre aceste etape, orice oportunitate dată are următoarea probabilitate de a se închide:

• „Connect Call” = 30% șanse de a se închide
• „Demo” = 40% șanse de închidere
• „Ofertă” = 70% șanse de închidere

Înmulțiți această probabilitate cu valoarea estimată a tranzacției și le însumați pe toate pentru a obține o estimare totală a vânzărilor de 3.140 USD, ca în acest exemplu:

Exemplul 3 de prognoză a vânzărilor: Estimare bazată pe scorurile potențial și pe mai multe variabile

Ți-ai făcut cercetările și ai configurat scorul de clienți potențiali în CRM. Vă grupați clienții potențiali în trei grupuri de calitate diferită: A, B și C. Acestea determină cât de probabil este să se închidă o oportunitate.

De asemenea, știți că întreprinderile cu mai puțin de 50 de angajați se închid la o rată puțin mai mică, iar companiile cu dimensiunea mai mare de 50 de angajați au șanse mai mari să se închidă.

Apoi, puteți utiliza dimensiunile medii ale prospectului pentru a calcula valoarea estimată a oricărei oportunități date, folosind un tabel ca acesta:

Factori provocatori de luat în considerare la prognozarea vânzărilor

Prognoza dvs. de vânzări va fi realistă dacă luați în considerare următorii factori.

• Condiția economică generală
  
  Luarea în considerare a stării economice în timpul prognozării oferă un raport de prognoză mai precis. Cunoașterea temeinică a tendințelor economice – inflația sau deflația ajută un prognozator să prognozeze, deoarece situația financiară afectează o afacere în mod masiv. Luați în considerare comportamentul din trecut al pieței, venitul individual, venitul național, veniturile afacerii afectate pentru prognoză.
  
  
• Intrarea unui nou concurent
  
  Vânzările viitoare sunt afectate masiv de oferta oferită de concurenții dvs. (în special de noii concurenți). Sosirea noii companii pe piață îi determină pe clienți să meargă cu chilipirul pe care îl oferă. Este un domeniu esențial în care companiile pierd clienți din cauza unor oferte mai bune de la concurenți. Prin urmare, acest domeniu ar trebui luat în considerare atunci când se prognozează vânzările.
  
  
• Comportamente industriale
  
  Dacă observați cu atenție piața, multe companii vând aceleași produse. Diferența dintre produse poate fi unele caracteristici sau un preț mai mic față de bun. Înțelegerea strategiei viitoare a concurenților dvs. și efectuarea unei analize precise a acesteia vă va oferi o idee generală a cererii pieței pe parcursul unui an. Înțelegerea comportamentului afacerilor este o altă parte esențială a prognozei vânzărilor.
  
  
• Schimbări organizatorice interne
  
  Luați în considerare schimbările organizaționale interne pentru prognoza vânzărilor. Include angajarea și concedierea angajaților, amestecarea echipelor și modificarea procesului de vânzări.
  Angajarea des de noi angajați încetinește vânzările. Începând din prima zi până la obținerea ofertelor durează în medie o lună pentru un nou reprezentant.
  Vânzările sunt, de asemenea, afectate atunci când conducerea a implementat noi strategii prin amestecarea echipei. Din nou, este nevoie de timp pentru ca un reprezentant să se adapteze cu noul grup. Modificările în procesul de vânzări afectează și vânzările până când reprezentanții de vânzări se adaptează la noul proces. În etapa ulterioară, vă poate oferi oferte excelente, dar inițial, așteptați-vă la o scădere înainte de a relua.
  
  
• Modificări ale produsului
  
  După cum sa explicat mai sus, impactul schimbării produsului este similar cu schimbarea procesului. Inițial, va încetini vânzările până când reprezentanții de vânzări se obișnuiesc cu noul produs. Înțelegerea celui mai recent produs, învățarea despre el, primirea de întrebări neașteptate din partea clienților și pregătirea pentru a răspunde la aceste întrebări necesită timp. Pana atunci asteptati-va la slaba performanta a reprezentantilor de vanzari. Este încă unul dintre factorii provocatori care trebuie luați în considerare.
  
  
• Eforturi de marketing
  
  În timpul prognozării, luați în considerare efectele de marketing pe care le-ați făcut în anul precedent. Verificați impactul marketingului care încă vă afectează afacerea și judecați-l în timp ce faceți previziuni de afaceri.
  
  
• Cerere sezonieră
  
  Imaginea sezonului este prezentă în fiecare afacere. Depinde de tipul de afacere. De exemplu, dacă sunteți în industria de îmbrăcăminte, vă puteți aștepta la o creștere a vânzărilor și a veniturilor dvs. în sezonul sărbătorilor. Cererea sezonieră poate fi luată în considerare pe baza vânzărilor din anii anteriori.

Instrumente de prognoză a vânzărilor

• CRM: Software-ul CRM combină puterea de stocare și recuperare a unei baze de date cu instrumente de vânzări dedicate care îi ajută pe reprezentanți să încheie tranzacții. Acestea conțin urmărirea clienților potențiali, analize ale pâlniei, secvențe de apeluri și funcții de raportare.
  
• Excel: Dacă firma dvs. abia la început sau are doar câteva produse, Excel ar trebui să fie suficient pentru a vă construi prognoza de vânzări.
  
• Platformă de analiză a vânzărilor: instrumentele de analiză a vânzărilor combină date pentru multe produse și servicii, realizează o prognoză și vă oferă analize profunde. În plus, multe includ și grafice și diagrame utile încorporate. În cele din urmă, instrumentele de analiză dedicate au, de asemenea, avantajul de a rămâne actualizate în timp real.
  
• Lead Scoring: Aceste instrumente evaluează potențialii în funcție de acțiunile întreprinse pe site-ul dvs., de rezultatele discuțiilor și de orice alte atingeri pe care echipa dvs. le consideră relevante pentru procesul de vânzare. De asemenea, un instrument de scor potențial vă poate sprijini echipa de marketing cu segmentarea campaniei și personalizarea conținutului.
  
• Instrumente de management de proiect (inclusiv alocarea de resurse): Continuarea este o parte esențială a ciclului dvs. de vânzări și este singura modalitate de a forma relații puternice cu clienții. Instrumentele de management de proiect vă ajută echipa să rămână în sarcină și să se asigure că echipa are resursele necesare pentru a finaliza proiectul.
  
• Software de contabilitate: Dacă tot ce dorești este o nouă prognoză a veniturilor, instrumentele mai de bază sunt excelente. Cu toate acestea, dacă intenționați să estimați marjele brute și să luați în considerare costul mărfurilor vândute, poate fi necesar să includeți și date din software-ul dvs. de contabilitate în exercițiul dvs. de prognoză.

Aplicații de prognoză a vânzărilor

Există o mulțime de aplicații de prognoză a vânzărilor care ajută organizațiile să își prognozeze vânzările. Am menționat câteva instrumente aici pentru referință.

• Zoho CRM
• Microsoft Excel
• Prognoza Pro
• IBM Planning Analytics
• Mo-Data

Zoho CRM

Zoho CRM ajută toate tipurile de organizații, de la companii mici până la cele mari. Are o caracteristică numită sistem de management al ciclului de viață al relației cu clienții (CRL). Ajută la gestionarea vânzărilor, marketingului, asistenței clienților și serviciilor la nivelul întregii organizații și gestionarea stocurilor pe o singură platformă. În afară de acestea, are și alte caracteristici, cum ar fi analiza corelației, tabloul de bord, raportarea excepțiilor, prezentarea grafică a datelor, modelarea și simularea, metrica performanței, analiza tendințelor vânzărilor, analiza statistică și diverse alte caracteristici.

Microsoft Excel

Excel este folosit pentru a urmări datele. Pentru a estima vânzările cu Excel, trebuie să aveți date de vânzări anterioare și alți factori care vă afectează vânzările. Utilizați funcția de prognoză a Microsoft Excel pentru a estima cifrele viitoare de vânzări. Este mai util pentru startup-uri și pentru compania care are câteva produse.

Prognoza Pro

Forecast Pro este special pentru cei care prognozează afaceri. Are tehnici sofisticate de prognoză care sunt puternice, precise și ușor de implementat. Acesta permite organizațiilor să gestioneze activitățile de la ierarhii la vânzări și operațiuni. În afară de acestea, are și alte caracteristici precum modelarea dinamică, raportarea excepțiilor și modelarea și simularea prezentării datelor grafice.

IBM Planning Analytics

Este un sistem on-premise și bazat pe cloud, care ajută la gestionarea planificării, analizei, tablourilor de bord, bugetelor și previziunilor. Cu un motor de calcul puternic, acest lucru vă permite să treceți dincolo de limitele foilor de calcul, automatizând procesul de planificare care conduce la rezultate mai rapide și mai precise. Are diferite caracteristici precum analiza statistică, modelarea dinamică, tabloul de bord, analiza concurenței și prezentarea grafică a datelor.

Mo-Data

Este proiectat exclusiv pentru prognoza vânzărilor și este o platformă complet automatizată de prognoză a vânzărilor pentru echipele cu creștere mare care doresc să se extindă. Oferă o perspectivă detaliată asupra trecutului, prezentului și viitorului vânzărilor dvs. De asemenea, urmărește cota fiecărui reprezentant și indică care reprezentant are nevoie de mai multe conducte. În afară de acestea, are caracteristici precum analiza corelației, modelarea dinamică, prezentarea grafică a datelor, metrica performanței, analiza statistică, modelarea și simularea și analiza tendințelor vânzărilor.

Șabloane de prognoză a vânzărilor

Acum că știți totul despre prognoza vânzărilor, am creat un set de 14 șabloane de prognoză a vânzărilor pentru referință.
La ce vă puteți aștepta de la aceste șabloane? Aceste șabloane Excel vă vor oferi un cadru cu care să începeți. Deoarece fiecare afacere este unică, am făcut șabloanele cât mai generice posibil.

Toate foile de calcul au câte 2 foi în fiecare dintre ele.

• O foaie conține șablonul cu valori fictive inserate în ea, doar pentru a vă face o idee.
• Celălalt are același șablon cu spații goale.

Consultați lista completă de șabloane de proiecție a veniturilor aici!

Concluzie

Există o multitudine de software de prognoză a vânzărilor care sunt lansate în fiecare an, cu funcții noi. În timp ce prognozați și utilizați instrumente, trebuie să fiți mai atenți la datele pe care le integrați. Datele greșite pot duce la inexactitatea raportului de prognoză.