9 tendances de vente B2B que vous devriez connaître en 2020

Dans le domaine de la vente B2B, observer les comportements des acheteurs et être au courant des tendances actuelles sont les talents clés pour développer l'entreprise. Comme nous sommes au début de l'année, nous devons être conscients des tendances des ventes B2B en 2020 pour voir l'année réussie à venir.

Nous avons couvert ici quelques tendances des ventes B2B en 2020.

1. Stratégie multicanal

Les jours sont révolus où les gens pensaient qu'un seul canal suffisait pour atteindre votre public. Mais maintenant, le scénario a été changé. Selon Oberlo, il y a 3,5 milliards d'utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde. Parmi lesquels, 90,4 % de la génération Y, 77,5 % de la génération X et 48,2 % des baby-boomers sont des utilisateurs actifs des médias sociaux. En moyenne, les utilisateurs passent 3 heures par jour sur les réseaux sociaux.

Les médias sociaux incluent Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, etc. En 2020, le ciblage de votre public via différents médias sociaux et autres canaux vidéo comme YouTube sera à la mode puisque plus de 75% de la population est présente sur tous les canaux mentionnés ci-dessus.

Par conséquent, préparez votre stratégie et segmentez votre audience en fonction de la région et engagez-la via différents canaux.

2. Fusion des équipes marketing et commerciale

Depuis des décennies, il est entendu que l'équipe marketing et commerciale joue toujours le jeu du rejet des reproches en matière de prospects et de conversions. 80% des leads générés par l'équipe marketing n'atteignent pas l'équipe commerciale. La raison de cet écart est un manque de coordination entre deux équipes.

La plupart des organisations B2B ont remarqué que l'écart entre les équipes de vente et de marketing a un impact important sur la conversion et la génération de revenus. Leur une des stratégies est d'aligner l'équipe des ventes et du marketing et ce sera la tendance des ventes en 2020 pour générer plus de revenus.

3. Comprendre vos clients

Même si vous êtes dans le monde B2B et que votre client est une entreprise, il y a toujours une personne (peut-être un décideur ou une personne qui représente votre client) qui s'attend à vous parler en personne ou par téléphone au le début de la conversation.

Les ventes ne consistent pas seulement à vendre le produit ou le service, mais à établir une bonne relation pour une prospection ultérieure. Il est très important de bien comprendre vos clients et leurs besoins.

Par exemple, vous parlez à votre client pour la première fois et il est temps de présenter votre produit. Au lieu d'une démo enregistrée de votre produit, si vous donnez une démo en temps réel physiquement ou virtuellement, votre client aura l'occasion de poser son doute. De plus, vous pouvez comprendre votre client de près. Dans ce processus, le rapport sera construit plus fort. En 2020, l'établissement de relations est plus une tendance dans les ventes B2B que la vente de produits instantanément.

4. Personnalisation

72 % des acheteurs B2B s'attendent à une personnalisation, même s'il s'agit d'une conversation commerciale. La personnalisation sera une tendance des ventes en 2020 car elle est plus ou moins liée aux émotions. Comme mentionné ci-dessus, l'établissement de relations est devenu plus important que la vente de produits. L'établissement d'un rapport commence par la personnalisation.

De nos jours, un destinataire préfère ouvrir un e-mail ou un message, s'il s'adresse à son nom. Au lieu d'e-mails ou de messages en masse, les e-mails personnalisés ont un bon taux de réponse.

5. IA et automatisation

L'intelligence artificielle et l'automatisation dominent chaque processus manuel. Nous avons discuté de la personnalisation dans le point ci-dessus. Si vous avez des milliers de clients et qu'il est vraiment difficile de personnaliser chaque e-mail ou message. Dans ce cas, des outils d'automatisation activés par l'IA vous aideront à personnaliser le message ou les e-mails.

De plus, l'analyse prédictive fournit le pipeline en surveillant le comportement du prospect. La plupart des entreprises B2B commencent à mettre à niveau leurs outils avec l'automatisation pour augmenter la conversion.

L'intelligence artificielle et l'analyse prédictive aident les ventes B2B en :

• Générer de nouveaux prospects
• Personnaliser les messages
• Guider les commerciaux (avec le processus) lors des appels
• Construire des pipelines précis

L'IA et l'analyse prédictive ont été la tendance des ventes B2B à partir de 2019 et en 2020, elles seront révolutionnaires.

6. Sensibilisation créative

La sensibilisation individuelle est à la mode dans le domaine des ventes en 2020. En ce qui concerne les ventes B2B, vous avez la possibilité de contacter personnellement les décideurs ou les représentants. Nous ne suivons plus la manière traditionnelle d'atteindre le prospect comme les e-mails froids, les appels froids, etc.

En 2020, les millennials privilégient le multicanal selon la convenance des prospects. Qu'il s'agisse de LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube ou de tout autre événement de réseautage, les milléniaux ne manquent aucune occasion de saisir les prospects. La diffusion créative a également été la tendance des ventes B2B en 2020.

7. Révolution numérique

Bien que nous vivions dans le monde numérique depuis quelques années, 2020 connaîtra une révolution numérique non seulement au niveau individuel mais également au niveau de l'entreprise. Les entreprises utilisent la plateforme numérique du marketing aux ventes. En ce qui concerne les ventes B2B, il est utile à bien des égards.

• Logiciel GRC :
  
  Le logiciel CRM sera une solution de premier plan pour les ventes B2B. Il aide à organiser les données des prospects et à calculer le cycle de vente. De même, il existe une pléthore d'outils CRM qui intègrent la plupart des autres outils en un seul endroit pour faciliter le processus. Les exigences des organisations de vente augmentent de jour en jour et le logiciel CRM moderne répond à leurs exigences. Il y en a beaucoup d'autres à faire en 2020.

• Plate-forme basée sur le cloud :
  
  La plateforme basée sur le cloud sera révolutionnaire en 2020 car elle est essentielle pour gérer et organiser le travail au quotidien. De nos jours, la plupart des Millenials ne préfèrent pas travailler dans une cabine spécifique avec un réseau fixe. Dans ce cas, la plate-forme basée sur le cloud est utile pour travailler de n'importe où et à tout moment.

• Mobile:
  
  Selon les recherches de Cisco, 60 % des utilisateurs de smartphones ne peuvent pas imaginer aller n'importe où sans leur téléphone portable. Il y a une énorme probabilité d'obtenir des prospects en raison de l'utilisation des téléphones mobiles. C'est une tendance depuis quelques années, mais en 2020, cela affectera l'entreprise, en particulier l'organisation des ventes B2B et B2C.

Les gens préfèrent faire du multitâche de nos jours. Lorsqu'ils sont absents du bureau, ils vérifient toutes les activités officielles et restent en contact avec les membres de l'équipe. Cela peut être facilité par les smartphones. L'utilisation du mobile affectera massivement en 2020.

8. Vente sociale

La vente sociale est une autre plate-forme émergente qui vous permet de créer une notoriété de marque en partageant des blogs et d'autres formats de contenu. De nos jours, la manière traditionnelle de commercialiser votre contenu, comme le partage du contenu sur les plateformes de médias sociaux, a disparu.

La création de contenu précieux et son partage via des plateformes de vente sociales telles que Reddit, la recherche de produits, le support, le zeste, Quora, etc. sont les tendances actuelles. Comme il existe des groupes efficaces dans ces canaux et qu'ils n'autorisent que du contenu valide et précieux, l'efficacité de la création de la notoriété de la marque dans ces canaux s'est renforcée en 2020.

9. Passer de la vente de solutions à la vente d'insights

La plupart des entrepreneurs B2B se concentrent non seulement sur la vente de solutions, mais ont également commencé à améliorer l'équipe interne. Si votre équipe interne (de vente) est solide et bien formée, il y a moins de probabilité d'échouer contre la conversion. En 2020, se concentrer sur l'équipe interne et son développement est devenu une tendance car c'est le début du processus d'amorçage.

• Proposer des formations commerciales innovantes :
  
  Il est temps d'aborder un client d'une manière différente. Formez souvent votre équipe avec des idées différentes sur la façon de gérer les questions difficiles des clients, comment passer au client suivant après des refus, comment créer l'urgence, etc. Organisez un atelier où vous pouvez les former (bien qu'ils soient déjà formés) pour gérer toutes les situations difficiles mentionnées ci-dessus. Formez-les à surveiller les prospects s'ils sont en contact fréquent avec votre service client et identifiez leurs points faibles et leurs exigences.

• Investissez dans la formation des nouvelles recrues :
  
  De nos jours, nous trouverons plus de stagiaires que de stagiaires. Cela signifie que les étudiants de première année ne préfèrent pas la formation en classe, ils préfèrent expérimenter et apprendre à travers différentes expériences. Bien qu'il ne soit pas fructueux au départ, à long terme, il fournira un bon résultat. Par conséquent, adopter la nouvelle approche de la formation, leur fournir un effet de levier et investir dans les idées qu'ils ont fournies sont devenus des tendances de vente B2B en 2020.

• Formez votre équipe de vente au marketing de contenu :
  
  Étant donné que le marketing de contenu est à la tête de la croissance de l'entreprise, éduquez votre équipe de vente sur la distribution de contenu pertinent lors de la consultation. Cela vous aidera à créer une prise de conscience par rapport à la distribution manuelle de contenu. La plupart des Millenials impliquent habilement leur équipe de vente dans le marketing de contenu.

Emballer

La technologie ultramoderne, la créativité dans le marketing et les ventes, la nouvelle approche de la vente de produits ou de services, la création d'un environnement convivial pour les employés sont les tendances actuelles des ventes B2B. Les jeunes entrepreneurs croient que prendre soin de leurs employés équivaut à prendre soin de leurs affaires. Fournir de la commodité à l'équipe de vente en mettant à niveau les outils pour réduire leur travail manuel, en leur tirant parti, en adoptant leur créativité sont devenus des tendances de vente en 2020 car ce sont des stratégies productives éprouvées.