9 tendințe de vânzări B2B pe care ar trebui să le cunoașteți în 2020

În domeniul vânzărilor B2B, observarea comportamentelor cumpărătorilor și conștientizarea tendințelor actuale sunt talentele cheie pentru dezvoltarea afacerii. Întrucât ne aflăm la începutul anului, trebuie să fim conștienți de tendințele vânzărilor B2B în 2020 pentru a vedea anul de succes care urmează.

Aici am acoperit câteva tendințe de vânzări B2B în 2020.

1. Strategie multicanal

Au trecut zile în care oamenii cred că un singur canal este suficient pentru a ajunge la publicul tău. Dar acum scenariul a fost schimbat. Potrivit lui Oberlo, 3,5 miliarde de utilizatori de rețele sociale sunt acolo în lume. Dintre care, 90,4% dintre Millennials, 77,5% din Generația X și 48,2% dintre Baby Boomers sunt utilizatori activi ai rețelelor sociale. În medie, utilizatorii petrec 3 ore pe zi pe rețelele sociale.

Rețelele de socializare includ Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter etc. În 2020, țintirea publicului dvs. prin diferite rețele sociale și alte canale video precum YouTube va fi în tendință, deoarece peste 75% din populație este prezentă pe toate canalele menționate mai sus.

Prin urmare, pregătiți-vă strategia și segmentați-vă publicul în funcție de regiune și implicați-l prin diferite canale.

2. Fuziunea echipei de marketing și vânzări

Încă de decenii, se înțelege că echipa de marketing și vânzări joacă întotdeauna jocul de a schimba vina atunci când vine vorba de clienți potențiali și conversii. 80% dintre clienții potențiali generați de echipa de marketing nu ajung la echipa de vânzări. Motivul acestui decalaj este lipsa de coordonare între două echipe.

Majoritatea organizațiilor B2B au observat că decalajul dintre echipa de vânzări și de marketing are un impact puternic asupra conversiilor și generării de venituri. Una dintre strategiile lor este alinierea echipei de vânzări și marketing și va fi tendința de vânzări în 2020 pentru a genera mai multe venituri.

3. Înțelegerea clienților dvs

Chiar dacă sunteți în lumea B2B și clientul dvs. este o companie, totuși există o persoană (poate este un factor de decizie sau o persoană care vă reprezintă clientul) care are așteptarea să vorbească cu dvs. în persoană sau prin telefon la începutul conversației.

Vânzările nu se referă doar la vânzarea produsului sau a serviciului, ci și la construirea unei relații bune pentru prospectarea ulterioară. Este foarte important să vă înțelegeți îndeaproape clienții și nevoile acestora.

De exemplu, vorbiți cu clientul dumneavoastră pentru prima dată și este timpul să vă prezentați produsul. În loc de o demonstrație înregistrată a produsului dvs., dacă oferiți demo în timp real fizic sau virtual, clientul dvs. va avea ocazia să-și pună îndoielile. De asemenea, vă puteți înțelege clientul îndeaproape. În acest proces, relația va fi mai puternică. În 2020, construirea de relații este o tendință de vânzări mai mult B2B decât vânzarea instantanee de produse.

4. Personalizare

72% dintre cumpărătorii B2B se așteaptă la personalizare, chiar dacă este o conversație legată de afaceri. Personalizarea va fi tendința de vânzări în 2020, deoarece este mai mult sau mai puțin legată de emoții. După cum am menționat mai sus, construirea de relații a devenit mai importantă decât vânzarea de produse. Construirea raportului începe de la personalizare.

În aceste zile, un destinatar preferă să deschidă un e-mail sau un mesaj, dacă acesta se adresează numelui său. În loc de e-mailuri sau mesaje în vrac, e-mailurile personalizate au o rată de răspuns bună.

5. AI și automatizare

Inteligența artificială și automatizarea depășesc fiecare proces manual. Am discutat despre personalizare în punctul de mai sus. Dacă aveți mii de clienți și este foarte greu să personalizați fiecare e-mail sau mesaj. În acest caz, instrumentele de automatizare activate de AI vă vor ajuta să personalizați mesajul sau e-mailurile.

De asemenea, analiza predictivă oferă pipeline prin monitorizarea comportamentului prospectului. Majoritatea companiilor B2B încep să-și actualizeze instrumentele cu automatizare pentru a crește conversia.

Inteligența artificială și analiza predictivă ajută vânzările B2B prin:

• Generarea de noi clienți potențiali
• Personalizarea mesajelor
• Îndrumarea reprezentanților de vânzări (cu procesul) în timpul apelurilor
• Construirea de conducte precise

AI și analiza predictivă au reprezentat o tendință de vânzări B2B din 2019, iar în 2020 va fi revoluționară.

6. Extinderea creativă

Diseminarea individuală a fost tendință în domeniul vânzărilor în 2020. Când vine vorba de vânzări B2B, aveți confortul de a contacta factorii de decizie sau reprezentanții personal. Nu mai urmăm modul tradițional de a ajunge la client, cum ar fi e-mailurile reci, apelurile la rece, etc.

În 2020, millennials-ul preferă să acționeze prin mai multe canale, în funcție de comoditatea potențialilor. Deși este vorba despre LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube sau orice eveniment de rețea, millennials nu ratează nicio ocazie de a prinde potențiale. Diseminarea creativă a fost, de asemenea, o tendință de vânzări B2B în 2020.

7. Revoluția digitală

Deși trăim în lumea digitală din ultimii câțiva ani, 2020 va avea o revoluție digitală nu numai la nivel individual, ci și la nivel corporativ. Corporațiile folosesc platforma digitală, începând de la marketing și până la vânzări. Când vine vorba de vânzări B2B, este util în multe feluri.

• Software CRM:
  
  Software-ul CRM va fi o soluție de top pentru vânzările B2B. Ajută la organizarea datelor de clienți potențiali și la calcularea ciclului de vânzări. De asemenea, există o multitudine de instrumente CRM care integrează majoritatea celorlalte instrumente într-un singur loc pentru a ușura procesul. Cerințele organizațiilor de vânzări cresc pe zi ce trece, iar software-ul CRM modern se adaptează cerințelor acestora. Mai sunt multe de făcut în 2020.

• Platformă bazată pe cloud:
  
  Platforma bazată pe cloud va fi revoluționară în 2020, deoarece este esențial să gestionați și să organizați munca zilnic. În zilele noastre, cei mai mulți dintre Millenials nu preferă să lucreze într-o anumită cabină cu o rețea fixă. În acest caz, platforma bazată pe cloud este utilă pentru a funcționa de oriunde în orice moment.

• Mobil:
  
  Conform cercetării Cisco, 60% dintre utilizatorii de smartphone-uri nu își pot imagina că merg nicăieri fără telefoanele lor mobile. Există o probabilitate mare de a obține clienți potențiali datorită utilizării telefoanelor mobile. A fost tendință din ultimii ani, dar în 2020 va afecta afacerea, în special, organizația de vânzări B2B și B2C.

Oamenii preferă să facă multitasking în zilele noastre. În timp ce sunt în afara biroului, verifică toate activitățile oficiale și rămân conectați cu membrii echipei. Acest lucru poate fi facilitat de smartphone-uri. Utilizarea telefonului mobil va afecta masiv în 2020.

8. Vânzarea socială

Vânzarea socială este o altă platformă emergentă care vă permite să creați conștientizarea mărcii prin partajarea blogurilor și a altor formate ale conținutului. În zilele noastre, modul tradițional de a vă comercializa conținutul, cum ar fi partajarea conținutului pe platformele de social media, a dispărut.

Crearea de conținut valoros și partajarea acestuia prin intermediul platformelor de vânzare socială precum Reddit, vânătoare de produse, mediu, zest, Quora etc. au fost tendințele actuale. Întrucât există grupuri eficiente în aceste canale și permit doar conținut valid și valoros, eficiența creării de cunoaștere a mărcii pe aceste canale a devenit mai puternică în 2020.

9. Mutarea focalizării de la vânzarea de soluții la vânzarea prin perspectivă

Majoritatea antreprenorilor B2B nu se concentrează doar pe vânzarea de soluții, ci și au început să îmbunătățească echipa internă. Dacă echipa dumneavoastră internă (de vânzări) este puternică și bine pregătită, există mai puține probabilități de a eșua împotriva conversiei. În 2020, concentrarea pe echipa internă și dezvoltarea acesteia a devenit tendințe, deoarece este procesul de început al semănării.

• Oferiți formare inovatoare în vânzări:
  
  Este timpul să abordăm un client într-un mod diferit. Antrenați-vă echipa de multe ori cu idei diferite despre cum să gestionați întrebările provocatoare ale clienților, cum să treceți la următorul client după respingeri, cum să creați urgență etc.. Conduceți un atelier în care să îi puteți instrui (deși sunt deja instruiți) pentru a face față tuturor situațiilor provocatoare menționate mai sus. Antrenați-i să monitorizeze clienții potențiali dacă aceștia sunt în contact frecvent cu departamentul dvs. de servicii pentru clienți și să le identifice punctele dureroase și cerințele.

• Investește în formarea noilor angajați:
  
  În aceste zile vom găsi mai mulți stagiari decât stagiari. Asta înseamnă că cei în curs de dezvoltare nu preferă pregătirea la clasă, ei preferă să experimenteze și să învețe prin diferite experimente. Deși inițial nu va fi fructuoasă, pe termen lung va oferi un rezultat bun. Prin urmare, adoptarea noii abordări a formării, oferirea lor de pârghie și investiția în ideile pe care le-au oferit au devenit tendințe de vânzări B2B în 2020.

• Educați-vă echipa de vânzări cu privire la marketingul de conținut:
  
  Deoarece marketingul de conținut este în fruntea creșterii afacerii, educați-vă echipa de vânzări despre distribuirea conținutului relevant în timpul consultării. Vă va ajuta să creați conștientizare în comparație cu distribuția manuală de conținut. Majoritatea Millenials își implică echipa de vânzări în marketingul de conținut cu pricepere.

Încheierea

Tehnologia ultramodernă, creativitatea în marketing și vânzări, noua abordare a vânzării de produse sau servicii, crearea unui mediu prietenos cu angajații sunt tendințele actuale de vânzări B2B. Tinerii antreprenori cred că a avea grijă de angajați este egal cu a avea grijă de afaceri. Oferirea de confort echipei de vânzări prin modernizarea instrumentelor pentru a le reduce munca manuală, folosirea pârghiei pentru ei, adoptarea creativității lor au devenit tendințe de vânzări în 2020, deoarece acestea sunt strategii productive dovedite.