Comment arrêter de demander « Pourquoi mon site Web ne se convertit-il pas ? »

Cet article a été initialement publié sur Entrepreneur.

Le site Web d'une entreprise est l'un des principaux canaux de marketing, juste après les médias sociaux, selon un rapport HubSpot de 2021. Mais votre site Web n'est pas seulement un endroit pour se vanter humblement de l'histoire d'origine de votre entreprise ou présenter vos offres uniques : c'est aussi un moteur essentiel pour les conversions de ventes. Et chaque fois que vous augmentez votre taux de conversion, vous augmentez vos revenus globaux.

Voici comment fonctionne le parcours type d'un acheteur numérique : un visiteur accède à votre site Web après avoir recherché des mots clés ou cliqué sur une publicité. Le nouveau visiteur cherche des réponses. Si vous les fournissez, le visiteur peut volontiers remplir un formulaire, télécharger une étude de cas ou demander un rendez-vous. Votre travail consiste à faire en sorte que le voyage et la conversion se déroulent de manière transparente.

Même si vous opérez dans le domaine B2B, vous devez savoir comment convertir le trafic en prospects   en ligne. Ensuite, une fois que vous avez ces prospects en main, vous pouvez les transformer en clients payants.

Calcul de votre taux de conversion de base

Il peut sembler difficile de déplacer l'aiguille pour la conversion du trafic sur le site Web. Cependant, tout commence par connaître votre ligne de base   taux de conversion.

Ne vous inquiétez pas si les mathématiques n'étaient pas votre matière la plus forte. Calculer le taux de conversion de votre site Web n'est pas difficile : il suffit de diviser vos conversions actuelles par le nombre de personnes qui visitent votre site. Ensuite, multipliez ce nombre par 100.

Par exemple, supposons que 10 000 visiteurs visitent votre site chaque mois et que vous obteniez en moyenne 100 appels commerciaux à la suite de ces visites. Votre taux de conversion serait de 100 divisé par 10 000, soit 0,01. Multipliez 0,01 par 100 et vous obtenez 1 %.

Allons plus loin. Si vous savez que chaque appel de vente génère 5 000 $ de revenus, vos 100 appels de vente totaliseront 500 000 $ par mois. Cela signifie qu'un taux de conversion de site Web de 1 % équivaut à un demi-million de dollars de recettes tous les 30 jours.

Transformer votre site Web en une machine de conversion

Votre cycle de vente B2B est comme un entonnoir. Plus il y a de personnes qui entrent en haut, plus elles se transformeront en clients en bas.   Créer un site Web   qui convertit un plus grand nombre de visiteurs est logique et vaut bien vos efforts.

Au lieu de se lamenter, "Pourquoi mon site Web ne convertit-il pas?" initier quelques ajustements.

1. Remplissez vos pages de destination avec un contenu sécurisé précieux.

Lorsque nous parlons d'ajouter de la valeur   contenu fermé   aux pages de destination, le mot clé ici est "précieux". Le contenu fermé - ou le contenu qui n'est accessible qu'après que les visiteurs ont rempli un formulaire - peut améliorer votre   conversion du trafic du site Web   taux. C'est pourquoi 64% des professionnels du marketing ont annoncé le contenu fermé comme l'un des meilleurs outils de capture de prospects, selon un rapport FINITE 2020. Mais vous ne pouvez pas simplement publier du contenu quotidien de style blog et vous attendre à ce que les gens sautent sur l'occasion de « payer » pour un téléchargement avec leurs informations personnelles.

Votre contenu sécurisé doit avoir un sens réel et être de la plus haute qualité. Sinon, pourquoi les visiteurs échangeraient-ils leurs précieuses informations et vous donneraient-ils la permission d'entrer en contact plus tard ? Des contenus tels que des livres blancs approfondis, des études de recherche exclusives et des listes de contrôle utiles constituent d'excellentes options de contenu sécurisé.

Et rappelez-vous : vos pièces fermées ne doivent pas seulement être charnues et uniques. Ils doivent également être à grignoter, authentiques et faciles à naviguer. Portez une attention particulière aux éléments de conception de votre contenu fermé afin qu'il reflète votre marque, présente votre organisation sous son meilleur jour et présente les informations d'une manière facile à consommer pour votre public.

2. Testez une variété d'appels à l'action.

Votre site Web a-t-il stagné ou s'est-il effondré en termes de conversations ? Vos CTA pourraient être les coupables. Les CTA nébuleux et déroutants laissent les lecteurs incertains de ce qu'ils doivent faire, tandis que les CTA personnalisés peuvent améliorer vos conversions de 202 %, par HubSpot.

Comment personnaliser vos CTA ? Examinez chacun à travers les yeux d'un visiteur : le CTA a-t-il un sens en fonction de la position du visiteur dans le parcours de l'acheteur ? Par exemple, un nouveau visiteur lisant un article de blog d'introduction pourrait être intéressé par le téléchargement d'une fiche d'information éducative mais pas encore prêt à planifier un appel de démonstration. Sachant cela, votre CTA ne devrait pas encore mentionner les démos.

Il peut être difficile de trouver le bon format CTA pour chaque page. C'est là que les tests A/B entrent en jeu. Expérimentez avec tout, du style et de la mise en page du texte aux couleurs et à la langue. Cela ne devrait pas prendre longtemps avant de déterminer quels CTA sont des gardiens et lesquels ne le sont pas.

3. Étudiez les statistiques de chaque page de destination.

Vérification des performances du backend de   les pages de destination sont plus simples que jamais, grâce à un logiciel avancé. Réservez régulièrement du temps pour évaluer le taux de rebond de chaque page de destination, les prospects générés, les ventes influencées et d'autres mesures importantes. Envisagez d'investir dans un outil qui vous permettra de suivre vos prospects tout au long du parcours de l'acheteur.

Nous suivons régulièrement les pages de destination et le contenu bloqué dans notre entreprise. Par exemple, nous avons constaté qu'une page d'accueil de livre blanc sur notre site a généré 1 111 soumissions de formulaires, 494 nouveaux contacts et deux nouveaux clients. Cela représente un taux de conversion téléchargement-lead d'environ 0,18 %. Notre objectif est de continuer à tester la page de destination et à apporter des modifications au fil du temps pour augmenter le taux de conversion.

Sachez que l'efficacité de la page de destination peut changer avec le temps. Les graphiques, les tendances de mise en page et le verbiage peuvent tomber en désuétude. Vos acheteurs ne vous feront pas confiance si vos pages de destination ne semblent pas pertinentes ou fraîches. Savoir quand les métriques ont plafonné ou plongé vous donne la possibilité d'apporter des changements rapidement et de ne pas perdre de prospects.

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4. Créez des pages adaptées aux mobiles.

Statista estime qu'environ la moitié de tout le trafic Internet se produit sur des appareils mobiles. Alors, à quoi ressemble votre site et comment fonctionne-t-il pour les mobinautes ? Vos boutons s'adaptent-ils aux doigts de la plupart des gens ? Les en-têtes de page semblent-ils normaux sur les écrans compacts ?

Ne présumez jamais que simplement parce que votre site est "réactif", il offre un excellent   expérience mobile. Essaye-le. Les visiteurs mobiles abandonneront votre site s'ils ne peuvent pas naviguer librement - s'ils le trouvent même en premier lieu. Après tout, les moteurs de recherche tiennent compte du développement de sites mobiles pour les classements de recherche.

Pour anticiper tout problème, jouez avec votre site sur un appareil mobile avant tout déploiement de page de destination. Après le déploiement, gardez un œil sur vos statistiques de visiteurs mobiles. Cela vous permet de voir si vous perdez de l'élan mobile, ce qui pourrait être un signe que vos visiteurs mobiles n'ont pas une bonne expérience.

5. Segmentez vos sources de trafic.

Les gens viennent sur votre site de partout sur le Web. Par conséquent, placez votre page de destination   sources de trafic   en « compartiments » afin que vous puissiez consulter le taux de conversion de chaque catégorie.

Nous l'avons fait avec les statistiques de notre site pour 2021 et avons trouvé des chiffres fascinants. Nous avons découvert que nos principaux segments de conversions de prospects provenaient du trafic de référence à 5,86 %, du trafic direct à 2,65 % et de la recherche organique à 0,67 %. Ces résultats ont été éclairants car ils ont montré des lacunes non réalisées et des opportunités intéressantes.

Après avoir exploré ces métriques, nous avons fait deux plans. La première consiste à tenter de séduire davantage de visiteurs à un stade précoce grâce au trafic de référence et direct. La seconde consiste à comprendre pourquoi notre taux de conversion est si bas pour la recherche organique et à faire des ajustements en conséquence. Vous pouvez parier que nous essaierons des tests A/B tout au long de l'année.

Votre site Web agit comme une porte, alors assurez-vous qu'il est grand ouvert à vos meilleurs prospects. Lorsque vous donnez aux visiteurs exactement ce qu'ils veulent, vous augmentez les chances qu'ils vous donnent leurs informations - et leur fidélité - en retour.

Avoir un site Web performant est une pièce du puzzle de la génération de leads. Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez exploiter le marketing de contenu pour générer des prospects pour votre entreprise, téléchargez votre guide gratuit ci-dessous !