5 erreurs courantes que font les avocats en marketing

#1 : Ne pas apparaître où et quand les clients potentiels recherchent un cabinet d'avocats

La plupart des avocats ne se présentent pas quand et où les clients potentiels cherchent.

À l'époque, les gens utilisaient les Pages Jaunes pour trouver un avocat, ou ils demandaient une recommandation d'amis, de membres de la famille ou d'autres avocats.

Aujourd'hui, les gens utilisent Google.

Ils peuvent toujours demander une référence, mais un nombre écrasant de personnes se tournent vers Google pour plus de commodité et de confidentialité (qui veut passer du temps à expliquer pourquoi ils ont besoin d'un avocat ? !).

Donc, être sur Google quand et où ils regardent est essentiel, pourtant, la plupart des cabinets d'avocats ne se présentent pas.

« Être sur Google » ne se limite pas à apparaître « quelque part » dans les résultats de recherche. L'écrasante majorité (75%) du trafic va vers les résultats de recherche de la première page, donc si vous n'êtes pas sur la première page, ils ne vous trouveront pas.

Tout au plus, il y a une douzaine de cabinets d'avocats qui apparaissent systématiquement à la première page lorsque vous recherchez des services dans votre domaine de pratique. Que font-ils bien ? Et comment corriger ce tort pour votre cabinet d'avocats ?

La solution

Cela se résume en grande partie au référencement (optimisation des moteurs de recherche) pour les avocats, mais le référencement pour les avocats ne se limite pas à remplir votre site Web de mots-clés. Le référencement pour les cabinets d'avocats se résume à ce que Google vous reconnaisse comme une autorité dans vos domaines de pratique et votre métro, et cela peut être fait de manière stratégique.

Ce type de marketing nécessite généralement l'aide d'une agence de marketing et de développement Web performante dotée des connaissances et de l'expérience nécessaires pour vous fournir des résultats.

C'est ce type de marketing qui vous permettra d'obtenir un meilleur classement sur Google et de vous mettre directement devant les clients potentiels à la recherche de vos services. Gros problème résolu.

#2 : Site Web peu performant

Les sites Web des cabinets d'avocats convertissent généralement 2% de leurs visiteurs en prospects/appels. Un site Web performant peut convertir 10 % des visiteurs.

Si des clients potentiels visitent votre site Web, mais que vous ne recevez pas autant d'appels que vous le devriez, vous avez un site Web peu performant. Imaginez simplement que votre site Web convertit quatre ou cinq fois le nombre de visiteurs qu'il convertit actuellement. Votre pipeline de clients monterait en flèche.

Un site peu performant peut littéralement vous coûter des millions de dollars en opportunités perdues.

La solution

Vos prospects recherchent deux choses :

1. avant d'être prêts à parler à un avocat, ils cherchent des réponses à leurs questions concernant la contestation judiciaire
2. lorsqu'ils sont prêts à engager un avocat, ils recherchent l'avocat qu'ils se sentiraient à l'aise et en confiance d'embaucher

Votre site Web doit fournir les réponses et les informations qu'ils recherchent.

Donnez aux prospects la confiance que votre entreprise peut résoudre leur conflit juridique. Cela peut être fait grâce à un contenu de blog dynamique avec des ressources à valeur ajoutée conçues comme des aimants principaux.

Nous pourrions entrer dans les mauvaises herbes sur celui-ci, alors pour en savoir plus, lisez notre article sur la façon dont le blog de votre site Web de cabinet d'avocats peut être le développeur d'entreprise le plus puissant que vous ayez.

#3 : Ne pas budgétiser suffisamment pour atteindre vos objectifs financiers

Nous rencontrons souvent des avocats qui ont des objectifs ambitieux, mais investissent moins de 3% de leurs revenus attendus dans la réalisation de ces objectifs. Ensuite, ils sont surpris que leurs concurrents – qui dépensent 8 à 12% – obtiennent beaucoup plus d'affaires.

Cela se résume aux chiffres. Si vous voulez casser 5 millions de dollars de revenus mais que vous n'investissez que 30 000 $ dans le marketing, la sous-budgétisation est un problème que vous devez résoudre.

La solution

Vous devez investir 6 à 10% des revenus attendus dans le marketing pour que vos objectifs fonctionnent. À moins que vous n'ayez une tonne d'affaires récurrentes, garder votre pipeline de clients lubrifiés avec un marketing avisé et des stratégies éprouvées est le seul moyen de développer votre entreprise. Mais n'oubliez pas de dépenser 1 à 1,5% en marketing auprès de vos anciens clients. Le maintien d'anciennes relations produit un excellent retour sur investissement.

Parlez à une société de marketing numérique qui a travaillé avec d'autres avocats et discutez de vos objectifs pour déterminer combien votre cabinet d'avocats devrait investir dans le marketing pour y parvenir.

#4 : Avoir une réceptionniste à un million de dollars

Avez-vous déjà appelé le bureau d'un fournisseur de services (médecin, comptable, avocat, dentiste) pour poser des questions avant de planifier une réunion, uniquement pour parler à une réceptionniste qui ne pouvait pas vous fournir les bonnes réponses. Les expériences de merde mènent à des résultats de merde.

Souvent, une réceptionniste aussi peu performante manquera un certain nombre d'occasions de planifier des rendez-vous pour l'avocat; ou, le prospect ne se présentera pas parce qu'il a eu une expérience plus positive avec une réceptionniste d'une autre entreprise.

Quelques opportunités manquées par semaine, conduisent à plus de 100 opportunités perdues par an, si chacune de ces opportunités valait 5 000 $, c'est 500 000 $ par la fenêtre.

La solution

Votre réceptionniste vous coûtera des millions à moins que vous n'aligniez ses normes de performance sur le service et les ventes que vous souhaitez que votre cabinet d'avocats respecte. Par exemple : 80 % de tous les appels de prospects doivent aboutir à des rendez-vous et un taux de participation de 90 % est attendu.

Pour aller au cœur du problème, vous pouvez demander à votre agence de marketing de mettre en place un service qui enregistre les appels afin que vous puissiez écouter les enregistrements et comprendre si votre réceptionniste ne vous coûte que 40 000 $ à 50 000 $ de salaire ou s'ils vous coûtent des millions. .

S'ils sous-performent, entraînez-vous ou envisagez d'embaucher un vrai joueur de l'équipe A. RoberHalf.com a également des considérations de haut niveau lorsqu'il s'agit d'examiner les performances de votre réceptionniste.

#5 : Ne pas donner aux prospects une raison de vous choisir plutôt que tous les autres avocats

Ainsi, les prospects appellent et vous avez les conversations nécessaires. Pourquoi ne choisissent-ils pas votre cabinet d'avocats plutôt que vos concurrents ?

Nous constatons trop souvent que les avocats ne donnent pas à leurs prospects une raison de les choisir plutôt que leurs concurrents.

La solution

Trouvez une raison solide pour laquelle les prospects devraient vous choisir. Comment votre service répond-il directement à leurs besoins ? Quel type d'information et d'éducation fournissez-vous plus rapidement que le prochain avocat sur leur liste ? Comment résolvez-vous leurs problèmes de manière plus agressive ou efficace ?

Une fois que vous avez votre raison, dites-leur. Ensuite, dites-leur à nouveau. Votre raison doit être axée sur les clients potentiels et leurs problèmes ou besoins, pas sur vous.

Et une fois que vous avez expliqué aux prospects pourquoi ils devraient vous choisir, tenez cette promesse. Il y a des centaines voire des milliers d'avocats dans votre région qui font ce que vous faites, alors mettez en place ce langage de vente essentiel et communiquez-le à tout le monde dans votre bureau pour une voix unique et plus convaincante.

Comrade est une société de marketing numérique basée à Chicago qui se spécialise dans la conception de sites Web et le marketing pour les avocats. En savoir plus sur notre service de marketing de contenu pour les cabinets d'avocats.