5 أخطاء شائعة يرتكبها المحامون في التسويق

# 1: عدم الحضور في المكان والوقت الذي يبحث فيه العملاء المحتملون عن شركة محاماة

لا يحضر معظم المحامين متى وأين يبحث العملاء المحتملون.

في الماضي ، استخدم الناس Yellow Pages للعثور على محامٍ ، أو طلبوا إحالة من الأصدقاء أو العائلة أو غيرهم من المحامين.

اليوم ، يستخدم الناس جوجل.

قد لا يزالون يطلبون الإحالة ، لكن عددًا هائلاً من الأشخاص يلجأون إلى Google للراحة والخصوصية (من يريد قضاء الوقت في شرح سبب حاجته إلى محام؟!).

لذا ، فإن التواجد على Google عندما وأين يبدون أمرًا ضروريًا ، ومع ذلك ، فإن معظم شركات المحاماة لا تظهر.

يعني "التواجد على Google" أكثر من مجرد الظهور "في مكان ما" في نتائج البحث. تذهب الغالبية العظمى (75٪) من حركة المرور إلى نتائج بحث الصفحة الأولى ، لذلك إذا لم تكن في الصفحة الأولى ، فلن يجدوك.

على الأكثر ، هناك العشرات من مكاتب المحاماة التي تظهر باستمرار في الصفحة الأولى عندما تبحث عن خدمات في مجال عملك. ماذا يفعلون الصحيح؟ وكيف تصحح هذا الخطأ لشركة المحاماة الخاصة بك؟

الحل

يعود الكثير من هذا إلى تحسين محركات البحث (SEO) للمحامين ، لكن تحسين محركات البحث للمحامين هو أكثر من مجرد ملء موقع الويب الخاص بك بالكلمات الرئيسية. تنخفض عملية تحسين محركات البحث لشركات المحاماة إلى Google التي تعترف بك كسلطة في مجالات الممارسة والمترو الخاصة بك ، ويمكن القيام بذلك بشكل استراتيجي.

يتطلب هذا النوع من التسويق عمومًا مساعدة وكالة تسويق وتطوير مواقع ويب عالية الأداء ومجهزة بالمعرفة والخبرة لتقديم نتائج لك.

هذا النوع من التسويق هو الذي سيجعلك تحصل على تصنيفات أعلى على Google ، وسيجعلك أمام العملاء المحتملين الذين يبحثون عن خدماتك. تم حل مشكلة كبيرة.

# 2: موقع ويب ضعيف الأداء

تقوم مواقع شركات المحاماة بشكل عام بتحويل 2٪ من زوارها إلى عملاء متوقعين / مكالمات. يمكن أن يجذب موقع الويب عالي الأداء 10٪ من الزوار للتحويل.

إذا قام العملاء المحتملون بزيارة موقع الويب الخاص بك ، ولكنك لا تتلقى العديد من المكالمات كما ينبغي ، فهذا يعني أن لديك موقع ويب ضعيف الأداء. فقط تخيل أن موقع الويب الخاص بك يحول أربعة أو خمسة أضعاف الزوار الذين يقومون بالتحويل الآن. سوف يمر خط أنابيب العميل الخاص بك عبر السقف.

يمكن أن يكلفك الموقع السيئ الأداء فعليًا ملايين الدولارات من الفرص الضائعة.

الحل

تبحث آفاقك عن شيئين:

1. قبل أن يكونوا مستعدين للتحدث مع محام ، فإنهم يبحثون عن إجابات لأسئلتهم المتعلقة بالطعن القانوني
2. عندما يكونون مستعدين لتوكيل محام ، فإنهم يبحثون عن المحامي الذي يشعرون بالراحة والثقة في تعيينه

يجب أن يوفر موقع الويب الخاص بك الإجابات والمعلومات التي يبحثون عنها.

امنح العملاء الثقة في أن شركتك يمكنها حل نزاعهم القانوني. يمكن القيام بذلك من خلال محتوى مدونة ديناميكي مع موارد ذات قيمة مضافة مبنية كمغناطيس رئيسي.

يمكننا الوصول إلى الأعشاب الضارة في هذا ، لذا لمعرفة المزيد ، اقرأ مقالتنا حول كيف يمكن أن تكون مدونة موقع مكتب المحاماة الخاص بك أقوى مطور أعمال لديك.

# 3: عدم وجود ميزانية كافية لتحقيق أهدافك المالية

غالبًا ما نلتقي بمحامين لديهم أهداف طموحة ، لكنهم يستثمرون أقل من 3٪ من عائداتهم المتوقعة في تحقيق هذه الأهداف. ثم يندهشون من أن منافسيهم - الذين ينفقون 8-12٪ - يحصلون على المزيد من الأعمال.

يتعلق الأمر بالأرقام. إذا كنت تريد كسر 5 ملايين دولار في الإيرادات ولكنك تستثمر فقط 30 ألف دولار في التسويق ، فإن نقص الميزانية يمثل مشكلة تحتاج إلى حل.

الحل

تحتاج إلى استثمار 6-10٪ من الإيرادات المتوقعة في التسويق لجعل أهدافك تعمل. ما لم يكن لديك الكثير من الأعمال المتكررة ، فإن الحفاظ على خط أنابيب عملائك مليئًا بالتسويق الذكي والاستراتيجيات التي أثبتت جدواها هو الطريقة الوحيدة لتنمية عملك. لكن لا تنس أن تنفق 1-1.5٪ على التسويق لعملائك السابقين. ينتج عن الحفاظ على العلاقات القديمة عائد استثمار كبير.

تحدث إلى شركة تسويق رقمية عملت مع محامين آخرين ، وناقش أهدافك لتحديد المبلغ الذي يجب أن تستثمره شركة المحاماة الخاصة بك في التسويق للوصول إلى هناك.

# 4: وجود موظف استقبال بمليون دولار

اتصلت من قبل بمكتب مزود الخدمة (طبيب ، محاسب ، محامي ، طبيب أسنان) لطرح بعض الأسئلة قبل تحديد موعد اجتماع ، فقط للتحدث إلى موظف استقبال لا يمكنه تزويدك بالإجابات الصحيحة. تؤدي التجارب السيئة إلى نتائج سيئة.

في كثير من الأحيان ، سيفقد موظف الاستقبال ضعيف الأداء هذا عددًا من الفرص لجدولة المواعيد للمحامي ؛ أو لن يظهر العميل المحتمل لأن لديه تجربة أكثر إيجابية مع موظف استقبال في شركة أخرى.

ضاع زوجان من الفرص أسبوعيًا ، مما أدى إلى خسارة أكثر من 100 فرصة سنويًا ، إذا كانت كل واحدة من هذه الفرص تساوي 5000 دولار ، فهذا يعني 500000 دولار من النافذة.

الحل

سيكلفك موظف الاستقبال الملايين إلا إذا قمت بمواءمة معايير أدائهم مع الخدمة والمبيعات التي تريد أن ترقى إلى مستوى مكتب المحاماة الخاص بك. على سبيل المثال: 80٪ من جميع مكالمات العملاء المحتملين يجب أن تؤدي إلى مواعيد ، ومن المتوقع أن يكون معدل الظهور 90٪.

للوصول إلى قلب المشكلة ، يمكنك جعل وكالة التسويق الخاصة بك تقوم بإعداد خدمة تسجل المكالمات حتى تتمكن من الاستماع إلى التسجيلات وفهم ما إذا كان موظف الاستقبال الخاص بك يكلفك فقط ما بين 40.000 - 50.000 دولار من الراتب أو إذا كان يكلفك الملايين. .

إذا كان أداؤهم ضعيفًا ، فقم بالتدريب أو النظر في تعيين لاعب حقيقي في الفريق الأول. لدى موقع RoberHalf.com أيضًا بعض الاعتبارات عالية المستوى عند النظر إلى أداء موظف الاستقبال الخاص بك.

# 5: عدم إعطاء العملاء المحتملين سببًا لاختيارك على حساب أي محامٍ آخر

لذا ، فإن العملاء المحتملين ينادون ، وتجري المحادثات اللازمة. لماذا لا يختارون مكتب المحاماة الخاص بك على منافسيك؟

نرى في كثير من الأحيان أن المحامين لا يعطون عملاءهم المحتملين سببًا لاختيارهم على منافسيهم.

الحل

ابتكر سببًا قويًا لماذا يجب على العملاء المحتملين اختيارك. كيف تلبي خدمتك احتياجاتهم بشكل مباشر؟ ما نوع المعلومات والتعليم الذي تقدمه بشكل أسرع من المحامي التالي في قائمتهم؟ كيف تحل مشاكلهم بشكل أكثر عدوانية أو فعالية؟

بمجرد أن يكون لديك سبب ، أخبرهم. ثم أخبرهم مرة أخرى. يجب أن يركز سببك على العملاء المحتملين ومشاكلهم أو احتياجاتهم ، وليس عليك.

وبمجرد أن تخبر العملاء المحتملين عن سبب اختيارك لك ، نفذ هذا الوعد. هناك المئات أو حتى الآلاف من المحامين في منطقتك يفعلون ما تفعله ، لذا ضع لغة المبيعات الأساسية هذه في مكانها وقم بتوصيلها إلى كل شخص في مكتبك للحصول على صوت واحد وأكثر إقناعًا.

Comrade هي شركة تسويق رقمي مقرها شيكاغو ومتخصصة في تصميم مواقع الويب والتسويق للمحامين. اقرأ المزيد عن خدمة تسويق المحتوى لشركات المحاماة.