9 estrategias definitivas de nutrición de prospectos

La crianza de clientes potenciales es una de las cosas más difíciles de hacer en el proceso de compra.

Hay varias razones y estadísticas para respaldar la declaración. Aquí hay algunas cifras para desconcertar a su mente:

• Se pierde el 80% de las posibles oportunidades de venta (Emarketer)
• El 73% de los prospectos no están listos para comprar cuando recibes sus datos de contacto por primera vez (Marketing Sherpa)
• El 96% de los visitantes del sitio web no están allí para realizar una compra (Marketo)

Después de ver las estadísticas anteriores, surgen dos preguntas:

• Cuando esta tarea es tan dolorosa, ¿por qué los especialistas en marketing la persiguen?
• ¿Cuál es el beneficio del lead nurturing?

La respuesta a esto se encuentra en la investigación realizada por Annuitas. Según el estudio:

• Los clientes potenciales nutridos recibieron un valor de pedido un 47 % más alto.
• Los correos electrónicos de nutrición tienen 2 veces mejores tasas de apertura que los correos electrónicos únicos.
• La tasa de ganancias de los acuerdos mejoró en ventas nutridas hasta en un 20%.

Los beneficios definitivamente valen la pena el esfuerzo. Si un correo electrónico enriquecedor le brinda un 50% de posibilidades incrementales de obtener un trato, definitivamente vale la pena el esfuerzo. Las empresas que sobresalen en la crianza de clientes potenciales crean un 50 % más de oportunidades listas para la venta a un costo un 33 % menor. Si está considerando construir relaciones más sólidas con sus compradores y hacer pedidos de mayor valor, ahora es el momento de pensar en la crianza de clientes potenciales como una estrategia para su negocio.

Entonces, ¿cómo lleva a cabo la crianza de liderazgo de manera efectiva? Para que comience a cerrar tratos, los prospectos comienzan a fluir hacia abajo y el vendedor sigue cerrando tratos uno tras otro.

¿Cómo hacer lead nurturing?

La crianza de clientes potenciales lo ayuda a estar activo y mostrar presencia en los canales donde sus compradores están activos, involucrarlos y aumentar las posibilidades de que inicien una relación con su negocio. Construir una relación es tener el mensaje correcto en el lugar correcto en el momento correcto. Esto es lo que necesita para hacer una mejor nutrición de prospectos.

• Tener una comprensión completa de la personalidad del comprador en toda la organización.
  
• Define tu Meta (Atención e Interés vs. Conversión)
  
• Alinear los objetivos de ventas y marketing.
  
• Identifique todos los puntos de contacto de oportunidades en los canales (correo electrónico, redes sociales, contenido, evento).
  
• Cree mensajes en todos los canales para cada acción realizada por el cliente potencial.
  
• Definir acciones en las diferentes etapas del embudo (Primer Contacto – hasta – Seguimiento).
  
• Agregue ponderación a las diferentes acciones realizadas por el cliente potencial.
  
• Utilice un sistema de puntuación de clientes potenciales
  
• Tenga un CRM en su lugar, realice un seguimiento y analice cada cliente potencial.

Cuando tiene la mayoría de las cosas anteriores en su lugar, se vuelve más cómodo ya que solo necesita tener las estrategias correctas en su lugar. El enfoque correcto lo ayudará a construir una relación mutuamente beneficiosa.

Es un calentamiento para la compra. Hay dos nociones centrales diferentes cuando se trata de liderar campañas de nurturing:

• Campaña de goteo : se envía una serie de contenido a intervalos regulares manteniendo el nombre de la marca en mente. Podría, por ejemplo, ser un flujo de serie bienvenido; boletines (mensuales, trimestrales y semanales) o un flujo de actualizaciones de productos/empresas.
  
  
• Lead Nurture Campaign : Tal vez puedas decir que es la versión 2.0 de la campaña de goteo. Si bien las campañas de goteo se basan explícitamente en el tiempo, las campañas de crianza de clientes potenciales se basan en el comportamiento y exhiben otros atributos. Por ejemplo, un clic sobre un producto en particular o una llamada a la acción activa un correo electrónico relevante para ese producto específico.

Entonces es la misma idea la que se dispara de manera diferente.

9 estrategias definitivas de nutrición de prospectos

Para impulsar sus tasas de conversión, deberá implementar diferentes estrategias de nutrición de clientes potenciales, desde las primarias hasta las políticas avanzadas. Usted construye una relación en cada interacción en cada etapa del embudo de ventas y con cada paso del viaje de compra del cliente. La escucha activa lo ayudará a centrar sus esfuerzos de marketing en el contenido y el producto correctos que satisfagan las necesidades.

1. Tener una personalidad de comprador unificada y comprensión

Ideal Customer Persona (ICP) o buyer persona garantiza que todas las actividades comerciales se alineen con la adquisición y el servicio de las necesidades de sus clientes. Debe prestar atención a la forma en que presenta su negocio, y comenzará a observar que muchos comenzarán a hablar sobre lo que hacen, no sobre los requisitos del cliente.

Al seleccionar un producto o servicio, las personas por naturaleza se sienten atraídas por lo que confían, de manera similar, hacia las empresas que conocen y en las que confían o que mencionan una fuente confiable.

La mejor manera de generar confianza es mostrar consideración y empatía hacia su clientela. Obtenga seguridad; es vital Las empresas necesitan cambiar la forma en que se representan a sí mismas.

Primero, aborde los puntos débiles de sus posibles clientes, solo entonces estarán abiertos a explorar su propuesta. Cree personas compradoras y utilícelas persistentemente para guiar sus negocios. Puede ayudarlo a mantenerse enfocado en las necesidades de sus clientes.

2. Alinear Ventas y Marketing

Según un estudio realizado por la firma de investigación de mercado CSO Insights, cuando tanto las ventas como el marketing comparten la responsabilidad de la crianza de clientes potenciales, las empresas experimentan un aumento significativo en las tasas de conversión. Como reveló el Estudio de Optimización del Desempeño de Ventas de 2014, el 89% de las empresas que alinearon los esfuerzos de generación de oportunidades de ventas y marketing informaron mejoras medibles en la cantidad de oportunidades que se convirtieron en oportunidades como resultado de la crianza continua.

Para que tanto las ventas como el marketing contribuyan a la crianza de clientes potenciales, deberá identificar cuándo los prospectos deben realizar la transición entre los equipos a medida que avanzan a través del embudo. Al crear su estrategia de crianza de clientes potenciales, piense en cómo puede usar disparadores como la puntuación de clientes potenciales, las vistas de página, la inscripción en el flujo de trabajo, los eventos de conversión o el contacto de ventas para hacer la transición de los clientes potenciales de la automatización al alcance directo uno a uno.

Las expectativas, responsabilidades y objetivos compartidos para esta colaboración entre ventas y marketing deben distinguirse en un acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing. La creación de un acuerdo de nivel de servicio (SLA) formal de ventas y marketing ayudará a los dos equipos a responsabilizarse mutuamente de convertir clientes potenciales y nutrirlos de manera efectiva en clientes de pago.

3. Identifica tus objetivos

• OBJETIVO: Atención e interés
  
  La fase inicial en la contratación. En esta etapa, las conexiones buscan aprender algo, no comprar. Es donde puede mostrar que es el experto en su campo y el receptor puede comenzar a creer en su conocimiento.
  
  • Campañas de boletines: el ejemplo más común para involucrar o educar. Es la ocasión perfecta para compartir entendimientos, tendencias y consejos que en su mayoría no siempre hablan de sus productos y servicios.
    
  • Flujo de bienvenida: ¿Tiene clubes de lealtad, membresías o comunidades? Haz que tus nuevos contactos/miembros se sientan bienvenidos con mensajes relevantes, para que te conozcan a ti, al foro y lo que se benefician de él.
    
  • Re-engagement: Dirígete a los contactos que tienen poca actividad y necesitan un pequeño empujón. Un flujo para indicarles que existes y que eres bueno en lo que estás haciendo.

• OBJETIVO: Cerrar el trato
  
  Esta etapa está más abajo en el embudo donde los prospectos han dado pasos para darle una oportunidad a su producto o servicio, o al menos intentaron conocerlo un poco mejor.
  
  • Incorporación: ¿Está presentando un período de prueba o de prueba para su producto o servicio? Es fundamental no dejarlos colgados solo porque entraron a una muestra. Envíeles correos electrónicos para ayudarlos a descubrir todas las características del producto y descubrir el potencial que ofrece. Solo aumentó sus posibilidades de comprar el producto cuando finalice la prueba (o quedarse con el producto si ya lo compraron).
    
  • Promociones: cuando el cierre de un trato está tan cerca que casi se puede oler, pero todavía hay algo que lo frena. Ayude al prospecto a convertirse en patrocinador con descuentos u otras cosas gratis. "Obtenga 2 por 1" o "Regístrese hoy y obtenga un mes gratis": ¿quién puede resistirse a tales ofertas? Aquí también podría incluir testimonios. ¿Cómo puede alguien saber que eres mejor o tan bueno como dices que eres? Las fuentes más confiables son sus patrocinadores. Cree "historias de éxito" con estudios de casos de cómo su producto o servicio los ayudó. Esa es una gran pieza de contenido para compradores probables, y tienes derecho a fanfarronear.
    
  • Centrado en el producto: una vez que sus receptores estén listos para aprender más sobre el producto en sí, no querrá que busquen en otro lado para encontrar esa información. Usted es la persona a la que deben acudir cuando se configuran para obtener más información específica del producto.

• OBJETIVO: Retención de Clientes
  
  Una vez que recibe el dinero, de hecho anotó una nueva transacción. Pero eso está fuera de lugar para que usted deje a sus clientes colgando. Después de todo, el 80% de sus ingresos se genera a partir del 20% de sus clientes ya existentes. Aquí hay recomendaciones sobre cómo puede cuidarlos.
  
  • Venta adicional: siga instruyendo a sus consumidores sobre su producto y servicio, ya sea con consejos y trucos para ayudarlos a usar más su producto o infórmeles cuando proponga algo nuevo, como una actualización de producto o un anuncio de producto nuevo. Los inspiras a descubrir más posibilidades, además puedes obtener algo de dinero extra con mejoras pagas o complementos.
    
  • Obtenga comentarios: asegúrese de recoger algo de sus clientes también. Se hace rápidamente con una pequeña encuesta. Permita que sus consumidores le digan lo que les gusta y lo que creen que se podría mejorar. Lo más importante que debe recordar aquí es usar la respuesta que obtiene. Si sigues pidiendo retroalimentación a tus clientes y ellos no ven que estás prestando atención, pues dejarán de facilitarte.
    
    No solo obtendrá propuestas sobre cómo progresar, sino que también encontrará clientes "descontentos" que podrían estar a punto de abandonarlo a usted y a los que lo aman. Es su apertura para atender las cuentas que requieren una consideración adicional por parte de su equipo de ventas para evitar la rotación. Para consumidores satisfechos, pídales que lo defiendan en testimonios o historias de éxito.

4. Marketing por correo electrónico para la crianza de clientes potenciales

Jonathan Aufray de Growth Hackers dice: “La forma más efectiva de nutrir clientes potenciales es a través de correos electrónicos”, “¿Por qué? La razón es que las herramientas de marketing por correo electrónico son muy rentables cuando se combinan con la publicidad. Además, puedes mecanizar por completo tus campañas de email marketing.”

Según un estudio de Eloqua, de 10 organizaciones B2B se encontró que los sistemas de puntuación de clientes potenciales aumentaron las tasas de cierre de negocios en un 30 %. Los establecimientos también experimentaron un aumento de ingresos del 18 % y un aumento de ingresos por trato del 17 %.

Sus correos electrónicos de bienvenida son el primer punto de contacto (POC) entre usted y sus prospectos. Es el paso principal en su plan de crianza de clientes potenciales. Es quizás el correo electrónico más importante que puede enviar a sus posibles clientes potenciales. Transcriba su mensaje de tal manera que deje una buena huella e inspire a su prospecto a iniciar una conversación.

Un correo electrónico de bienvenida positivo lo ayuda a construir una relación duradera al invitar a los usuarios a descubrir más a fondo la industria y aprender cómo su producto o servicio puede resolver los problemas de su cliente. Si la persona no inicia un diálogo con su negocio después del primer correo electrónico de bienvenida, puede mover el cliente potencial a la siguiente fase de desarrollo de clientes potenciales de ventas.

El ritmo de sus correos electrónicos de bienvenida también es importante, ya que hasta el 75 por ciento < bluehornet > de los prospectos que se suscribieron a su lista de correo electrónico lo esperan de inmediato. Cada segundo que pasa podría impedirles conectarse y, por lo tanto, resultar en una oportunidad perdida para la conversión.

Cuando se trata de un proceso de cultivo de prospectos fructífero, no podemos enfatizar lo suficiente la importancia de la personalización en la copia del correo electrónico. Un mensaje de correo electrónico personalizado que combina el nombre de la persona y un mensaje relacionado con su actividad más reciente en su sitio web tiene un mejor potencial para la interacción con su marca y aumenta sus ingresos. Comprensiblemente, esta es una táctica mucho mejor que los correos electrónicos genéricos y basados ​​en plantillas.

Tienes que ser relevante. Se puede lograr segmentando su lista de correo electrónico según los intereses de los clientes potenciales y luego enviando correos electrónicos personalizados. Conduce a una mejor tasa de participación, más clics y más conversiones. Las mejores prácticas para enviar correos electrónicos cambian continuamente y los datos eliminan las conjeturas.

Esté atento a cuántos clientes potenciales abren sus mensajes. Luego, vea cuántos también hacen clic en los enlaces que incluyó. Por último, cree diferentes mensajes para cada segmento de contactos en función de cómo interactúan con su contenido.

Los motivos principales para lograr el enfoque personalizado de crianza de clientes potenciales sobre el marketing en redes sociales son precisos: hace que las personas se sientan apreciadas y únicas, y demuestra que las reconoce como seres humanos en lugar de solo números en el tablero de destino. También les da la sensación de exclusividad en su bandeja de entrada, que su mensaje se propone estrictamente solo para su atención, algo que no se puede lograr con las publicaciones de marketing en redes sociales.

5. Retargeting a través del marketing en redes sociales

La mejor manera de nutrir clientes potenciales es a través de una combinación de marketing por correo electrónico y retargeting en múltiples plataformas. Los boletines por correo electrónico y el retargeting combinados aseguran que su empresa permanezca en la mente.

El retargeting en redes sociales es una de las formas más efectivas de permanecer visible para nuestros prospectos. Dicho esto, la eficacia de nuestros anuncios depende de nuestro segmento de clientes específico y del sitio de redes sociales. Cuando nos dirigimos a personas menores de 34 años, preferimos no usar Facebook o Twitter. Hemos establecido que Instagram y YouTube son los tableros más atractivos para este segmento. Además, usar videos nos permite conectarnos con ellos en un nivel más personal.

Para nutrir productivamente a los clientes con su contenido a través de las redes sociales, tenga en mente lo siguiente:

• Mantén el tono conversacional y accesible.

• Intenta tener un contenido atractivo y de calidad para tu público objetivo.

• Incluye llamadas a la acción convincentes para que las personas realicen la acción que deseas en tu embudo de ventas.

• Entrega valor en tus publicaciones en las redes sociales; no asuma que las personas querrán explorar más con solo notar la actividad en el feed.

6. Marketing de contenidos y nutrición de leads

El marketing de contenidos es el proceso de crear contenido valioso que sea apropiado para su público objetivo (videos, publicaciones de blog, libros electrónicos, infografías, podcasts, seminarios web). Atraerá a sus prospectos y les permitirá interactuar con su marca en línea.

El marketing de contenidos fue la tercera estrategia de nutrición de prospectos más frecuente en el estudio de Bop Design. 2 de 4 encuestados dijeron que utilizan el marketing de contenidos para cultivar sus clientes potenciales.

Los clientes potenciales ya han hecho su estudio en Internet para dudas y soluciones a sus complicaciones. Entonces, para iniciar un intercambio y educarlos sobre la venta, deberá colocar su marca para que responda a todas sus consultas. Tendrá que cultivar contenido diferente para cada fase del viaje del comprador y, con eso, ayudar a sus compradores a transferirse a través de su embudo de ventas.

Pero, para que su estrategia de marketing de contenido y generación de leads sea más efectiva, también deberá integrar un proceso de marketing por correo electrónico. El marketing por correo electrónico lo ayudará a construir la asociación que desea lograr.

Sus suscriptores de correo electrónico ya han establecido que quieren recibir más de usted brindándole personalmente información como su nombre, información de contacto o la página web de la empresa en la que trabajan. Esta información lo ayudará a crear un mensaje de introducción personalizado para el receptor que se envía automáticamente.

Mire las siguientes pautas que puede incluir en su estrategia de contenido para fomentar sus clientes potenciales para acuerdos:

• Produzca contenido en torno a los puntos débiles de su público objetivo en lugar de promocionar palpablemente su producto o servicio y sus características. Por ejemplo, supongamos que está desarrollando una plataforma de chat en vivo. En lugar de producir una publicación de blog sobre las características del producto o servicio, puede crear una sobre cómo las empresas pueden mejorar sus servicios de atención al cliente.
  
• Cree contenido que atienda a los clientes que se encuentran en diferentes etapas del recorrido del embudo de ventas. Por ejemplo, puede hacer documentos técnicos y publicaciones de blog sobre los puntos débiles para aquellos que se encuentran en las etapas iniciales. Puede crear estudios de casos y testimonios que establezcan su valor para aquellos que se encuentran en etapas avanzadas. Diseñar diferentes tipos de contenido para adaptarse a diferentes compradores lo ayudará a ofrecer contenido más relevante y específico para cada cliente potencial.
  
• Desarrolle contenido educativo para establecer el valor de su marca y su experiencia, en lugar de promocionar sus productos a las personas. Lentamente generará curiosidad en el producto y nutrirá a sus clientes potenciales para las ofertas. Puede hacer videos instructivos, cursos en línea, seminarios web, documentos técnicos y muchos más.

7. Sitio web para la crianza de clientes potenciales

Su sitio web es uno de los mejores conductos para nutrir a sus clientes potenciales. Podría mostrar contenido dinámico del sitio web relevante para sus datos de perfil y sus intercambios anteriores con su empresa.

Una de las formas más fáciles de tener un sitio web dinámico es la personalización. Es proporcionando propuestas de contenido y recomendaciones de productos basadas en su información de comportamiento. Por ejemplo, podría sugerir ciertos estudios de casos que sean más relevantes para la industria y el puesto de trabajo del visitante. O tal vez podría recomendar un paquete de software en particular centrado en las páginas que han visitado.

Algunas empresas también personalizan sus llamadas a la acción y ofertas provisionales para las actividades del visitante y dónde se encuentran en el embudo de ventas. Por ejemplo, podrían sugerir suscribirse a un boletín informativo durante su primera visita. Pero en su próxima visita, después de suscribirse a su boletín informativo, es posible que vea un CTA pidiéndole que vea su seminario web gratuito.

8. Diseñe un sistema eficaz de puntuación de clientes potenciales

Para formular estrategias de crianza de clientes potenciales que pueda utilizar, su equipo de marketing y ventas deben trabajar juntos. Trate de evaluar los esquemas comerciales y de marketing y dónde pueden encontrar a las personas más excepcionales en línea. Tendrá que desarrollar una estrategia de calificación de clientes potenciales para decidir si el prospecto es adecuado para su negocio o no.

Su sistema de puntuación de clientes potenciales debe ser detallado y relevante para los requisitos de su organización, teniendo en cuenta su nicho de mercado objetivo, su industria y su público objetivo.

El estudio de efectividad de marketing de generación de prospectos reveló que el 68% de los vendedores positivos citan la calificación de prospectos basada en el contenido y el compromiso como la táctica más operativa para mejorar la contribución a los ingresos a partir de la crianza de prospectos. Un estudio reciente de MarketingSherpa indica que solo el 21% de los especialistas en marketing B2B utilizan la calificación de clientes potenciales.

Cómo un prospecto en particular cumple con los puntos de referencia de su cliente objetivo ideal. Describirá desde el comienzo del viaje del comprador hasta si vale la pena o no aprovechar una oportunidad. Las condiciones de ajuste de plomo tienen tres categorías:

• Datos demográficos: profesión del individuo, empresa en la que trabaja, ubicación, experiencia laboral y otros.
  
• Firmográfica: la corporación donde trabaja el prospecto, el tamaño de la empresa, los ingresos anuales y otros componen la información firmográfica.
  
• Marco de calificación de clientes potenciales: ¿Qué tipo de marcos de calificación de ventas utiliza como BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP y GPCTBA/C&I?

Evaluar el interés de las personas en su producto o servicio es rastrear el comportamiento general de su marca. ¿Sus prospectos visitan su sitio web con la suficiente frecuencia? ¿Tienes algún compromiso con ellos en las redes sociales? Deberá atribuir cada uno de estos comportamientos con un número de puntuación, por ejemplo:

Controle cuidadosamente el comportamiento del cliente potencial; obtendrá datos valiosos sobre si es sincero o no acerca de comprar su producto. Sería útil si asignara valores bajos a acciones como navegar por su sitio web. Además, sería mejor que le diera mucha importancia a comportamientos como completar un formulario de suscripción y descargar su lead magnet.

Clasificar el valor del comprador lo ayudará a decidir la etapa de su embudo de ventas a la que puede llegar la persona. Para obtener un cliente potencial para la etapa de adquisición, deberá conocer los comportamientos exactos de la persona en la parte superior, media e inferior de su embudo de ventas.

Otorgue puntajes más altos a las personas que siempre están en las páginas de sus productos, las páginas de paquetes de precios y las que necesitan realizar una demostración del producto.

En el segmento B2B, debe evaluar con prudencia a cada empresa que dejó sus credenciales en los formularios de suscripción de su página de destino. No todo el mundo quiere comprarle a usted; tal vez solo quieran su lead magnet (ebook) para aprender más sobre su proceso comercial y estrategias (competidores).

No todos los establecimientos son prospectos B2B listos para las ventas; algunos de ellos son los empleados de estas empresas que completan el formulario de suscripción porque están interesados ​​en su producto; sin embargo, eso no significa necesariamente que puedan pagar por su producto/servicio.

9. Tenga un CRM implementado para realizar un seguimiento, analizar y calificar cada cliente potencial

Maximice el valor de su plataforma de CRM y herramientas de automatización de marketing. Determine los datos del consumidor que son más valiosos de capturar y qué acciones activarán sus comunicaciones de marketing.

A medida que sus oportunidades viajan a través de sus flujos, decida qué acciones son una señal de compra. En otras palabras, ¿qué tiene que hacer un prospecto para convertirse en Lead calificado por marketing (MQL) y luego en Lead calificado en ventas (SQL)? Podría ser hacer clic en un enlace, descargar un folleto, registrarse en un evento, etc.

Decida cuándo el cliente potencial está listo para ser enviado a ventas. ¿Justo cuando se convierten en MQL o esperan hasta que estén más abajo en el embudo? Tome la discusión junto con las ventas para asegurarse de que está completamente alineado y que ambos son conscientes de lo que se necesita para que un cliente potencial se convierta.

Ahora, ¿cómo debe entregar la información sobre sus MQL y SQL al equipo de ventas? Muchas empresas hoy en día todavía hacen el trabajo manual y aburrido al compartir hojas de Excel entre ellas, sin conocer las excelentes herramientas que pueden hacer esto automáticamente por usted. Elija una herramienta de automatización de marketing que hable con el CRM del equipo de ventas. De esa manera, puede crear una automatización que no solo active el contenido y las acciones de marketing, sino que también "envíe" la información que elija al equipo de ventas.