9 лучших стратегий взращивания лидов

Развитие потенциальных клиентов — одна из самых сложных задач в процессе покупки.

Существуют различные причины и статистические данные, подтверждающие это заявление. Вот некоторые цифры, чтобы сбить с толку:

• 80% возможных продаж упущено (Emarketer)
• 73% потенциальных клиентов не готовы к покупке, когда вы впервые получаете их контактную информацию (Шерпа по маркетингу)
• 96% посетителей сайта не совершают покупки (Marketo)

Увидев приведенную выше статистику, возникают два вопроса:

• Когда эта задача настолько болезненна, почему маркетологи ее преследуют?
• В чем польза лидогенерации?

Ответ на этот вопрос кроется в исследованиях, проведенных Annuitas. Согласно исследованию:

• Выращенные лиды получили на 47% больше стоимости заказа.
• У электронных писем о воспитании открываемость в 2 раза выше, чем у одноразовых писем.
• Показатель выигрыша сделок улучшился за счет взращивания продаж на целых 20%.

Преимущества определенно стоят затраченных усилий. Если поддерживающее электронное письмо дает вам дополнительные 50% шансов заключить сделку, оно определенно стоит затраченных усилий. Компании, преуспевающие в воспитании лидов, создают на 50 % больше готовых к продаже возможностей при снижении затрат на 33 %. Если вы планируете укрепить отношения со своими покупателями и повысить стоимость заказов, сейчас самое время подумать о взращивании лидов как о стратегии вашего бизнеса.

Итак, как же эффективно воспитывать лидов? Так что вы начинаете заключать сделки, потенциальные клиенты начинают течь по конвейеру, а продавец продолжает закрывать сделки одну за другой.

Как заниматься лидогенерацией?

Развитие потенциальных клиентов помогает вам проявлять активность и демонстрировать присутствие на каналах, где активны ваши покупатели, вовлекать их и повышать вероятность того, что они начнут отношения с вашим бизнесом. Построение отношений — это правильное сообщение в нужном месте в нужное время. Вот то, что вам нужно сделать, чтобы лучше воспитывать лидов.

• Получите полное представление о личности покупателя в организации.
  
• Определите свою цель (внимание и интерес против конверсии)
  
• Согласуйте цели продаж и маркетинга.
  
• Определите все точки соприкосновения возможностей по каналам (электронная почта, социальные сети, контент, событие).
  
• Создавайте сообщения по каналам для каждого действия, предпринятого лидом.
  
• Определите действия на разных этапах воронки (первый контакт – до – продолжение).
  
• Придайте вес различным действиям лида.
  
• Используйте систему подсчета лидов
  
• Имейте CRM, отслеживайте и анализируйте каждый лид.

Когда у вас есть большинство из вышеперечисленных вещей, это становится более удобным, поскольку вам нужно только иметь правильные стратегии. Правильный подход поможет вам построить взаимовыгодные отношения.

Это разминка перед покупкой. Когда речь заходит о кампаниях по воспитанию лидеров, есть два основных понятия:

• Капельная кампания : серия контента рассылается через равные промежутки времени, при этом имя бренда всегда в центре внимания. Это может быть, например, приветственный сериал; (ежемесячные, ежеквартальные и еженедельные) информационные бюллетени или поток обновлений продукта/компании.
  
  
• Возглавьте кампанию по воспитанию: Возможно, вы скажете, что это капельная кампания версии 2.0. В то время как капельные кампании явно основаны на сроках, кампании по воспитанию лидов основаны на поведении и других атрибутах лидов. Например, щелчок по определенному продукту или CTA вызывает электронное письмо, относящееся к этому конкретному продукту.

Так что одна и та же идея срабатывает по-разному.

9 лучших стратегий взращивания лидов

Чтобы повысить коэффициент конверсии, вам придется реализовать различные стратегии взращивания потенциальных клиентов, от основных до расширенных. Вы строите отношения при каждом взаимодействии на каждом этапе воронки продаж и на каждом этапе покупательского пути. Активное слушание поможет вам сосредоточить свои маркетинговые усилия на правильном контенте и продукте, отвечающих потребностям.

1. Иметь единую личность покупателя и понимание

Идеальный образ клиента (ICP) или образ покупателя гарантирует, что все бизнес-операции совпадают с закупками и обслуживанием потребностей ваших клиентов. Вам нужно внимательно относиться к тому, как вы представляете свой бизнес, и вы начнете замечать, что многие начнут говорить о том, что они делают, а не о требованиях клиентов.

При выборе продукта или услуги люди по своей природе склоняются к тому, чему они доверяют, точно так же к компаниям, которых они знают и которым доверяют, или упоминаются в заслуживающем доверия источнике.

Лучший способ сформировать доверие — проявить заботу и сочувствие по отношению к своим клиентам. Получить уверенность; это жизненно важно. Компании должны изменить то, как они изображают себя.

Во-первых, устраните болевые точки ваших потенциальных клиентов, только тогда они будут открыты для изучения вашего предложения. Создавайте портреты покупателей и постоянно используйте их для управления своим бизнесом. Это может помочь вам сосредоточиться на потребностях ваших клиентов.

2. Совместите продажи и маркетинг

Согласно исследованию компании CSO Insights, занимающейся маркетинговыми исследованиями, когда и продажи, и маркетинг разделяют ответственность за взращивание лидов, компании испытывают значительный рост коэффициента конверсии. Как показало Исследование по оптимизации эффективности продаж 2014 года, 89% компаний, которые объединили усилия по привлечению потенциальных клиентов в сфере продаж и маркетинга, сообщили об ощутимом увеличении количества лидов, которые превратились в возможности в результате непрерывного развития.

Чтобы и продажи, и маркетинг способствовали взращиванию потенциальных клиентов, вам необходимо определить, когда потенциальные клиенты должны быть переведены между командами по мере их прохождения по воронке. При создании стратегии взращивания потенциальных клиентов подумайте о том, как вы можете использовать триггеры, такие как оценка потенциальных клиентов, просмотры страниц, регистрация в рабочем процессе, события конверсии или контакты отдела продаж, чтобы перевести потенциальных клиентов с автоматизации на прямой контакт один на один.

Общие ожидания, обязанности и цели этого сотрудничества между отделами продаж и маркетинга должны быть различимы в соглашении об уровне обслуживания продаж и маркетинга (SLA). Создание формального соглашения об уровне обслуживания по продажам и маркетингу поможет обеим командам нести ответственность друг за друга за преобразование лидов и эффективное превращение их в платящих клиентов.

3. Определите свои цели

• ЦЕЛЬ: Внимание и интерес
  
  Начальный этап закупки. На этом этапе связи стремятся чему-то научиться, а не купить. Именно здесь вы можете показать, что вы являетесь экспертом в своей области, и получатель может начать верить в ваши знания.
  
  • Информационные бюллетени: наиболее распространенный пример вовлечения или обучения. Это прекрасная возможность для вас поделиться пониманием, тенденциями и советами, которые в основном не всегда касаются ваших продуктов и услуг.
    
  • Приветственный поток: есть ли у вас клубы лояльности, членство или сообщества? Сделайте так, чтобы ваши новые контакты/участники чувствовали себя желанными с помощью соответствующих сообщений, чтобы они узнали вас, форум и то, что они извлекают из этого.
    
  • Повторное вовлечение: ориентируйтесь на контакты с низкой активностью, которые нуждаются в небольшом толчке. Поток, чтобы показать им, что вы существуете и что вы хороши в том, что вы делаете.

• ЦЕЛЬ: Закрыть сделку
  
  Этот этап находится дальше по воронке, где потенциальные клиенты предприняли шаги, чтобы дать шанс вашему продукту или услуге, или, по крайней мере, попытались узнать вас немного лучше.
  
  • Онбординг: представляете ли вы пробный или тестовый период для своего продукта или услуги? Очень важно не оставить их висящими только потому, что они пришли за образцом. Отправьте им электронные письма, чтобы помочь им раскрыть все функции продукта и открыть для себя потенциал, который он предлагает. Вы увеличиваете свои шансы на фактическую покупку продукта только после окончания пробного периода (или продолжаете пользоваться продуктом, если они уже купили его).
    
  • Акции: Когда закрытие сделки так близко, вы почти чувствуете его запах, но все же что-то сдерживает его. Помогите лиду стать покровителем со скидками или другими бесплатными вещами. «получи 2 по цене 1» или «зарегистрируйся сегодня и получи месяц бесплатно» — кто устоит перед такими предложениями? Здесь вы также можете разместить отзывы. Как кто-нибудь может знать, что вы лучше или так хороши, как вы говорите? Самые надежные источники — ваши покровители. Создавайте «истории успеха» с примерами того, как ваш продукт или услуга помогли им. Это отличный контент для потенциальных покупателей, и вы можете похвастаться им.
    
  • Ориентация на продукт: как только ваши получатели готовы узнать больше о самом продукте, вы не хотите, чтобы они искали эту информацию где-то еще. Вы тот человек, к которому они должны обращаться, когда хотят получить дополнительную информацию о продукте.

• ЦЕЛЬ: Удержание клиентов
  
  Как только вы получили деньги, вы действительно забили новую транзакцию. Но это неуместно, если вы оставите своих клиентов без присмотра. Ведь 80% вашего дохода приносит 20% уже существующих клиентов. Вот рекомендации о том, как вы можете возражать против них.
  
  • Дополнительные продажи: продолжайте инструктировать своих потребителей о вашем продукте и услуге, будь то советы и рекомендации, которые помогут им использовать ваш продукт больше, или информируйте их, когда вы предлагаете что-то новое, например, обновление продукта или объявление о совершенно новом продукте. Вы вдохновляете их открывать новые возможности, а также можете получить дополнительные деньги за платные улучшения или дополнения.
    
  • Получите обратную связь: убедитесь, что вы также получаете что-то от своих клиентов. Делается быстро при небольшом опросе. Позвольте вашим потребителям рассказать вам, что им нравится и что, по их мнению, можно улучшить. Здесь важно помнить, что на самом деле нужно использовать ответ, который вы получаете. Если вы продолжаете спрашивать своих клиентов об отзывах, а они не видят, что вы прислушиваетесь к их мнению, они перестанут вам помогать.
    
    Вы не просто получите предложения о том, как продвигаться вперед, но найдете «недовольных» клиентов, которые могут бросить вас, и тех, кто вас любит. Это ваша возможность работать со счетами, которые требуют дополнительного внимания со стороны вашего отдела продаж, чтобы избежать оттока. Для счастливых потребителей попросите их защищать вас в отзывах или историях успеха.

4. Электронный маркетинг для привлечения лидов

Джонатан Офрей из Growth Hackers говорит: «Самый эффективный способ взращивания потенциальных клиентов — это электронная почта». «Почему? Причина в том, что инструменты электронного маркетинга очень рентабельны в сочетании с рекламой. Кроме того, вы можете полностью механизировать свои маркетинговые кампании по электронной почте».

В исследовании Eloqua говорится, что из 10 B2B-организаций системы подсчета лидов увеличили скорость закрытия сделок на 30%. В заведениях также наблюдался рост выручки на 18% и увеличение выручки за сделку на 17%.

Ваши приветственные письма — это первая точка контакта (POC) между вами и вашими потенциальными клиентами. Это главный шаг в вашем плане взращивания лидов. Это, пожалуй, самое важное электронное письмо, которое вы можете отправить своим потенциальным лидам. Расшифруйте свое сообщение таким образом, чтобы оно оставило хороший отпечаток и вдохновило потенциального клиента начать разговор.

Позитивное приветственное письмо поможет вам построить прочные отношения, приглашая пользователей узнать больше об отрасли и узнать, как ваш продукт или услуга могут решить проблемы вашего клиента. Если человек не начинает диалог с вашим бизнесом после первого приветственного письма, вы можете перевести лида на следующий этап развития продаж.

Скорость ваших приветственных писем также имеет значение, так как до 75% потенциальных клиентов , подписавшихся на вашу рассылку, ожидают их немедленно. Каждая проходящая секунда потенциально может помешать им подключиться и, следовательно, привести к упущенной возможности для конверсии.

Когда дело доходит до плодотворного процесса выращивания потенциальных клиентов, мы не можем не подчеркнуть важность персонализации в электронной почте. Индивидуальное сообщение электронной почты, которое сочетает в себе имя человека и сообщение, связанное с его / ее последней активностью на вашем веб-сайте, имеет больший потенциал для взаимодействия с вашим брендом и увеличивает ваш доход. Понятно, что это гораздо лучшая тактика, чем обычные электронные письма на основе шаблонов.

Вы должны быть актуальны. Этого можно достичь, сегментировав свой список адресов электронной почты на основе интересов потенциальных клиентов, а затем отправив персонализированные электронные письма. Это приводит к лучшему уровню вовлеченности, большему количеству кликов и большему количеству конверсий. Лучшие методы отправки электронных писем постоянно меняются, и данные избавляют вас от догадок.

Следите за тем, сколько потенциальных клиентов открывают ваши сообщения. Затем посмотрите, сколько кликов по включенным вами ссылкам. Наконец, создавайте разные сообщения для каждого сегмента контактов в зависимости от того, как они взаимодействуют с вашим контентом.

Основные причины и причины достижения персонализированного подхода к воспитанию потенциальных клиентов по сравнению с маркетингом в социальных сетях точны: он заставляет людей чувствовать себя ценными и уникальными и демонстрирует, что вы понимаете их как людей, а не просто цифры на целевой доске. Это также дает им ощущение исключительности в их почтовом ящике, что ваше сообщение строго предлагается только для их внимания, что недостижимо с сообщениями о маркетинге в социальных сетях.

5. Ретаргетинг через маркетинг в социальных сетях

Лучший способ взращивания потенциальных клиентов — это сочетание электронного маркетинга и ретаргетинга на нескольких платформах. Информационные бюллетени по электронной почте и ретаргетинг вместе гарантируют, что ваша компания останется в центре внимания.

Ретаргетинг в социальных сетях — один из самых эффективных способов оставаться на виду у потенциальных клиентов. Тем не менее, эффективность нашей рекламы зависит от нашего конкретного сегмента клиентов и сайта социальной сети. При таргетинге на лиц моложе 34 лет мы предпочитаем не использовать Facebook или Twitter. Мы установили, что Instagram и YouTube являются наиболее привлекательными досками для этого сегмента. Кроме того, использование видео позволяет нам общаться с ними на более личном уровне.

Чтобы продуктивно привлекать клиентов своим контентом через социальные сети, помните о следующих вещах:

• Сохраняйте разговорный и доступный тон.

• Старайтесь иметь качественный и привлекательный контент для вашей целевой аудитории.

• Включите убедительные призывы к действию, чтобы заставить людей совершать нужные вам действия в отношении вашей воронки продаж.

• Повысьте ценность своих постов в социальных сетях; не думайте, что люди захотят продолжить изучение, просто заметив активность в ленте.

6. Контент-маркетинг и лидогенерация

Контент-маркетинг — это процесс создания ценного контента, подходящего для вашей целевой аудитории (видео, посты в блогах, электронные книги, инфографика, подкасты, вебинары). Это привлечет ваших потенциальных клиентов и позволит им взаимодействовать с вашим брендом в Интернете.

Контент-маркетинг был третьей наиболее распространенной стратегией взращивания потенциальных клиентов в исследовании Bop Design. 2 из 4 респондентов сказали, что они используют контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов.

Потенциальные клиенты уже изучили в Интернете вопросы и решения своих осложнений. Итак, чтобы начать обмен и обучить их продажам, вам нужно будет разместить свой бренд так, чтобы он отвечал на все их запросы. Вам придется создавать различный контент для каждого этапа пути покупателя и тем самым помогать покупателям переходить через воронку продаж.

Но чтобы сделать вашу стратегию контент-маркетинга и лидогенерации более эффективной, вам также придется интегрировать процесс маркетинга по электронной почте. Электронный маркетинг поможет вам построить ассоциацию, которой вы хотите достичь.

Ваши подписчики электронной почты уже установили, что они хотят получать от вас больше, лично предоставляя вам такую ​​информацию, как свое имя, контактную информацию или веб-страницу компании, в которой они работают. Эта информация поможет вам создать персонализированное вступительное сообщение для получателя, которое будет рассылаться автоматически.

Ознакомьтесь со следующими рекомендациями, которые вы можете включить в свою контент-стратегию, чтобы стимулировать потенциальных клиентов для сделок:

• Создавайте контент вокруг болевых точек вашей целевой аудитории, а не явно продвигайте свой продукт или услугу и их функции. Например, допустим, вы разрабатываете платформу для живого чата. Вместо создания сообщения в блоге об особенностях продукта или услуги вы можете создать сообщение о том, как компании могут улучшить свои услуги по обслуживанию клиентов.
  
• Создавайте контент для клиентов, находящихся на разных этапах воронки продаж. Например, вы можете делать технические описания и сообщения в блогах, рассказывая о болевых точках для тех, кто находится на начальных этапах. Вы можете создавать тематические исследования и отзывы, которые подтверждают вашу ценность для тех, кто находится на продвинутом этапе. Разработка различных типов контента для разных покупателей поможет вам предоставлять более актуальный и целенаправленный контент для каждого потенциального клиента.
  
• Разрабатывайте образовательный контент, чтобы показать ценность вашего бренда и ваш опыт, а не предлагать людям свои продукты. Это постепенно вызовет любопытство к продукту и подтолкнет ваших потенциальных клиентов к сделкам. Вы можете создавать обучающие видеоролики, онлайн-курсы, вебинары, технические документы и многое другое.

7. Веб-сайт для выращивания лидов

Ваш веб-сайт — один из лучших каналов для привлечения потенциальных клиентов. Вы можете показать динамический контент веб-сайта, соответствующий данным их профиля и их предыдущим обменам с вашей компанией.

Один из самых простых способов создать динамичный веб-сайт — это персонализация. Это путем предоставления предложений контента и рекомендаций продукта на основе их поведенческой информации. Например, вы можете предложить определенные тематические исследования, наиболее подходящие для отрасли и должности посетителя. Или, возможно, вы могли бы порекомендовать конкретный пакет программного обеспечения, сосредоточенный на страницах, которые они посетили.

Некоторые компании также персонализируют свои призывы к действию и предложения в зависимости от действий посетителя и того места, где они находятся в воронке продаж. Например, они могут предложить подписаться на информационный бюллетень во время вашего первого визита. Но при следующем посещении, после подписки на их информационный бюллетень, вы можете увидеть призыв к действию с просьбой посмотреть их бесплатный вебинар.

8. Разработайте эффективную систему подсчета лидов

Чтобы сформулировать стратегии взращивания лидов, которые вы можете использовать, ваша команда по маркетингу и продажам должна работать вместе. Попробуйте оценить бизнес-схемы и маркетинговые схемы и где они могут найти самых исключительных людей в Интернете. Вам нужно будет разработать стратегию оценки потенциальных клиентов, чтобы решить, подходит ли потенциальный клиент для вашего бизнеса.

Ваша система оценки потенциальных клиентов должна быть подробной и соответствовать вашим организационным требованиям, принимая во внимание вашу целевую рыночную нишу, вашу отрасль и вашу целевую аудиторию.

Исследование эффективности маркетинга лидогенерации показало, что 68% позитивных маркетологов называют оценку лидов, основанную на содержании и вовлеченности, наиболее действенной тактикой для увеличения дохода от взращивания лидов. Недавнее исследование MarketingSherpa показывает, что только 21% маркетологов B2B используют оценку потенциальных клиентов.

Как конкретный потенциальный клиент соответствует критериям вашего идеального целевого клиента. Он покажет от начала пути покупателя до того, стоит ли вообще использовать эту возможность. Условия соответствия свинца имеют три категории:

• Демография — профессия человека, компания, в которой он работает, местоположение, опыт работы и другие.
  
• Фирмографическая информация. Корпорация, в которой работает потенциальный клиент, размер компании, годовой доход и другие данные включают фирмографическую информацию.
  
• Ведущая квалификационная структура — какие квалификационные рамки продаж вы используете, такие как BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP и GPCTBA/C&I?

Оценка интереса людей к вашему продукту или услуге — это отслеживание общего поведения вашего бренда. Достаточно ли часто потенциальные клиенты посещают ваш сайт? Есть ли у вас какое-либо взаимодействие с ними в социальных сетях? Вам нужно будет присвоить каждому из этих поведений оценочное число, например:

Внимательно следите за поведением лида; вы получите ценные данные о том, искренне ли он/она покупает ваш продукт. Было бы полезно, если бы вы присваивали низкие значения таким действиям, как просмотр вашего веб-сайта. Кроме того, было бы лучше, если бы вы придавали большое значение таким действиям, как заполнение формы подписки и загрузка лид-магнита.

Ранжирование ценности покупателя поможет вам определить этап воронки продаж, на который может попасть человек. Чтобы получить лида на этапе закупок, вам необходимо точно знать поведение человека в верхней, средней и нижней частях вашей воронки продаж.

Дайте более высокие баллы людям, которые всегда находятся на страницах вашего продукта, страницах с ценами и тем, кому нужно провести демонстрацию продукта.

В сегменте B2B вы должны благоразумно оценивать каждую компанию, которая оставила свои учетные данные в формах подписки на вашей целевой странице. Не все хотят покупать у вас; возможно, они просто хотят, чтобы ваш лид-магнит (электронная книга) больше узнал о ваших бизнес-процессах и стратегиях (конкуренты).

Не каждое заведение является готовым к продажам лидом B2B; некоторые из них являются сотрудниками этих компаний, которые заполняют форму подписки, поскольку они заинтересованы в вашем продукте; однако это не обязательно означает, что они могут платить за ваш продукт/услугу.

9. Имейте CRM, чтобы отслеживать, анализировать и оценивать каждого потенциального клиента

Максимизируйте ценность вашей CRM-платформы и инструментов автоматизации маркетинга. Определите потребительские данные, которые наиболее ценны для сбора, и какие действия будут инициировать ваши маркетинговые коммуникации.

По мере того, как ваши возможности путешествуют по вашим потокам, решите, какие действия являются сигналом к ​​покупке. Другими словами, что должен сделать потенциальный клиент, чтобы стать квалифицированным лидом по маркетингу (MQL), а затем и квалифицированным лидом по продажам (SQL)? Это может быть щелчок по ссылке, загрузка брошюры, регистрация на мероприятие и так далее.

Решите, когда лид будет готов к отправке в отдел продаж. Прямо тогда, когда они становятся MQL или ждут, пока они не опустятся дальше по воронке? Проведите обсуждение вместе с отделом продаж, чтобы убедиться, что вы полностью согласны и что вы оба знаете, что нужно для того, чтобы лид конвертировался.

Теперь, как вы должны передать информацию о ваших MQL и SQL в отдел продаж? Сегодня многие предприятия по-прежнему выполняют скучную ручную работу, обмениваясь листами Excel друг с другом, не зная о отличных инструментах, которые могут сделать это автоматически за вас. Выберите инструмент автоматизации маркетинга, который взаимодействует с CRM отдела продаж. Таким образом, вы можете создать автоматизацию, которая не только инициирует контент и маркетинговые действия, но и «отправляет» выбранную вами информацию в отдел продаж.