9 ultimative Strategien zur Lead-Pflege

Lead Nurturing ist eine der schwierigsten Aufgaben im Kaufprozess.

Es gibt verschiedene Gründe und Statistiken, die diese Aussage stützen. Hier sind einige Zahlen, die Sie verblüffen werden:

• 80% der möglichen Verkaufschancen gehen verloren (Emarketer)
• 73 % der Interessenten sind noch nicht kaufbereit, wenn Sie ihre Kontaktdaten erhalten (Marketing Sherpa)
• 96 % der Website-Besucher sind nicht da, um etwas zu kaufen (Marketo)

Nachdem Sie die obigen Statistiken gesehen haben, stellen sich zwei Fragen:

• Wenn diese Aufgabe so schmerzhaft ist, warum verfolgen Marketingspezialisten sie?
• Was ist der Vorteil von Lead Nurturing?

Die Antwort darauf liegt in der von Annuitas durchgeführten Forschung. Laut Studie:

• Gepflegte Leads erhielten einen um 47 % höheren Bestellwert.
• Nurture-E-Mails haben 2x bessere Öffnungsraten als einmalige E-Mails.
• Die Gewinnrate der Deals verbesserte sich bei gepflegten Verkäufen um bis zu 20 %.

Die Vorteile sind die Mühe auf jeden Fall wert. Wenn eine pflegende E-Mail Ihnen eine zusätzliche 50%ige Chance auf einen Deal gibt, ist es die Mühe definitiv wert. Unternehmen, die sich in der Lead-Pflege auszeichnen, schaffen 50 % mehr verkaufsbereite Gelegenheiten zu 33 % niedrigeren Kosten. Wenn Sie erwägen, stärkere Beziehungen zu Ihren Käufern aufzubauen und höhere Bestellwerte zu erzielen, ist es jetzt an der Zeit, über Lead-Pflege als Strategie für Ihr Unternehmen nachzudenken.

Wie also führt man Lead Nurturing effektiv durch? Sie fangen also an, Geschäfte zu machen, die Interessenten fließen in die Pipeline und der Verkäufer schließt Geschäfte nacheinander ab.

Wie führt man Lead Nurturing durch?

Lead Nurturing hilft Ihnen, aktiv zu sein und Präsenz auf den Kanälen zu zeigen, in denen Ihre Käufer aktiv sind, sie zu binden und die Chance zu erhöhen, dass sie eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufbauen. Der Aufbau einer Beziehung bedeutet, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu haben. Hier ist es, was Sie brauchen, um Lead Nurturing besser zu machen.

• Haben Sie ein vollständiges Verständnis der Buyer Persona im gesamten Unternehmen.
  
• Definieren Sie Ihr Ziel (Aufmerksamkeit und Interesse vs. Konversion)
  
• Vertriebs- und Marketingziele aufeinander abstimmen.
  
• Identifizieren Sie alle Opportunity-Touchpoints über die Kanäle hinweg (E-Mail, Social, Content, Event).
  
• Erstellen Sie kanalübergreifende Nachrichten für jede Aktion des Leads.
  
• Definieren Sie Aktionen in verschiedenen Phasen des Trichters (Erster Kontakt – bis – Nachverfolgung).
  
• Fügen Sie den verschiedenen Aktionen des Leads eine Gewichtung hinzu.
  
• Verwenden Sie ein Lead-Scoring-System
  
• Richten Sie ein CRM ein, behalten Sie den Überblick und analysieren Sie jeden Lead.

Wenn Sie die meisten der oben genannten Dinge haben, wird es bequemer, da Sie nur die richtigen Strategien haben müssen. Der richtige Ansatz hilft Ihnen dabei, eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufzubauen.

Es ist ein Warm-up zum Kauf. Bei Lead-Nurturing-Kampagnen gibt es zwei unterschiedliche Leitbegriffe:

• Drip-Kampagne : Eine Reihe von Inhalten wird in regelmäßigen Abständen gesendet, wobei der Markenname im Vordergrund steht. Es könnte zum Beispiel ein willkommener Serienfluss sein; (monatliche, vierteljährliche und wöchentliche) Newsletter oder Produkt-/Firmenaktualisierungen.
  
  
• Lead Nurture Campaign : Man könnte vielleicht sagen, dass es sich um die Drip-Kampagne Version 2.0 handelt. Während Drip-Kampagnen explizit auf dem Timing basieren, sind Lead-Pflege-Kampagnen verhaltensbasiert, und andere Attribute weisen Leads auf. Beispielsweise löst ein Klick auf ein bestimmtes Produkt oder einen CTA eine E-Mail aus, die für dieses bestimmte Produkt relevant ist.

Es ist also dieselbe Idee, die anders ausgelöst wird.

9 ultimative Strategien zur Lead-Pflege

Um Ihre Konversionsraten zu steigern, müssen Sie verschiedene Strategien zur Lead-Pflege implementieren, von primären Strategien bis hin zu erweiterten Richtlinien. Sie bauen bei jeder Interaktion in jeder Phase des Verkaufstrichters und bei jedem Schritt der Customer Buying Journey eine Beziehung auf. Aktives Zuhören hilft Ihnen, Ihre Marketingbemühungen auf die richtigen Inhalte und Produkte zu konzentrieren, die den Anforderungen entsprechen.

1. Haben Sie eine einheitliche Käuferpersönlichkeit und ein einheitliches Verständnis

Ideal Customer Persona (ICP) oder Buyer Persona garantiert, dass alle Geschäftsaktivitäten auf die Beschaffung und Bedienung der Bedürfnisse Ihrer Kunden ausgerichtet sind. Sie müssen darauf achten, wie Sie Ihr Unternehmen präsentieren, und Sie werden feststellen, dass viele anfangen, über das zu sprechen, was sie tun – und nicht über die Anforderungen der Kunden.

Bei der Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung werden Menschen von Natur aus zu dem verleitet, was sie vertrauen, ebenso zu Unternehmen, die sie kennen und denen sie vertrauen oder die von einer vertrauenswürdigen Quelle erwähnt werden.

Der beste Weg, Vertrauen aufzubauen, ist, Rücksichtnahme und Empathie gegenüber Ihrer Kundschaft zu zeigen. Gewinnen Sie Sicherheit; es ist lebenswichtig. Unternehmen müssen die Art und Weise ändern, wie sie sich selbst darstellen.

Sprechen Sie zuerst die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden an, nur dann werden sie offen dafür sein, Ihr Angebot zu erkunden. Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten und verwenden Sie sie konsequent, um Ihr Unternehmen zu leiten. Es kann Ihnen helfen, sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu konzentrieren.

2. Bringen Sie Vertrieb und Marketing in Einklang

Laut einer Studie des Marktforschungsunternehmens CSO Insights erleben Unternehmen eine deutliche Steigerung der Konversionsraten, wenn sich Vertrieb und Marketing die Verantwortung für die Lead-Pflege teilen. Wie die Sales Performance Optimization Study 2014 ergab, berichteten 89 % der Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketing-Leadgenerierungsbemühungen aufeinander abgestimmt hatten, von messbaren Verbesserungen bei der Anzahl der Leads, die sich durch kontinuierliches Nurturing in Opportunities verwandelten.

Damit sowohl der Vertrieb als auch das Marketing zur Lead-Pflege beitragen können, müssen Sie ermitteln, wann Interessenten zwischen den Teams wechseln sollten, während sie den Trichter durchlaufen. Denken Sie bei der Erstellung Ihrer Lead-Pflegestrategie darüber nach, wie Sie Trigger wie Lead-Scoring, Seitenaufrufe, Workflow-Registrierung, Conversion-Ereignisse oder Vertriebskontakt verwenden können, um Leads von der Automatisierung zu direkter Eins-zu-Eins-Ansprache zu überführen.

Die gemeinsamen Erwartungen, Verantwortlichkeiten und Ziele für diese Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing sollten in einem Service Level Agreement (SLA) für Vertrieb und Marketing unterscheidbar sein. Die Erstellung eines formalen Vertriebs- und Marketing-SLA hilft den beiden Teams, sich gegenseitig für die Umwandlung von Leads und deren effektive Pflege zu zahlenden Kunden verantwortlich zu machen.

3. Identifizieren Sie Ihre Ziele

• ZIEL: Aufmerksamkeit und Interesse
  
  Die Anfangsphase der Beschaffung. In dieser Phase wollen die Verbindungen etwas lernen, nicht kaufen. Hier können Sie zeigen, dass Sie der Experte auf Ihrem Gebiet sind, und der Empfänger kann beginnen, Ihrem Wissen zu glauben.
  
  • Newsletter-Kampagnen: das häufigste Beispiel, um sich zu engagieren oder aufzuklären. Es ist die perfekte Gelegenheit für Sie, Erkenntnisse, Trends und Tipps auszutauschen, die sich nicht immer auf Ihre Produkte und Dienstleistungen beziehen.
    
  • Begrüßungsfluss: Haben Sie Treueclubs, Mitgliedschaften oder Gemeinschaften? Geben Sie Ihren neuen Kontakten/Mitgliedern mit relevanten Nachrichten das Gefühl, willkommen zu sein, damit sie Sie, das Forum und ihre Vorteile kennenlernen.
    
  • Re-Engagement: Nehmen Sie Kontakte mit geringer Aktivität ins Visier, die einen kleinen Schubs benötigen. Ein Flow, um ihnen zu zeigen, dass es dich gibt und dass du gut in dem bist, was du tust.

• ZIEL: Schließen Sie das Geschäft ab
  
  Diese Phase befindet sich weiter unten im Trichter, wo die Interessenten Schritte unternommen haben, um Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung eine Chance zu geben, oder zumindest versucht haben, Sie ein wenig besser kennenzulernen.
  
  • Onboarding: Präsentieren Sie eine Testphase oder einen Testzeitraum für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Es ist wichtig, sie nicht hängen zu lassen, nur weil sie für eine Probe eingetreten sind. Senden Sie ihnen E-Mails, um ihnen zu helfen, alle Funktionen des Produkts aufzudecken und das Potenzial zu entdecken, das es bietet. Sie haben Ihre Chancen, das Produkt tatsächlich zu kaufen, nur erhöht, wenn die Testphase vorbei ist (oder bei dem Produkt bleiben, wenn sie es bereits gekauft haben).
    
  • Promotions: Wenn ein Deal so nah ist, kann man es fast riechen, aber es gibt immer noch etwas, das ihn zurückhält. Helfen Sie dem Lead, Patron zu werden, mit Rabatten oder anderen kostenlosen Dingen. „2 für 1“ oder „Jetzt anmelden und einen Monat geschenkt bekommen“ – wer kann solchen Angeboten widerstehen? Hier könnten Sie auch Erfahrungsberichte umfassen. Wie kann irgendjemand wissen, dass du besser oder so gut bist, wie du sagst? Die zuverlässigsten Quellen sind deine Gönner. Erstellen Sie „Erfolgsgeschichten“ mit Fallstudien darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen geholfen hat. Das ist ein großartiger Inhalt für potenzielle Käufer, und Sie können mit Rechten prahlen.
    
  • Produktorientiert: Sobald Ihre Empfänger bereit sind, mehr über das Produkt selbst zu erfahren, möchten Sie nicht, dass sie woanders suchen, um diese Informationen zu finden. Sie sind die Anlaufstelle, wenn sie nach weiteren produktspezifischen Informationen suchen sollten.

• ZIEL: Kundenbindung
  
  Sobald Sie das Geld erhalten haben, haben Sie tatsächlich eine neue Transaktion erzielt. Aber das ist für Sie unangebracht, um Ihre Kunden baumeln zu lassen. Immerhin erwirtschaften 80 % Ihres Einkommens aus 20 % Ihrer bereits bestehenden Kunden. Hier sind Empfehlungen, wie Sie sie beachten können.
  
  • Upselling: Informieren Sie Ihre Kunden weiterhin über Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung, seien es Tipps und Tricks, die ihnen helfen, Ihr Produkt häufiger zu nutzen, oder informieren Sie sie, wenn Sie etwas Neues vorschlagen, z. B. ein Produktupdate oder eine brandneue Produktankündigung. Sie inspirieren sie dazu, mehr Möglichkeiten zu entdecken, und Sie können mit kostenpflichtigen Verbesserungen oder Add-Ons zusätzliches Geld verdienen.
    
  • Holen Sie sich Feedback: Achten Sie darauf, dass Sie auch etwas von Ihren Kunden abholen. Mit einer kleinen Umfrage ist das schnell erledigt. Lassen Sie Ihre Kunden Ihnen sagen, was ihnen gefällt und was ihrer Meinung nach verbessert werden könnte. Das Entscheidende, an das Sie sich hier erinnern sollten, ist, die Antwort, die Sie erhalten, tatsächlich zu verwenden. Wenn Sie Ihre Kunden weiterhin um Feedback bitten und sie nicht sehen, dass Sie darauf achten, werden sie aufhören, Sie zu unterstützen.
    
    Sie erhalten nicht nur Vorschläge, wie Sie vorankommen können, sondern Sie werden die „unzufriedenen“ Kunden finden, die Sie vielleicht im Stich lassen werden, und diejenigen, die Sie lieben. Es ist Ihre Aufgabe, sich um die Konten zu kümmern, die eine zusätzliche Aufmerksamkeit Ihres Vertriebsteams erfordern, um Abwanderung zu vermeiden. Bitten Sie zufriedene Verbraucher, sich in Testimonials oder Erfolgsgeschichten für Sie einzusetzen.

4. E-Mail-Marketing für die Lead-Pflege

Jonathan Aufray von Growth Hackers sagt: „Der effektivste Weg, Leads zu fördern, sind E-Mails.“ „Warum? Der Grund dafür ist, dass E-Mail-Marketing-Tools in Kombination mit Werbung sehr kostengünstig sind. Außerdem können Sie Ihre E-Mail-Marketingkampagnen vollständig mechanisieren.“

Laut einer Eloqua-Studie von 10 B2B-Unternehmen haben Lead-Scoring-Systeme die Abschlussraten um 30 % erhöht. Die Einrichtungen verzeichneten außerdem eine Umsatzsteigerung von 18 % und eine Umsatzsteigerung von 17 % pro Transaktion.

Ihre Willkommens-E-Mails sind der erste Kontaktpunkt (POC) zwischen Ihnen und Ihren Interessenten. Es ist der wichtigste Schritt in Ihrem Lead-Pflegeplan. Es ist vielleicht die wichtigste E-Mail, die Sie an Ihre potenziellen Leads senden können. Transkribieren Sie Ihre Nachricht so, dass sie einen guten Eindruck hinterlässt und Ihren Interessenten dazu inspiriert, ein Gespräch zu beginnen.

Eine positive Willkommens-E-Mail hilft Ihnen, eine dauerhafte Beziehung aufzubauen, indem Sie die Benutzer einladen, die Branche weiter zu entdecken und zu erfahren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Probleme Ihrer Kunden lösen kann. Wenn die Person nach der ersten Begrüßungs-E-Mail keinen Dialog mit Ihrem Unternehmen beginnt, können Sie den Lead in die nächste Lead-Pflegephase verschieben.

Das Tempo Ihrer Willkommens-E-Mails ist ebenfalls von Bedeutung, da bis zu 75 Prozent < bluehornet > der Interessenten, die Ihre E-Mail-Liste abonniert haben, diese sofort erwarten. Jede Sekunde, die vergeht, könnte sie möglicherweise daran hindern, sich zu verbinden, und somit zu einer verpassten Conversion-Chance führen.

Wenn es um einen fruchtbaren Lead-Kultivierungsprozess geht, können wir die Bedeutung der Personalisierung in der E-Mail-Kopie nicht genug betonen. Eine maßgeschneiderte E-Mail-Nachricht, die den Namen der Person und eine Nachricht kombiniert, die sich auf ihre/seine letzte Aktivität auf Ihrer Website bezieht, hat das bessere Potenzial für die Interaktion mit Ihrer Marke und steigert Ihr Einkommen. Verständlicherweise ist dies eine viel bessere Taktik als nur generische und vorlagenbasierte E-Mails.

Sie müssen relevant sein. Dies kann erreicht werden, indem Sie Ihre E-Mail-Liste basierend auf den Interessen der Leads segmentieren und dann personalisierte E-Mails senden. Dies führt zu einer besseren Interaktionsrate, mehr Klicks und mehr Conversions. Best Practices für das Versenden von E-Mails ändern sich ständig, und Daten machen Schluss mit dem Rätselraten.

Behalten Sie im Auge, wie viele Leads Ihre Nachrichten öffnen. Sehen Sie dann, wie viele Klickraten auch auf die von Ihnen eingefügten Links fallen. Erstellen Sie schließlich unterschiedliche Nachrichten für jedes Kontaktsegment, je nachdem, wie sie mit Ihren Inhalten interagieren

Die wichtigsten Gründe und Gründe für die Umsetzung des personalisierten Lead-Pflege-Ansatzes über Social-Media-Marketing sind präzise – es gibt Einzelpersonen das Gefühl, geschätzt und einzigartig zu sein, und es zeigt, dass Sie sie als Menschen sehen und nicht nur als Zahlen auf der Zieltafel. Es gibt ihnen auch das Gefühl der Exklusivität in ihrem Posteingang, dass Ihre Nachricht ausschließlich für ihre Aufmerksamkeit vorgeschlagen wird, was mit Social-Media-Marketing-Posts unerreichbar ist.

5. Retargeting durch Social-Media-Marketing

Der beste Weg, Leads zu fördern, ist eine Kombination aus E-Mail-Marketing und Retargeting über mehrere Plattformen hinweg. E-Mail-Newsletter und Retargeting zusammen sorgen dafür, dass Ihr Unternehmen im Gedächtnis bleibt.

Social Media Retargeting ist eine der effektivsten Möglichkeiten, um für unsere Interessenten sichtbar zu bleiben. Die Wirksamkeit unserer Werbung hängt jedoch von unserem spezifischen Kundensegment und der Social-Media-Site ab. Wenn wir Personen unter 34 Jahren ansprechen, ziehen wir es vor, Facebook oder Twitter nicht zu verwenden. Wir haben festgestellt, dass Instagram und YouTube die ansprechendsten Boards für dieses Segment sind. Außerdem können wir durch die Verwendung von Videos auf einer persönlicheren Ebene mit ihnen in Kontakt treten.

Um Kunden mit Ihren Inhalten über soziale Medien produktiv zu pflegen, behalten Sie die folgenden Dinge im Hinterkopf:

• Behalten Sie den Ton gesprächig und zugänglich bei.

• Versuchen Sie, qualitativ hochwertige und attraktive Inhalte für Ihre Zielgruppe zu haben.

• Fügen Sie überzeugende CTAs hinzu, um die Leute dazu zu bringen, die von Ihnen gewünschten Maßnahmen in Richtung Ihres Verkaufstrichters zu ergreifen.

• Liefern Sie Wert in Ihren Social-Media-Beiträgen; Gehen Sie nicht davon aus, dass die Leute weiter forschen wollen, nur weil sie Aktivitäten im Feed bemerken.

6. Content-Marketing und Lead-Pflege

Content-Marketing ist der Prozess der Erstellung wertvoller Inhalte, die für Ihre Zielgruppe geeignet sind (Videos, Blog-Beiträge, E-Books, Infografiken, Podcasts, Webinare). Es wird Ihre Interessenten anziehen und ihnen ermöglichen, online mit Ihrer Marke in Kontakt zu treten.

Content-Marketing war die dritthäufigste Lead-Nurturing-Strategie in der Bop-Design-Studie. 2 von 4 Befragten gaben an, dass sie Content-Marketing nutzen, um ihre Leads zu pflegen.

Potenzielle Kunden haben bereits im Internet nach Fragen und Lösungen für ihre Komplikationen gesucht. Um also einen Austausch zu starten und sie über den Verkauf aufzuklären, müssen Sie Ihre Marke so platzieren, dass sie alle ihre Fragen beantwortet. Sie müssen für jede Phase der Käuferreise unterschiedliche Inhalte kultivieren und damit Ihren Käufern helfen, durch Ihren Verkaufstrichter zu gelangen.

Aber um Ihre Content-Marketing- und Lead-Generierungsstrategie effektiver zu gestalten, müssen Sie auch einen E-Mail-Marketing-Prozess integrieren. E-Mail-Marketing hilft Ihnen dabei, die Assoziation aufzubauen, die Sie erreichen möchten.

Ihre E-Mail-Abonnenten haben bereits festgestellt, dass sie mehr von Ihnen erhalten möchten, indem sie Ihnen persönlich Informationen wie ihren Namen, Kontaktinformationen oder die Webseite des Unternehmens, für das sie arbeiten, zur Verfügung stellen. Diese Informationen helfen Ihnen, eine personalisierte Intro-Nachricht für den Empfänger zu erstellen, die automatisch versendet wird.

Schauen Sie sich die folgenden Richtlinien an, die Sie in Ihre Inhaltsstrategie aufnehmen können, um Ihre Leads für Deals zu fördern:

• Produzieren Sie Inhalte rund um die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe, anstatt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und ihre Funktionen greifbar zu bewerben. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie entwickeln eine Live-Chat-Plattform. Anstatt einen Blog-Beitrag über die Funktionen des Produkts oder der Dienstleistung zu verfassen, könnten Sie einen darüber erstellen, wie Unternehmen ihre Kundenbetreuungsdienste verbessern können.
  
• Erstellen Sie Inhalte für Kunden, die sich in verschiedenen Stadien der Sales Funnel Journey befinden. Sie könnten beispielsweise Whitepaper und Blog-Posts erstellen, in denen Sie über die Schmerzpunkte für diejenigen in der Anfangsphase referieren. Sie können Fallstudien und Erfahrungsberichte erstellen, die Ihren Wert für diejenigen in fortgeschrittenen Stadien belegen. Durch die Entwicklung verschiedener Arten von Inhalten für verschiedene Käufer können Sie relevantere und zielgerichtetere Inhalte für jeden Lead bereitstellen.
  
• Entwickeln Sie Bildungsinhalte, um den Wert Ihrer Marke und Ihr Fachwissen zu untermauern, anstatt Ihre Produkte den Menschen vorzustellen. Es wird langsam Neugier auf das Produkt wecken und Ihre Leads für Geschäfte fördern. Sie können Anleitungsvideos, Online-Kurse, Webinare, Whitepaper und vieles mehr erstellen.

7. Website für Lead Nurturing

Ihre Website ist einer der besten Kanäle für die Pflege Ihrer Leads. Sie könnten dynamische Website-Inhalte anzeigen, die für ihre Profildaten und ihren früheren Austausch mit Ihrem Unternehmen relevant sind.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, eine dynamische Website zu haben, ist die Personalisierung. Dies geschieht durch die Bereitstellung von Inhaltsvorschlägen und Produktempfehlungen auf der Grundlage ihrer Verhaltensinformationen. Beispielsweise könnten Sie bestimmte Fallstudien vorschlagen, die für die Branche und die berufliche Rolle des Besuchers am relevantesten sind. Oder vielleicht könnten Sie eine bestimmte Software-Suite empfehlen, die sich auf die Seiten konzentriert, die sie besucht haben.

Einige Unternehmen personalisieren ihre Call-To-Actions und Angebote auch provisorisch für die Aktivitäten des Besuchers und wo er sich im Verkaufstrichter befindet. Sie könnten beispielsweise vorschlagen, sich bei Ihrem ersten Besuch für einen Newsletter anzumelden. Aber bei Ihrem nächsten Besuch, nachdem Sie sich für ihren Newsletter angemeldet haben, sehen Sie möglicherweise einen CTA, der Sie auffordert, sich ihr kostenloses Webinar anzusehen.

8. Entwickeln Sie ein effektives Lead-Scoring-System

Um Lead-Pflegestrategien zu formulieren, die Sie verwenden können, müssen Ihr Marketing- und Vertriebsteam zusammenarbeiten. Versuchen Sie, die Geschäfts- und Marketingpläne zu bewerten und herauszufinden, wo sie die außergewöhnlichsten Leute online finden können. Sie müssen eine Lead-Scoring-Strategie entwickeln, um zu entscheiden, ob der potenzielle Kunde zu Ihrem Unternehmen passt oder nicht.

Ihr Lead-Scoring-System sollte detailliert und für Ihre organisatorischen Anforderungen relevant sein und dabei Ihren angestrebten Nischenmarkt, Ihre Branche und Ihre Zielgruppe berücksichtigen.

Die Marketing-Effektivitätsstudie zur Lead-Generierung ergab, dass 68 % der positiven Vermarkter das Lead-Scoring auf der Grundlage von Inhalt und Engagement als die operativste Taktik zur Verbesserung des Umsatzbeitrags aus der Lead-Pflege nennen. Eine aktuelle Studie von MarketingSherpa zeigt, dass nur 21 % der B2B-Vermarkter Lead-Scoring verwenden.

Wie ein bestimmter Interessent die Benchmarks Ihres idealen Zielkunden erfüllt. Es wird vom Beginn der Reise des Käufers bis hin zu der Frage, ob es sich lohnt, eine Gelegenheit zu verfolgen, umrissen. Die Lead-Fit-Bedingungen haben drei Kategorien:

• Demographisch – Der Beruf der Person, das Unternehmen, in dem sie arbeitet, der Standort, die Berufserfahrung und andere.
  
• Firmographisch – Das Unternehmen, in dem der potenzielle Kunde arbeitet, die Größe des Unternehmens, der Jahresumsatz und andere umfassen firmographische Informationen.
  
• Lead-Qualifizierungsrahmen – Welche Art von Verkaufsqualifizierungsrahmen verwenden Sie wie BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP und GPCTBA/C&I?

Bewerten Sie das Interesse der Menschen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, um das Gesamtverhalten Ihrer Marke zu verfolgen. Besuchen Ihre potenziellen Kunden Ihre Website oft genug? Beschäftigen Sie sich mit ihnen in den sozialen Medien? Sie müssen jedem dieser Verhaltensweisen eine Bewertungszahl zuordnen, zum Beispiel:

Überprüfen Sie das Verhalten des Leads sorgfältig; Sie erhalten wertvolle Daten darüber, ob er/sie Ihr Produkt aufrichtig kauft oder nicht. Es wäre hilfreich, wenn Sie Aktionen wie dem Surfen auf Ihrer Website niedrige Werte zuweisen würden. Darüber hinaus wäre es am besten, wenn Sie Verhaltensweisen wie dem Ausfüllen eines Opt-in-Formulars und dem Herunterladen Ihres Lead-Magneten große Bedeutung beimessen.

Die Bewertung des Käuferwerts hilft Ihnen bei der Entscheidung, welche Stufe Ihres Verkaufstrichters die Person erreichen kann. Um einen Lead für die Beschaffungsphase zu erzielen, müssen Sie das genaue Verhalten der Person im oberen, mittleren und unteren Bereich Ihres Verkaufstrichters kennen.

Vergeben Sie höhere Punktzahlen an Personen, die sich ständig auf Ihren Produktseiten, Preispaketseiten und Personen befinden, die eine Produktdemo durchführen müssen.

Im B2B-Segment müssen Sie jedes einzelne Unternehmen, das seine Anmeldeinformationen in Ihren Landingpage-Opt-in-Formularen hinterlassen hat, sorgfältig prüfen. Nicht jeder will bei Ihnen kaufen; Vielleicht möchten sie nur, dass Ihr Lead-Magnet (E-Book) mehr über Ihre Geschäftsprozesse und Strategien (Konkurrenten) erfährt.

Nicht jede Einrichtung ist ein verkaufsbereiter B2B-Lead; Einige von ihnen sind die Mitarbeiter dieser Unternehmen, die das Opt-in-Formular ausfüllen, da sie an Ihrem Produkt interessiert sind. Das bedeutet jedoch nicht unbedingt, dass sie für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung bezahlen können.

9. Richten Sie ein CRM ein, um jeden Lead zu verfolgen, zu analysieren und zu bewerten

Maximieren Sie den Wert Ihrer CRM-Plattform und Marketing-Automatisierungstools. Bestimmen Sie die Verbraucherdaten, deren Erfassung am wertvollsten ist, und welche Aktionen Ihre Marketingkommunikation auslösen.

Entscheiden Sie, welche Aktionen ein Kaufsignal sind, während Ihre Opportunities durch Ihre Flows wandern. Mit anderen Worten, was muss ein Interessent tun, um ein Qualified Lead by Marketing (MQL) und später ein Sales Qualified Lead (SQL) zu werden? Das kann ein Klick auf einen Link, das Herunterladen einer Broschüre, die Anmeldung zu einer Veranstaltung usw. sein.

Entscheiden Sie, wann der Lead bereit ist, an den Vertrieb weitergeleitet zu werden. Gleich wenn sie ein MQL werden oder warten, bis sie weiter unten im Trichter sind? Führen Sie die Diskussion zusammen mit dem Vertrieb, um sicherzustellen, dass Sie vollständig aufeinander abgestimmt sind und dass Sie sich beide darüber im Klaren sind, was erforderlich ist, damit ein Lead konvertiert wird.

Wie sollten Sie nun die Informationen über Ihre MQLs und SQLs an das Vertriebsteam weitergeben? Viele Unternehmen erledigen heute immer noch die langweilige, manuelle Arbeit, indem sie Excel-Tabellen untereinander austauschen, ohne zu wissen, welche großartigen Tools es gibt, die dies automatisch für Sie erledigen können. Wählen Sie ein Marketing-Automatisierungstool, das mit dem CRM des Vertriebsteams kommuniziert. Auf diese Weise können Sie eine Automatisierung aufbauen, die nicht nur Inhalts- und Marketingaktionen auslöst, sondern auch die von Ihnen ausgewählten Informationen an das Vertriebsteam „schießt“.