9 种终极潜在客户培育策略

潜在客户培养是购买过程中最困难的事情之一。

有各种原因和统计数据支持这一说法。 这里有一些数字让你感到困惑：

• 80% 可能的销售机会丢失了 (Emarketer)
• 当您第一次收到他们的联系方式时，73% 的潜在客户还没有准备好购买（营销夏尔巴人）
• 96% 的网站访问者没有购买 (Marketo)

看到上面的统计数据后，出现了两个问题：

• 当这项任务如此痛苦时，营销人员为什么要追求它？
• 铅培育有什么好处？

答案在于 Annuitas 进行的研究。 根据研究：

• 培育潜在客户的订单价值提高了 47%。
• 培养电子邮件的打开率是一次性电子邮件的 2 倍。
• 这些交易的成功率在培育销售方面提高了 20%。

好处绝对值得付出努力。 如果一封鼓励性的电子邮件让您获得交易的机会增加了 50%，那么这绝对是值得的。 擅长潜在客户培养的公司以 33% 的成本降低了 50% 的销售机会。 如果您正在考虑与您的买家建立更牢固的关系并获得更高的订单价值，那么现在是时候考虑将潜在客户培育作为您的业务战略。

那么，您如何有效地进行领导培养？ 因此，您开始敲定交易，潜在客户开始顺流而下，销售人员不断完成交易。

如何进行领导培育？

潜在客户培养可帮助您在买家活跃的渠道上保持活跃并展示存在感，吸引他们，并增加他们与您的业务建立关系的机会。 建立关系就是在正确的时间在正确的地点传递正确的信息。 这是您需要做的更好的领导培育。

• 全面了解整个组织的买方角色。
  
• 定义你的目标（注意力和兴趣与转化）
  
• 调整销售和营销目标。
  
• 识别跨渠道（电子邮件、社交、内容、事件）的所有机会接触点。
  
• 为潜在客户采取的每项行动跨渠道创建消息。
  
• 在漏斗的不同阶段定义行动（第一次联系 - 到 - 跟进）。
  
• 增加领导采取的不同行动的权重。
  
• 使用潜在客户评分系统
  
• 建立 CRM，跟踪并分析每个潜在客户。

当您具备上述大部分内容时，它会变得更加舒适，因为您只需要制定正确的策略即可。 正确的方法将帮助您建立互惠互利的关系。

这是购买的热身。 领导培育活动有两个不同的中心概念：

• 滴灌活动：定期发送一系列内容，将品牌名称放在首位。 例如，它可能是一个受欢迎的系列流； （每月、每季度和每周）时事通讯或产品/公司更新流程。
  
  
• Lead Nurture Campaign ：您可能会说它是 2.0 版的滴灌运动。 虽然滴灌活动明确基于时间，但线索培养活动是基于行为的，并且其他属性铅表现出来。 例如，点击特定产品或 CTA 会触发与该特定产品相关的电子邮件。

因此，同样的想法会引发不同的想法。

9个终极潜在客户培养策略

为了提高转化率，您必须实施不同的潜在客户培养策略，从初级策略到高级策略。 您在销售漏斗的每个阶段以及客户购买旅程的每一步的每次交互中都建立了关系。 积极倾听将帮助您将营销工作集中在满足需求的正确内容和产品上。

1.有统一的买家角色和认识

理想的客户角色 (ICP) 或买方角色保证所有业务活动都符合采购和服务客户​​的需求。 您需要对您展示业务的方式加以考虑，并且您会开始观察到许多人会开始谈论他们的工作，而不是客户的要求。

在选择产品或服务时，人们天生会被他们信任的东西所吸引，同样地，他们会被他们认识和信任的公司或可靠来源提及的公司所吸引。

建立信任的最佳方式是对客户表现出体贴和同理心。 获得保证； 这是至关重要的。 公司需要改变他们描绘自己的方式。

首先，只有解决潜在客户的痛点，他们才会愿意探索您的提议。 创建买家角色并持续使用它们来指导您的业务。 它可以帮助您专注于客户的需求。

2. 协调销售和营销

根据市场研究公司 CSO Insights 的一项研究，当销售和营销共同承担潜在客户培养的责任时，公司的转化率会显着提高。 正如 2014 年销售绩效优化研究显示的那样，89% 的公司在销售和营销潜在客户开发方面保持一致，报告称，由于持续培育，转向机会的潜在客户数量显着提高。

为了让销售和营销都为潜在客户培养做出贡献，您需要确定当潜在客户通过漏斗时应该在团队之间进行转换。 在创建潜在客户培养策略时，请考虑如何使用潜在客户评分、页面浏览量、工作流程注册、转换事件或销售联系人等触发器将潜在客户从自动化转变为直接的一对一外展。

销售和营销之间的这种协作的共同期望、责任和目标应该在销售和营销服务水平协议 (SLA) 中加以区分。 创建正式的销售和营销 SLA 将帮助两个团队相互负责，以转换潜在客户并有效地将他们培养成付费客户。

3. 确定你的目标

• 目标：关注和兴趣
  
  采购的初始阶段。 在这个阶段，连接看起来是为了学习一些东西，而不是为了购买。 在这里您可以展示您是您所在领域的专家，并且接收者可以开始相信您的知识。
  
  • 通讯活动：参与或教育的最常见示例。 这是您分享并不总是谈论您的产品和服务的理解、趋势和技巧的绝佳机会。
    
  • 欢迎流程：您有忠诚度俱乐部、会员或社区吗？ 通过相关消息让您的新联系人/成员感到宾至如归，这样他们就可以了解您、论坛以及他们从中受益的东西。
    
  • 重新参与：定位活跃度低且需要一点推动力的联系人。 提示他们你存在并且你擅长你正在做的事情的流程。

• 目标：完成交易
  
  这个阶段更进一步，潜在客户已经大踏步地为您的产品或服务提供机会，或者至少试图更好地了解您。
  
  • 入职：您是否正在为您的产品或服务提供试用期或测试期？ 重要的是不要仅仅因为他们进入样品而让他们挂起。 向他们发送电子邮件以帮助他们发现产品的所有功能并发现它提供的潜力。 您只会在试用期结束时增加实际购买产品的机会（或者如果他们已经购买了该产品，则继续使用该产品）。
    
  • 促销活动：当交易临近时，您几乎可以闻到它的味道，但仍然有些阻碍。 通过折扣或其他免费物品帮助潜在客户成为赞助人。 “2 换 1”或“今天注册并免费获得一个月”——谁能抗拒这样的提议？ 在这里，您还可以包含推荐。 怎么会有人知道你比你说的更好或一样好？ 最可靠的来源是您的赞助人。 通过案例研究您的产品或服务如何帮助他们构建“成功故事”。 对于可能的买家来说，这是一个很棒的内容，你可以吹嘘自己的权利。
    
  • 以产品为中心：一旦您的接收者准备好了解有关产品本身的更多信息，您就不希望他们到别处寻找该信息。 如果他们在设置更多特定于产品的信息时应该去，您就是首选人。

• 目标：客户保留
  
  收到钱后，您确实获得了一笔新交易。 但这并不要求您让您的客户悬而未决。 毕竟，您 80% 的收入来自 20% 的现有客户。 以下是有关如何注意它们的建议。
  
  • 追加销售：不断向消费者介绍您的产品和服务，无论是帮助他们更多地使用您的产品的提示和技巧，还是在您提出新产品（如产品更新或全新产品公告）时通知他们。 您激励他们发现更多可能性，此外，您还可以通过付费改进或附加组件获得一些额外的现金。
    
  • 获得反馈：确保您也从客户那里获得一些东西。 只需进行一次小型调查即可快速完成。 让您的消费者告诉您他们喜欢什么以及他们认为可以改进的地方。 这里要记住的关键点实际上是使用您获得的响应。 如果您继续向您的客户询问反馈，而他们没有看到您在注意，那么他们将停止为您提供便利。
    
    您不仅会获得有关如何进步的建议，而且会发现可能即将抛弃您和爱您的“不满意”客户。 您可以开始管理需要您的销售团队额外考虑以避免流失的客户。 对于快乐的消费者，请他们在推荐或成功故事中为您辩护。

4. 潜在客户培养的电子邮件营销

Growth Hackers 的 Jonathan Aufray 说：“培养潜在客户最有效的方法是通过电子邮件，”“为什么？ 原因是电子邮件营销工具与广告相匹配时非常划算。 此外，您可以完全机械化您的电子邮件营销活动。”

Eloqua 的一项研究表明，10 家 B2B 组织发现潜在客户评分系统将交易完成率提高了 30%。 这些机构的收入也增长了 18%，每笔交易的收入增长了 17%。

您的欢迎电子邮件是您与潜在客户之间的第一个联系点 (POC)。 这是您的潜在客户培养计划中的第一步。 这可能是您可以发送给潜在潜在客户的最重要的电子邮件。 以这样的方式转录您的信息，以便留下良好的印记并激发您的潜在客户开始对话。

一封积极的欢迎电子邮件通过邀请用户进一步发现行业并了解您的产品或服务如何解决客户的问题，帮助您建立持久的关系。 如果此人在收到第一封欢迎电子邮件后没有开始与您的企业对话，您可以将潜在客户移至下一个销售潜在客户培育阶段。

欢迎电子邮件的速度也很重要，因为订阅您的电子邮件列表的潜在客户中有多达75% 的人希望它立即收到。 每过一秒都可能阻止他们连接，因此导致失去转换机会。

当谈到卓有成效的潜在客户培养过程时，我们不能足够强调电子邮件副本中个性化的重要性。 定制的电子邮件消息结合了此人的姓名和与他/她在您网站上的最新活动相关的消息，可以更好地与您的品牌互动并增加您的收入。 可以理解，这是一种比通用和基于模板的电子邮件更好的策略。

你必须是相关的。 这可以通过根据潜在客户的兴趣细分您的电子邮件列表，然后发送个性化电子邮件来实现。 它可以带来更好的参与率、更多的点击和更多的转化。 发送电子邮件的最佳实践不断变化，数据消除了猜测。

密切关注有多少潜在客户打开了您的消息。 然后，查看您包含的链接上还有多少点击率。 最后，根据联系人与您的内容的交互方式，为每个联系人段创建不同的消息

在社交媒体营销中实现个性化潜在客户培养方法的主要原因和原因是准确的——它让个人感到被欣赏和独特，它表明你意识到他们是人类，而不仅仅是目标板上的数字。 这也让他们在收件箱中感受到了排他性，您的信息是严格提出的，仅供他们注意，这是社交媒体营销帖子无法实现的。

5.通过社交媒体营销重新定位

培养潜在客户的最佳方法是通过电子邮件营销和跨多个平台的重新定位相结合。 电子邮件通讯和重新定位相结合，确保您的公司始终处于领先地位。

社交媒体重定向是保持潜在客户可见度的最有效方法之一。 也就是说，我们广告的效果取决于我们特定的客户群和社交媒体网站。 在针对 34 岁以下的个人时，我们不希望使用 Facebook 或 Twitter。 我们已经确定 Instagram 和 YouTube 是该细分市场中最具吸引力的板块。 此外，使用视频可以让我们在更个人的层面上与他们联系。

为了通过社交媒体有效地用您的内容培养客户，请牢记以下几点：

• 保持语气健谈和平易近人。

• 尝试为您的目标受众提供高质量且有吸引力的内容。

• 包括一个引人注目的 CTA，让人们对你的销售漏斗采取你想要的行动。

• 在您的社交媒体帖子中传递价值； 不要假设人们只想通过注意到提要中的活动来进一步探索。

6. 内容营销和潜在客户培育

内容营销是制作适合您的目标受众（视频、博客文章、电子书、信息图表、播客、网络研讨会）的有价值内容的过程。 它将吸引您的潜在客户并允许他们在线与您的品牌互动。

内容营销是 Bop Design 研究中第三大最流行的潜在客户培养策略。 4 名受访者中有 2 名表示他们使用内容营销来培养潜在客户。

潜在客户已经在 Internet 上完成了他们的研究，以寻找问题和解决问题的方法。 因此，要开始交流并教育他们进行销售，您必须放置您的品牌，以便回答他们的所有疑问。 您必须为买家旅程的每个阶段培养不同的内容，从而帮助您的买家通过您的销售渠道进行转移。

但是，为了使您的内容营销和潜在客户生成策略更有效，您还必须整合电子邮件营销流程。 电子邮件营销将帮助您建立您想要实现的关联。

您的电子邮件订阅者已经确定，他们希望通过亲自向您提供他们的姓名、联系信息或他们工作的公司的网页等信息来接收更多来自您的信息。 此信息将帮助您为自动熄灭的接收者创建个性化的介绍信息。

查看您可以包含在内容策略中的以下指南，以培养您的交易线索：

• 围绕目标受众的痛点制作内容，而不是明显宣传您的产品或服务及其功能。 例如，假设您正在开发一个实时聊天平台。 您可以创建一篇关于公司如何改善其客户服务的博文，而不是撰写一篇关于产品或服务功能的博文。
  
• 为处于销售漏斗之旅不同阶段的客户制作内容。 例如，您可以制作白皮书和博客文章，为处于起步阶段的人讲解痛点。 您可以创建案例研究和推荐书，为那些进入高级阶段的人确立您的价值。 设计不同类型的内容以适应不同的买家将帮助您为每个潜在客户提供更相关和更有针对性的内容。
  
• 开发教育内容以建立您的品牌价值和专业知识，而不是将您的产品推向人们。 它会慢慢地产生对产品的好奇心，并培养你的交易线索。 您可以制作指导视频、在线课程、网络研讨会、白皮书等等。

7. 潜在客户培育网站

您的网站是培养潜在客户的最佳渠道之一。 您可以显示与他们的个人资料数据以及他们之前与贵公司的交流相关的动态网站内容。

拥有动态网站的最简单方法之一是个性化。 它是根据他们的行为信息提供内容主张和产品推荐。 例如，您可以建议与访问者的行业和工作角色最相关的某些案例研究。 或者，也许您可​​以推荐以他们访问过的页面为中心的特定软件套件。

一些企业还根据访客的活动以及他们在销售漏斗中的位置来个性化他们的号召性用语和产品。 例如，他们可能会建议您在第一次访问时注册一份时事通讯。 但在您下次访问时，在注册他们的时事通讯后，您可能会看到 CTA 要求您观看他们的免费网络研讨会。

8. 设计一个有效的潜在客户评分系统

要制定您可以使用的潜在客户培养策略，您的营销和销售团队需要共同努力。 尝试评估业务和营销计划，以及他们可以在哪里找到最优秀的在线人才。 您必须制定潜在客户评分策略来确定潜在客户是否适合您的业务。

您的潜在客户评分系统应详细并与您的组织要求相关，同时考虑您的目标利基市场、您的行业和您的目标受众。

潜在客户生成营销有效性研究显示，68% 的积极营销人员认为，基于内容和参与度的潜在客户评分是提高潜在客户培育收入贡献的最具运营性的策略。 MarketingSherpa 最近的一项研究表明，只有 21% 的 B2B 营销人员使用线索评分。

特定潜在客户如何满足理想目标客户的基准。 它将概述从买家旅程的开始到机会是否值得追求。 引线配合条件分为三类：

• 人口统计——个人的职业、他/她工作的公司、地点、工作经验等。
  
• 企业信息——潜在客户所在的公司、公司规模、年收入等构成企业信息。
  
• 潜在客户资格框架——您使用什么样的销售资格框架，例如 BANT、BANTA、MEDDIC、ANUM、CHAMP 和 GPCTBA/C&I？

评估人们对您的产品或服务的兴趣是跟踪您品牌的整体行为。 您的潜在客户是否经常访问您的网站？ 您在社交媒体上与他们有任何接触吗？ 您必须为这些行为中的每一个赋予一个得分数字，例如：

仔细筛选潜在客户的行为； 您将获得有关他/她是否真诚购买您的产品的宝贵数据。 如果您为诸如浏览您的网站之类的操作分配较低的值，这将有所帮助。 此外，最好将高度重视诸如填写选择加入表格和下载铅磁铁之类的行为。

对买家的价值进行排名将帮助您确定该人可以达到的销售漏斗阶段。 要在采购阶段获得领先，您必须了解此人在销售漏斗顶部、中间和底部的确切行为。

为始终在您的产品页面、定价包页面以及需要进行产品演示的人提供更高的分数。

在 B2B 细分市场中，您必须谨慎评估在您的登录页面选择加入表单中留下其凭据的每一家公司。 不是每个人都想向您购买； 也许他们只希望您的磁石（电子书）更多地了解您的业务流程和战略（竞争对手）。

并非每个机构都是可销售的 B2B 领导者； 其中一些是这些公司的员工，他们对您的产品感兴趣，因此填写了选择加入表格； 但是，这并不一定意味着他们可以为您的产品/服务付费。

9. 建立 CRM 跟踪、分析和评分每个潜在客户

最大化您的 CRM 平台和营销自动化工具的价值。 确定最有价值的消费者数据以及哪些操作会触发您的营销传播。

当您的机会在您的流程中传播时，请确定哪些操作是购买信号。 换句话说，潜在客户必须做什么才能成为合格的营销线索 (MQL)，然后再成为合格的销售线索 (SQL)？ 可能是单击链接、下载手册、注册活动等等。

决定何时准备好将潜在客户发送给销售部门。 就在他们成为 MQL 时，还是等到他们进一步进入漏斗？ 与销售人员一起进行讨论，以确保你们完全一致，并且你们都知道潜在客户转化需要什么。

现在，您应该如何将有关您的 MQL 和 SQL 的信息交给销售团队？ 今天，许多企业仍然通过在彼此之间共享 Excel 表来完成枯燥的手动工作，而不知道可以自动为您完成此任务的强大工具。 选择与销售团队的 CRM 对话的营销自动化工具。 这样，您可以构建自动化，不仅可以触发内容和营销活动，还可以将您选择的信息“拍摄”给销售团队。