Was ist Lead Nurturing und wie funktioniert es?

Die meisten B2B-Vertriebsprofis glauben, dass ein Lead einer der wichtigsten Aspekte der Geschäftsentwicklung ist. Fast jede Verkaufsansprache beginnt, nachdem ein Lead identifiziert wurde. In einer idealen Welt bewegt sich ein Lead effizient durch Ihren Verkaufstrichter und kauft Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung. Aber wir leben nicht in einer idealen Welt, oder? Hier kommt Lead Nurturing ins Spiel.

Wenn Sie sich der Tatsache nicht bewusst sind, dass fast jeder Lead gepflegt werden muss, lassen Sie mich Sie durch ein Beispiel führen. Wie oft haben Sie eine Website besucht, sich angemeldet, gestöbert, nichts gekauft – und am nächsten Tag werden Sie mit Angeboten von dieser Website überschwemmt? Zuordenbar, oder? Dieses Beispiel lässt Lead Nurturing sehr einfach aussehen, ist es aber nicht.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead-Pflege ist der Prozess der Lead-Pflege während des gesamten Verkaufsprozesses in jeder Phase des Verkaufstrichters, um einen Verkauf zu generieren. Richtiges Nurturing erfordert die Ausrichtung eines Leads am richtigen Ort und zur richtigen Zeit mit dem richtigen Angebot – Ressourcen, Rabatte, Werbegeschenke usw.

Ein Vermarkter kann seine Produkte nicht direkt an einen Lead verkaufen. Er/sie muss seinen/ihren Ansatz mildern, indem er/sie das Problem des Leads versteht und ihm/ihr einen Mehrwert bietet. Sobald Sie die Probleme eines Leads verstanden und seine Anforderungen gefunden haben, müssen Sie Vorschläge oder Lösungen per E-Mail/Benachrichtigungen/SMS/Inhalt usw. bereitstellen.

Eine wichtige Sache, die Sie hier beachten sollten, ist Empathie. Empathie ist eine der Kernkompetenzen, die ein Vermarkter besitzen sollte, insbesondere bei der Pflege von Leads. Identifizieren Sie die Pain Points Ihrer Kunden und sprechen Sie diese gezielt mit den richtigen Angeboten an – so gewinnen Sie beim Lead Nurturing.

Warum ist Lead Nurturing wichtig?

Eine gut ausgearbeitete Lead-Nurturing-Strategie sollte implementiert werden, da dies ein Schlüsselprozess zur Gewinnung von bezahlten Kunden ist. Es gibt mehrere Vorteile, wenn Sie Schritte zur Lead-Pflege in Ihrem Verkaufsprozess haben.

• Generieren Sie qualifizierte Leads
  
  Am ersten Kontaktpunkt ist es sehr schwierig, den Lead und seine Anforderungen zu kennen. Der Lead-Nurturing-Prozess bietet die Möglichkeit, die Anforderungen der Leads zu kennen und ihnen Ihr Produkt verständlich zu machen. Außerdem können Sie herausfinden, ob seine Anforderung zu Ihrem Angebot passt. Sobald alles gut läuft und Ihr Lead Ihr Angebot richtig versteht, können Sie ihn/sie aufgrund seines/ihres Interesses als qualifizierten Lead betrachten.
  
  
• Ein besseres Verständnis von Leads (Identify Interest or Pain)
  
  
  Wie der obige Punkt macht es der Lead-Pflegeprozess einfach, einen Lead richtig zu verstehen. Sobald Sie beginnen, mit ihm/ihr zu kommunizieren, werden Sie den Schmerzpunkt und die gewünschte Lösung des Leads kennenlernen. Alle E-Mails von Ihrer Seite sollten Informationen enthalten, die für den Lead hilfreich sind, und Fragen zum besseren Verständnis enthalten.
  
  Wenn Sie aus der B2B-Branche kommen, hilft Ihnen der Lead-Nurturing-Prozess dabei, den Lead in Bezug auf Mitarbeitergröße, Umsatz, kurz- und langfristige Ziele und seine Meinung über Ihre Konkurrenten zu verstehen.
  
  
• Einfaches Segmentieren der Leads
  
  
  Es gibt verschiedene Arten von Leads, denen Sie täglich begegnen werden. Die gleiche Art von Lead-Pflege-E-Mail wird nicht für alle funktionieren. Nachdem Sie seine Absicht oder sein Interesse kennen, müssen Sie die Leads segmentieren.
  
  Beispielsweise haben zwei Leads auf den Link geklickt, den Sie per E-Mail bereitgestellt haben. Man klickte und brauchte nicht viel Zeit, um durchzugehen. Ein anderer klickte auf den Link und verbrachte viel Zeit damit, Ihr Produkt oder Angebot zu verstehen.
  
  Im nächsten Schritt sollen an diese Leads zwei unterschiedliche E-Mails versendet werden. Wahrscheinlich müssen Sie in Ihrer E-Mail erklären, was Sie anbieten und wie es für ihn/sie von Vorteil sein wird, während Sie eine E-Mail an den ehemaligen Lead senden. Letzterem müssen Sie Ihr Produkt nicht erklären, da er/sie genug Zeit damit verbracht hat, es zu verstehen. So hilft der Lead-Nurturing-Prozess dabei, die Leads zu segmentieren und die E-Mail entsprechend zu verfassen.
  
  
• Vertrauensbildung und Markenbekanntheit
  
  Die meisten Unternehmen versuchen ihr Bestes, um sich von der Masse abzuheben. Die Wertigkeit ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung ist zweitrangig, aber wie viele Menschen ihre Band kennen, ist hier eine wichtige Frage. Der Lead-Nurturing-Prozess bietet viel Raum, um Markenbekanntheit und Vertrauen beim Publikum zu schaffen.
  
  Wenn eine Reihe von E-Mails an einen Lead gesendet werden, egal ob er/sie Ihre E-Mail durchgegangen ist, aber Ihr Firmenname wird ihm/ihr mit Sicherheit in Erinnerung bleiben. Wenn er morgen in seiner/ihrer Gruppe auf eine Diskussion über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung stößt, wird er/sie auf jeden Fall Ihren Firmennamen erwähnen. Auf diese Weise spielt Lead Nurturing eine entscheidende Rolle beim Aufbau von Vertrauen und der Schaffung von Markenbekanntheit.
  
  
• Gelegenheit, Empfehlungen und die Generierung neuer Leads zu fördern
  
  Sie pflegen Ihren bestehenden Lead, indem Sie wertvolle Inhalte teilen, und Ihr Lead hat durch Ihre Inhalte die Lösung für seinen/ihren Schmerzpunkt gefunden. Ihr Lead kann Ihre Inhalte mit seinen Kollegen und Freunden teilen, die die gleiche Situation durchmachen. So schafft Lead Nurturing eine Chance zur neuen Lead-Generierung.

Wie funktioniert Lead Nurturing?

Es gibt drei Phasen der Customer Journey. Das sind Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung. Lead Nurturing ist in jeder Phase erforderlich.

Beispielsweise hat Ihr Inbound-Marketing-Team Massen-E-Mails an Ihre Leads gesendet. Wenn Sie Antworten erhalten, bedeutet dies, dass Ihre Leads jetzt auf Sie aufmerksam sind (Awareness-Phase). Um sie zu fördern, müssen Sie die Inhalte teilen, die ihnen einen Mehrwert bieten.

Auch hier haben Sie Antworten von Ihren Leads erhalten, was bedeutet, dass sie Sie in Betracht gezogen haben (Überlegungsphase). In dieser Phase erfolgt der Lead-Pflegeprozess in zwei Schritten:

• Segmentieren Sie Ihre Leads
• Personalisieren Sie Ihre Leads

Sobald Sie Antworten von Ihren Leads erhalten, können Sie Ihre Leads segmentieren, um den Inhalt zu personalisieren. Sie können Ihre Inhalte wertvoll machen, wenn sie ihren Anforderungen entsprechen. Entsprechend den Anforderungen der Leads müssen Sie die E-Mail für jeden Lead personalisieren.

Die letzte und entscheidende Phase ist (Entscheidungsphase), in der weitere Diskussionen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit Ihren Leads stattfinden und wie dies für sie von Vorteil sein wird. Ihre E-Mail sollte eine Reihe von Beispielen Ihrer bestehenden Kunden enthalten, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich genutzt haben.

Abgesehen davon kann die Aufklärung Ihrer Leads den Lärm Ihrer Marke erhöhen. Wenn Sie sich informiert haben, beobachten Sie, wie er/sie die Bühne in Ihrem Verkaufstrichter einrichtet. Diese Methode hilft Ihnen, Ihren Lead effektiv zu pflegen.

Was ist eine Lead-Pflege-E-Mail?

Eine der gefragtesten Methoden zur Lead-Pflege sind E-Mails. Eine Lead-Pflege-E-Mail ist eine personalisierte E-Mail, die an Ihren Lead gesendet wird, der sich bereits in Ihrem Verkaufstrichter befindet, um eine Beziehung aufzubauen. Das Ziel solcher E-Mails ist es, sie in bezahlte Kunden umzuwandeln.

Normalerweise gibt es eine Reihe von E-Mails, die abhängig von bestimmten Bedingungen an einen Lead gesendet werden. Dieser Teil des Prozesses fällt unter „Marketing-Automatisierung“. Jeder Lead wird abhängig von bestimmten voreingestellten Bedingungen (identifiziert durch den Unterschied in der Interaktionsebene mit dem Unternehmen) in verschiedene Buckets segmentiert. Diese Leads werden dann in eine sogenannte „Drip-Marketing-Kampagne“ eingespeist. Diese Kampagnen sind darauf ausgelegt, diese Leads zu pflegen, indem sie sie mit den richtigen Angeboten zur richtigen Zeit ansprechen, um sie zum Kauf zu bewegen.

Wie schreibe ich Lead-Pflege-E-Mails?

Wenn Sie die manuellen Pflege-E-Mails senden, können Sie die folgenden Schritte beim Schreiben von Pflege-E-Mails berücksichtigen.

• Ihre Inhalte sollten Ihren Leads einen Mehrwert bieten
  
  Ihre Inhalte sollten Informationen über Ihre Branche, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Ihr Unternehmen enthalten, aber Sie sollten nicht tief in die Produkte einsteigen. Folgen Sie Ihrem Hinweis, indem Sie vorschlagen, das E-Book zu lesen und an den Webinaren teilzunehmen.

• Halten Sie Ihre E-Mails kurz
  
  Wenn Sie eine E-Mail schreiben, um Ihren Lead zu pflegen, halten Sie sich kurz. Wenn möglich, geben Sie den Link für die detaillierten Informationen an. Es sollte nicht langatmig und langweilig sein. Strukturieren Sie Ihre E-Mail so, dass Ihr Lead die wichtigsten Erkenntnisse Ihrer E-Mail verstehen kann.

• Bieten Sie Ihrem Lead etwas umsonst an
  
  Bieten Sie kostenlos etwas an, das für Ihre Leads hilfreich ist. Das können E-Books, Taschenrechner oder jede Art von Lead-Magnet-Zeug sein. Es sieht nicht aufdringlich aus, aber es scheint eine gute Geste für Ihre Leads zu sein. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Leads weiter zu pflegen.

• Bewahren Sie die Konsistenz Ihrer pflegenden E-Mails
  
  Konsistenz ist sehr wichtig, wenn es um Lead-Pflege-E-Mails geht. Es ist sehr wichtig, im Gedächtnis Ihrer Leads zu bleiben. Obwohl Ihre 1. und 2. E-Mail nicht geöffnet oder beantwortet werden, sollten Sie konsequent nachverfolgen. Wenn Sie eine Antwort von Ihrem Lead erhalten, beginnt der pflegende E-Mail-Prozess von dort aus. Konsequent geht es weiter.

• Aufklären statt verkaufen
  
  Dies ist ein sehr wichtiger Punkt, wenn es um das Schreiben von Lead-Pflege-E-Mails geht. Verkaufen Sie Ihr Produkt nicht, sondern informieren Sie es darüber, wie es verwendet wird und wie es für die Menschen, die es verwendet haben, von Vorteil ist. Wie oben erwähnt, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur in der Entscheidungsphase direkt pitchen.

B2B-Leadpflege

Lead Nurturing ist im B2C-Geschäft genauso wichtig wie im B2B. Der B2B-Lead-Nurturing-Prozess ist etwas schwierig, da die Leads in diesem Fall in der Regel die Entscheidungsträger sind. Außerdem geht es bei einem B2B-Deal um viel mehr Geld als bei einem B2C-Verkauf.

Ein B2B-Lead-Pflegeprozess muss in jeder Phase personalisiert werden. Es gibt drei Kernelemente, die Sie berücksichtigen müssen, wenn es um den B2B-Lead-Pflegeprozess geht.

• Verstehen Sie die Persona des Käufers
  
  Wenn Sie einen Entscheidungsträger oder Vordenker kontaktieren, sollten Sie sein/ihr Profil verstehen und wertvolle Inhalte bereitstellen, die Aufmerksamkeit erregen. Abgesehen von der Persona des Käufers können Sie zum besseren Verständnis ABM (Account-Based Marketing) durchlaufen.

• Personifizieren
  
  Egal ob B2C oder B2B, Personalisierung ist ein zwingendes Element. Wie oben erläutert, müssen Sie Ihre E-Mail vom ersten bis zum letzten Kontakt personalisieren.

• Informieren Sie Ihren Interessenten
  
  Wenn Sie mit der Schulung Ihrer potenziellen Kunden beginnen, verfügen Sie über gründliche Produktkenntnisse. Da sie Entscheidungsträger sind, müssen sie jeden Winkel der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen kennen. Verkaufen Sie das Produkt nicht, informieren Sie sie und zeigen Sie die Beispiele Ihrer bestehenden Kunden.

Laut dem Marketo-Bericht sind 96 % der Besucher Ihrer Website noch nicht kaufbereit. Egal, ob es sich um die B2B- oder B2C-Branche handelt, Lead Nurturing hat die Macht, Kunden zu gewinnen. Als Vermarkter müssen Sie Ihren Lead in jeder Phase Ihres Verkaufstrichters für die Konvertierung pflegen.