ما هيك هو النمو القائم على المنتج؟

كل بضع سنوات ، تظهر كلمة طنانة جديدة في مساحة التسويق الرقمي وتجعل الجميع متحمسين. هناك عدد قليل رأيته في وقتي يتضمن "التسويق الرقمي" و "التسويق الحواري" و "قرصنة النمو" و "الحلقات الفيروسية" ، ولكن هناك عبارة أخرى مضحكة تتجول هذه الأيام:

نمو يقوده المنتج.

تتطور المدونات حول هذا الموضوع ، ويسارع المؤثرون إلى إضفاء طابعهم الخاص عليه. ولكن ما هو النمو الذي يقوده المنتج حقًا؟ هل هذا شيء تحتاج إلى الاهتمام به؟ هل تحتاج إلى ترك كل شيء لبدء التركيز عليه؟ سأحاول الإجابة على هذه الأسئلة وغيرها في هذه المقالة.

إذن ما هو النمو القائم على المنتج؟

حاول العديد من المطلعين على SaaS إضافة تعريفاتهم الخاصة إلى المفهوم. هذا واحد من OpenView Partners (المعروف أيضًا باسم الأشخاص الذين يقودون الإثارة وراء الفكرة):

"Product Led Growth (PLG) هي إستراتيجية تسويق تعتمد على استخدام المنتج كمحرك أساسي للاكتساب والتحويل والتوسع."

يأتي تعريف آخر من The Product-Led Growth Collective (الذين ، بناءً على اسم مؤسستهم ، اشتروا بوضوح المفهوم ويعملون معه):

"النمو الذي يقوده المنتج (PLG) هو منهجية أعمال يتم من خلالها اكتساب المستخدمين وتوسيعهم وتحويلهم والاحتفاظ بهم مدفوعًا بشكل أساسي بالمنتج نفسه. إنه يخلق محاذاة على مستوى الشركة عبر الفرق - من الهندسة إلى المبيعات والتسويق - حول المنتج باعتباره أكبر مصدر لنمو الأعمال المستدام والقابل للتطوير. "

يحدد New Breed Marketing النمو الذي يقوده المنتج بهذه الطريقة:

"PLG هي استراتيجية الذهاب إلى السوق التي تعتمد على قيمة منتج الشركة لتمكينها من تحقيق نمو سريع. المبدأ هو أنه عندما يكتسب المستخدمون قيمة من التفاعل مع منتج ما ، سيبدأون في نسجه بالطريقة التي يعملون بها يوميًا. نظرًا لأن المزيد من الأشخاص في الشركة يستخدمون المنتج ، فإنه يصبح جزءًا لا يتجزأ من النشاط التجاري ككل ".

يأتي التعريف الأخير من ويس بوش ، مؤلف كتاب "النمو بقيادة المنتج":

"النمو بقيادة المنتج هو إستراتيجية الذهاب إلى السوق التي تعتمد على استخدام منتجك كأداة رئيسية لاكتساب العملاء وتنشيطهم والاحتفاظ بهم."

هل النمو المدفوع بالمنتج جديد حقًا؟

كل هذه التعريفات تبدو رائعة ، ولكن هذا هو الشيء. عندما أنظر إليهم عن كثب ، لا أرى نموذجًا جديدًا بالكامل ، بالطريقة التي يبدو أن بعض الناس يحاولون بها تعريف "النمو الذي يقوده المنتج". بالنسبة لي ، هذه الأوصاف وغيرها تتحدث فقط عن "ما يتطلبه وجود شركة قوية قائمة على المنتج".

ضع في اعتبارك الجزء من تعريف New Breed Marketing الذي ينص على ما يلي: "PLG هي استراتيجية الانتقال إلى السوق التي تعتمد على قيمة منتج الشركة لتمكينها من تحقيق نمو سريع."

المنتج الذي ليس له قيمة لن يحقق نموًا سريعًا. المنتج الذي لا يتم استخدامه لن يحظى بتبني واسع النطاق. بالتأكيد ، يمكنك دعم الأرقام مؤقتًا بأنظمة إحالة وإعلان مختلفة ، لكن هذا ليس نموًا حقًا. يجب أن تقدم المنتجات قيمة حقيقية لتنمو على نطاق واسع ، ولكن بعد ذلك لا يكون المنتج هو الذي يقود النمو. إنها القيمة التي لها تأثير - وهذا ينطبق على كل منتج أو خدمة أخرى ناجحة.

خذ Dropbox كمثال. قبل عقد من الزمان ، كانت تستخدم المنتج لتوليد عملاء متوقعين ودفع الأعمال - على الرغم من عدم وجود شيء مثل "النمو الذي يقوده المنتج".

لذلك حتى لو لم يكن مفهومًا جديدًا ، ما زلت أرى فرصًا لاستفادة عالم SaaS. مزيد من التركيز على المنتج يعني مساءلة كاملة عن مسار التحويل ، بينما الشركات التي تستثمر المزيد من الوقت والجهد في المنتج يمكن أن تضع القليل في المبيعات والتسويق. وأنا أقدر أن فكرة النمو الذي يقوده المنتج تسمح للمنتج بالمشاركة في جهود التسويق والترويج هذه - بدلاً من إبعاده عن محادثات المبيعات والتسويق.

لكن دعونا لا نخدع أنفسنا. "استخدام منتجك كوسيلة رئيسية لاكتساب العملاء وتنشيطهم والاحتفاظ بهم" ، ليست طريقة مختلفة تمامًا لممارسة الأعمال التجارية. هذا مجرد بناء منتج قوي يتناسب مع احتياجات السوق.

المكونات الرئيسية لنهج النمو القائم على المنتج

لذا ، إذا كان النمو الذي يقوده المنتج هو في الأساس نفس الشيء مثل بناء منتج جيد ، فما المكونات الأساسية التي يجب أن تكون موجودة لدعم نجاح هذا النموذج - بغض النظر عما تريد تسميته؟

في رأيي ، يتطلب بناء منتج قوي الاعتبارات التالية:

تقليل الاحتكاك

يمكنني أن أكون خيرية وأقول إن الناس مشغولون. ليس لديهم دائمًا الوقت الكافي لفرز الميزات أو وثائق قاعدة المعرفة لاكتشاف قيمة منتجك إذا لم تجعلها واضحة بالنسبة لهم.

لكن في الحقيقة ، غالبًا ما نكون كسالى. نريد توضيح الأشياء لنا ، ونريد أن نعرف كيف سيعمل منتج معين معنا في أسرع وقت ممكن أم لا.

وهنا يأتي دور تقليل الاحتكاك. يمنع الاحتكاك الاستخدام - وهو بالتأكيد يحد من التبني داخل المنظمات. فيما يلي بعض الطرق التي تظهر بها في المنتج:

• عملية تسجيل معقدة للغاية
• نقص في التدريب على متن الطائرة و / أو التنشيط لإطلاع المستخدمين الجدد على السرعة بسرعة
• مطالبة المستخدمين بعمل الكثير وبسرعة كبيرة
• ميزات أو خطوات غير ضرورية
• القيود التي تمنع العديد من المستخدمين داخل المؤسسة من التعاون بشكل فعال

هذه ليست الأنواع الوحيدة من الاحتكاك التي تؤثر على المنتج ، ولا تنطبق عالميًا. يمكن أن يساعد بناء فرق العملاء ونشر أدوات التحليلات التي يمكنها تحديد نقاط الاحتكاك ضمن أنماط استخدام العميل في تحديد المواضع التي يمكن أن تحد هذه المشكلات فيها من نمو منتجك.

إظهار القيمة في وقت مبكر

يساهم الفشل في إظهار القيمة مبكرًا في حدوث الاحتكاك ، لكن تقليل الاحتكاك ليس السبب الوحيد الذي يجب أن تهتم به لإثبات قيمتك مقدمًا. تعد التجربة الأولية الإيجابية ضرورية أيضًا لكل من تحويل العملاء الجدد وبناء نوع الكلام الشفهي الذي يجعلهم يحيلون الآخرين إليك.

لقد كتبت عن هذا مؤخرًا في مقال آخر ، ولكن في شركتي Mailshake ، كان علينا أن نختار نوع عملية الإعداد التي سيخوضها المستخدمون الجدد.

نظرًا لاستخدام التطبيق لإرسال تسلسلات بريد إلكتروني آلية ، كان بإمكاننا التركيز أولاً على تعليم الأشخاص كيفية كتابة رسائل بريد إلكتروني رائعة حقًا للمبيعات. ولكن لم يقتصر الأمر على عدم اشتراك المستخدمين في دورة تدريبية حول كتابة الإعلانات ، فقد ساعدنا التركيز على هذه الحاجة في إنتاج مستخدمين كانوا كتابًا جيدين - وليس بالضرورة مستخدمين أرسلوا حملة بالفعل ورأوا نتائج منها.

لكي يجد مستخدمو Mailshake الجدد قيمة في المنتج في وقت مبكر ، كان علينا أن نجتاز لهم العقبة الأولى - في حالتنا ، لإعداد وإرسال حملتهم الأولى - في أسرع وقت ممكن. لم يكن هذا يعني فقط التأكد من أن الإجراءات الوحيدة التي اتخذها المستخدمون كجزء من تدفقنا على متن الطائرة كانت متوافقة مع هذا الهدف ، بل كان يعني جعل المنتج سهلًا بما يكفي لاستخدام هذا التعقيد غير الضروري لم يقف في طريقهم.

خلاصة القول: إذا كان بإمكانك جعل منتج ما سهل الاستخدام وجعل جاذبيته واضحة على الفور ، فمن المحتمل جدًا أن ينجح ، سواء كنت تسمي ذلك النمو الذي يقوده المنتج أم لا.

استخدام الميزات والمنتج لزيادة الطلب

يؤكد كايل بويار ، نائب رئيس إستراتيجية السوق في OpenView ، على الدور الذي تلعبه الميزات في دفع النمو الذي يقوده المنتج في منشور على موقع الشركة على الويب:

"الشركات التي لديها استراتيجية PLG - فكر في Slack و Expensify و Atlassian و Dropbox - تعتمد على ميزات المنتج واستخدامها كمحركات أساسية لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وتوسيعهم. من خلال هذه الإستراتيجية يمكن للشركات أن تنمو بشكل أسرع وبأموال أقل. لقد تخلوا عن إنفاق مبالغ كبيرة على أنشطة التسويق والمبيعات التقليدية. وبدلاً من ذلك ، يعتمدون على المنتجات بأنفسهم لتزويد المستخدمين الراضين بتحويلهم إلى عملاء يدفعون ".

بالنسبة لي ، هذا ينحرف قليلاً جدًا إلى عقلية "إذا قمت ببنائه ، فسوف يأتون" ليقفوا بمفردهم حقًا. إن امتلاك ميزات رائعة لن يفيد في نمو شركتك إذا كان الناس لا يعرفون أن لديك هذه الميزات (أو إذا لم يتمكنوا من الوصول إليها واستخدامها بكفاءة).

لكنني أقدر فكرة أنه من خلال فهم الميزات التي يحتاجها عملاؤك والتي قد تكون مفقودة من السوق ، يمكنك تصنيع الطلب من خلال تقديم حل يسد هذه الثغرات.

ومع ذلك ، فإن التحدي الذي يواجه شركات SaaS هو أن اكتشاف ما يحتاجه العملاء بالضبط وتقديمه لهم على طبق من الفضة ليس بالأمر السهل كما يبدو. المستخدمين المختلفين لديهم احتياجات مختلفة ومهام سير عمل مختلفة. أي العملاء أو الاحتياجات سوف يدعمها المنتج الذي تطوره؟ هل ستتمكن حتى من الحصول على رؤى ذات مغزى من عملائك حول ما يحتاجون إليه إذا كان الحل الذي تتخيل إنشائه ليس شيئًا موجودًا حتى الآن؟

من المبالغة في التبسيط القول إن الميزات والمنتج وحده يمكنهما دفع الطلب. لكن كونك استباقيًا بشأن التماس مدخلات العملاء وتعيين رؤاهم للإجراءات داخل التطبيق يجب أن يمنحك بعض الأدلة على احتياجاتهم التي قد ينجح منتجك بها من خلال الاجتماع.

تتمثل إستراتيجية النمو القوية التي يقودها المنتج في الإعلان عن ميزات جديدة باستخدام سجل التغيير ، وهو مكان مركزي داخل موقعك أو منتجك حيث يمكن للزوار والمستخدمين التحقق من أحدث التطورات وكيف يمكنهم الاستفادة منها. هذه ليست فقط طريقة لزيادة الطلب وإنشاء عملاء محتملين جدد ، ولكن الأهم من ذلك أنها وسيلة لإشراك العملاء الحاليين وزيادة اعتماد الميزات.

وضع طبقات المبيعات والتسويق على استخدام المنتج

أخيرًا ، ذكرت سابقًا أن أحد الأشياء التي تعجبني في فكرة النمو الذي يقوده المنتج هو إمكانية تغيير المحادثات التسويقية.

في الماضي ، عملت العديد من فرق المبيعات والتسويق بشكل مستقل عن مجموعات المنتجات والعملاء. يسعدني أن أرى الحكمة السائدة تتغير لإدراك أن هذه الصوامع لا تخدم أي شخص حقًا ، كما كنت في الكثير من المواقف السابقة حيث يبدو أن المبيعات والتسويق يرويان قصة مختلفة تمامًا عما يمكن أن تقدمه منتجاتهم .

أوقفني إذا كان هذا يبدو مألوفًا. تقرأ عن فوائد التطبيق على موقعه على الويب أو تتحدث من خلاله مع مندوب مبيعات الشركة. ولكن عندما تدخل المنتج فعليًا ، فإن ما تراه لا يتوافق حقًا مع ما قيل لك أن تتوقعه.

إنها وصفة لإحباط المستخدم ، ولكنها أيضًا شائعة جدًا عندما لا تكون فرق المبيعات والتسويق والمنتجات متوائمة. ولكن بفضل التكنولوجيا الحالية ، تتمتع فرق المبيعات والتسويق بفرصة هائلة للاستفادة من البيانات التي ينتجها المنتج لتحسين وقت محادثات أو عروض المبيعات الرئيسية.

على سبيل المثال ، يمكن للمسوقين اليوم إطلاق عرض ترويجي عندما يتخذ المستخدمون إجراءات محددة في التطبيق ، بينما يمكن إخطار المبيعات للتواصل وتقديم إعداد مخصص عندما يقوم مستخدم ثان بنفس عنوان البريد الإلكتروني للشركة بتسجيل الدخول.

لا يمكنني القول على وجه اليقين ما إذا كان هذا يمثل حقًا "نموًا يقوده المنتج" ، حيث لا تزال المبيعات والتسويق يلعبان أدوارًا نشطة (حتى لو كانا يستمدان إشاراتهما من المنتج). لا أستطيع حتى أن أقول بثقة أن النمو الذي يقوده المنتج هو تخصصه الخاص ، أو ما إذا كان مجرد اسم جديد يتم تطبيقه على أفضل الممارسات الصناعية القائمة منذ فترة طويلة.

ما يمكنني قوله ، مع ذلك ، هو أن الشركات التي تعتمد على المنتجات لديها فرصة للسماح بالقيمة التي توفرها حلولهم للعب دور أكثر نشاطًا في كل شيء من قرارات التطوير إلى حملات التسويق. عندما تُبنى المنتجات عمداً لتقديم قيمة واضحة يمكن الوصول إليها ، يفوز الجميع.

أمثلة على شركات النمو التي يقودها المنتج

Dropbox هو مثال شهير لشركة تأسست على مبادئ PLG ، لكنه ليس مفيدًا جدًا من الناحية الواقعية ، مثل Dropbox و Slack هم أفضل 1 ٪ من شركات النمو التي يقودها المنتج. على الأرجح ، لن تكون قادرًا على إعادة إنشائها ، لذلك لا يمكن بالضرورة نقل ما تعلموه إلى منتجك الخاص.

ومع ذلك ، هناك الكثير من الأمثلة على الشركات "الحقيقية" التي تقدم الكثير من الأفكار حول كيفية القيام بـ PLG بفعالية ، مثل:

1. ودية

لقد رأينا جميعًا كودي في مرحلة ما. إنه مثال رائع لمنتج فيروسي حقًا ، لأنه في كل مرة يستخدمه شخص ما ، يقوم أيضًا بالترويج له.

يُحل "الودي" مشكلة واجهها حرفياً كل من يقوم بجدولة الاجتماعات في وقت أو آخر. ونظرًا لعدم وجود حواجز تقريبًا للدخول ، فمن غير المنطقي أن يقوم المدعوون بالتسجيل بأنفسهم. هكذا تبدأ حلقة فيروسية.

ماذا نتعلم منهم؟

يعد Cal Friendly أحد أفضل الأمثلة التي يمكن أن تجدها لشركة بدأت بألم العميل في الاعتبار. يعلم الجميع أن جدولة الاجتماعات أمر مروع. ابتكر Cal Friendly حلاً بسيطًا ، ولديه الآن ثمانية ملايين مستخدم شهريًا.

لكن الأهم من ذلك ، أن فهم احتياجات العملاء ليس شيئًا يمكنك القيام به مرة واحدة ، ثم نسيانه. يجب أن يكون التفكير في احتياجات العملاء أولوية خلال المراحل الأولى من دورة حياة تطوير المنتج. تعرف شركة Cal Friendly هذا ، لذا فقد قدمت عملية أسبوعية يتم فيها جمع كل جزء تقريبًا من ملاحظات العملاء وحلها. هذه مهمة شاقة ، لكنها تساعد فريق Cal Friendly على البقاء على اطلاع باحتياجات جمهورهم.

"لا أقصد أن أسأل العملاء عن الميزات التي سترضيهم - فهذا طريق مظلم لا نهاية له ولا شك فيه" ، يوضح نائب رئيس Cal Friendly للمنتج والتصميم Oji Udezue. "بدلاً من ذلك ، ركز على الاحتياجات الأساسية واستخدم براعة الفريق لإيجاد حلول تتوافق مع رؤيتك."

2. SurveyMonkey

SurveyMonkey بالكاد نجم صاعد جديد على الساحة التقنية. تأسست الشركة في عام 1999 ، لكنها لا تزال تتمتع بنمو مزدوج الرقم على أساس سنوي في الإيرادات والمستخدمين المدفوعين بفضل نهج PLG الخاص بها.

على غرار Cal Friendly ، فإن virality هي في صميم نجاح SurveyMonkey. كما أن حقيقة أن الفيروسية مشفرة في منتج العلامة التجارية - في كل مرة تشارك فيها استبيانًا مع جمهورك ، فإنهم يرون الكلمات "بدعم من SurveyMonkey" في الأسفل. إنهم يرون مدى سهولة استخدامه ، والأهم من ذلك أنهم أصبحوا مستخدمين بالفعل من خلال فعل بسيط يتمثل في إكمال الاستبيان الخاص بك.

ماذا نتعلم منهم؟

لم تخشى SurveyMonkey أبدًا تعطيل نموذجها الخاص. من المؤكد أنه يساعد في أن يكون منتجها بالكامل أداة ملاحظات جاهزة - إذا لم يحب عملاؤها الاستطلاعات ، فلن يكونوا عملاء في المقام الأول.

كانت إحدى النتائج الرئيسية التي توصل إليها أن العملاء ببساطة لم يكونوا يستكشفون النطاق الكامل للوظائف التي تقدمها SurveyMonkey. في الواقع ، عندما سُئل المستخدمون عن الميزات الجديدة التي يرغبون في رؤيتها بشدة ، أشارت الغالبية العظمى من الاقتراحات إلى الميزات الموجودة بالفعل.

بشكل ملحوظ ، أشار العملاء إلى أنهم على استعداد لدفع المزيد مقابل الوصول إلى هذه الميزات. للتكرار: كانت هذه ميزات يمكنهم الوصول إليها بالفعل! اقترح هذا مشكلة تتعلق بالتعليم ، وأظهر أيضًا فرصة كبيرة لـ SurveyMonkey لتحديث أسعارها.

3. ميلشيك

كما تعلمون بالفعل ، فإن Mailshake هي إحدى شركاتي. عندما بدأنا ، أردنا أن نجعل اعتماد منتجاتنا خالية من الاحتكاك قدر الإمكان.

لقد جعلنا سعرنا منخفضًا بشكل يبعث على السخرية في البداية ، بدءًا من 9 دولارات ، مما جعلنا بسرعة قاعدة من 10000 مستخدم. قدمنا ​​صفقة مدى الحياة كانت أيضًا رخيصة إلى حد الجنون ؛ التي ساعدتنا في اكتساب 6000 عميل آخر.

الآن ، لم نكن في الواقع نجني أي أموال من كل هؤلاء العملاء. في الواقع ، كان الاحتفاظ بها غير مربح! لكن كل هذا التسويق الشفهي ساعدنا في اكتساب مجموعة من العملاء الجدد ، حتى الآن بعد أن ارتفعت أسعارنا.

ماذا نتعلم منهم؟

يتمتع كل من Cal Friendly و SurveyMonkey بقدرة مضمنة في منتجهما. في كل مرة يرسل لك شخص ما طلب اجتماع أو استبيانًا ، تكون هذه العلامات التجارية في المقدمة وفي المنتصف.

هذا ليس هو الحال مع Mailshake. في الواقع ، العكس هو الصحيح: لا تريد أن يعرف الناس أنك تستخدم أداتنا لإرسال البريد الإلكتروني ، لأنه من المفترض أن تبدو وكأنها محادثة فردية ، وليست حملة توعية.

على الرغم من ذلك ، لا تزال كلمة التسويق تعمل بشكل جيد بالنسبة لنا - في الواقع ، إنها مصدر 50٪ من عملائنا الجدد.

4. تكبير

هل تتذكر عندما كان Skype هو برنامج مكالمات الفيديو ، وكيف فجأة ، بدأت في استخدام Zoom بدلاً من ذلك؟ Zoom هو مثال مثالي على كيف يمكن للنمو الذي يقوده المنتج أن يدفع التبني والإيرادات بوتيرة لا تصدق.

Zoom هي منصة مؤتمرات افتراضية تفسح المجال بشكل طبيعي للنمو الذي يقوده المنتج. يرسل لك شخص ما دعوة للدردشة على Zoom ، وتتصل في غضون ثوانٍ قليلة ، ثم في المرة التالية التي تحتاج فيها إلى الاتصال بشخص ما ، تقوم بإعداد اجتماع Zoom الخاص بك.

ماذا نتعلم منهم؟

صعد Zoom ضد بعض أكبر الأسماء في مجال التكنولوجيا وحصل على 39.8٪ من سوق مؤتمرات الفيديو. التنافس مع عمالقة مثل Microsoft و Cisco و Adobe و Google ، أصبح الآن النظام الأساسي الرائد في السوق ، وكان النمو الذي يقوده المنتج جزءًا كبيرًا من قصته.

كان الدخول بدون احتكاك مفتاحًا لذلك. ما عليك سوى النقر فوق ارتباط ووضع الرمز الخاص بك والحصول على 40 دقيقة من مؤتمرات الفيديو المجانية. عندما تجعل الأمور بهذه البساطة للأشخاص ، فإنهم سيستمرون في استخدامها وتقديم أشخاص جدد إليها أثناء ذهابهم ، وهذا بالضبط ما حدث مع Zoom.

5. زابير

منذ إنشائها في عام 2011 ، نما Zapier إلى أكثر من 3 ملايين مشترك في عام 2020 بإيرادات تزيد عن 50 مليون دولار سنويًا.

يقوم البرنامج بتوصيل تطبيقات مختلفة عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، عندما يتم إرسال مرفق إليك في Gmail ، فإنه يقوم تلقائيًا بنسخ المرفق إلى Dropbox وينبهك بشأن ملف Dropbox جديد في Slack.

يحتوي Zapier على آلاف عمليات الدمج ، مما يسمح لك بربط التطبيقات بطرق مختلفة وإنشاء مهام سير العمل الخاصة بك. هذا يحل مشكلة شائعة في العالم الحديث - لدينا العديد من التطبيقات والاشتراكات المختلفة ، ولكن كيف نربطها جميعًا معًا؟

ماذا نتعلم منهم؟

اتبع Zapier كتيب النمو الذي يقوده المنتج إلى T.

بدلاً من التركيز على الحملات الإعلانية الكبيرة واكتساب تدفق مستخدمين جدد دفعة واحدة ، قامت ببناء قاعدة مستخدميها شخصًا واحدًا في كل مرة.

يقوم كل موظف بدعم العملاء ، مما يؤدي إلى الجمع بين التسويق والمبيعات والمنتج معًا ، مما ساعد في إنشاء تجربة خالية من الاحتكاك يحتاجها المستخدمون. يحل المنتج مشكلة شائعة لدى الأشخاص ، وتكون التجربة نظيفة وبسيطة ، لذلك عندما يبدأ شخص واحد في استخدامه ، غالبًا ما ينتج عن ذلك قيام فرق كاملة وشركات بتبنيه أيضًا.

6. Dropbox

يعد Dropbox أحد أفضل الأمثلة على إنشاء المنتجات التي تعمل بتقنية LED. في أقل من عقد من الزمان ، حققت Dropbox مبيعات هائلة بلغت مليار دولار. يعود الفضل في نموها في الغالب إلى المنتج - الذي يمكن القول إنه أفضل حل من نوعه.

من الصعب الالتقاء بشخص أعمال في عام 2021 لا يستخدم Dropbox على الأقل في بعض الأحيان. يمكنك تخزين ملفات غيغابايت أو حتى تيرابايت في السحابة بشكل أسهل من أي وقت مضى ، والوصول إليها في أي مكان. إنها أداة رائعة للفرق التي تحتاج إلى منح حق الوصول إلى الملفات الكبيرة للعديد من الأشخاص في المؤسسة.

نهجهم الذي يقوده المنتج يحتوي على جانبين أساسيين. أولاً ، يوفر Dropbox فائدة ممتازة في واجهة مستخدم سهلة الاستخدام بجنون. ثانيًا ، تم تصميم بعض الميزات في Dropbox لجعل المنتج ينتشر بسرعة. يمكنك مشاركة صفحة إحالة تدفع لك عندما يشترك شخص جديد في Dropbox.

7. سلاك

سلاك بالكاد يحتاج إلى مقدمة. أذكرها طوال الوقت كمورد قيم للفرق ، ولست الوحيد. لذلك ليس من المستغرب أنهم وصلوا إلى تقييم بقيمة 7 مليارات دولار في 5 سنوات فقط.

جزء كبير من استراتيجية النمو التي يقودها المنتج هو نموذجهم المجاني. إنها تجعل من السهل للغاية البدء في استخدام المنتج بغض النظر عن ميزانيتك. ساعد هذا الحاجز المنخفض للاستخدام في دفعه إلى قمة لعبة إدارة المشروع.

لكنك لا تصل إلى هناك بدون منتج رائع يدعمه. الواجهة بديهية وحقاً .. جيدة .. جميلة. إنه يعمل فقط ، ويبدو رائعًا القيام به.

يمكنك مشاركة الملفات والدردشة وتخطيط المهام للفريق بأكمله. يمكنك حتى تقسيم المحادثات المختلفة إلى قنوات للحفاظ على الأشياء منظمة. Slack هو دليل ممتاز على أهمية قضاء المزيد من الوقت في بناء منتج عالي الجودة بالفعل.

8. DocuSign

طفل ملصق آخر لهذا المفهوم للنمو بقيادة المنتج هو DocuSign. هناك فرصة جيدة لاستخدامك أنت أو أي شخص في قسم الموارد البشرية لديك بشكل متكرر. الفاكس هو شيء من الماضي. لذلك يتم طباعة المستندات يدويًا للتوقيع والمسح الضوئي والإرسال مرة أخرى إلى المستلم.

يقوم DocuSign بأتمتة توقيع المستند الرقمي ، لذلك كل ما عليك فعله هو كتابة توقيعك. حتى أنه ينقل مجال التركيز إلى الأماكن الصحيحة من خلال اكتشاف الأماكن المطلوبة للتوقيعات. تجعل الحسابات المجانية نموها سريع الانتشار بشكل لا يصدق ، حيث لا يوجد سبب أساسي لعدم استخدامه.

نصائح للبدء في النمو بقيادة المنتج

والآن بعد أن عرفت ما هو النمو الذي يقوده المنتج ، ولديك بعض الأمثلة للإشارة إليها ... كيف يمكنك تطبيقه بالفعل على منتجك الخاص؟ دعنا نلقي نظرة على 3 نصائح رئيسية لتبدأ على الطريق الصحيح:

• ابدأ بـ The Stuff Under the Hood - رمز المنتج وتصميمه هو ما يجعله ذا قيمة. مفهوم الرواية ، أعرف. ولكن من منظور المنتج ، الأمر بهذه البساطة حقًا - الهوس بجعل منتجك مفيدًا بجنون.

• قم ببناء العناصر الفيروسية في منتجك - هل يمكنك تقديم 5 دولارات لكل تنزيل عبر الإحالة ، أو 50 دولارًا؟ أو ، إذا كان لديك منتج B2B معقد يمكن للمؤسسات استخدامه ، فربما يمكنك خفض خصم شهري متكرر بنسبة 20٪. بصرف النظر عن صنع منتج رائع ، فإن النقد البارد هو أفضل حافز.

• حدد عددًا قليلاً من المستخدمين الرئيسيين الذين هم مؤثرون - لا بد أن يكون هناك حفنة صغيرة من الأشخاص الذين يمكنهم مساعدة منتجك في الحصول على وقت كبير. إن العثور ، على سبيل المثال ، على 5 مؤثرين لديهم شبكة عملاقة ومتابعين اجتماعيين يمكن أن يحقق نموًا أكبر من المستخدمين الـ 500 التاليين مجتمعين.

موارد للنمو الذي يقوده المنتج

إذا كنت تفكر في إستراتيجية نمو يقودها منتج لعملك ، فهناك الكثير من الموارد الرائعة التي يجب عليك التحقق منها.

المؤثرون في النمو الذي يقوده المنتج

ويس بوش

Wes Bush هو مؤسس ProductLed ومؤلف كتاب Product-Led Growth: How to Build a Product that Sell نفسه . لقد وضع نفسه كوجه للنمو الذي يقوده المنتج ويقدم أطرًا مفيدة للشركات التي تتطلع إلى تبني استراتيجية التسويق هذه.

ديسبينا Exadaktylou

مؤسس Growth Hub بقيادة المنتج Despina Exadaktylou هو اسم رائد في النمو الذي يقوده المنتج ويستخدم أكاديمية PLG لبناء الجيل القادم من تلاميذ PLG. كخبير في الإعداد ، يشارك Exadaktylou الأبحاث الأصلية للأشخاص الذين يفكرون في هذه الاستراتيجية.

كيران فلاناغان

HubSpot هو مورد رائع لتسويق أي شيء ، ويشمل ذلك النمو الذي يقوده المنتج. يدير Flanagan بودكاست TheGrowthTLDR مع سكوت توسلي ، مع التركيز على كيفية تحول الشركات من التسويق القائم على المبيعات إلى التسويق القائم على المنتجات وتحقيق النمو السريع.

كايل بويار

كايل بويار هو نائب رئيس النمو في Open View وهو مصدر رائع للمعلومات حول استراتيجيات التسعير والمبيعات المجانية. يعد اعتماد خطط التسعير الصحيحة جزءًا مهمًا من النمو الذي يقوده المنتج ، وتعد Poyar صوتًا رائدًا في هذا المجال.

كتب عن النمو الذي يقوده المنتج

• النمو الذي يقوده المنتج: كيفية بناء منتج يبيع نفسه - ويس بوش
• إتقان تجربة المنتج (في SaaS): كيفية تقديم تجارب منتج مخصصة باستخدام إستراتيجية يقودها المنتج الإصدار الأول - Nick Bonfiglio
• رائع بشكل واضح: كيفية تحديد موضع المنتج بحيث يحصل عليه العملاء ، ويشتروه ، ويحبونه - أبريل دانفورد
• الهروب من فخ البناء: كيف تخلق إدارة المنتج الفعالة قيمة حقيقية - ميليسا بيري
• وضع الإستراتيجية: إستراتيجية المنتج وممارسات خارطة طريق المنتج للعصر الرقمي - رومان بيشلر

دورات النمو المدفوع بالمنتج

• برامج اعتماد Product Led Growth Hub
• دورات برودوكتليد برو
• وكالة تحسين CXL "أسس النمو القائم على المنتجات كخدمة SaaS"
• Udemy "المنتج بقيادة النمو 2021"

ما رأيك؟ هل ترى أن النمو الذي يقوده المنتج هو تخصص فريد أم أنه أقرب إلى صفع طبقة طلاء جديدة على ممارسة موجودة؟ شارك بأفكارك في التعليقات أدناه:

مصدر الصورة: Unsplash