如何從您的營銷機構獲得最好的工作

每次我們開始建立新的客戶關係時，我們都會說，“你認為良好的關係是什麼樣的？”

這七個答案經常出現：

• 良好、及時、定期的溝通
• 專家意見
• 了解我們
• 帶有里程碑的清晰計劃
• 分工明確
• 我們自己做不到的事情
• 積極主動

其中許多也是我們希望您作為客戶提供的東西。 因此，讓我們探索您可以做些什麼來讓您的營銷機構發揮最佳作用。

本文基於我們最受歡迎的網絡研討會之一。 查看視頻並下載幻燈片。

記住

從我們的客戶章程中，有三點強調了對我們的期望以及如何成為一個優秀的客戶：

• 我們無法為您做出決定。 這聽起來很明顯，但有時我們與人合作，他們就是不會對某事做出決定。 他們拖延。 我們正在儘自己的一份力，我們需要您儘自己的一份力量來保持進展。
• 我們不能比你讓我們走得更快。 同樣，如果客戶延遲決策或不給我們我們需要的東西，我們就無法行動。 如果你是關鍵路徑上的門控項目，我們不能比你讓我們走得更快。
• 我們不知道你所知道的一切。 你是專家，所以你必須與我們溝通。

了解有關代理關係的這些基本事實是一個很好的起點。

知道你想要什麼

在您拿起電話並開始與營銷機構交談之前，深入了解您要解決的問題確實很有幫助。

您正在努力實現的目標是什麼？ 簡單的答案是“我們想要更多的銷售”，或者“我們想要更多的潛在客戶”，或者“我們想要更多的網站訪問者”——但要深入思考。

營銷從根本上說，是一個變革項目。 這是關於改變業務中的某些事情。 這意味著您以專家和交付合作夥伴的身份邀請我們來實現這一改變。

我們不喜歡 300 字的快速主頁或單個插圖。 我們重視合作以實現成功的營銷變革。

選擇合適的機構

然後，當然，您必須找到合適的營銷機構。 你想要那種快樂的代理關係，你很快樂，代理也很快樂，一切都很順利。 為此，您需要：

• 找到文化和個性的契合點。 了解您作為一家公司是什麼樣的，也許，了解您的期望是什麼。 你是史蒂夫喬布斯式的美學家，想要讓一切變得美麗嗎？ 或者您是一個非常技術性的人，對您的主題知識非常深入，但可能對營銷知之甚少？
• 認識你自己。 您的營銷技巧在哪裡？ 它可能為零，也可能是您是專家。 您了解您的業務和行業，但代理機構了解營銷。
• 帶來足夠的行業經驗。 我們經常聽到潛在客戶說，“嗯，你在我們行業的這個特定子領域做了多少工作？” 我們來這裡不是為了成為您業務的專家。營銷具有不同的功能。它是將足夠的行業知識帶到桌面上，讓我們開始前進。

參與銷售流程

在 Articulate，我們有一個相當諮詢式的銷售流程。 我們想與人們交談並了解他們的需求。

這些會議讓我們能夠描述：

• 我們是誰
• 我們所做的
• 我們為誰工作
• 我們解決的問題以及我們通常如何解決這些問題
• 通常要花多少錢

作為客戶，您需要能夠進行對話，“這就是我們。 這就是我們賣的。 這就是我們賣給誰。 這就是我們目前正在使用的。 這些是我們試圖解決的問題。 如果您能為我們解決這些問題，那麼這筆錢就值得。

接下來，您需要了解一下您的營銷目標是什麼。

我們可以成為一個完全外包的營銷部門。

同樣，我們可以做一小部分營銷活動，例如 HubSpot 入職培訓，您可能還有其他三個機構和 20 個人在內部工作。 所以你只需要知道我們的工作如何適應這種組合。

選擇正確的參與模式

為了使我們的工作無縫地滿足您的要求，您需要知道哪種參與模式適合您。 參與模型的示例包括：

• 項目。 這就是，'我們希望您建立一個新網站。 我們想為此付出這麼多錢。 模型。
• 諮詢。 諮詢模式遵循這樣的理念：“我們將花一些時間在一起，我們將嘗試解決一些問題或從中取得一些成果。” 它有時可能是固定成本，但通常基於小時費率。
• 保持器。 保留模型可以遵循這樣的思路，“我們明年每月需要 8 篇博客文章來加速我們的思想領導力和 SEO，這將花費我們多少錢？” 這可能是一個非常規範的參與，每個月都有固定的價格。
• 一經請求。 最後，按需是我們傾向於避免的一種。 它是，'哦，你能不能只寫一篇博文，'或者，'我們需要一張圖片。 我們需要一個東西......' 在 Articulate，我們並沒有特別準備好隨機應變。 我們更喜歡結果更大的更長的項目。

尊重範圍

了解做事的範圍和成本非常重要。

在銷售過程中有一點尊重。 在你提交之前，你不能只要求一件事來看看你是否喜歡它。 你不會去看醫生然後說，‘啊，你能治好這個病嗎？ 如果我喜歡它，我會再來找你做下一個。

尊重範圍包括：

• 不要求免費投球。 根據您可以獲得多少免費工作來評估代理商並不是最好的方法。 同樣，如果您正在從事一個固定價格的項目，期望該機構放棄一切並做一些不在範圍內的事情是不合理的。
• 知道你得到了什麼。 沒有任何機構會以固定價格為您提供自助餐。 因此，無論您是像律師一樣按小時計費，還是採用固定價格，要么我們必須控制範圍，要么您必須接受可變成本。
• 尊重過程。 有時，客戶會註冊一組服務，然後幾乎立即轉向需要其他東西。 這需要一點管理。 一個好的機構會對此做出回應，但這並不意味著一旦你簽署了它們，你就可以要求任何東西。 你必須參與重新定位。

注意“你能不能”的要求

然後是“你能不能”請求的這個奇怪的平行宇宙。

這類請求可能會導致有人在您的網站上花費一個小時的應急預算，或者瀏覽每個頁面並建議行編輯和重寫，這實際上可能需要四到五天的工作。

固定價格項目

我們做了很多工作來定義範圍。 你有責任注意它，這樣當你要求別的東西時，你就會明白它可能會改變範圍。

一個典型的例子可能是一個網站，我們同意在其中做一定數量的頁面。 然後，中途你說，“實際上，我們還需要 10 頁關於產品的信息。” 沒關係，我們將其添加到範圍中。

但重要的是雙向對話——您提出要求，我們提出並記錄下來。 我們有責任正確管理這一點。

好好溝通

如果您最終在 Slack 或電子郵件上與客戶進行所有溝通，那會有點令人擔憂。 因此，保持溝通並參加會議。

我們有提供修改和反饋的規則。 了解您的一切如何運作對我們有很大幫助。

最後，做個好人。 我們想要建設性的反饋，但如果它過於激進或粗魯，效果就不太好。 一些客戶認為，因為他們在文檔中提供反饋，他們可能會非常生氣或諷刺。 這不是一個很好的外觀。 如果你很好，並提供建設性的反饋，幫助我們做得更好。

以下是您如何成為與您的代理機構的出色溝通者的方法：

1. 在反饋方面表現出色

通過在反饋方面表現出色，您可以獲得出色的工作。

積極的反饋對有創造力的人來說是極大的激勵和價值。 你會得到更多你讚美的東西。 你不必太過分，但一點積極和建設性的反饋將是一個真正的幫助。

請記住，另一端有人類。

2. 說出來

如果有問題，請說出來。 直到六個月後，不要坐在那裡默默地潰爛。

我們可能可以解決您要與我們討論的任何問題。 我們可能以前聽過它，我們可能有一個非常非常好的答案。

3. 提前考慮

及時做出決定。 根據我們的經驗，延誤通常是由客戶造成的，但按時交付項目的責任在於我們。 你看到了困境。 我們坐在那裡等待客戶向我們發送一些東西，做一些事情，就一些事情提供反饋，批准一些事情......

我們很樂意坐下來等你，前提是你不要轉身說：“嗯，網站晚了一個半月。”

我們不是魔術師，也沒有時間機器。 事實上，我們網站的首頁上寫著，“除了愛情和時間機器，一切皆有可能”，正是出於這個原因。

4. 管理 POC 變更

聯繫點變更是與現有客戶建立關係的關鍵時刻。

新的營銷聯繫人尚未完成協調、戰略基礎、入職和銷售流程。 他們對這種關係或對它的理解沒有情感承諾。

對我們來說，這是一個重要的危險時刻，我們會做一些事情來管理這種關係。 我們嘗試將新的 POC 視為新客戶，並向他們展示我們的工作方式。

我們明白人們來來去去。 生意就是生意。 但是需要處理。

5. 與您的客戶合作夥伴合作

我們在該機構擁有三個客戶合作夥伴，Paul、Phillip 和 Helena。 他們是我們的外交官和大使。 他們的工作是向我們的客戶代表 Articulate。 但他們也在這裡代表客戶並協調資源，以便我們能夠交付。

作為客戶，你工作的一個非常重要的部分是了解他們，而不是將他們視為奴才和訂單接受者，而是建設性地使用他們來了解我們的工作方式。

快樂的機構，快樂的客戶

根據我們在代理遊戲中多年的經驗，我們發現表現出這些行為的客戶將與他們的營銷合作夥伴建立長期、愉快的關係。

想要開始一段美好的友誼嗎？ 今天與我們預約會議，討論您的目標，制定一些計劃並實現它。