Cómo obtener el mejor trabajo de su agencia de marketing

Cada vez que comenzamos una nueva relación con un cliente, decimos: '¿Cómo crees que es una buena relación?'

Estas siete respuestas aparecen regularmente:

• Buenas, oportunas y regulares comunicaciones.
• Aportación de expertos
• entendernos
• Plan claro con hitos
• Clara división del trabajo
• Algo que no podemos hacer nosotros mismos
• ser proactivo

Muchas de estas son también cosas que queremos de usted como cliente. Entonces, exploremos lo que puede hacer para obtener el mejor trabajo de su agencia de marketing.

Este artículo se basa en uno de nuestros populares seminarios web. Ver el video y descargar las diapositivas.

Recuerda

De nuestra carta del cliente, hay tres puntos que destacan qué esperar de nosotros y cómo ser un gran cliente:

• No podemos tomar sus decisiones por usted. Suena deslumbrantemente obvio, pero a veces trabajamos con personas y simplemente no toman una decisión sobre algo. Procrastinan. Estamos haciendo nuestro granito de arena y necesitamos que tú hagas el tuyo para que las cosas sigan avanzando.
• No podemos movernos más rápido de lo que nos dejas. Del mismo modo, si los clientes retrasan las decisiones o no nos dan las cosas que necesitamos, no podemos movernos. Si usted es el elemento de puerta en la ruta crítica, no podemos avanzar más rápido de lo que nos permite.
• No sabemos todo lo que tú sabes. Eres el experto, así que tendrás que comunicarte con nosotros.

Comprender estas verdades fundamentales sobre la relación de agencia es un buen punto de partida.

Saber lo que quieres

Antes de levantar el teléfono y comenzar a hablar con las agencias de marketing, es realmente útil realizar una revisión forense profunda de cuáles son los problemas que está tratando de resolver.

¿Cuáles son los objetivos que está tratando de lograr? La respuesta trivial es 'queremos más ventas', o 'queremos más clientes potenciales', o 'queremos más visitantes del sitio web', pero piense más profundamente.

El marketing fundamentalmente, es un proyecto de cambio. Se trata de cambiar algo en el negocio. Eso significa que nos está llamando como expertos y como socios de entrega para hacer realidad ese cambio.

No somos fanáticos de 300 palabras rápidas para una página de inicio o una sola ilustración. Valoramos la colaboración para un cambio de marketing exitoso.

Elige la agencia adecuada

Luego, por supuesto, debe encontrar la agencia de marketing adecuada. Quiere esa relación de agencia feliz, donde usted es feliz y la agencia feliz y todo funciona maravillosamente. Para hacer esto necesitas:

• Encuentra una cultura y una personalidad que encajen. Comprenda cómo es usted como empresa y, quizás, comprenda cuáles son sus expectativas. ¿Eres el esteticista al estilo de Steve Jobs, que quiere hacer que todo sea hermoso? ¿O es usted una persona muy técnica, que tiene un conocimiento muy profundo de su tema, pero tal vez no sabe mucho sobre marketing?
• Conocete a ti mismo. ¿Dónde estás en tu conocimiento de marketing? Puede ser nulo, o puede ser que seas un experto. Usted conoce su negocio y su industria, pero una agencia sabe de marketing.
• Aporta suficiente experiencia en la industria. A menudo escuchamos a los prospectos decir: "Bueno, ¿cuánto trabajo ha realizado en este subsector particular de nuestra industria?" No venimos aquí para ser expertos en su negocio. El marketing tiene una función diferente. Se trata de traer a la mesa el conocimiento suficiente de la industria para que podamos ponernos en marcha.

Participar en el proceso de ventas

En Articulate, tenemos un proceso de ventas bastante consultivo. Queremos hablar con la gente y entender sus necesidades.

Estas reuniones nos permiten describir:

• Quienes somos
• lo que hacemos
• para quien trabajamos
• Los problemas que resolvemos y cómo normalmente los resolvemos
• Cuanto suele costar

Usted, como cliente, debe poder llegar a esa conversación y decir: 'Esto es lo que somos'. Esto es lo que vendemos. A esto se lo vendemos. Esto es con lo que estamos trabajando en este momento. Estos son los problemas que estamos tratando de resolver. Esta cantidad de dinero vale la pena si puedes resolverlos por nosotros.

A continuación, necesita saber un poco sobre cuáles son sus objetivos de marketing.

Podemos ser un departamento de marketing completamente externalizado para las personas.

Del mismo modo, podemos hacer una pequeña parte de la actividad de marketing, como la incorporación de HubSpot, y es posible que también tenga otras tres agencias y 20 personas trabajando internamente. Entonces solo necesita saber cómo encaja nuestro trabajo en esa mezcla.

Elija el modelo de participación adecuado

Para que nuestro trabajo se adapte a la perfección a sus requisitos, debe saber qué modelo de compromiso es el adecuado para usted. Ejemplos de modelos de participación incluyen:

• Proyecto. Este es el 'Queremos que construyas un nuevo sitio web. Queremos pagar tanto dinero por ello. modelo.
• Consultoría. El modelo de consultoría sigue la idea de 'Vamos a pasar un tiempo juntos y vamos a tratar de resolver algunas preguntas o entregar algunos resultados a partir de eso'. A veces puede ser un costo fijo, pero generalmente se basa en una tarifa por hora.
• Anticipo. Un modelo de retención podría seguir las líneas de: 'Necesitamos ocho publicaciones de blog por mes durante el próximo año para acelerar nuestro liderazgo intelectual y SEO, ¿cuánto nos costará eso?' Puede ser un compromiso muy prescriptivo, con un precio fijo cada mes.
• Bajo demanda. Por último, bajo demanda es el que solemos evitar. Es el 'Oh, ¿puedes simplemente hacer una publicación en el blog?' o 'Necesitamos un gráfico'. Necesitamos algo...' En Articulate, no estamos particularmente preparados para ad hoc aleatorios. Preferimos proyectos más largos con resultados más grandes.

Respetar el alcance

Comprender el alcance y el costo de hacer las cosas es realmente importante.

Hay un poco de respeto en el proceso de venta. No puedes simplemente pedir una cosa para ver si te gusta antes de comprometerte. No vas a un médico y dices: 'Ah, ¿puedes curar esta enfermedad? Si me gusta, volveré contigo para el próximo.

Respetar el alcance implica:

• No pedir lanzamiento gratuito. Evaluar una agencia en función de la cantidad de trabajo gratuito que puede obtener no es la mejor manera. Del mismo modo, si está trabajando en un proyecto de precio fijo, no es razonable esperar que la agencia deje todo y haga algo que no está dentro del alcance.
• Sepa lo que está recibiendo. Ninguna agencia le dará un buffet de todo lo que pueda comer por un precio fijo. Entonces, ya sea que solo esté facturando por las horas como un abogado, o si está haciendo un precio fijo, tenemos que controlar el alcance o tiene que aceptar un costo variable.
• Respetar el proceso . Ocasionalmente, un cliente se suscribirá a un conjunto de servicios y luego, casi de inmediato, pasará a necesitar otras cosas. Eso necesita un poco de gestión. Una buena agencia responderá a eso, pero eso no significa que una vez que los haya firmado, puede pedir cualquier cosa. Tienes que participar en ese rescoping.

Tenga en cuenta las solicitudes de 'puedes solo'

Luego está este extraño universo paralelo de la solicitud 'puedes solo'.

Este tipo de solicitudes puede resultar en que alguien gaste una hora de nuestro presupuesto de contingencia en su sitio web, o revise cada página y sugiera ediciones y reescrituras de líneas, lo que en realidad podría ser cuatro o cinco días de trabajo.

Proyectos de precio fijo

Trabajamos mucho para definir el alcance. Te corresponde prestarle atención para que cuando pidas algo más, entiendas que podría cambiar el alcance.

Un ejemplo típico de esto podría ser un sitio web, donde acordamos hacer un número determinado de páginas. Luego, a la mitad, dice: 'En realidad, necesitamos 10 páginas más sobre el producto'. Eso está bien, lo agregaremos al alcance.

Sin embargo, lo importante es esa conversación bidireccional: usted pregunta, nosotros proponemos y documentamos. Ese bit nos corresponde a nosotros para gestionar correctamente.

Comunicarse bien

Si termina haciendo toda su comunicación con un cliente en Slack o por correo electrónico, se vuelve un poco preocupante. Por lo tanto, mantenga la comunicación y asista a las reuniones.

Tenemos reglas del camino para dar revisiones y comentarios. Comprender cómo funciona todo en su extremo nos ayuda inmensamente.

Al final, sé amable. Queremos comentarios constructivos, pero no funcionan muy bien si se entregan de manera agresiva o grosera. Algunos clientes piensan que debido a que están dando retroalimentación en un documento, pueden enojarse mucho o ser sarcásticos. Y eso no es un gran aspecto. Si es amable y brinda comentarios constructivos que nos ayuden a hacer un mejor trabajo.

Así es como puede ser un gran comunicador con su agencia:

1. Sea increíble con los comentarios

Puede obtener un gran trabajo siendo increíble en la retroalimentación.

La retroalimentación positiva es inmensamente motivadora y valiosa para las personas creativas. Obtendrás mucho más de lo que elogias. No tienes que exagerar, pero un poco de retroalimentación positiva y constructiva será de gran ayuda.

Solo recuerda que hay seres humanos en el otro extremo.

2. Habla

Si hay un problema, hable. No se quede sentado enconado en silencio hasta seis meses después.

Probablemente podamos resolver cualquier cosa de la que nos vayas a hablar. Probablemente lo hayamos escuchado antes y es posible que tengamos una muy, muy buena respuesta.

3. Piense en el futuro

Tomar decisiones oportunas. Según nuestra experiencia, los retrasos suelen ser causados ​​por el cliente, pero la responsabilidad de entregar los proyectos a tiempo recae en nosotros. Ves el dilema. Estamos sentados esperando que un cliente nos envíe algo, haga algo, dé su opinión sobre algo, apruebe algo...

Estaremos encantados de sentarnos y esperarte, siempre que no te des la vuelta y digas: 'Bueno, el sitio web tiene un mes y medio de retraso'.

No somos magos y no tenemos una máquina del tiempo. De hecho, la página principal de nuestro sitio web dice: "Todo es posible excepto el amor y las máquinas del tiempo", por esta misma razón.

4. Administrar cambios de POC

Los cambios en el punto de contacto son un momento crítico en una relación con un cliente existente.

Un nuevo contacto de marketing no ha pasado por la armonización, las bases de la estrategia, la incorporación y el proceso de ventas. No tienen ningún compromiso emocional con la relación ni comprensión de la misma.

Para nosotros, es un gran momento de bandera roja, y hacemos las cosas de nuestro lado para manejar esa relación. Intentamos tratar a los nuevos POC como si fueran nuevos clientes y mostrarles cómo trabajamos.

Entendemos que la gente va y viene. Negocios son negocios. Pero necesita ser manejado.

5. Trabaje con sus socios clientes

Tenemos tres socios clientes en la agencia, Paul, Phillip y Helena. Son nuestros diplomáticos y embajadores. Su trabajo es representar a Articulate ante nuestros clientes. Pero también están aquí para representar al cliente y coordinar los recursos para que podamos cumplir.

Una parte realmente importante de su trabajo como cliente es conocerlos y no tratarlos como secuaces y tomadores de pedidos, sino usarlos de manera constructiva para comprender cómo trabajamos.

Agencias felices, clientes felices

A partir de nuestros años de experiencia en el juego de la agencia, hemos descubierto que los clientes que muestran estos comportamientos tendrán relaciones felices y duraderas con sus socios de marketing.

¿Buscas iniciar una hermosa amistad así? Reserve una reunión con nosotros hoy para hablar sobre sus objetivos, crear algunos planes y hacerlo realidad.