可预测收入的完整指南

想象一下，如果您可以预测每月、每季度甚至每年将带来多少收入？ 有了可预测的收入模型，您就可以做到。

B2B 营销人员和销售团队努力实现他们的关键目标。 但他们不是同一个目标。

虽然销售工作是为了完成交易，但营销人员往往会努力推动潜在客户。 当涉及到工具、报告、协作以及最终的结果时，这种不一致会导致大量问题。

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通过将收入置于营销的核心，您可以找到一个适合您重复和扩大成功的公式。

继续阅读以了解：

• 什么是可预测的收入以及它的作用
• 为什么可预测的收入很重要
• 什么是可预测的管道
• 如何实现可预测的收入

让我们开始吧。

可预测的收入有什么作用？

可预测的收入是一个框架，它允许企业重复并在一致的基础上扩大收入。

这句话起源于 Aaron Ross 和 Marylou Tyler 的畅销书，Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine。 该书针对时间有限的销售代表，介绍了企业如何创建此框架以实现持续增长。

为什么可预测的收入很重要？

创造可预测的收入是企业的一个关键目标，因为它可以确保每月、每季度和每年的收入水平。 通过了解您可以保证多少收入，您可以制定扩展和增长计划。

对于 SaaS 业务来说，一个特别重要的指标是可预测的收入，它可以让您微调您的营销并从您的投入中获得更多收益。

什么是可预测的管道？

可预测的管道是一种策略，您的销售和营销团队将共同寻找高质量的潜在客户，您可以通过潜在客户生成渠道推动这些潜在客户。

与可预测的收入类似，可预测的管道遵循相同的原则。 它不是预测您可以预期多少关闭的收入，而是简单地将其与您的整体管道进行细分。

可预测的管道允许您详细说明管道每个阶段的销售支持，并最大化您的营销以提高忠诚度和保留率。

如何实现可预测的收入？

根据 Aaron 和 Marylou 的说法，您可以通过执行以下操作来实现可预测的收入：

• 了解你的漏斗
• 确定可接受的平均交易规模
• 为漏斗的每个阶段定义时间框架

他们还指定漏斗的每个方面都需要成为一个系统。 没有它，你就没有可预测性。

让我们一一了解他们的观点，以探索如何实现每一个。

了解您的潜在客户漏斗

我们知道客户旅程由三个不同的阶段组成； 认知阶段、考虑阶段和决策阶段。 每个阶段都可以由几个或数百个接触点组成，这些接触点可以推动用户进入下一个阶段。

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但是您知道哪些营销渠道在认知阶段最有效，哪些最适合关闭潜在客户吗？

破译这只是了解您的潜在客户漏斗的一部分。

跟踪每个接触点虽然有大量数据，但对于确定您的营销和销售接触点如何协同工作以沿着漏斗移动人们的趋势至关重要。

对于 B2B 营销人员来说，这说起来容易做起来难。 当匿名网站访问者转换时，许多营销人员很难将新线索链接到网站会话，更不用说历史会话了。

诀窍是使用营销归因工具将您的网站访问链接到潜在客户甚至收入。 您将能够看到哪些营销渠道正在为您带来潜在客户和转化。

以下是 Ruler Analytics 中的数据示例。

请记住，关键是要发现有效的趋势。 从首次点击的角度来看，哪些渠道为您带来了流量和收入？ 从最终点击的角度来看，哪些渠道正在推动收入增长？

了解这一点将使您能够详细了解您的潜在客户流程当前的工作方式以及您可以对其进行的改进以最终增加收入。

专家提示
我们将引导您跟踪从认知阶段到销售的客户旅程。 在本指南中，您将能够将每个已完成的销售与他们各自的营销会话进行交叉引用。

确定您的平均交易规模

这更容易理解。 您可以使用您的 CRM 或 ChartMogul 之类的工具来了解您的平均收入是多少。 特别是对于 SaaS 企业，这将是值得关注的。

通过了解您的平均交易规模，您可以开始量化您的管道中有多少潜在收入。

这些数据，再加上对您的潜在客户漏斗和用户转化的可能性有更深入的了解，意味着您可以更深入地分析潜在收入的影响。

为您的潜在客户定义时间框架

除了潜在客户漏斗阶段和平均交易规模的数据外，您还需要为潜在客户漏斗的每个阶段定义时间范围。

同样，这是您可以通过使用明确定义的阶段分类从您的 CRM 中学习的东西。

通过设置销售漏斗阶段和定义时间框架，您将能够为您的潜在客户添加概率计数器。

从本质上讲，如果您知道您的潜在客户往往会在 90 天内转化为销售，那么那些需要更长时间的潜在客户转化的可能性就会更小。

对齐这些数据意味着您可以合并有关收入、时间和潜在客户质量的数据，以更好地了解您的可预测收入以及正在筹备中的收入。

专家提示
请记住，Ruler Analytics 提供了一个机会管道功能，它将潜在客户和销售归因于相应的销售漏斗阶段。 通过与团队预订演示来了解更多信息。

包起来

营销和销售团队的目标应该是共同努力以增加收入。 遗憾的是，这些团队历来坐得很分散，这意味着他们不共享目标、KPI、流程或工具。

通过简化这些，您可以开始推动团队朝着相同的目标前进。

请记住，营销归因工具可以消除定义可预测收入的大量艰苦工作。 使用归因工具，您可以查看通过特定活动和渠道产生的收入。 从那里，您可以轻松地优化您的输出。

而且，由于借助 Ruler Analytics 连接了您的数据，您可以轻松查看底池中有多少收入以及正在筹备中的收入。

通过下载我们的闭环营销归因指南，了解有关 Ruler 工作原理的更多信息。 这是我们用来将您的已关闭销售数据连接回您的营销的模型。 或者，开始按营销渠道查看您的收入，并做出数据驱动的决策，以帮助您优化资源。