Полное руководство по прогнозируемому доходу

Представьте, если бы вы могли предсказать, какой доход вы должны получать ежемесячно, ежеквартально или даже ежегодно? С предсказуемыми моделями доходов вы можете это сделать.

Маркетологи и отделы продаж B2B усердно работают над достижением своих ключевых целей. Но это не одни и те же цели.

В то время как продажи работают, чтобы заключать сделки, маркетологи, как правило, работают над привлечением потенциальных клиентов. Это несоответствие приводит к целому ряду проблем, когда речь идет об инструментах, отчетности, совместной работе и, в конечном счете, о результатах.

Связанный : Прочтите руководство по согласованию продаж и маркетинга и узнайте, как этого добиться

Ставя доход в центр своего маркетинга, вы можете найти формулу, которая поможет вам повторить и масштабировать успех.

Продолжайте читать, чтобы узнать:

• Что такое предсказуемый доход и что он делает
• Почему предсказуемый доход важен
• Что такое предсказуемый пайплайн
• Как добиться предсказуемого дохода

Давайте начнем.

Что дает предсказуемый доход?

Предсказуемый доход — это структура, которая позволяет предприятиям повторять, а затем масштабировать доход на постоянной основе.

Эта фраза взята из бестселлера Аарона Росса и Мэрилу Тайлер «Предсказуемый доход: превратите свой бизнес в машину продаж». В книге, предназначенной для торговых представителей с ограниченным свободным временем, рассказывается, как компании могут создать эту структуру для постоянного роста.

Почему предсказуемый доход важен?

Создание предсказуемой выручки является ключевой целью для бизнеса, поскольку обеспечивает заданный уровень выручки в месяц, квартал и год. Зная, какой доход вы можете гарантировать, вы можете планировать масштабирование и рост.

Предсказуемый доход, особенно важный показатель для предприятий SaaS, позволяет вам точно настроить маркетинг и получить больше от вашего вклада.

Что такое предсказуемый конвейер?

Предсказуемая воронка — это стратегия, в которой ваши отделы продаж и маркетинга работают вместе, чтобы найти высококачественных лидов, которых вы сможете провести через воронку генерации лидов.

Подобно предсказуемому доходу, предсказуемый поток следует тому же принципу. Вместо того, чтобы предсказывать, какой закрытый доход вы можете ожидать, он просто сегментирует его в соответствии с вашим общим потоком.

Предсказуемый конвейер позволяет детализировать возможности продаж для каждого этапа конвейера, а также максимизирует ваш маркетинг для повышения лояльности и удержания.

Как добиться прогнозируемого дохода?

По словам Аарона и Мэрилу, вы можете получить предсказуемый доход, выполнив следующие действия:

• Понимание вашей воронки
• Определение приемлемого среднего размера сделки
• Определение временных рамок для каждого этапа воронки

Они также указывают, что каждый аспект вашей воронки должен стать системой. Без этого у вас нет предсказуемости.

Давайте рассмотрим их пункты один за другим, чтобы изучить, как вы можете достичь каждого из них.

Понимание воронки лидов

Мы знаем, что путь клиента состоит из трех отдельных этапов; этап осознания, этап рассмотрения и этап принятия решения. Каждый этап может состоять из нескольких или сотен точек соприкосновения, которые работают, чтобы перевести пользователя на следующий этап.

Связанный : Полное руководство по картированию пути клиента

Но знаете ли вы, какие маркетинговые каналы наиболее эффективны на этапе информирования, а какие лучше всего работают на закрытии потенциальных клиентов?

Расшифровка этого — лишь часть понимания воронки лидов.

Отслеживание каждой точки взаимодействия с большим количеством данных является ключом к определению тенденций в том, как ваши точки взаимодействия маркетинга и продаж работают вместе, чтобы продвигать людей по воронке.

Для маркетологов B2B это легче сказать, чем сделать. Когда анонимные посетители веб-сайта совершают конверсию, многие маркетологи изо всех сил пытаются связать этот новый лид с сеансом веб-сайта, не говоря уже об исторических сеансах.

Хитрость заключается в том, чтобы использовать маркетинговый инструмент атрибуции, чтобы связать посещения вашего сайта с лидами и даже с доходом. Вы сможете увидеть, какие маркетинговые каналы работают для привлечения потенциальных клиентов и конверсий.

Вот пример данных в действии в Ruler Analytics.

Помните, ключ в том, чтобы определить тенденции того, что работает. Какие каналы приносят вам трафик и доход с точки зрения первого клика? Какие каналы приносят доход с точки зрения последнего клика?

Понимание этого позволит вам детально изучить, как в настоящее время работает ваш лид-процесс, и какие улучшения вы можете внести в него, чтобы в конечном итоге увеличить доход.

Профессиональный совет
Мы проведем вас через отслеживание вашего пути клиента от стадии осведомленности до продаж. В этом руководстве вы сможете сопоставить каждую закрытую продажу с их отдельными маркетинговыми сессиями.

Определение среднего размера сделки

Это немного проще для понимания. Вы можете использовать CRM или такой инструмент, как ChartMogul, чтобы понять, какой средний доход вы получаете. Это особенно важно для предприятий SaaS.

Зная свой средний размер сделки, вы можете начать количественно определять, какой потенциальный доход находится в вашей воронке продаж.

Эти данные в сочетании с более глубоким пониманием вашей воронки лидов и вероятностью конверсии пользователей означают, что вы можете получить более аналитическое представление о том, какой потенциальный доход задействован.

Определение временных рамок для вашей лид-воронки

Помимо данных об этапах воронки лидов и среднем размере сделки, вам также необходимо определить временные рамки для каждого этапа воронки лидов.

Опять же, это то, что вы можете узнать из своей CRM, используя четко определенные классификации этапов.

Установив этапы воронки продаж и определив временные рамки, вы сможете добавить к своим лидам счетчик вероятности.

По сути, если вы знаете, что ваши лиды, как правило, конвертируются в продажу в течение 90 дней, то вероятность конверсии тех, которые занимают больше времени, будет меньше.

Сопоставление этих данных означает, что вы можете объединить данные о доходах, времени и качестве потенциальных клиентов, чтобы лучше понять свой прогнозируемый доход и то, сколько находится в процессе.

Профессиональный совет
Помните, что Ruler Analytics предлагает функцию конвейера возможностей, которая будет связывать потенциальных клиентов и продажи с соответствующим этапом воронки продаж. Узнайте больше об этом, заказав демонстрацию с командой.

Подведение итогов

Целью отделов маркетинга и продаж должна быть совместная работа для увеличения доходов. К сожалению, исторически команды работали очень раздельно, что означает, что у них нет общих целей, ключевых показателей эффективности, процессов или инструментов.

Оптимизируя их, вы можете начать подталкивать команды к одной и той же цели.

И помните, маркетинговый инструмент атрибуции может значительно облегчить работу по определению прогнозируемого дохода. С помощью инструмента атрибуции вы можете увидеть, какой доход вы получаете с помощью определенных кампаний и каналов. Оттуда вы можете легко оптимизировать свои результаты.

И, поскольку ваши данные подключены благодаря Ruler Analytics, вы можете легко увидеть, какой доход находится в банке, а какой находится в процессе.

Узнайте больше о том, как работает Ruler, загрузив наше руководство по замкнутой маркетинговой атрибуции. Это модель, которую мы используем для подключения ваших закрытых данных о продажах к вашему маркетингу. Или начните просматривать свой доход по маркетинговым каналам и принимайте решения на основе данных, которые помогут вам оптимизировать свои ресурсы.