คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อคาดการณ์รายได้

ลองนึกภาพว่าหากคุณสามารถคาดการณ์รายได้ที่ครบกำหนดที่คุณจะนำมาเป็นรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปีได้ ด้วยรูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้ คุณทำได้

นักการตลาดและทีมขาย B2B ทำงานหนักเพื่อบรรลุเป้าหมายหลักของพวกเขา แต่ก็ไม่ใช่เป้าหมายเดียวกัน

ในขณะที่การขายทำงานเพื่อปิดการขาย นักการตลาดมักจะทำงานเพื่อขับเคลื่อนโอกาสในการขาย ความคลาดเคลื่อนนี้ส่งผลให้เกิดปัญหามากมายเมื่อพูดถึงเครื่องมือ การรายงาน การทำงานร่วมกัน และผลลัพธ์ในท้ายที่สุด

ที่เกี่ยวข้อง : อ่านคู่มือการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดและวิธีที่คุณสามารถบรรลุมัน

การระบุรายได้เป็นหัวใจสำคัญของการตลาด คุณจะพบสูตรที่เหมาะกับคุณในการทำซ้ำและขยายความสำเร็จ

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้:

• รายได้ที่คาดการณ์ได้คืออะไรและทำอะไรได้บ้าง
• เหตุใดรายได้ที่คาดการณ์ได้จึงมีความสำคัญ
• ไปป์ไลน์ที่คาดเดาได้คืออะไร
• วิธีการบรรลุรายได้ที่คาดการณ์ได้

มาเริ่มกันเลย.

รายได้ที่คาดการณ์ได้ทำอะไร?

รายได้ที่คาดการณ์ได้คือกรอบการทำงานที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถทำซ้ำและปรับขนาดรายได้อย่างสม่ำเสมอ

วลีนี้มาจากหนังสือขายดีที่สุดของ Aaron Ross และ Marylou Tyler เรื่อง Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine หนังสือเล่มนี้มุ่งเป้าไปที่ตัวแทนฝ่ายขายที่มีเวลาว่างจำกัด หนังสือเล่มนี้ครอบคลุมถึงวิธีที่ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างกรอบการทำงานนี้เพื่อให้เติบโตอย่างต่อเนื่อง

เหตุใดรายได้ที่คาดการณ์ได้จึงมีความสำคัญ

การสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้เป็นเป้าหมายหลักสำหรับธุรกิจ เนื่องจากช่วยให้มั่นใจว่าจะมีระดับรายได้ต่อเดือน ไตรมาส และปีที่กำหนดไว้ เมื่อรู้ว่าคุณสามารถรับประกันรายได้ได้มากน้อยเพียงใด คุณจะสามารถวางแผนขยายและเติบโตได้

เมตริกที่สำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ SaaS รายได้ที่คาดการณ์ได้ช่วยให้คุณปรับแต่งการตลาดและใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่คุณป้อนได้มากขึ้น

ไปป์ไลน์ที่คาดการณ์ได้คืออะไร?

ไปป์ไลน์ที่คาดการณ์ได้คือกลยุทธ์ที่ทีมขายและการตลาดของคุณทำงานร่วมกันเพื่อค้นหาลีดคุณภาพสูงที่คุณสามารถขับเคลื่อนผ่านช่องทางการสร้างลีด

เช่นเดียวกับรายได้ที่คาดการณ์ได้ ไปป์ไลน์ที่คาดการณ์ได้เป็นไปตามหลักการเดียวกัน แทนที่จะคาดการณ์รายได้ที่ปิดไปแล้วที่คุณสามารถคาดหวังได้ เพียงแค่แบ่งส่วนนี้กับไปป์ไลน์โดยรวมของคุณ

ไปป์ไลน์ที่คาดการณ์ได้ช่วยให้คุณให้รายละเอียดการเปิดใช้งานการขายสำหรับแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์ และเพิ่มการตลาดของคุณให้สูงสุดเพื่อส่งเสริมความภักดีและการรักษาลูกค้า

วิธีการบรรลุรายได้ที่คาดการณ์ได้?

ตามที่ Aaron และ Marylou คุณสามารถบรรลุรายได้ที่คาดการณ์ได้โดยทำสิ่งต่อไปนี้:

• ทำความเข้าใจช่องทางของคุณ
• การกำหนดขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยที่ยอมรับได้
• การกำหนดกรอบเวลาสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

นอกจากนี้ยังระบุด้วยว่าทุกแง่มุมของช่องทางของคุณต้องกลายเป็นระบบ หากไม่มีสิ่งนั้น คุณจะไม่มีทางคาดเดาได้

มาดูประเด็นของพวกเขาทีละคนเพื่อดูว่าคุณจะบรรลุแต่ละประเด็นได้อย่างไร

ทำความเข้าใจกับช่องทางโอกาสในการขายของคุณ

เรารู้ว่าการเดินทางของลูกค้าประกอบด้วยสามขั้นตอนที่แตกต่างกัน ระยะการรับรู้ ระยะการพิจารณา และขั้นตอนการตัดสินใจ แต่ละขั้นตอนสามารถประกอบขึ้นจากจุดติดต่อสองสามจุดหรือหลายร้อยจุดที่ทำงานเพื่อผลักดันผู้ใช้ไปสู่ขั้นต่อไป

ที่เกี่ยวข้อง : คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า

แต่คุณรู้หรือไม่ว่าช่องทางการตลาดใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดในขั้นตอนการรับรู้ และช่องทางใดที่ได้ผลดีที่สุดในการปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การถอดรหัสนี้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการทำความเข้าใจกระบวนการนำของคุณ

การติดตามจุดติดต่อแต่ละจุดและทุกจุดในขณะที่มีข้อมูลจำนวนมาก เป็นกุญแจสำคัญในการกำหนดแนวโน้มว่าจุดติดต่อทางการตลาดและการขายของคุณทำงานร่วมกันอย่างไรเพื่อย้ายผู้คนไปตามช่องทาง

สำหรับนักการตลาด B2B พูดง่ายกว่าทำ เมื่อผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ไม่ระบุชื่อทำ Conversion นักการตลาดจำนวนมากพยายามเชื่อมโยงโอกาสในการขายใหม่นั้นกับเซสชันเว็บไซต์ โดยไม่สนใจเซสชันในอดีต

เคล็ดลับคือการใช้เครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดเพื่อเชื่อมโยงการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณกับลูกค้าเป้าหมายและแม้แต่รายได้ คุณจะสามารถดูว่าช่องทางการตลาดใดกำลังทำงานเพื่อขับเคลื่อนโอกาสในการขายและคอนเวอร์ชั่นของคุณ

นี่คือตัวอย่างข้อมูลที่ใช้งานจริงใน Ruler Analytics

โปรดจำไว้ว่า สิ่งสำคัญคือการสังเกตแนวโน้มของสิ่งที่ใช้ได้ผล ช่องทางใดบ้างที่นำการเข้าชมและรายได้มาให้คุณจากมุมมองการคลิกครั้งแรก ช่องทางใดบ้างที่สร้างรายได้จากมุมมองคลิกสุดท้าย

การทำความเข้าใจสิ่งนี้จะช่วยให้คุณดูรายละเอียดว่ากระบวนการนำของคุณทำงานอย่างไรในปัจจุบันและการปรับปรุงที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มรายได้ในท้ายที่สุด

เคล็ดลับมือโปร
เราแนะนำคุณตลอดการติดตามเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่ขั้นตอนการรับรู้ไปจนถึงการขาย ในคู่มือนี้ คุณจะสามารถอ้างอิงโยงโยงทุกๆ การขายที่ปิดไปแล้วกลับไปยังเซสชันการตลาดแต่ละรายการ

การกำหนดขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ

นี้เป็นเรื่องง่ายขึ้นเล็กน้อยที่จะเข้าใจ คุณสามารถใช้ CRM หรือเครื่องมืออย่าง ChartMogul เพื่อทำความเข้าใจว่ารายได้เฉลี่ยที่คุณได้รับมาจากอะไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ SaaS นี่จะเป็นธุรกิจที่น่าจับตามอง

เมื่อเข้าใจขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยแล้ว คุณจะเริ่มหาจำนวนรายได้ที่อาจเกิดขึ้นในไปป์ไลน์ของคุณได้

ข้อมูลนี้ ประกอบกับความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับช่องทางโอกาสในการขายของคุณและแนวโน้มที่ผู้ใช้จะทำ Conversion หมายความว่าคุณจะได้รับมุมมองเชิงวิเคราะห์เพิ่มเติมว่ามีโอกาสสร้างรายได้มากน้อยเพียงใด

การกำหนดกรอบเวลาสำหรับช่องทางโอกาสในการขายของคุณ

นอกจากข้อมูลเกี่ยวกับขั้นตอนของช่องทางโอกาสในการขายและขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยแล้ว คุณจะต้องกำหนดกรอบเวลาสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทางโอกาสในการขายด้วย

อีกครั้ง นี่คือสิ่งที่คุณสามารถเรียนรู้จาก CRM ของคุณโดยใช้การจัดประเภทขั้นตอนที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน

ด้วยการตั้งค่าขั้นตอนของกระบวนการขายและการกำหนดกรอบเวลา คุณจะสามารถเพิ่มตัวนับความน่าจะเป็นให้กับลีดของคุณได้

โดยพื้นฐานแล้ว ถ้าคุณรู้ว่าลีดของคุณมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นการขายภายใน 90 วัน ผู้ที่ใช้เวลานานกว่าจะมีโอกาสเกิด Conversion น้อยกว่า

การจัดแนวข้อมูลนี้หมายความว่าคุณสามารถรวมข้อมูลเกี่ยวกับรายได้ เวลา และคุณภาพโอกาสในการขายเพื่อทำความเข้าใจรายได้ที่คาดการณ์ได้และจำนวนเงินที่อยู่ในขั้นตอนการดำเนินการได้ดียิ่งขึ้น

เคล็ดลับมือโปร
โปรดจำไว้ว่า Ruler Analytics นำเสนอคุณลักษณะไปป์ไลน์โอกาสที่จะระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายและการขายไปยังขั้นตอนของช่องทางการขายที่เกี่ยวข้อง ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมโดยจองการสาธิตกับทีม

ห่อ

เป้าหมายของทีมการตลาดและการขายควรทำงานร่วมกันเพื่อเพิ่มรายได้ น่าเศร้าที่ทีมในอดีตต้องแยกจากกัน หมายความว่าพวกเขาไม่ได้มีเป้าหมายร่วมกัน, KPI, กระบวนการหรือเครื่องมือ

ด้วยการปรับปรุงสิ่งเหล่านี้ คุณสามารถเริ่มผลักดันทีมไปสู่เป้าหมายเดียวกันได้

และอย่าลืมว่าเครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดอาจใช้ความพยายามอย่างมากในการกำหนดรายได้ที่คาดการณ์ได้ ด้วยเครื่องมือระบุแหล่งที่มา คุณสามารถดูจำนวนรายได้ที่คุณสร้างขึ้นผ่านแคมเปญและช่องทางเฉพาะ จากตรงนั้น คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพเอาต์พุตของคุณได้อย่างง่ายดาย

และเนื่องจากข้อมูลของคุณเชื่อมต่อด้วย Ruler Analytics คุณจึงสามารถดูได้อย่างง่ายดายว่ารายได้อยู่ในหม้อมากแค่ไหนและอยู่ในไปป์ไลน์เท่าไร

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำงานของ Ruler โดยดาวน์โหลดคู่มือของเราเกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดแบบวงปิด นี่คือรูปแบบที่เราใช้ในการเชื่อมต่อข้อมูลการขายที่ปิดแล้วของคุณกลับไปยังการตลาดของคุณ หรือเริ่มดูรายได้ของคุณตามช่องทางการตลาดและตัดสินใจด้วยข้อมูลซึ่งจะช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากรของคุณ