Panduan Lengkap untuk Pendapatan yang Dapat Diprediksi

Bayangkan jika Anda dapat memprediksi berapa banyak pendapatan yang akan Anda hasilkan secara bulanan, triwulanan, atau bahkan tahunan? Dengan model pendapatan yang dapat diprediksi, Anda bisa.

Pemasar B2B dan tim penjualan bekerja keras untuk mencapai tujuan utama mereka. Tapi itu bukan tujuan yang sama.

Sementara penjualan bekerja untuk menutup transaksi, pemasar cenderung bekerja untuk mendorong prospek. Ketidaksejajaran ini menghasilkan banyak masalah dalam hal alat, pelaporan, kolaborasi, dan akhirnya, hasil.

Terkait : Baca panduan penyelarasan penjualan dan pemasaran dan bagaimana Anda dapat mencapainya

Dengan menempatkan pendapatan di jantung pemasaran Anda, Anda dapat menemukan formula yang cocok untuk Anda ulangi dan tingkatkan kesuksesan.

Terus membaca untuk mempelajari:

• Apa pendapatan yang dapat diprediksi dan apa fungsinya
• Mengapa pendapatan yang dapat diprediksi itu penting
• Apa pipa yang dapat diprediksi itu
• Bagaimana mencapai pendapatan yang dapat diprediksi

Mari kita mulai.

Apa yang dilakukan pendapatan yang dapat diprediksi?

Pendapatan yang dapat diprediksi adalah kerangka kerja yang memungkinkan bisnis untuk mengulang dan kemudian meningkatkan pendapatan secara konsisten.

Ungkapan tersebut berasal dari buku terlaris Aaron Ross dan Marylou Tyler, Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine. Ditargetkan pada tenaga penjualan dengan waktu luang terbatas, buku ini membahas bagaimana bisnis dapat menciptakan kerangka kerja ini untuk tumbuh secara konsisten.

Mengapa pendapatan yang dapat diprediksi itu penting?

Menciptakan pendapatan yang dapat diprediksi adalah tujuan utama bisnis karena memastikan tingkat pendapatan yang ditetapkan per bulan, kuartal, dan tahun. Dengan mengetahui berapa banyak pendapatan yang dapat Anda jamin, Anda kemudian dapat membuat rencana untuk meningkat dan berkembang.

Metrik yang sangat penting untuk bisnis SaaS, pendapatan yang dapat diprediksi memungkinkan Anda untuk menyempurnakan pemasaran Anda dan mendapatkan lebih banyak dari masukan Anda.

Apa itu pipeline yang dapat diprediksi?

Pipeline yang dapat diprediksi adalah strategi di mana tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama untuk menemukan prospek berkualitas tinggi yang dapat Anda dorong melalui corong pembuatan prospek.

Mirip dengan pendapatan yang dapat diprediksi, saluran pipa yang dapat diprediksi mengikuti prinsip yang sama. Alih-alih memprediksi berapa banyak pendapatan tertutup yang dapat Anda harapkan, itu hanya mengelompokkan ini terhadap keseluruhan saluran Anda.

Pipeline yang dapat diprediksi memungkinkan Anda untuk merinci pemberdayaan penjualan untuk setiap tahap pipeline plus memaksimalkan pemasaran Anda untuk mempromosikan loyalitas dan retensi.

Bagaimana cara mencapai pendapatan yang dapat diprediksi?

Menurut Aaron dan Marylou, Anda dapat mencapai pendapatan yang dapat diprediksi dengan melakukan hal berikut:

• Memahami corong Anda
• Menentukan ukuran kesepakatan rata-rata yang dapat diterima
• Menentukan kerangka waktu untuk setiap tahap corong

Mereka juga menentukan bahwa setiap aspek corong Anda perlu menjadi sebuah sistem. Tanpa itu, Anda tidak memiliki prediktabilitas.

Mari kita membahas poin mereka satu per satu untuk mengeksplorasi bagaimana Anda dapat mencapai masing-masing.

Memahami saluran prospek Anda

Kami tahu bahwa perjalanan pelanggan terdiri dari tiga tahap berbeda; tahap kesadaran, tahap pertimbangan dan tahap keputusan. Setiap tahap dapat terdiri dari beberapa atau ratusan titik kontak yang berfungsi untuk mengarahkan pengguna ke tahap berikutnya.

Terkait : Panduan lengkap untuk pemetaan perjalanan pelanggan

Tapi tahukah Anda saluran pemasaran mana yang paling efektif dalam tahap kesadaran, dan mana yang paling berhasil dalam menutup prospek?

Menguraikan ini hanyalah salah satu bagian dari memahami corong prospek Anda.

Melacak setiap titik kontak, meskipun banyak data, adalah kunci untuk menentukan tren tentang cara titik kontak pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama untuk menggerakkan orang di sepanjang corong.

Untuk pemasar B2B, ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Ketika pengunjung situs web anonim berkonversi, banyak pemasar berjuang untuk menautkan prospek baru itu ke sesi situs web, apalagi sesi bersejarah.

Triknya adalah menggunakan alat atribusi pemasaran untuk menautkan kunjungan situs web Anda ke prospek dan bahkan ke pendapatan. Anda akan dapat melihat saluran pemasaran mana yang berfungsi untuk mendorong prospek dan konversi Anda.

Berikut adalah contoh data dalam tindakan di Ruler Analytics.

Ingat, kuncinya adalah melihat tren dari apa yang berhasil. Saluran apa yang memberi Anda lalu lintas dan pendapatan dari sudut pandang klik pertama? Saluran mana yang mendorong pendapatan dari perspektif klik terakhir?

Memahami hal ini akan memungkinkan Anda melihat secara mendetail tentang cara kerja proses prospek Anda saat ini dan peningkatan yang dapat Anda lakukan untuk akhirnya mendorong lebih banyak pendapatan.

Kiat Pro
Kami memandu Anda melalui pelacakan perjalanan pelanggan Anda dari tahap kesadaran hingga penjualan. Dalam panduan ini, Anda akan dapat melakukan referensi silang setiap penjualan tertutup kembali ke sesi pemasaran masing-masing.

Menentukan ukuran kesepakatan rata-rata Anda

Ini sedikit lebih sederhana untuk dipahami. Anda dapat menggunakan CRM atau alat seperti ChartMogul untuk memahami pendapatan rata-rata yang Anda dorong. Khususnya untuk bisnis SaaS, ini akan menjadi salah satu yang harus diperhatikan.

Dengan memahami ukuran transaksi rata-rata, Anda dapat mulai menghitung berapa banyak potensi pendapatan yang ada di saluran Anda.

Data ini, ditambah dengan pemahaman yang lebih kuat tentang corong prospek Anda dan seberapa besar kemungkinan pengguna melakukan konversi, berarti Anda bisa mendapatkan gambaran yang lebih analitis tentang berapa banyak potensi pendapatan yang dimainkan.

Menentukan kerangka waktu untuk saluran prospek Anda

Di samping data tentang tahapan corong prospek dan ukuran transaksi rata-rata, Anda juga harus menentukan kerangka waktu untuk setiap tahapan corong prospek Anda.

Sekali lagi, ini adalah sesuatu yang dapat Anda pelajari dari CRM Anda dengan menggunakan klasifikasi tahapan yang jelas.

Dengan menetapkan tahapan saluran penjualan dan menentukan kerangka waktu, Anda akan dapat menambahkan penghitung probabilitas ke prospek Anda.

Pada dasarnya, jika Anda tahu bahwa prospek Anda cenderung berubah menjadi penjualan dalam 90 hari, maka prospek yang membutuhkan waktu lebih lama akan memiliki kemungkinan konversi yang lebih kecil.

Menyelaraskan data ini berarti Anda dapat menggabungkan data tentang pendapatan, waktu, dan kualitas prospek untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pendapatan Anda yang dapat diprediksi dan berapa banyak yang akan dicapai.

Kiat Pro
Ingat, Ruler Analytics menawarkan fitur saluran peluang yang akan mengaitkan prospek dan penjualan ke tahap saluran penjualan yang sesuai. Cari tahu lebih lanjut tentang itu dengan memesan demo dengan tim.

Membungkus

Sasaran tim pemasaran dan penjualan harus bekerja sama untuk mendorong lebih banyak pendapatan. Sayangnya, tim secara historis duduk sangat terpisah yang berarti mereka tidak berbagi tujuan, KPI, proses, atau alat.

Dengan merampingkan ini, Anda dapat mulai mendorong tim menuju tujuan yang sama.

Dan ingat, alat atribusi pemasaran dapat menghabiskan banyak kerja keras untuk menentukan pendapatan yang dapat diprediksi. Dengan adanya alat atribusi, Anda dapat melihat berapa banyak pendapatan yang Anda hasilkan melalui kampanye dan saluran tertentu. Dari sana, Anda dapat dengan mudah mengoptimalkan output Anda.

Dan, karena data Anda terhubung berkat Ruler Analytics, Anda dapat dengan mudah melihat berapa banyak pendapatan yang ada dan berapa banyak yang ada di dalam pipa.

Cari tahu lebih lanjut tentang cara kerja Ruler dengan mengunduh panduan kami untuk atribusi pemasaran loop tertutup. Ini adalah model yang kami gunakan untuk menghubungkan data penjualan tertutup Anda kembali ke pemasaran Anda. Atau, mulai lihat pendapatan Anda dengan saluran pemasaran dan buat keputusan berdasarkan data yang akan membantu Anda mengoptimalkan sumber daya Anda.