Harika Satış Konuşmaları Oluşturmak için En İyi Kılavuz

Satış konuşması nedir?

Temel bilgilerden başlayalım.

Satış konuşması, sunduğunuz bir ürün veya hizmet hakkında kısa, ikna edici bir sunumdur. Satış konuşmasının amacı, satış konuşması yaptığınız kişiyi (“olasılık” olarak bilinir) ürün veya hizmetinizin zamanına ve parasına değdiğine ikna etmektir.

Satış konuşmaları sunmanın farklı yollarıdır:

• sözlü olarak biriyle yüz yüze konuşurken, satış sunumu yaparken örneğin;
• telefonla (soğuk arama) veya hatta yazılı olarak (örneğin, bir satış bölümü aracılığıyla);
• bir satış e-postası yazarken e -posta ile;
• vb…

Amaç, birisini ürününüzün değer önerisine ikna etmek olduğunda, satış konuşması ürün konuşmasıyla aynı şey olabilir.

Duruma göre, sunumunuzun formatı daha etkili olması için biraz farklı olabilir, ancak bu makalenin ilerleyen bölümlerinde bunu ele alacağız.

Satış konuşmalarının ana içgörüleri nelerdir?

Satış konuşmaları önemlidir çünkü genellikle satış sürecinin ilk adımıdır. Başarılı bir satış konuşması, bir satışa yol açmanın en iyi yoludur. Bu yüzden doğru yapmak çok önemlidir.

Sağlam bir satış konuşması, uzun ve etkili bir hazırlığın eş anlamlısıdır. En iyi satış profesyonellerinin tümü size şunu söyleyecektir: Bu hazırlık, satışlardan bahsettiğimiz için en önemli şeylerden biridir. Bir şeyi satmadan önce kendinizi hazırlamak size şu konularda yardımcı olacaktır:

• ortak satış itirazlarını tahmin edin;
• müşterinizin satın alma motivasyonunu anlayın;
• değer teklifinizi anlayın;
• onlara soracağınız tüm soruları yazın;
• genel olarak daha fazla güven kazanın.

İyi bir hazırlıkla satışlarınızda başarılı olma şansınız artarsa, bu aşağıdakilere yol açacaktır:

• yeni müşteri sayınızı artırın ;
• satış hattınızı geliştirin;
• küresel satış potansiyelinizi geliştirin;
• küresel cironuzu iyileştirin;
• vb…

Güzel, değil mi?

Bu nedenle , daha fazla anlaşma sağlayacak etkili bir satış konuşmasını nasıl oluşturacağınızı öğrenmenize yardımcı olmak için bu kılavuzu bir araya getirdik. Ama önce, başarılı bir satış konuşmasının en önemli unsurlarından bazılarına bir göz atalım.

İyi bir satış konuşmasının temel bileşenleri nelerdir?

Artık satış konuşmasının ne olduğunu bildiğimize göre, iyi bir satış konuşmasının temel bileşenlerini inceleyelim. Kendi satış konuşmanızı oluşturma sürecinden geçerken bunları aklınızda bulundurun.

Bileşen 1: Kitlenizi tanıyın

Etkili bir satış konuşması hazırlamanın ilk adımı, kime satış yaptığınızı anlamaktır. İhtiyaçları ve acı noktaları nelerdir? Sizinki gibi bir ürün veya hizmette ne arıyor olabilirler?

LaGrowthMachine kullanıyorsanız, hedeflemenin bir satış kampanyasının en önemli parçalarından biri olduğunu zaten biliyorsunuzdur. Bu satış konuşması için de geçerlidir: Kiminle konuştuğunuzu bilmiyorsanız nasıl satış konuşması yapacaksınız?

Potansiyeliniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onlarla rezonansa giren bir satış konuşması oluşturmak için o kadar donanımlı olursunuz . Bu yüzden sunumunuzu bir araya getirmeye başlamadan önce araştırmanızı yapın.

2. Bileşen : Odaklanmaya devam edin

Satış konuşmanızı oluştururken, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına odaklanmanız önemlidir. Unutmayın, amaç onları ürün veya hizmetinizin zaman ve paraya değdiğine ikna etmektir!

Bu, kendinize şunu sormanın başka bir yoludur: benzersiz satış teklifim nedir?

Bu aynı zamanda, ürününüzü rekabetten neyin daha iyi - en azından farklı - yaptığını anlamanıza ve satış konuşmanızı bunun etrafında oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Konuşmanıza çok fazla bilgi sıkıştırmaya çalışmayın. Anahtar, kısa bir satış konuşması sunmak ve en önemli noktalara odaklanmaktır. İlgilenirlerse daha sonra her zaman daha fazla ayrıntı sağlayabilirsiniz.

Bileşen 3: Bir hikaye anlatın

İnsanlar hikayeleri sever. Ve bir şey satmaya çalıştığınızda, iyi anlatılmış bir hikaye çok ikna edici olabilir.

En azından satış konuşmanızı tanıtmanın en iyi yollarından biridir.

Potansiyel müşterinizin perspektifinden bunu bir satış kancası olarak düşünün. Bütün gün satış sahalarıyla bombalanıyorlar. Peki sizinkini öne çıkaracak ne var?

Dikkatlerini çeken ve ihtiyaçlarına hitap eden bir hikaye anlatmak, ses perdenizi duydukları tüm diğerlerinden farklılaştırmanın harika bir yoludur.

İyi bir hikaye anlatmak için şu hususlara dikkat etmeniz gerekir:

• Hazırlık anahtardır! Gobal pitch ile uyumlu olacak kısa ve akılda kalıcı bir şey düşünmeniz gerekecek;
• Mizah anlayışınızı kullanmaktan çekinmeyin (insanlar her zaman gülmeyi sever);
• Bir oyuncuymuşsunuz gibi bir aynanın veya bir arkadaşınızın önünde hikayenizi tekrarlayın;
• vb…

Bileşen 4 : Görselleri kullanın

Satış konuşmanızı daha akılda kalıcı hale getirmenin bir başka yolu da görseller kullanmaktır. Sonuçta, insanlar bir şeyi görebilirlerse hatırlama olasılıkları daha yüksektir.

Bu, karmaşık satış için bir adım atmanın çok yaygın ve etkili bir yoludur.

Bu nedenle, amacınızı anlatmak için yalnızca kelimelere güvenmek yerine, çizelgeler, grafikler ve hatta fotoğraflar veya videolar kullanmayı deneyin. Bu, potansiyel müşterinizin satış konuşmanızı daha hızlı ve kolay bir şekilde anlamasına yardımcı olacaktır.

Telefon veya e-posta ile satış konuşmaları yapacağınız için bazen bu mümkün olmayabilir. Ancak bir satış sunumu yaparken elinizden gelen tüm araçları kullanmayı unutmayın.

Bileşen 5 : Kendinden emin ol

İyi bir satış konuşmasının son bileşeni güvendir. Sattığınız şeye inanmıyorsanız, potansiyel müşteriniz neden inansın?

Bu yüzden gergin olsanız bile, sunumunuzu yaparken özgüven göstermeniz önemlidir. Dik durun, göz teması kurun ve net konuşun. Bu küçük ince ayarlar, satış konuşmanızın nasıl karşılandığı konusunda büyük bir fark yaratabilir.

Şimdi mükemmel bir adımın temel bileşenlerini gözden geçirdiğimize göre, nasıl bir araya getireceğimize bir göz atalım.

Etkili bir satış konuşması nasıl yazılır?

Artık bir tane oluştururken düşünmeniz gereken ana bileşenin üzerinden geçtik, size etkili bir satış konuşmasını nasıl yazacağınızı öğreteceğiz.

LaGrowthMachine'de, zamanımızın çoğunu müşterilerimizin e-postalarında, bağlantılı mesajlarında ve benzerlerinde metin yazarlığından en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olmak için harcıyoruz, çünkü sonuçta satış dönüşüm oranınızı iyileştirmenin ana yolu budur.

Bu biraz metodolojik bir bölüm, ancak göreceğiniz gibi, güzel bir satış konuşması yazmak tamamen metodoloji ile ilgili .

Buradaki amaç size takip edebileceğiniz adım adım bir süreç vermek, o halde başlayalım.

Adım 1: Hedefinizi tanımlayın

İlk adım, satış konuşmanızla neyi başarmak istediğinizi tanımlamaktır. Amacın ne? Bir ürün veya hizmet satmaya mı çalışıyorsunuz? Potansiyel bir müşteriyle bir toplantı mı yapıyorsunuz?

Mümkün olduğunca spesifik olun. Hedefiniz ne kadar odaklanmışsa, hedefi vuran bir adım oluşturmak o kadar kolay olacaktır.

Bunlar, satış konuşmanız için belirlemek isteyebileceğiniz hedef örnekleridir:

• Yeni ürünümü potansiyel bir müşteriye satmak istiyorum;
• İlgilendiğim bir şirkette karar mercii ile görüşmek istiyorum;
• Bir konferansta konuşma yapmak istiyorum;
• Bazı saas şirketleri ile bir takip toplantısı yapmak istiyorum;
• vb…

Adım 2: Kime satış konuşması yaptığınızı yazın (satış hedefiniz)

Şimdi kime atacağınızı düşünmenin zamanı geldi. Bu adım önemlidir çünkü sunumunuzun tonunu ve içeriğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Şunlar hakkında düşünmeniz gerekecek:

• İdeal müşteriniz kim?
• Neye önem veriyorlar?
• Ürününüze veya hizmetinize ne gibi itirazları olabilir?

Bu soruları yanıtlamak, hedef kitlenize göre uyarlanmış bir satış konuşması oluşturmanıza yardımcı olacak ve bu da söyleyeceklerinizle ilgilenme şanslarını artıracaktır.

3. Adım : Bir formata karar verin

Artık neyi başarmak istediğinizi ve kime adım attığınızı bildiğinize göre, bir formata karar vermenin zamanı geldi. Bir satış konuşmasını yapılandırmanın birkaç farklı yolu vardır, bu nedenle amaçlarınıza en uygun olanı düşünmek için biraz zaman ayırın.

Bu ana akım - ancak işe yaradığı kanıtlanmış - satış konuşması formatından memnun değilseniz, LaGrowthMachine kampanyanızın her mesajında ​​size kişisel olarak yardımcı olabilir (ve olacaktır).

Otomasyonun kişiselleştirildiği ve dolayısıyla en etkili olduğu yer burasıdır.

İşte birkaç popüler format:

• Tek çağrı cihazı : Bu, sunumunuzun ana noktalarını özetleyen basit, tek sayfalık bir adımdır. Bir toplantıdan sonra bir e-posta veya geride bırakma olarak kullanılabilir.
• Asansör konuşması : Bu, asansöre binmek için gereken süre içinde verebileceğiniz kısa, konuya yönelik bir adımdır. Etkileşim oluşturmak için yalnızca birkaç dakikanız olduğu ağ etkinlikleri veya diğer durumlar için mükemmeldir.
• Video adımı : Bu, yüz yüze veya çevrimiçi olarak video aracılığıyla sunulan bir adımdır. Video sunumları genellikle kitle fonlaması kampanyalarında veya iş başvurularında kullanılır.

Adım 4 : Satış konuşmanızı yazın

Artık bir format seçtiğinize göre, adımınızı yazmaya başlamanın zamanı geldi. Dahil etmek istediğiniz tüm önemli noktaları beyin fırtınası yaparak başlayın. İçerik hakkında iyi bir fikre sahip olduğunuzda, onu seçtiğiniz ortam için anlamlı olan bir formata koymaya başlayabilirsiniz.

Şahsen sunum yapıyorsanız, sunumunuzu önceden uyguladığınızdan emin olun. Bu, tüm pürüzleri gidermenize ve konuşmanızı güvenle yapmanıza yardımcı olacaktır.

Satış konuşmanızı yazarken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç ipucu:

• Kısa tutun: En iyi sahalar her zaman kısa ve özdür. Uzun ve uzun bir sunumla dinleyicilerinizi sıkmak istemezsiniz.
• Avantajlara odaklanın : Bir ürün veya hizmeti tanıtırken, sağladığı avantajlara odaklandığınızdan emin olun. Hangi sorunu çözüyor? Kitlenizin hayatını nasıl daha iyi hale getirecek?
• İtirazlara hazırlıklı olun: Kitlenizin sattığınız ürüne itiraz etme olasılığı her zaman vardır. Bunlara önceden hazırlıklı olun ve çözümleri hazırlayın.

Satış Konuşmasının Ücretsiz Şablonları

Zaten deneyimli bir satış elemanıysanız, yukarıdaki tüm tavsiyelerimiz, yeni dönüşüme yol açacak iyi hazırlanmış bir satış konuşması yazmanıza yardımcı olacaktır.

Bu yeterli değilse, şimdi size yeniden kullanmak isteyebileceğiniz bazı ücretsiz şablonlar ve satış konuşması örnekleri vereceğiz.

Tabii ki, potansiyel hedefiniz, satış konuşmanızı yaparken olacağınız ortam, kullandığınız ortam (yüz yüze, satış görüşmesi, satış e-postası), vb.

En azından, e-postalarınız için satış konuşması örneği olarak bu şablonlardan birini izlemek yararlı bir yardım olabilir.

Şablon 1:

Bu çok kısa ve klasik ama özellikle iyi bilinen bir markayı veya ürünü satarken etkilidir.

Şablon 2 :

Bu biraz daha "zorlayıcı" ama aynı zamanda bir sohbete yol açması daha olası. İletişim kurduğunuz kişinin ne aradığını biliyormuş gibi görünmeniz ve onlara yardımcı olabilecek özel çözümlerinizin olduğunu söylemeniz önemlidir.

Şablon 3 :

Bu, bir sohbet başlatmak için harika bir yoldur. İlişkilendirilebilir ve kişinin acı noktalarını anladığınızı bilmesini sağlar.

Bunlar, başlamak için kullanabileceğiniz birkaç satış konuşması şablonudur. Unutmayın, öğrenmenin en iyi yolu pratik yapmaktır. Ne kadar çok atış yaparsanız, o kadar iyi olursunuz. Ve kim bilir? Yeterince pratik yaparak usta bir satıcı olabilirsiniz.