La guía definitiva para crear excelentes argumentos de venta

¿Qué es un argumento de venta?

Empecemos por lo básico.

Un argumento de venta es una presentación breve y persuasiva sobre un producto o servicio que ofrece. El objetivo de un argumento de venta es convencer a la persona a la que se dirige (conocido como el "cliente potencial") de que su producto o servicio vale su tiempo y dinero.

Son diferentes formas de ofrecer argumentos de venta:

• por vía oral al hablar con alguien cara a cara, haciendo una presentación de ventas por ejemplo;
• por teléfono (llamadas en frío), o incluso por escrito (por ejemplo, a través de una plataforma de ventas);
• por correo electrónico , al escribir un correo electrónico de ventas;
• etc…

El argumento de venta puede ser lo mismo que el discurso de producto cuando el objetivo es convencer a alguien de la propuesta de valor de su producto.

De acuerdo con la situación, el formato de su lanzamiento puede ser un poco diferente para que sea más efectivo, pero lo veremos más adelante en este artículo.

¿Cuáles son las principales ideas de los argumentos de venta?

Los argumentos de venta son importantes porque a menudo son el primer paso en el proceso de ventas. Un lanzamiento exitoso es la mejor manera de conducir a una venta. Por eso es tan importante hacerlo bien.

Un argumento de venta sólido es sinónimo de una preparación larga y eficaz. Todo el mejor profesional de las ventas te lo dirá: esta preparación es una de las cosas más importantes cuando hablamos de ventas. Prepararse antes de vender algo le ayudará a:

• anticipar objeciones de ventas comunes;
• entender la motivación de compra de su cliente;
• comprender su propuesta de valor ;
• escribe todas las preguntas que les harás;
• obtener más confianza en general.

Si sus posibilidades de éxito con sus ventas mejoran con una buena preparación, esto conducirá a:

• mejorar su número de nuevos clientes;
• mejorar su cartera de ventas;
• mejorar su prospección de ventas globales;
• mejorar su facturación global;
• etc…

Bonito, ¿no?

Es por eso que hemos elaborado esta guía para ayudarlo a aprender cómo elaborar un argumento de venta efectivo que cerrará más tratos. Pero primero, echemos un vistazo a algunos de los elementos más importantes de un argumento de venta exitoso.

¿Cuáles son los componentes clave de un buen argumento de venta?

Ahora que sabemos qué es un argumento de venta, analicemos los componentes clave de uno bueno. Tenga esto en cuenta a medida que avanzamos en el proceso de creación de su propio tono.

Componente 1: Conozca a su audiencia

El primer paso para elaborar un argumento de venta efectivo es comprender a quién le estás dirigiendo el discurso. ¿Cuáles son sus necesidades y puntos débiles? ¿Qué podrían estar buscando en un producto o servicio como el suyo?

Si está utilizando LaGrowthMachine, ya sabe que la orientación es una de las partes más importantes de una campaña de ventas. Esto es lo mismo con el argumento de venta: ¿cómo lo harás si no sabes con quién estás hablando?

Cuanto más sepa acerca de su prospecto, mejor equipado estará para crear un tono que resuene con ellos . Así que investigue antes de comenzar a armar su presentación.

Componente 2: Manténgalo enfocado

Cuando está creando su argumento de venta, es importante mantenerlo enfocado en las necesidades de su cliente potencial. ¡Recuerde, el objetivo es convencerlos de que su producto o servicio vale su tiempo y dinero!

Esta es otra forma de preguntarse: ¿cuál es mi propuesta única de venta?

Esto también lo ayudará a comprender qué hace que su producto sea mejor, al menos diferente, de la competencia, y a construir su presentación en torno a eso.

No intentes incluir demasiada información en tu presentación. La clave es ofrecer un argumento de venta conciso y centrarse en los puntos más importantes. Siempre puede proporcionar más detalles más tarde si están interesados.

Componente 3: Contar una historia

A la gente le encantan las historias. Y cuando intenta vender algo, una historia bien contada puede ser muy persuasiva.

Al menos, es una de las mejores maneras de presentar su argumento de venta.

Piense en ello como un gancho de ventas, desde la perspectiva de su prospecto. Son bombardeados con argumentos de venta durante todo el día. Entonces, ¿qué va a hacer que el tuyo se destaque?

Contar una historia que capte su atención y responda a sus necesidades es una excelente manera de diferenciar su discurso de todos los demás que han escuchado.

Para contar una buena historia, deberás cuidar estos aspectos:

• ¡La preparación es la clave! Deberá pensar en algo corto y pegadizo que coincida con el tono global;
• Siéntete libre de usar tu sentido del humor (a la gente siempre le encanta reír);
• Repite tu historia frente a un espejo o un amigo, como si fueras un actor;
• etc…

Componente 4: Usar imágenes

Otra forma de hacer que su argumento de venta sea más memorable es usar imágenes. Después de todo, es más probable que las personas recuerden algo si pueden verlo.

Esta es una forma muy común y efectiva de dirigir un discurso de venta complejo.

Entonces, en lugar de confiar solo en palabras para transmitir su punto de vista, intente usar tablas, gráficos o incluso fotos o videos. Esto ayudará a su cliente potencial a comprender su discurso de forma más rápida y sencilla.

A veces no será posible, ya que harás argumentos de venta por teléfono o por correo electrónico. Pero cuando esté haciendo una presentación de ventas, recuerde usar todas las herramientas que pueda.

Componente 5: Ten confianza

El componente final de un buen argumento de venta es la confianza. Si usted no cree en lo que está vendiendo, ¿por qué debería hacerlo su prospecto?

Entonces, incluso si está nervioso, es importante proyectar confianza cuando esté dando su presentación. Párese derecho, haga contacto visual y hable claramente. Estos pequeños ajustes pueden marcar una gran diferencia en cómo se recibe tu propuesta.

Ahora que hemos repasado los componentes clave de un tono perfecto, echemos un vistazo a cómo armar uno.

¿Cómo escribir un discurso de venta efectivo?

Ahora que hemos analizado el componente principal en el que debe pensar al crear uno, le enseñaremos cómo escribir un argumento de venta eficaz.

En LaGrowthMachine, dedicamos la mayor parte de nuestro tiempo a ayudar a nuestros clientes a obtener lo mejor de su redacción en sus correos electrónicos, sus mensajes de Linkedin, etc., ya que es la forma principal de mejorar su tasa de conversión de ventas al final.

Esta es una especie de parte metodológica, pero como verá, escribir un buen argumento de venta tiene que ver con la metodología .

El objetivo aquí es brindarle un proceso paso a paso que pueda seguir, así que comencemos.

Paso 1: Define tu objetivo

El primer paso es definir lo que quiere lograr con su argumento de venta. ¿Cuál es tu objetivo? ¿Estás tratando de vender un producto o servicio? ¿Conseguir una reunión con un cliente potencial?

Sea lo más específico posible. Cuanto más enfocado esté su objetivo, más fácil será crear un lanzamiento que dé en el blanco.

Estos son ejemplos de objetivos que quizás desee establecer para su argumento de venta:

• Quiero vender mi nuevo producto a un cliente potencial;
• Quiero conseguir una reunión con un tomador de decisiones en una empresa con la que estoy interesado en trabajar;
• Quiero conseguir un concierto para hablar en una conferencia;
• Quiero tener una reunión de seguimiento con algunas empresas de saas;
• etc…

Paso 2: escriba a quién se dirige (su objetivo de ventas)

Ahora es el momento de pensar a quién le vas a lanzar. Este paso es importante porque ayudará a determinar el tono y el contenido de su presentación.

Tendrás que pensar en cosas como:

• Quien es tu cliente ideal?
• ¿Que es lo que les importa?
• ¿Qué objeciones podrían tener a su producto o servicio?

Responder estas preguntas lo ayudará a crear un discurso que se adapte a su audiencia, lo que aumentará las posibilidades de que se interesen en lo que tiene que decir.

Paso 3: Decidir sobre un formato

Ahora que sabe lo que quiere lograr y a quién se dirige, es hora de decidir el formato. Hay varias formas diferentes de estructurar un argumento de venta, así que tómese un tiempo para pensar cuál funcionará mejor para sus propósitos.

Si no está satisfecho con el formato de presentación general, pero que ha demostrado que funciona, LaGrowthMachine puede (y lo hará) ayudarlo personalmente con cada mensaje de su campaña.

Ahí es donde la automatización se personaliza y, por lo tanto, es más efectiva.

Aquí hay algunos formatos populares:

• El one-pager: Este es un simple discurso de una página que describe los puntos principales de su presentación. Se puede usar como un correo electrónico o dejar atrás después de una reunión.
• El discurso del ascensor: este es un discurso breve y directo que puede dar en el tiempo que lleva viajar en un ascensor. Es perfecto para eventos de networking u otras situaciones en las que solo tiene unos minutos para causar una buena impresión.
• El lanzamiento de video: este es un lanzamiento que se entrega a través de video, ya sea en persona o en línea. Los lanzamientos de video se utilizan a menudo en campañas de financiación colectiva o al solicitar puestos de trabajo.

Paso 4: escribe tu discurso

Ahora que ha elegido un formato, es hora de comenzar a escribir su presentación. Comience con una lluvia de ideas sobre todos los puntos clave que desea incluir. Una vez que tenga una buena idea del contenido, puede comenzar a colocarlo en un formato que tenga sentido para el medio elegido.

Si está presentando en persona, asegúrese de practicar su presentación de antemano. Esto lo ayudará a solucionar cualquier problema y garantizará que entregue su discurso con confianza.

Aquí hay algunos consejos que debe tener en cuenta al escribir su argumento de venta:

• Sea breve: los mejores lanzamientos son siempre breves y directos. No querrás aburrir a tu audiencia con una presentación larga y prolongada.
• Concéntrese en los beneficios: cuando presente un producto o servicio, asegúrese de centrarse en los beneficios que proporciona. ¿Qué problema soluciona? ¿Cómo mejorará la vida de su audiencia?
• Esté preparado para las objeciones: Siempre existe la posibilidad de que su audiencia tenga objeciones a lo que está vendiendo. Esté preparado para esto con anticipación y tenga soluciones listas.

Plantillas gratuitas de argumento de venta

Si ya es un vendedor experimentado, todos nuestros consejos anteriores deberían ayudarlo a escribir un argumento de venta bien elaborado que conduzca a una nueva conversión.

Si eso no es suficiente todavía, ahora le daremos algunas plantillas gratuitas y ejemplos de argumentos de venta que tal vez desee reutilizar.

Por supuesto, deberá adaptarse un poco con respecto a su objetivo potencial, el entorno en el que se encontrará cuando entregue su discurso, el medio que utilice (cara a cara, llamada de ventas, correo electrónico de ventas), etc.

Al menos, seguir una de estas plantillas como ejemplo de argumento de venta para sus correos electrónicos podría ser una ayuda útil.

Plantilla 1:

Este es muy corto y clásico, pero es efectivo especialmente cuando se vende una marca o producto conocido.

Plantilla 2:

Este es un poco más "agresivo", pero también es más probable que conduzca a una conversación. Es importante dar la impresión de que sabe lo que busca la persona con la que se comunica y que tiene soluciones específicas que pueden ayudarla.

Plantilla 3:

Esta es una excelente manera de iniciar una conversación. Es identificable y le permite a la persona saber que comprendes sus puntos débiles.

Estas son solo algunas plantillas de argumentos de venta que puede usar para comenzar. Recuerda, la mejor forma de aprender es practicando. Cuanto más lances, mejor te volverás en eso. ¿Y quien sabe? Con suficiente práctica, podrías convertirte en un maestro vendedor.