Полное руководство по созданию отличных коммерческих предложений

Что такое коммерческое предложение?

Начнем с основ.

Коммерческое предложение — это короткая, убедительная презентация продукта или услуги, которую вы предлагаете. Цель коммерческого предложения — убедить человека, которому вы делаете предложение (известного как «потенциальный покупатель»), что ваш продукт или услуга стоят его времени и денег.

Это разные способы доставки коммерческих предложений:

• устно при разговоре с кем-то лицом к лицу, например, при проведении торговой презентации;
• по телефону (холодный обзвон) или даже в письменной форме (например, через отдел продаж);
• по электронной почте , при написании коммерческого письма ;
• так далее…

Коммерческая презентация может быть такой же, как и презентация продукта, когда цель состоит в том, чтобы убедить кого-то в ценностном предложении вашего продукта.

В зависимости от ситуации формат вашей презентации может немного отличаться, чтобы быть более эффективным, но мы рассмотрим это позже в этой статье.

Каковы основные идеи торговых презентаций?

Коммерческие предложения важны, потому что они часто являются первым шагом в процессе продаж. Успешная презентация — лучший способ привести к продаже. Вот почему так важно сделать это правильно.

Серьезная рекламная кампания — синоним длительной и эффективной подготовки. Все лучшие специалисты по продажам скажут вам следующее: эта подготовка является одной из самых важных вещей, поскольку мы говорим о продажах. Подготовка перед продажей поможет вам:

• предвидеть распространенные возражения при продажах;
• понять мотивацию покупки вашего клиента;
• понять ваше ценностное предложение ;
• запишите все вопросы, которые вы им зададите;
• получить больше уверенности в целом.

Если ваши шансы на успех в продажах увеличатся при хорошей подготовке, это приведет к:

• увеличить количество новых клиентов;
• улучшить воронку продаж;
• улучшите свои глобальные перспективы продаж;
• улучшить свой глобальный оборот;
• так далее…

Красиво, не так ли?

Вот почему мы составили это руководство, чтобы помочь вам научиться создавать эффективную рекламную презентацию, которая позволит заключать больше сделок. Но сначала давайте взглянем на некоторые из наиболее важных элементов успешного коммерческого предложения.

Каковы ключевые компоненты хорошего коммерческого предложения?

Теперь, когда мы знаем, что такое коммерческое предложение, давайте разберем ключевые компоненты хорошего предложения. Имейте это в виду, пока мы проходим через процесс создания вашего собственного питча.

Компонент 1: Знайте свою аудиторию

Первый шаг к созданию эффективного рекламного предложения — понять, кому вы его предлагаете. Каковы их потребности и болевые точки? Что они могут искать в продукте или услуге, подобных вашим?

Если вы используете LaGrowthMachine, вы уже знаете, что таргетинг — одна из самых важных частей кампании по продажам. То же самое и с коммерческим предложением: как вы будете продвигаться, если не знаете, с кем разговариваете?

Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем лучше у вас есть возможность создать презентацию, которая найдет отклик у них . Так что сделайте свое исследование, прежде чем начать составлять свою презентацию.

Компонент 2: Сосредоточьтесь

Когда вы создаете коммерческое предложение, важно, чтобы оно было сосредоточено на потребностях вашего потенциального клиента. Помните, цель состоит в том, чтобы убедить их в том, что ваш продукт или услуга стоит их времени и денег!

Это еще один способ спросить себя: каково мое уникальное торговое предложение?

Это также поможет вам понять, что делает ваш продукт лучше (по крайней мере, чем он отличается от продуктов конкурентов), и построить на этом свою презентацию.

Не пытайтесь втиснуть слишком много информации в свою презентацию. Ключ в том, чтобы сделать краткую рекламную презентацию и сосредоточиться на наиболее важных моментах. Вы всегда можете предоставить более подробную информацию позже, если они заинтересованы.

Компонент 3: Расскажите историю

Люди любят истории. А когда вы пытаетесь что-то продать, хорошо рассказанная история может быть очень убедительной.

По крайней мере, это один из лучших способов представить вашу рекламную кампанию.

Думайте об этом как о крючке продаж с точки зрения вашего потенциального клиента. Они весь день засыпаны рекламными объявлениями. Так что же сделает вашу выдающуюся?

Рассказ истории, которая привлекает их внимание и отвечает их потребностям, — отличный способ выделить вашу презентацию среди всех других, которые они слышали.

Чтобы рассказать хорошую историю, вам нужно позаботиться о следующих аспектах:

• Подготовка - это главное! Вам нужно будет подумать о чем-то коротком и запоминающемся, что будет соответствовать общему тону;
• Не стесняйтесь использовать свое чувство юмора (люди всегда любят смеяться);
• Повторите свою историю перед зеркалом или перед другом, как если бы вы были актером;
• так далее…

Компонент 4: Используйте визуальные эффекты

Еще один способ сделать вашу рекламную презентацию более запоминающейся — использовать визуальные эффекты. В конце концов, люди с большей вероятностью что-то запомнят, если смогут это увидеть.

Это очень распространенный и эффективный способ вести презентацию сложных продаж.

Поэтому вместо того, чтобы просто полагаться на слова, чтобы донести свою точку зрения, попробуйте использовать диаграммы, графики или даже фотографии или видео. Это поможет потенциальному клиенту быстрее и легче понять вашу презентацию.

Иногда это будет невозможно, так как вы будете делать коммерческие предложения по телефону или по электронной почте. Но когда вы делаете продающую презентацию, не забывайте использовать все возможные инструменты.

Компонент 5: Будьте уверены

Последним компонентом хорошего коммерческого предложения является уверенность. Если вы не верите в то, что продаете, почему ваш потенциальный клиент должен верить?

Поэтому, даже если вы нервничаете, важно излучать уверенность во время презентации. Встаньте прямо, установите зрительный контакт и говорите четко. Эти небольшие изменения могут существенно повлиять на то, как будет воспринята ваша презентация.

Теперь, когда мы рассмотрели ключевые компоненты идеального тона, давайте посмотрим, как его составить.

Как написать эффективное коммерческое предложение?

Теперь, когда мы рассмотрели основной компонент, о котором вам нужно подумать при его создании, мы научим вас, как составить эффективное коммерческое предложение.

В LaGrowthMachine мы проводим большую часть нашего времени, помогая нашим клиентам получить максимальную отдачу от их копирайтинг в их электронных письмах, их сообщениях LinkedIn и т. д., поскольку это основной способ улучшить ваш коэффициент конверсии продаж в конечном итоге.

Это своего рода методологическая часть, но, как вы увидите, написание красивого рекламного предложения полностью зависит от методологии .

Цель состоит в том, чтобы дать вам пошаговый процесс, которому вы можете следовать, так что давайте начнем.

Шаг 1: Определите свою цель

Первый шаг — определить, чего вы хотите достичь с помощью своего коммерческого предложения. Какова ваша цель? Вы пытаетесь продать товар или услугу? Устроить встречу с потенциальным клиентом?

Будьте максимально конкретными. Чем более сфокусирована ваша цель, тем легче будет создать подачу, которая попадет в цель.

Вот примеры целей, которые вы, возможно, захотите поставить для своей презентации:

• Я хочу продать свой новый продукт потенциальному клиенту;
• Я хочу встретиться с лицом, принимающим решения в компании, в которой мне интересно работать;
• Я хочу выступить на конференции;
• Я хочу провести последующую встречу с некоторыми Saas-компаниями;
• так далее…

Шаг 2. Запишите, кому вы предлагаете рекламу (ваша цель продаж).

Теперь пришло время подумать о том, кому вы собираетесь выступать. Этот шаг важен, потому что он поможет определить тон и содержание вашей презентации.

Вам нужно будет подумать о таких вещах, как:

• Кто ваш идеальный клиент?
• Что их волнует?
• Какие возражения могут быть у них против вашего продукта или услуги?

Ответы на эти вопросы помогут вам создать презентацию, адаптированную для вашей аудитории, что повысит вероятность того, что им будет интересно то, что вы хотите сказать.

Шаг 3: Определитесь с форматом

Теперь, когда вы знаете, чего хотите достичь и к кому обращаетесь, пришло время определиться с форматом. Существует несколько различных способов структурирования коммерческого предложения, поэтому найдите время, чтобы подумать, какой из них лучше всего подойдет для ваших целей.

Если вас не устраивают общепринятые, но проверенные на практике форматы презентаций, LaGrowthMachine может (и будет) помогать вам лично с каждым сообщением вашей кампании.

Именно здесь автоматизация становится персонализированной и, следовательно, наиболее эффективной.

Вот несколько популярных форматов:

• Одностраничный : это простой одностраничный питч, в котором излагаются основные моменты вашей презентации. Его можно использовать как электронное письмо или оставить после встречи.
• Презентация в лифте: это короткая, конкретная презентация, которую вы можете сделать за время, необходимое для поездки на лифте. Он идеально подходит для сетевых мероприятий или других ситуаций, когда у вас есть всего несколько минут, чтобы произвести впечатление.
• Презентация видео: это презентация, которая осуществляется с помощью видео, лично или онлайн. Видеопрезентации часто используются в краудфандинговых кампаниях или при приеме на работу.

Шаг 4: Напишите свой питч

Теперь, когда вы выбрали формат, пришло время приступить к написанию презентации. Начните с мозгового штурма всех ключевых моментов, которые вы хотите включить. Как только у вас появится хорошее представление о содержании, вы можете начать помещать его в формат, подходящий для выбранного вами носителя.

Если вы делаете презентацию лично, обязательно потренируйтесь заранее. Это поможет вам сгладить любые перегибы и обеспечит уверенность в том, что вы сделаете свою презентацию.

Вот несколько советов, которые вы должны иметь в виду, когда пишете свое коммерческое предложение:

• Будьте краткими: лучшие выступления всегда короткие и по делу. Вы же не хотите утомлять аудиторию длинной, затянутой презентацией.
• Сосредоточьтесь на преимуществах. Когда вы продвигаете продукт или услугу, обязательно сосредоточьтесь на преимуществах, которые они предоставляют. Какую проблему он решает? Как это улучшит жизнь вашей аудитории?
• Будьте готовы к возражениям: всегда есть шанс, что у вашей аудитории будут возражения против того, что вы продаете. Будьте готовы к ним заранее и имейте готовые решения.

Бесплатные шаблоны коммерческих предложений

Если вы уже являетесь опытным продавцом, все наши советы, приведенные выше, должны помочь вам написать хорошо продуманное коммерческое предложение, которое приведет к новой конверсии.

Если этого еще недостаточно, мы предоставим вам несколько бесплатных шаблонов и примеров коммерческих предложений, которые вы, возможно, захотите использовать повторно.

Конечно, вам нужно будет немного адаптироваться в отношении вашей потенциальной цели, среды, в которой вы будете представлять свою презентацию, средства, которые вы используете (лицом к лицу, коммерческий звонок, коммерческое электронное письмо) и т. д.…

По крайней мере, использование одного из этих шаблонов в качестве примера коммерческого предложения для ваших электронных писем может оказаться полезным.

Шаблон 1:

Этот очень короткий и классический, но он эффективен, особенно при продаже хорошо известного бренда или продукта.

Шаблон 2:

Этот немного более «напористый», но также с большей вероятностью приведет к разговору. Важно говорить так, будто вы знаете, что ищет человек, с которым вы связываетесь, и что у вас есть конкретные решения, которые могут ему помочь.

Шаблон 3:

Это отличный способ начать разговор. Это близко, и это дает человеку понять, что вы понимаете его болевые точки.

Это всего лишь несколько шаблонов коммерческих предложений, которые вы можете использовать для начала работы. Помните, лучший способ научиться — это практика. Чем больше вы подаёте, тем лучше у вас это получается. А кто знает? С достаточной практикой вы можете стать мастером продаж.