Soğuk Arama ile Başarıyı En Üst Düzeye Çıkarma: 2023'te İpuçları ve Teknikler
Yayınlanan: 2023-01-17Soğuk arama öldü - Son birkaç yıldır herkesin söylediği şey bu. Bununla birlikte, yeni başlayanlardan Fortune 500 şirketlerine kadar birçok şirket, boru hatlarını tüm yıl boyunca doldurmak için hala soğuk aramayı kullanıyor.
Ayrıca, pek çok veri, soğuk aramanın öngörülebilir gelecekte bizimle kalacağını kanıtladı.
- Alıcıların %82'si , soğuk aramalarla başlayan bir dizi temastan sonra satış görevlileriyle toplantı rezervasyonu yapıyor.
- Müşterilerin %96'sı , satın almaya hazır olduklarında bir satış temsilcisinden haber almak istiyor ve bu genellikle soğuk bir telefon görüşmesiyle başlıyor.
- Hızlı büyüyen şirketlerin %55'i, potansiyel müşterileri kapatmak için hala bunu birincil stratejileri olarak kullanıyor
- Üst düzey ve VP alıcıların yarısından fazlası , satış görevlilerinden telefon almayı tercih ediyor.
- Soğuk aramayı bırakan şirketler, kullanmaya devam eden şirketlere göre %42 daha az büyüme yaşıyor.
Bu istatistikler iyimser olsa da, satış ekipleri 1995'teki gibi arama yapmanın artık işe yaramadığını anlamalıdır.
Pazar son yirmi yılda önemli ölçüde değişti ve soğuk arama çabalarınızdan iyi sonuçlar almak istiyorsanız buna uyum sağlamalısınız.
Bu nedenle, soğuk aramayı işinize yarayacak benzersiz ipuçlarını ve teknikleri göstermek için bu kapsamlı kılavuzu bir araya getirdik.
1. Zaman kazanmak için satış çeviricileri kullanın
Sadece son birkaç on yılda bir numarayı manuel olarak çevirmeniz, zil sesini dinlemeniz ve potansiyel müşterinizin telefonu açmasını beklemeniz gerekiyordu.
Teknolojinin ilerlemesi sayesinde , ağır işleri sizin yerinize yapması için bir satış çevirici veya Myphoner gibi soğuk arama yazılımı kullanabilirsiniz.
Satış çevirici, müşteri adayları listenizdeki bir sonraki olası müşteriyi doğru bir şekilde arayan otomatik bir soğuk arama aracıdır.
Araç, manuel ve zaman alıcı numara çevirme sürecini ortadan kaldırır. Bu, daha fazla satış temsilcisi tutmadan zamanı geri satın alabileceğiniz ve çağrı hacminizi artırabileceğiniz anlamına gelir.
Bu tür araçların, aşağıdakileri içeren daha fazla faydası vardır:
- Daha fazla çağrı, daha fazla fırsat elde ettiğiniz anlamına gelir - Omuzlarınızdan en karmaşık görev alındığından, çağrıları yoğunlaştırmak için daha fazla zamanınız olur.
- Kişiselleştirmeyi artırır – Bazı satış çeviricileri, bir arama başlattığında olası bir müşterinin bilgilerini size gösterecek kadar gelişmiştir.Veriler, soğuk aramalarınızı gerçek zamanlı olarak kişiselleştirmenizi sağlar.
- Ekibinizin çalışma ortamını iyileştirir – SDR'ler, hayatlarına devam edebilmek için satış kotalarını hızla doldurmak isterler.Satış çeviricileri, güvenlerini artıran bunu başarmalarına yardımcı olur.
2. Müşteri adaylarını önceden değerlendirin
Will Smith'in filmi, Pursuit for Happiness, soğuk aramadan önce potansiyel müşterileri neden nitelendirmeniz gerektiğine dair kritik bir ders veriyor.
Prestijli bir aracı kurumda satıcı olarak staj yaptıktan sonra, Chris Gardner'a (Will Smith) büyük bir potansiyel müşteri listesi verilir.
Birinin ürünlerini satın almasını umarak, kapıcıdan CEO'ya kadar çağrı listesine aşağıdan yukarıya saldırır.
Sonra öne çıkan sahnelerden birinde önemli bir şey söylüyor. "Fakat tüm bunları yaptıktan sonra bile, iki ay sonra, hala sayfamı düzeltmenin bir yolunu bulamadım." 
Aynı sahnede kuralları çiğniyor ve listeyi CEO'ya atlıyor. Şaşırtıcı bir şekilde, CEO aramayı alır ve ondan bire bir görüşme yapmasını ister.
Çoğu satış görevlisi satış görüşmelerini bu şekilde yapar.
Listenizde nitelikli müşteri adayı olmayan pek çok kişi var. Sonuç almadan zaman kaybediyorsun.
Şimdi, potansiyel müşterinin kim olduğunu tanımlayalım.
Vikipedi'ye göre potansiyel müşteri, sizin ideal müşteri profilinize (ICP) benzeyen, ancak ürünleriniz veya hizmetlerinizle henüz ilgilenmemiş bir kişi veya kuruluştur.
Öte yandan, uygun müşteri adayı, ICP'nize benzeyen ve ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilendiğini ifade eden bir kuruluş veya kişidir.
İkincisine odaklanmak daha mantıklı.
Neden? Niye?
Nitelikli potansiyel müşteriler sıcak potansiyel müşterilerdir. Acı noktalarını ve ne istediklerini biliyorlar. Onları zaten beslediniz ve anlaşmayı bitirmek için o tek aramayı bekliyorsunuz.
Bu bizi bir sonraki adıma götürür.
Kurşun kalifikasyon süreci
Müşteri adaylarını uygun bulmanın ilk adımı şu üç kritik soruyu yanıtlamaktır:
- Ne problemi çözmeye çalışıyorsun?
- Potansiyel müşteride bu sorun var mı?
- Potansiyel müşteri bu sorunu çözmek istiyor mu?
Bu soruları daha da açalım.
İnsanlar bir şeyleri satın alırlar çünkü bir sorunları vardır ve bir çözüme ihtiyaçları vardır. Ancak bir yanıt almazlarsa sorunun devam etmesine izin vermeye istekli olabilirler.
Bu, soruna sahip olsalar ve çözüme ilgi göstermemiş olsalar bile birinin nitelikli bir müşteri adayı olmadığı anlamına gelir.
Örneğin, potansiyel müşteri listenizde hasta bulmak için çevrimiçi pazarlamaya para harcayan bir diş hekimi nitelikli bir müşteri adayıdır.
Öte yandan, aynı kasabada kendisini internette pazarlamayan başka bir diş hekimi de uygun olmayabilir.
Bunun nedeni, birincisinin bir sorunu olduğunu ve bir çözüm bulmaya çalıştığını göstermesidir. Dolayısıyla, pazarlama hizmetinizi sunarsanız fazlasıyla hazır olacaklardır.
3. Potansiyel müşterinizi aramadan önce "ısıtın"
Bu senaryoyu hayal edin.
Linkedin'de 50.000 takipçisi olan bir etkileyicisiniz. Hisse senedi ticareti ve yatırım konusunda kaliteli içerikler üretiyorsunuz.
Hisse senetlerine yatırım yaparak servetini katlamak isteyenler için bir kurs ve bire bir koçluk satıyorsunuz.
Ancak bir sorununuz var: web siteniz basit ve açılış sayfanız istediğiniz gibi dönüşmüyor.
Ardından, LinkedIn'deki rastgele kişilerden iki bağlantı isteği alırsınız.
Bir bağlantı isteğinde bunun gibi genel bir mesaj var.
Diğer kişinin bağlantı isteğinde sizin sorununuz için bir çözümü olduğundan bahsetmiyor bile.
Yakınlık kuran ve yavaş yavaş güçlü bir ilişkiye dönüşen bir sohbetle başlarlar.
Şimdi, ikinci kişi içeriğinizle etkileşime devam ederse, gönderileriniz hakkında anlamlı yorumlar yaparsa ve hatta gönderilerinde sizden bahsetmeye devam ederse, bir keşif çağrısı istediğinde çabucak pes edersiniz.
Müşteri adaylarını daha hızlı kapatmak istiyorsanız bu benzer bir senaryodur .
Potansiyel müşterilerle önce sosyal medyada etkileşim kurmak, onların "arkadaşlık bölgesine" girmenizi sağlar. Ürününüzle iletişime geçtiğinizde, bir süredir konuşmamış olsanız bile hatırlayabilecekleri birkaç temas noktanız olur.
Artı, yaklaşım potansiyel müşteriler arasında güven oluşturur.
Bu, ısrarcı olmadığınızı ve potansiyel müşterinin sorunlu noktalarıyla gerçekten ilgilendiğinizi gösterir.
Potansiyel müşteriler size güvendiğinde, söylemeniz gereken şeye inanırlar, tavsiyenizi dinlerler ve hatta ürününüzü önermek için daha da ileri giderler.
“Bana yalan söylediğin için üzgün değilim;Bundan sonra sana inanamayacağım için üzgünüm.”
- Friedrich Nietzsche
Bu yaklaşımın tek dezavantajı, zaman yoğun olmasıdır.
Birçok insanla bağlantı kurmanız ve onlarla etkileşim kurmanız gerekir. Bu genellikle kişi başına birkaç dakika sürer ve siz ürününüzü tanıtırken kendinizi rahat hissetmeden aylarca sürebilir.
Yine de, yaklaşımın başarı oranı yüksek olduğu için çabaya değer. Ayrıca, düşük kapatma oranlarıyla binlerce istenmeyen arama yapmaktan daha iyidir.
4. Güçlü betikler kullanın
Ancak, çoğu satış ekibi burada kaybediyor. İşte satış dünyasında tanıdık bir komut dosyası.
Merhaba, ben Y'den X. Sizinki gibi işletmeler için etkili bir Z sunuyoruz ve bugün özel bir kampanya yürütüyoruz.Size deneme programımızı ayda sadece 1000$'a, yani 2000$'lık normal fiyatın yarısına sunmak istiyorum. Hafta sonuna kadar başlamak istiyorum.
Bu komut dosyası saldırgan, genel ve kişiselleştirmeden yoksundur.
Potansiyel müşteri, sizi kesmeden önce cümlenizi bitirmenizi sabırsızlıkla bekleyecektir.
Etkili satış senaryolarının güçlü bir modeli vardır:
Henüz bir ürün satmıyorlar
Evet, amaç ürününüzü satmak, ancak ilk soğuk arama bunu yapmak için değil.
Bunun yerine, senaryonun bir yakınlık kurmaya ve potansiyel müşterileri bir keşif araması veya bir demo rezervasyonu yapma gibi bir sonraki adıma geçmeye teşvik etmeye odaklanmasına izin verin.
Görüşmede değer verdiğiniz ve onlardan önemli bir taahhütte bulunmadığınız için potansiyel müşteri muhtemelen aynı fikirde olacaktır.
Sorular için yer açın
Çoğu satış görevlisi, ürünleri etrafında dönen senaryolar yazar. Bu iyi, ancak potansiyel müşteri, özellikleriniz veya yeni ürün güncellemeleriniz hakkında bilgi edinmek istemiyor.
Çözüm istiyorlar.
Deneyimli SDR'ler, zamanın %55'ini konuşarak ve geri kalanını potansiyel müşteriye bırakarak konuşmayı dengeler . Alakalı sorular sorarak korumanız gereken oran budur.
Sorun ve onu nasıl çözmeye çalıştıkları hakkında zihinlerini araştırmak istiyorsunuz. Örneğin, müşteri adayı pazarlama için ayırdığı küçük bütçe nedeniyle mücadele ediyorsa, "Ürününüzü yeterince pazarlamadığınız için YG'nize ulaşamadığınızı düşünüyor musunuz?" gibi bir soru sorabilirsiniz.
Soru, odadaki file hitap ederken, bir çözüm aramazlarsa bunun devam eden bir sorun olabileceğini ima ediyor.
Onlara reddetme seçeneği verin
Bu acı verici gelebilir, ancak hayır demeye hazır bir müşteriyi geri çevirmek bir seçenek olabilir.
Neden? Niye?
Onlara hayır deme şansı vermek, konuşma üzerinde kontrol sahibi olduklarını hissetmelerini sağlar, ancak yine de sürücü koltuğundasınız.
Ek olarak, ortamı daha az sıkı hale getirir çünkü potansiyel müşteriler de fikirlerine saygı duyduğunuzu hissedeceklerdir.
İşte bir örnek ifade: "Bu, şu anki durumunuzla rezonansa giriyor mu?"
Kişiselleştirme için betiğinizi açın
Kişiselleştirme, potansiyel müşterilere kişisel bilgilerini almak için ödevinizi yaptığınızı söylediği için bir cazibe işlevi görür.
Potansiyel müşteriye ilk adıyla hitap ettiğinizi söylemeyin. Bu artık kişiselleştirme değil.
Potansiyel müşteri hakkında benzersiz şeylerden bahsetmek istiyorsunuz. Bu bilgileri sosyal medya platformlarından toplayabilir ve kişiselleştirilmiş komut dosyaları oluşturmak için kullanabilirsiniz.
İşte kişiselleştirilmiş komut dosyası tanıtımına bir örnek.
“[PAST COMPANY] şirketinde çalıştığınızı fark ettim; Oradaki kültürü nasıl buldunuz?”
5. Sabırlı ve tutarlı olun
Satış temsilcilerinin %92'si, bir potansiyel müşteri dört kez "hayır" dedikten sonra pes ediyor.
Ama işte heyecan verici kısım. Potansiyel müşterilerin %80'i evet demeden önce dört kez "hayır" diyor. Kısacası, satış görüşmelerini kapatmak zor değil.
Sadece ısrarcı olmalısın.
Bunun nedeni, potansiyel müşterilerin durup dururken herhangi birinden gelen bir aramayı kabul etmeyecek ve ardından ürünlerini satın almamasıdır. Aslında aynı araştırma, satışların yalnızca %2'sinin ilk toplantıda gerçekleştiğini buldu.
Ve bu, yalnızca potansiyel müşteriyi incelemek için yeterince zaman ayırdıysanız ve ürüne ihtiyaç duyduklarından eminseniz gerçekleşir.
Ancak, ilk satış görüşmelerinin %98'inin kapalı bir potansiyel müşteriyle sonuçlanmadığını düşünürsek, yine de şanslısınız.
Öyleyse ver ya da al, muhtemelen satışların çoğunu ilk görüşmede kapatamayacaksın.
Bu basitçe daha fazlasını yapmanız gerekeceği anlamına gelir.
Şimdiye kadar pek çok satış temsilcisinin işine yarayan en iyi yaklaşım takip etmektir . Ne kadar çok takip ederseniz, potansiyel müşterinin ürününüzle ilgili duruşunu o kadar çok değiştirmesini sağlayabilirsiniz.
Ortalama olarak, bir müşteri adayının dönüşebilmesi için önce onunla yaklaşık 6-8 telefon görüşmesi yapmanız gerekir .
Ancak, saldırganmış gibi görünmesini sağlamak zorunda değilsiniz. Size nasıl istediklerini söylemesi için müşteri adayına yer verin ve direnmeye devam ederlerse fikirlerine saygı gösterin ve listedeki bir sonraki adaya geçin.
Çözüm
Soğuk arama, olası satışları kapatmak için etkili bir stratejidir ve onlarca yıldır sayısız şirkete yardımcı olmuştur.
Pazar değişmiş olsa da, işinizin YG'sini değiştirmek için bunu kullanmaya devam edebilirsiniz.
İşte soğuk arama ipuçlarının ve tekniklerinin hızlı bir özeti.
- Müşteri adaylarını önceden değerlendirin
- Zaman kazanmak için Myphoner gibi özel soğuk arama yazılımını kullanın
- Beklentilerinizi soğuk aramadan önce "ısıtın"
- Güçlü Komut Dosyaları Kullanın
- Sabırlı ve tutarlı olun