Memaksimalkan Kesuksesan dengan Cold Calling: Tips dan Teknik di Tahun 2023
Diterbitkan: 2023-01-17Panggilan dingin sudah mati – Itulah yang dikatakan semua orang selama beberapa tahun terakhir. Namun, banyak perusahaan, mulai dari perusahaan rintisan hingga perusahaan Fortune 500, masih menggunakan panggilan dingin untuk mengisi jalur pipa mereka sepanjang tahun.
Selain itu, banyak data telah membuktikan bahwa panggilan dingin akan tetap bersama kami di masa mendatang.
- 82% pembeli memesan pertemuan dengan tenaga penjualan setelah serangkaian kontak yang dimulai dengan panggilan dingin.
- 96% pelanggan ingin mendengar dari perwakilan penjualan saat mereka siap untuk membeli, yang sering dimulai dengan cold call.
- 55% perusahaan dengan pertumbuhan tinggi masih menggunakannya sebagai strategi utama mereka untuk menutup prospek
- Lebih dari separuh pembeli tingkat senior dan VP lebih suka menerima panggilan telepon dari tenaga penjualan.
- Perusahaan yang berhenti menggunakan panggilan dingin mengalami pertumbuhan 42% lebih sedikit daripada perusahaan yang melanjutkannya.
Meskipun statistik ini optimis, tim penjualan harus memahami bahwa melakukan panggilan seperti pada tahun 1995 tidak berfungsi sekarang.
Pasar telah berubah secara signifikan dalam dua dekade terakhir, dan Anda harus beradaptasi jika menginginkan hasil yang baik dari upaya cold-calling Anda.
Itulah mengapa kami menyusun panduan mendalam ini untuk menunjukkan kepada Anda tip dan teknik unik untuk membuat panggilan dingin bekerja untuk Anda.
1. Gunakan dialer penjualan untuk menghemat waktu
Hanya dalam beberapa dekade terakhir Anda harus menghubungi nomor secara manual, mendengarkan nada dering, dan menunggu prospek Anda mengangkat telepon.
Berkat kemajuan teknologi, Anda dapat menggunakan dialer penjualan atau perangkat lunak panggilan dingin seperti Myphoner untuk melakukan pekerjaan berat untuk Anda.
Pemanggil penjualan adalah alat panggilan dingin otomatis yang secara akurat menghubungi prospek berikutnya di daftar prospek Anda.
Alat ini menghilangkan proses panggilan nomor manual dan memakan waktu. Jadi ini berarti Anda dapat membeli kembali waktu dan meningkatkan volume panggilan Anda tanpa mempekerjakan lebih banyak perwakilan penjualan.
Alat semacam itu memiliki lebih banyak manfaat, yang meliputi yang berikut:
- Lebih banyak panggilan berarti Anda mendapatkan lebih banyak peluang – Anda memiliki lebih banyak waktu untuk mengintensifkan panggilan karena Anda memiliki tugas paling rumit yang diambil dari bahu Anda.
- Meningkatkan personalisasi – Beberapa dialer penjualan cukup canggih untuk menunjukkan kepada Anda informasi calon pelanggan setelah melakukan panggilan.Data memungkinkan Anda mempersonalisasi panggilan dingin Anda secara real time.
- Meningkatkan suasana kerja tim Anda – SDR ingin memenuhi kuota penjualan mereka dengan cepat sehingga mereka dapat melanjutkan hidup mereka.Pemanggil penjualan membantu mereka mencapai hal ini, yang meningkatkan kepercayaan diri mereka.
2. Kualifikasi prospek sebelumnya
Film Will Smith, Pursuit for Happiness, mengajarkan pelajaran penting tentang mengapa Anda harus memenuhi syarat prospek terlebih dahulu sebelum melakukan cold call.
Setelah magang sebagai salesman untuk perusahaan pialang bergengsi, Chris Gardner (Will Smith) diberikan daftar prospek yang sangat besar.
Dia menyerang daftar panggilan dari bawah ke atas – dari penjaga pintu hingga CEO – berharap seseorang membeli produk mereka.
Lalu dia mengatakan sesuatu yang penting di salah satu adegan yang menonjol. “Tetapi bahkan setelah melakukan semua ini, setelah dua bulan, saya masih tidak dapat menemukan cara untuk mengerjakan lembaran saya.” 
Dalam adegan yang sama, dia melanggar aturan dan melompati daftar itu ke CEO. Anehnya, CEO menerima telepon dan meminta dia untuk pertemuan empat mata.
Begitulah cara sebagian besar tenaga penjualan melakukan panggilan penjualan.
Anda memiliki begitu banyak orang dalam daftar Anda yang bukan prospek yang memenuhi syarat. Anda akhirnya membuang-buang waktu tanpa hasil.
Sekarang, mari kita definisikan siapa prospek itu.
Menurut Wikipedia, prospek adalah individu atau organisasi yang menyerupai profil pelanggan ideal Anda (ICP) tetapi belum menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.
Di sisi lain, prospek yang memenuhi syarat adalah organisasi atau individu yang mirip dengan ICP Anda dan telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan Anda.
Berfokus pada yang terakhir lebih masuk akal.
Mengapa?
Prospek yang memenuhi syarat adalah prospek yang menarik. Mereka tahu poin rasa sakit mereka dan apa yang mereka inginkan. Anda telah mengasuh mereka dan sedang menunggu satu panggilan itu untuk menutup kesepakatan.
Itu membawa kita ke langkah berikutnya.
Proses kualifikasi prospek
Langkah pertama dalam prospek yang memenuhi syarat adalah menjawab tiga pertanyaan kritis ini:
- Masalah apa yang sedang ingin kamu selesaikan?
- Apakah prospek memiliki masalah itu?
- Apakah prospek ingin memecahkan masalah itu?
Mari kita uraikan pertanyaan-pertanyaan ini lebih lanjut.
Orang membeli barang karena mereka punya masalah dan butuh solusi. Tetapi mereka mungkin bersedia membiarkan masalah berlanjut jika mereka tidak mendapatkan jawaban.
Itu berarti seseorang bukan prospek yang memenuhi syarat meskipun mereka memiliki masalah tetapi belum menunjukkan minat pada solusi.
Misalnya, seorang dokter gigi di daftar prospek Anda yang mengeluarkan uang untuk pemasaran online untuk mendapatkan pasien adalah prospek yang memenuhi syarat.
Di sisi lain, dokter gigi lain di kota yang sama yang tidak memasarkan dirinya secara online mungkin tidak cocok.
Ini karena yang pertama telah menunjukkan bahwa dia memiliki masalah dan sedang berusaha mencari solusi. Jadi mereka akan lebih dari siap jika Anda menawarkan layanan pemasaran Anda.
3. “Hangatkan” prospek Anda sebelum menelepon
Bayangkan skenario ini.
Anda seorang pemberi pengaruh di Linkedin dengan 50.000 pengikut. Anda membuat konten berkualitas tentang perdagangan saham dan investasi.
Anda menjual kursus dan pelatihan pribadi untuk orang-orang yang ingin melipatgandakan kekayaannya dengan berinvestasi di saham.
Namun Anda memiliki masalah: situs web Anda sederhana, dan laman landas Anda tidak berkonversi seperti yang Anda inginkan.
Kemudian Anda menerima dua permintaan koneksi dari orang-orang acak di LinkedIn.
Satu permintaan koneksi memiliki pesan umum seperti ini.
Permintaan koneksi orang lain bahkan tidak menyebutkan bahwa mereka memiliki solusi untuk masalah Anda.
Mereka mulai dengan percakapan yang membangun hubungan baik, perlahan berkembang menjadi hubungan yang kuat.
Sekarang, jika orang kedua terus berinteraksi dengan konten Anda, memberikan komentar yang bermakna pada postingan Anda, dan bahkan menyebut Anda lebih jauh di postingan mereka, Anda akan segera menyerah saat mereka meminta panggilan penemuan.
Ini skenario yang sama jika Anda ingin menutup prospek lebih cepat.
Terlibat dengan prospek terlebih dahulu di media sosial memungkinkan Anda masuk ke "zona teman" mereka. Pada saat Anda menjangkau produk Anda, Anda sudah memiliki beberapa poin kontak yang dapat mereka ingat, bahkan jika Anda sudah lama tidak berbicara.
Plus, pendekatan membangun kepercayaan dengan prospek.
Ini menunjukkan bahwa Anda tidak memaksa dan benar-benar peduli dengan poin rasa sakit calon pelanggan.
Dan ketika prospek mempercayai Anda, mereka percaya apa yang Anda katakan, menerima saran Anda, dan bahkan melangkah lebih jauh untuk merujuk produk Anda.
“Saya tidak kesal karena Anda berbohong kepada saya;Aku kesal karena aku tidak bisa mempercayaimu mulai sekarang.”
― Friedrich Nietzsche
Satu-satunya kelemahan dari pendekatan ini adalah waktu yang intensif.
Anda harus terhubung dengan banyak orang dan terlibat dengan mereka. Ini sering memakan waktu beberapa menit per orang dan dapat berlangsung selama berbulan-bulan sebelum Anda merasa nyaman memperkenalkan produk Anda.
Tetap saja, ini sepadan dengan usaha karena pendekatan tersebut memiliki tingkat keberhasilan yang tinggi. Selain itu, ini lebih baik daripada melakukan ribuan panggilan spam dengan tingkat penutupan yang rendah.
4. Gunakan skrip yang kuat
Namun, sebagian besar tim penjualan kehilangannya di sini. Inilah skrip yang akrab di dunia penjualan.
Hai, ini X dari Y. Kami menawarkan Z yang efektif untuk bisnis seperti milik Anda, dan hari ini kami menjalankan kampanye khusus.Saya ingin menawarkan program uji coba kami hanya dengan $1.000 per bulan, setengah dari harga reguler $2.000. Saya ingin memulai pada akhir minggu.
Skrip ini memaksa, generik, dan kurang personalisasi.
Prospek akan dengan sabar menunggu Anda menyelesaikan kalimat sebelum mereka dapat memotong Anda.
Skrip penjualan yang efektif memiliki pola yang kuat:
Mereka belum menjual produk
Ya, tujuannya adalah untuk menjual produk Anda, tetapi panggilan dingin pertama bukan untuk melakukan itu.
Alih-alih, biarkan skrip berfokus pada membangun hubungan dan mendorong prospek untuk melanjutkan ke langkah berikutnya, seperti panggilan penemuan atau pemesanan demo.
Prospek cenderung setuju karena Anda telah memberikan nilai dalam panggilan tersebut dan belum meminta komitmen yang signifikan dari mereka.
Berikan ruang untuk pertanyaan
Sebagian besar tenaga penjualan menulis skrip yang berputar di sekitar produk mereka. Itu bagus, tetapi calon pelanggan tidak ingin tahu tentang fitur atau pembaruan produk baru Anda.
Mereka menginginkan solusi.
SDR berpengalaman menyeimbangkan percakapan dengan berbicara 55% dari waktu dan meninggalkan sisanya untuk prospek berbicara. Itulah rasio yang harus Anda pertahankan dengan mengajukan pertanyaan yang relevan.
Anda ingin menggali pikiran mereka tentang masalah dan bagaimana mereka mencoba menyelesaikannya. Misalnya, jika prospek mengalami kesulitan karena anggaran kecil untuk pemasaran, Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti, "Apakah Anda merasa belum mencapai ROI karena belum cukup memasarkan produk?"
Pertanyaan tersebut ditujukan kepada gajah di dalam ruangan sambil mengisyaratkan bahwa ini bisa menjadi masalah yang berkelanjutan jika mereka tidak mencari solusi.
Beri mereka pilihan untuk menolak
Ini mungkin terdengar menyakitkan, tetapi ini bisa menjadi pilihan untuk membalikkan klien yang siap untuk mengatakan tidak.
Mengapa?
Memberi mereka kesempatan untuk mengatakan tidak membuat mereka merasa memiliki kendali atas percakapan, tetapi Anda masih berada di kursi pengemudi.
Selain itu, membuat lingkungan kurang ketat karena prospek juga akan merasa Anda menghargai pendapatnya.
Berikut adalah contoh pernyataan: "Apakah ini selaras dengan situasi Anda saat ini?"
Buka skrip Anda untuk personalisasi
Personalisasi berfungsi seperti pesona karena memberi tahu prospek bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah untuk mendapatkan informasi pribadi mereka.
Dan jangan katakan Anda memanggil prospek dengan nama depan mereka. Itu bukan lagi personalisasi.
Anda ingin menyebutkan hal-hal unik tentang prospek. Anda dapat mengumpulkan informasi ini dari platform media sosial dan menggunakannya untuk menyusun skrip yang dipersonalisasi.
Berikut adalah contoh pengenalan skrip yang dipersonalisasi.
“Saya perhatikan Anda pernah bekerja di [PERUSAHAAN LALU]; bagaimana Anda menemukan budaya di sana?”
5. Sabar dan konsisten
92% perwakilan penjualan menyerah setelah prospek mengatakan "tidak" empat kali.
Tapi inilah bagian yang menarik. 80% prospek mengatakan “tidak” empat kali sebelum mereka mengatakan ya. Jadi, singkatnya, menutup panggilan penjualan tidaklah sulit.
Anda hanya perlu gigih.
Alasannya adalah calon klien tidak akan menerima telepon dari siapa pun secara tiba-tiba dan kemudian membeli produk mereka. Faktanya, penelitian yang sama menemukan bahwa hanya 2% penjualan yang terjadi pada pertemuan pertama.
Dan itu hanya terjadi jika Anda telah meluangkan cukup waktu untuk mempelajari prospek dan yakin mereka membutuhkan produk tersebut.
Tapi Anda masih beruntung, mengingat 98% panggilan penjualan pertama tidak berakhir dengan prospek tertutup.
Jadi memberi atau menerima, kemungkinan besar Anda tidak akan menutup sebagian besar penjualan pada panggilan pertama itu.
Itu berarti Anda harus berbuat lebih banyak.
Sejauh ini, pendekatan terbaik yang berhasil untuk banyak tenaga penjualan adalah menindaklanjuti . Semakin banyak Anda menindaklanjuti, semakin Anda dapat membuat prospek mengubah sikap mereka terhadap produk Anda.
Rata-rata, Anda harus melakukan sekitar 6-8 panggilan telepon ke prospek sebelum mereka dapat melakukan konversi.
Namun, Anda tidak harus membuatnya tampak memaksa. Beri prospek ruang untuk memberi tahu Anda apa yang mereka inginkan dan jika mereka terus menolak, hargai pendapat mereka dan lanjutkan ke prospek berikutnya dalam daftar.
Kesimpulan
Panggilan dingin adalah strategi yang efektif untuk menutup prospek dan telah membantu banyak perusahaan selama beberapa dekade.
Meskipun pasar telah berubah, Anda tetap dapat menggunakannya untuk mengubah ROI bisnis Anda.
Berikut adalah rekap singkat dari tips dan teknik cold-calling.
- Kualifikasi prospek sebelumnya
- Gunakan perangkat lunak panggilan dingin khusus seperti Myphoner untuk menghemat waktu
- “Hangatkan” Prospek Anda sebelum cold call
- Gunakan Skrip yang Kuat
- Sabar dan konsisten