Максимизация успеха с помощью холодных звонков: советы и приемы в 2023 году
Опубликовано: 2023-01-17Холодные звонки мертвы – об этом все говорят последние несколько лет. Тем не менее, многие компании, от стартапов до компаний из списка Fortune 500, по-прежнему используют холодные звонки, чтобы заполнить свои каналы продаж круглый год.
Кроме того, множество данных доказало, что холодные звонки останутся с нами в обозримом будущем.
- 82% покупателей назначают встречи с продавцами после серии контактов, которые начинаются с холодных звонков.
- 96% клиентов хотят получить известие от торгового представителя, когда они будут готовы совершить покупку, что часто начинается с холодного звонка.
- 55% быстрорастущих компаний по- прежнему используют его в качестве основной стратегии закрытия потенциальных клиентов .
- Более половины закупщиков высшего звена и вице-президентов предпочитают получать телефонные звонки от продавцов.
- Компании, которые прекращают использовать холодные звонки, демонстрируют на 42% меньший рост , чем компании, которые продолжают это делать.
Хотя эта статистика оптимистична, отделы продаж должны понимать, что звонки, как в 1995 году, сейчас не работают.
Рынок значительно изменился за последние два десятилетия, и вы должны адаптироваться, если хотите получить хорошие результаты от своих усилий по холодным звонкам.
Вот почему мы составили это подробное руководство, чтобы показать вам уникальные советы и приемы, как сделать так, чтобы холодные звонки работали на вас.
1. Используйте дозвонщики продаж, чтобы сэкономить время
Только в последние несколько десятилетий вам приходилось вручную набирать номер, слушать рингтон и ждать, пока ваш потенциальный клиент возьмет трубку.
Благодаря развитию технологий вы можете использовать программу набора номера для продаж или программное обеспечение для холодных звонков, такое как Myphoner , чтобы сделать всю тяжелую работу за вас.
Номеронабиратель продаж — это автоматизированный инструмент для холодных звонков, который точно набирает следующего потенциального клиента в вашем списке потенциальных клиентов.
Инструмент устраняет ручной и трудоемкий процесс набора номеров. Это означает, что вы можете вернуть время и увеличить количество звонков, не нанимая дополнительных торговых представителей.
Такие средства имеют больше преимуществ, к которым можно отнести следующее:
- Больше звонков означает, что у вас больше возможностей . У вас больше времени, чтобы сосредоточиться на звонках, поскольку с ваших плеч снимается самая сложная задача.
- Повышает персонализацию . Некоторые дозвонщики продаж достаточно продвинуты, чтобы показать вам информацию о потенциальном клиенте, как только он инициирует вызов.Данные позволяют персонализировать ваши холодные звонки в режиме реального времени.
- Улучшает рабочую атмосферу в вашей команде — SDR хотят быстро выполнить свои квоты продаж, чтобы они могли жить дальше.Дозвонщики по продажам помогают им достичь этого, что повышает их уверенность.
2. Квалифицируйте потенциальных клиентов заранее
Фильм Уилла Смита «В погоне за счастьем» преподает важный урок о том, почему вы должны сначала квалифицировать потенциальных клиентов, прежде чем делать холодные звонки.
После стажировки в качестве продавца в престижной брокерской фирме Крис Гарднер (Уилл Смит) получает огромный список потенциальных клиентов.
Он атакует список звонков снизу вверх — от швейцара до генерального директора — в надежде, что кто-то купит их продукцию.
Затем он говорит что-то важное в одной из выделяющихся сцен. «Но даже после всего этого, спустя два месяца, я все еще не мог найти способ обработать свой лист». 
В той же сцене он нарушает правила и поднимает список до генерального директора. Удивительно, но генеральный директор отвечает на звонок и просит его о встрече один на один.
Именно так большинство продавцов совершают звонки по продажам.
В вашем списке так много людей, которые не являются перспективными кандидатами. Вы в конечном итоге тратите время безрезультатно.
Теперь давайте определим, кто такой потенциальный клиент.
Согласно Википедии, потенциальный клиент — это человек или организация, которые напоминают ваш профиль идеального клиента (ICP), но еще не проявили интереса к вашим продуктам или услугам.
С другой стороны, квалифицированный лид — это организация или физическое лицо, похожее на вашу ПИК и выразившее интерес к вашим продуктам или услугам.
Сосредоточение внимания на последнем имеет больше смысла.
Почему?
Квалифицированные перспективы — горячие лиды. Они знают свои болевые точки и чего хотят. Вы уже взрастили их и ждете одного звонка, чтобы закрыть сделку.
Это подводит нас к следующему шагу.
Ведущий процесс квалификации
Первым шагом в квалификации потенциальных клиентов является ответ на эти три важных вопроса:
- Какую проблему ты пытаешься решить?
- Есть ли у потенциального клиента такая проблема?
- Хочет ли клиент решить эту проблему?
Давайте разберем эти вопросы дальше.
Люди покупают вещи, потому что у них есть проблема и нужно решение. Но они могут позволить проблеме продолжаться, если не получат ответа.
Это означает, что кто-то не является квалифицированным лидом, даже если у него есть проблема, но он не проявил интереса к решению.
Например, стоматолог из вашего списка потенциальных клиентов, который тратит деньги на онлайн-маркетинг, чтобы привлечь пациентов, является квалифицированным лидом.
С другой стороны, другой дантист в том же городе, который не продает себя в Интернете, может не подойти.
Это потому, что первый показал, что у него есть проблема, и он пытается найти решение. Поэтому они будут более чем готовы, если вы предложите свои маркетинговые услуги.
3. «Подогрейте» потенциального клиента перед звонком
Представьте себе этот сценарий.
Вы влиятельный человек в Linkedin с 50 000 подписчиков. Вы создаете качественный контент о торговле акциями и инвестировании.
Вы продаете курс и индивидуальный коучинг для людей, которые хотят приумножить свое состояние, инвестируя в акции.
Но у вас есть проблема: ваш веб-сайт является простым, а ваша целевая страница не конвертируется так, как вам хотелось бы.
Затем вы получаете два запроса на подключение от случайных людей в LinkedIn.
Один запрос на подключение имеет такое общее сообщение.
В запросе на подключение другого человека даже не упоминается, что у него есть решение вашей проблемы.
Они начинают с разговора, который устанавливает взаимопонимание, постепенно перерастающее в крепкие отношения.
Теперь, если второй человек продолжает взаимодействовать с вашим контентом, дает осмысленные комментарии к вашим сообщениям и даже идет дальше, упоминая вас в своих сообщениях, вы быстро сдадитесь, когда они попросят о звонке.
Это аналогичный сценарий, если вы хотите быстрее закрывать потенциальных клиентов.
Взаимодействие с потенциальными клиентами сначала в социальных сетях позволяет вам попасть в их «зону друзей». К тому времени, как вы обратитесь со своим продуктом, у вас уже есть несколько точек соприкосновения, которые они могут запомнить, даже если вы некоторое время не разговаривали.
Кроме того, такой подход вызывает доверие у потенциальных клиентов.
Это показывает, что вы не настойчивы и искренне беспокоитесь о болевых точках потенциального клиента.
И когда потенциальные клиенты доверяют вам, они верят тому, что вы говорите, прислушиваются к вашим советам и даже продолжают рекомендовать ваш продукт.
«Я не расстроен, что ты солгал мне;Я расстроен, что теперь не могу тебе верить».
- Фридрих Ницше
Единственным недостатком этого подхода является то, что он занимает много времени.
Вы должны общаться со многими людьми и взаимодействовать с ними. Это часто занимает несколько минут на человека и может продолжаться месяцами, прежде чем вы почувствуете себя комфортно, представляя свой продукт.
Тем не менее, это стоит усилий, поскольку подход имеет высокий уровень успеха. Кроме того, это лучше, чем проводить тысячи спам-звонков с низким процентом закрытия.
4. Используйте мощные скрипты
Однако большинство отделов продаж здесь теряются. Вот знакомый сценарий в мире продаж.
Привет, это X из Y. Мы предлагаем эффективную Z для компаний, подобных вашей, и сегодня мы проводим специальную кампанию.Я хотел бы предложить вам нашу пробную программу всего за 1000 долларов в месяц, что составляет половину обычной цены в 2000 долларов. Я хотел бы начать к концу недели.
Этот сценарий напористый, общий и лишен персонализации.
Потенциальный клиент будет с нетерпением ждать, пока вы закончите предложение, прежде чем перебить вас.
Эффективные сценарии продаж имеют мощный шаблон:
Они еще не продают продукт
Да, цель — продать ваш продукт, но первый холодный звонок не для этого.
Вместо этого позвольте сценарию сосредоточиться на установлении взаимопонимания и поощрении потенциальных клиентов перейти к следующему шагу, например, ознакомительному звонку или заказу демонстрации.
Потенциальный клиент, скорее всего, согласится, потому что вы предоставили ценность во время звонка и не требовали от него значительных обязательств.
Освободите место для вопросов
Большинство продавцов пишут сценарии, связанные с их продуктом. Это хорошо, но потенциальный клиент не хочет знать о ваших функциях или новых обновлениях продукта.
Они хотят решений.
Опытные SDR уравновешивают разговор, говоря 55% времени, а остальное оставляя потенциальному клиенту. Это соотношение вы должны поддерживать, задавая соответствующие вопросы.
Вы хотите покопаться в их мыслях о проблеме и о том, как они пытались ее решить. Например, если потенциальный клиент испытывает трудности из-за небольшого бюджета на маркетинг, вы можете задать такой вопрос: «Вы чувствуете, что не достигли рентабельности инвестиций, потому что недостаточно продвигали свой продукт?»
Вопрос обращен к слону в комнате, намекая, что это может быть постоянная проблема, если они не будут искать решение.
Дайте им возможность отказаться
Это может показаться болезненным, но это может быть вариантом, чтобы перевернуть клиента, который был готов сказать «нет».
Почему?
Предоставление им возможности сказать «нет» заставляет их чувствовать, что они контролируют ход разговора, но вы все еще находитесь в кресле водителя.
Кроме того, это делает обстановку менее напряженной, потому что потенциальные клиенты также почувствуют, что вы уважаете их мнение.
Вот пример утверждения: «Резонирует ли это с вашей текущей ситуацией?»
Откройте свой скрипт для персонализации
Персонализация работает как шарм, поскольку она сообщает потенциальным клиентам, что вы сделали свою домашнюю работу, чтобы получить их личную информацию.
И не говорите, что назвали потенциального клиента по имени. Это уже не персонализация.
Вы хотите упомянуть уникальные вещи о потенциальном клиенте. Вы можете собирать эту информацию с платформ социальных сетей и использовать ее для создания персонализированных сценариев.
Вот пример введения персонализированного сценария.
«Я заметил, что вы работали в [ПРОШЛОЙ КОМПАНИИ]; как вы нашли там культуру?»
5. Будьте терпеливы и последовательны
92% торговых представителей сдаются после того, как потенциальный клиент сказал «нет» четыре раза.
Но вот что интересно. 80% потенциальных клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем сказать «да». Итак, вкратце, закрытие звонков по продажам не сложно.
Просто нужно быть настойчивым.
Причина в том, что потенциальные клиенты не примут ни с того ни с сего звонка и не купят их товар. На самом деле, то же исследование показало, что только 2% продаж происходят на первой встрече.
И это происходит только в том случае, если вы потратили достаточно времени на изучение потенциального клиента и уверены, что ему нужен продукт.
Но вам все равно повезло, учитывая, что 98% первых звонков о продажах не заканчиваются закрытыми потенциальными клиентами.
Так что плюс-минус, скорее всего, вы не закроете большую часть продаж с первого звонка.
Это просто означает, что вам придется делать больше.
На сегодняшний день лучший подход, который сработал для многих торговых представителей, — это отслеживание . Чем больше вы отслеживаете, тем больше вы можете заставить потенциального клиента изменить свое отношение к вашему продукту.
В среднем вы должны сделать около 6-8 телефонных звонков потенциальному клиенту, прежде чем он сможет совершить покупку.
Тем не менее, вам не нужно делать вид, что вы настойчивы. Дайте потенциальным клиентам возможность сказать вам, что они хотят, и если они продолжат сопротивляться, уважайте их мнение и переходите к следующему потенциальному клиенту в списке.
Заключение
Холодные звонки — это эффективная стратегия закрытия потенциальных клиентов, которая десятилетиями помогала бесчисленному количеству компаний.
Несмотря на то, что рынок изменился, вы все еще можете использовать его для изменения рентабельности инвестиций в свой бизнес.
Вот краткий обзор советов и методов холодных звонков.
- Квалифицируйте потенциальных клиентов заранее
- Используйте специальное программное обеспечение для холодных звонков, такое как Myphoner, чтобы сэкономить время
- «Подогрейте» потенциального клиента перед холодным звонком
- Используйте мощные скрипты
- Будьте терпеливы и последовательны