Maximizar el éxito con las llamadas en frío: consejos y técnicas en 2023
Publicado: 2023-01-17Las llamadas en frío están muertas: eso es lo que todos han estado diciendo durante los últimos años. Sin embargo, muchas empresas, desde nuevas empresas hasta compañías Fortune 500, todavía usan llamadas en frío para llenar sus tuberías durante todo el año.
Además, una gran cantidad de datos han demostrado que las llamadas en frío están aquí para quedarse con nosotros en el futuro previsible.
- El 82 % de los compradores reservan reuniones con vendedores después de una serie de contactos que comienzan con llamadas en frío.
- El 96 % de los clientes quieren saber de un representante de ventas cuando estén listos para comprar, lo que a menudo comienza con una llamada en frío.
- El 55% de las empresas de alto crecimiento todavía lo utilizan como estrategia principal para cerrar prospectos.
- Más de la mitad de los compradores de alto nivel y vicepresidentes prefieren recibir llamadas telefónicas de los vendedores.
- Las empresas que dejan de usar llamadas en frío experimentan un 42 % menos de crecimiento que las empresas que continúan haciéndolo.
Si bien estas estadísticas son optimistas, los equipos de ventas deben comprender que hacer llamadas como en 1995 no funciona ahora.
El mercado ha cambiado significativamente en las últimas dos décadas, y debe adaptarse si desea obtener buenos resultados de sus esfuerzos de llamadas en frío.
Es por eso que elaboramos esta guía detallada para mostrarle consejos y técnicas únicos para que las llamadas en frío funcionen para usted.
1. Use marcadores de ventas para ahorrar tiempo
Solo en las últimas décadas tuvo que marcar manualmente un número, escuchar el tono de llamada y esperar a que su cliente potencial contestara el teléfono.
Gracias al avance de la tecnología, puede usar un marcador de ventas o un software de llamadas en frío como Myphoner para hacer el trabajo pesado por usted.
Un marcador de ventas es una herramienta automatizada de llamadas en frío que marca con precisión al siguiente prospecto en su lista de clientes potenciales.
La herramienta elimina el proceso manual y lento de marcar números. Esto significa que puede recuperar tiempo y aumentar su volumen de llamadas sin contratar más representantes de ventas.
Tales herramientas tienen más beneficios, que incluyen lo siguiente:
- Más llamadas significan que obtiene más oportunidades : tiene más tiempo para intensificar las llamadas, ya que tiene la tarea más compleja de sus hombros.
- Mejora la personalización : algunos marcadores de ventas son lo suficientemente avanzados como para mostrarle la información de un cliente potencial una vez que inicia una llamada.Los datos le permiten personalizar sus llamadas en frío en tiempo real.
- Mejora la atmósfera de trabajo de su equipo : los SDR quieren cumplir con sus cuotas de ventas rápidamente para poder continuar con sus vidas.Los marcadores de ventas los ayudan a lograr esto, lo que aumenta su confianza.
2. Califica prospectos de antemano
La película de Will Smith, En busca de la felicidad, enseña una lección crítica sobre por qué debe calificar a los prospectos primero antes de llamar en frío.
Después de obtener una pasantía como vendedor para una prestigiosa firma de corretaje, Chris Gardner (Will Smith) recibe una enorme lista de prospectos.
Ataca la lista de llamadas de abajo hacia arriba, desde el portero hasta el director ejecutivo, con la esperanza de que alguien compre sus productos.
Luego dice algo importante en una de las escenas que sobresalió. “Pero incluso después de hacer todo esto, después de dos meses, todavía no podía encontrar la manera de trabajar en mi hoja”. 
En la misma escena, rompe las reglas y salta la lista al CEO. Sorprendentemente, el CEO toma la llamada y le pide una reunión uno a uno.
Así es como la mayoría de los vendedores hacen sus llamadas de ventas.
Tiene tantas personas en su lista que no son prospectos calificados. Terminas perdiendo el tiempo sin resultados.
Ahora, definamos quién es un prospecto.
Según Wikipedia, un prospecto es una persona u organización que se parece a su perfil de cliente ideal (ICP) pero que aún no ha expresado interés en sus productos o servicios.
Por otro lado, un prospecto calificado es una organización o individuo que se parece a su ICP y ha expresado interés en sus productos o servicios.
Centrarse en este último tiene más sentido.
¿Por qué?
Los prospectos calificados son prospectos calientes. Conocen sus puntos débiles y lo que quieren. Ya los ha nutrido y está esperando esa llamada para cerrar el trato.
Eso nos lleva al siguiente paso.
Proceso de cualificación de leads
El primer paso para calificar clientes potenciales es responder estas tres preguntas críticas:
- ¿Que problema estas tratando de resolver?
- ¿El prospecto tiene ese problema?
- ¿El prospecto quiere resolver ese problema?
Vamos a desglosar más estas preguntas.
La gente compra cosas porque tiene un problema y necesita una solución. Pero podrían estar dispuestos a dejar que el problema continúe si no obtienen una respuesta.
Eso significa que alguien no es un cliente potencial calificado incluso si tiene el problema pero no ha mostrado ningún interés en una solución.
Por ejemplo, un dentista en su lista de prospectos que gasta dinero en marketing en línea para conseguir pacientes es un prospecto calificado.
Por otro lado, otro dentista en la misma ciudad que no se comercialice en línea podría no ser una buena opción.
Esto se debe a que el primero ha demostrado que tiene un problema y está tratando de encontrar una solución. Así que estarán más que listos si les ofreces tu servicio de marketing.
3. “Calienta” a tu prospecto antes de la llamada
Imagina este escenario.
Eres un influencer en Linkedin con 50.000 seguidores. Crea contenido de calidad sobre el comercio de acciones y la inversión.
Vendes un curso y un entrenamiento personalizado para personas que quieren multiplicar su riqueza invirtiendo en acciones.
Pero tiene un problema: su sitio web es básico y su página de destino no se está convirtiendo de la manera que usted quisiera.
Luego, recibe dos solicitudes de conexión de personas aleatorias en LinkedIn.
Una solicitud de conexión tiene un mensaje genérico como este.
La solicitud de conexión de la otra persona ni siquiera menciona que tiene una solución a su problema.
Comienzan con una conversación que genera una buena relación, y se convierte lentamente en una relación sólida.
Ahora, si la segunda persona continúa interactuando con su contenido, hace comentarios significativos en sus publicaciones e incluso va más allá para mencionarlo en sus publicaciones, cederá rápidamente cuando solicite una llamada de descubrimiento.
Es un escenario similar si desea cerrar clientes potenciales más rápido.
Interactuar primero con los prospectos en las redes sociales le permite ingresar a su "zona de amigos". En el momento en que se comunica con su producto, ya tiene varios puntos de contacto que pueden recordar, incluso si no han hablado durante un tiempo.
Además, el enfoque genera confianza con los prospectos.
Muestra que no eres insistente y que estás realmente preocupado por los puntos débiles del prospecto.
Y cuando los prospectos confían en usted, creen lo que tiene que decir, siguen su consejo e incluso van más allá para recomendar su producto.
“No estoy molesto porque me mentiste;Estoy molesto porque no puedo creerte de ahora en adelante”.
- Friedrich Nietzsche
El único inconveniente de este enfoque es que requiere mucho tiempo.
Tienes que conectarte con muchas personas y comprometerte con ellas. Esto a menudo toma unos minutos por persona y puede durar meses antes de que se sienta cómodo presentando su producto.
Aún así, vale la pena el esfuerzo ya que el enfoque tiene una alta tasa de éxito. Además, es mejor que realizar miles de llamadas de spam con bajas tasas de cierre.
4. Usa scripts poderosos
Sin embargo, la mayoría de los equipos de ventas se pierden aquí. Aquí hay un guión familiar en el mundo de las ventas.
Hola, soy X de Y. Ofrecemos una Z eficaz para empresas como la suya y hoy estamos realizando una campaña especial.Me gustaría ofrecerle nuestro programa de prueba por solo $1000 mensuales, la mitad del precio normal de $2000. Me gustaría empezar a finales de semana.
Este guión es agresivo, genérico y carece de personalización.
El prospecto esperará ansiosamente a que termines la oración antes de que puedan interrumpirte.
Los guiones de ventas efectivos tienen un patrón poderoso:
Todavía no venden un producto
Sí, el objetivo es vender su producto, pero la primera llamada en frío no es para hacer eso.
En su lugar, deje que el guión se centre en crear una relación y alentar a los prospectos a pasar al siguiente paso, como una llamada de descubrimiento o reservar una demostración.
Es probable que el prospecto esté de acuerdo porque usted ha brindado valor en la llamada y no le ha pedido un compromiso significativo.
Haz espacio para las preguntas
La mayoría de los vendedores escriben guiones que giran en torno a su producto. Eso es bueno, pero el prospecto no quiere saber acerca de sus características o actualizaciones de nuevos productos.
Quieren soluciones.
Los SDR experimentados equilibran la conversación hablando el 55 % del tiempo y dejando que el cliente potencial hable el resto. Esa es la proporción que debe mantener al hacer preguntas relevantes.
Desea profundizar en su mente sobre el problema y cómo han tratado de resolverlo. Por ejemplo, si el cliente potencial ha tenido problemas debido a un pequeño presupuesto para marketing, puede hacer una pregunta como "¿Siente que no ha alcanzado su ROI porque no ha comercializado su producto lo suficiente?"
La pregunta se dirige al elefante en la habitación al tiempo que insinúa que podría ser un problema continuo si no buscan una solución.
Dales la opción de rechazar
Esto puede sonar doloroso, pero podría ser una opción para cambiar a un cliente que estaba listo para decir que no.
¿Por qué?
Darles la oportunidad de decir que no les hace sentir que tienen el control de la conversación, pero aún estás en el asiento del conductor.
Además, hace que el entorno sea menos estricto porque los prospectos también sentirán que respetas su opinión.
Aquí hay una declaración de ejemplo: "¿Esto resuena con su situación actual?"
Abre tu script para personalizarlo
La personalización funciona de maravilla, ya que les dice a los prospectos que ha hecho su tarea para obtener su información personal.
Y no diga que ha llamado al prospecto por su nombre. Eso ya no es personalización.
Desea mencionar cosas únicas sobre el prospecto. Puede recopilar esta información de las plataformas de redes sociales y usarlas para seleccionar guiones personalizados.
Aquí hay un ejemplo de una introducción de guión personalizada.
“Noté que solías trabajar en [EMPRESA ANTERIOR]; ¿Cómo encontraste la cultura allí?
5. Sé paciente y constante
El 92% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de que un prospecto ha dicho “no” cuatro veces.
Pero aquí está la parte emocionante. El 80 % de los prospectos dicen “no” cuatro veces antes de decir que sí. Entonces, en resumen, cerrar llamadas de ventas no es difícil.
Solo necesitas ser persistente.
La razón es que los clientes potenciales no aceptarán una llamada de nadie de la nada y luego comprarán su producto. De hecho, la misma investigación encontró que solo el 2% de las ventas ocurren en la primera reunión.
Y eso solo sucede si se ha tomado el tiempo suficiente para estudiar al prospecto y está seguro de que necesita el producto.
Pero aún tiene suerte, considerando que el 98% de las primeras llamadas de ventas no terminan con un prospecto cerrado.
Entonces, más o menos, es probable que no cierre la mayoría de las ventas en esa primera llamada.
Eso simplemente significa que tendrás que hacer más.
El mejor enfoque hasta ahora que ha funcionado para muchos representantes de ventas es el seguimiento . Cuanto más hagas un seguimiento, más podrás hacer que el prospecto cambie su postura sobre tu producto.
En promedio, debe hacer entre 6 y 8 llamadas telefónicas a un prospecto antes de que pueda convertir.
Sin embargo, no tienes que hacer que parezca que eres insistente. Dé espacio al prospecto para que le diga cómo quiere y, si sigue resistiéndose, respete su opinión y pase al siguiente prospecto de la lista.
Conclusión
Las llamadas en frío son una estrategia eficaz para cerrar clientes potenciales y han ayudado a innumerables empresas durante décadas.
Si bien el mercado ha cambiado, aún puede usarlo para cambiar el ROI de su negocio.
Aquí hay un resumen rápido de los consejos y técnicas de llamadas en frío.
- Califique prospectos de antemano
- Use un software de llamadas en frío dedicado como Myphoner para ahorrar tiempo
- “Calienta” a tu Prospecto antes de la llamada en frío
- Utilice secuencias de comandos potentes
- Sea paciente y constante