Maximiser le succès avec les appels à froid : conseils et techniques en 2023
Publié: 2023-01-17Ledémarchage téléphonique est mort -C'est ce que tout le monde dit depuis quelques années. Cependant, de nombreuses entreprises, des startups aux entreprises du Fortune 500, utilisent encore les appels à froid pour remplir leurs pipelines tout au long de l'année.
En outre, de nombreuses données ont prouvé que les appels à froid sont là pour rester avec nous dans un avenir prévisible.
- 82 % des acheteurs prennent rendez-vous avec les vendeurs après une série de contacts qui commencent par des appels à froid.
- 96 % des clients souhaitent avoir des nouvelles d'un commercial lorsqu'ils sont prêts à acheter, ce qui commence souvent par un appel à froid.
- 55 % des entreprises à forte croissance l'utilisent encore comme stratégie principale pour conclure des prospects
- Plus de la moitié des acheteurs seniors et VP préfèrent recevoir des appels téléphoniques de vendeurs.
- Les entreprises qui cessent d'utiliser les appels à froid connaissent une croissance de 42 % inférieure à celle des entreprises qui continuent.
Bien que ces statistiques soient optimistes, les équipes de vente doivent comprendre que faire des appels comme en 1995 ne fonctionne plus maintenant.
Le marché a considérablement changé au cours des deux dernières décennies, et vous devez vous adapter si vous voulez de bons résultats de vos efforts de démarchage téléphonique.
C'est pourquoi nous avons élaboré ce guide détaillé pour vous montrer des astuces et des techniques uniques pour que les appels à froid fonctionnent pour vous.
1. Utilisez des composeurs commerciaux pour gagner du temps
Ce n'est qu'au cours des dernières décennies que vous deviez composer manuellement un numéro, écouter la sonnerie et attendre que votre prospect décroche le téléphone.
Grâce aux progrès de la technologie, vous pouvez utiliser un numéroteur de vente ou un logiciel d'appel à froid comme Myphoner pour faire le gros du travail à votre place.
Un numéroteur de vente est un outil d'appel à froid automatisé qui compose avec précision le prospect suivant sur votre liste de prospects.
L'outil élimine le processus manuel et fastidieux de composition des numéros. Cela signifie donc que vous pouvez racheter du temps et augmenter votre volume d'appels sans embaucher plus de commerciaux.
Ces outils ont plus d'avantages, notamment :
- Plus d'appels signifie que vous obtenez plus d'opportunités - Vous avez plus de temps pour intensifier les appels car la tâche la plus complexe vous est enlevée.
- Améliore la personnalisation - Certains numéroteurs de vente sont suffisamment avancés pour vous montrer les informations d'un prospect une fois qu'il a lancé un appel.Les données vous permettent de personnaliser vos appels à froid en temps réel.
- Améliore l'atmosphère de travail de votre équipe - Les SDR veulent atteindre rapidement leurs quotas de vente afin de pouvoir continuer leur vie.Les numéroteurs commerciaux les aident à atteindre cet objectif, ce qui renforce leur confiance.
2. Qualifiez les prospects en amont
Le film de Will Smith, Pursuit for Happiness, enseigne une leçon essentielle sur la raison pour laquelle vous devez d'abord qualifier les prospects avant d'appeler à froid.
Après avoir décroché un stage en tant que vendeur dans une prestigieuse société de courtage, Chris Gardner (Will Smith) se voit confier une longue liste de prospects.
Il attaque la liste d'appels de bas en haut - du portier au PDG - dans l'espoir que quelqu'un achète leurs produits.
Puis il dit quelque chose d'important dans l'une des scènes qui s'est démarquée. "Mais même après avoir fait tout cela, après deux mois, je n'arrivais toujours pas à trouver un moyen de travailler ma feuille." 
Dans la même scène, il enfreint les règles et saute la liste jusqu'au PDG. Étonnamment, le PDG prend l'appel et lui demande un rendez-vous en tête-à-tête.
C'est ainsi que la plupart des vendeurs passent leurs appels commerciaux.
Vous avez tellement de personnes sur votre liste qui ne sont pas des prospects qualifiés. Vous finissez par perdre du temps sans résultats.
Maintenant, définissons qui est un prospect.
Selon Wikipedia, un prospect est un individu ou une organisation qui ressemble à votre profil client idéal (ICP) mais qui n'a pas encore manifesté d'intérêt pour vos produits ou services.
D'autre part, un prospect qualifié est une organisation ou un individu qui ressemble à votre ICP et qui a manifesté son intérêt pour vos produits ou services.
Se concentrer sur ce dernier est plus logique.
Pourquoi?
Les prospects qualifiés sont des prospects chauds. Ils connaissent leurs points faibles et ce qu'ils veulent. Vous les avez déjà nourris et attendez ce seul appel pour conclure l'affaire.
Cela nous amène à l'étape suivante.
Processus de qualification des prospects
La première étape de la qualification des prospects consiste à répondre à ces trois questions essentielles :
- Quel problème essayez-vous de résoudre ?
- Le prospect a-t-il ce problème ?
- Le prospect veut-il résoudre ce problème ?
Détaillons davantage ces questions.
Les gens achètent des choses parce qu'ils ont un problème et ont besoin d'une solution. Mais ils pourraient être disposés à laisser le problème continuer s'ils n'obtiennent pas de réponse.
Cela signifie que quelqu'un n'est pas un prospect qualifié même s'il a le problème mais n'a montré aucun intérêt pour une solution.
Par exemple, un dentiste sur votre liste de prospects qui dépense de l'argent en marketing en ligne pour obtenir des patients est un prospect qualifié.
D'un autre côté, un autre dentiste de la même ville qui ne se commercialise pas en ligne pourrait ne pas convenir.
C'est parce que le premier a montré qu'il a un problème et essaie de trouver une solution. Ils seront donc plus que prêts si vous offrez votre service de marketing.
3. "Réchauffez" votre prospect avant l'appel
Imaginez ce scénario.
Vous êtes un influenceur sur Linkedin avec 50 000 abonnés. Vous créez un contenu de qualité sur le trading d'actions et l'investissement.
Vous vendez un cours et un coaching individuel aux personnes qui souhaitent multiplier leur patrimoine en investissant dans des actions.
Mais vous avez un problème : votre site Web est basique et votre page de destination ne se convertit pas comme vous le souhaiteriez.
Ensuite, vous recevez deux demandes de connexion de personnes aléatoires sur LinkedIn.
Une demande de connexion a un message générique comme celui-ci.
La demande de connexion de l'autre personne ne mentionne même pas qu'elle a une solution à votre problème.
Ils commencent par une conversation qui établit un rapport, se développant lentement en une relation solide.
Désormais, si la deuxième personne continue d'interagir avec votre contenu, donne des commentaires significatifs sur vos publications et va même plus loin en vous mentionnant dans ses publications, vous céderez rapidement lorsqu'elle demandera un appel de découverte.
C'est un scénario similaire si vous souhaitez conclure des prospects plus rapidement.
S'engager d'abord avec les prospects sur les réseaux sociaux vous permet d'entrer dans leur "zone d'amis". Au moment où vous tendez la main avec votre produit, vous avez déjà plusieurs points de contact dont ils peuvent se souvenir, même si vous n'avez pas parlé depuis un moment.
De plus, l'approche renforce la confiance avec les prospects.
Cela montre que vous n'êtes pas insistant et que vous êtes vraiment préoccupé par les points faibles du prospect.
Et lorsque les prospects vous font confiance, ils croient ce que vous avez à dire, suivent vos conseils et vont même plus loin pour recommander votre produit.
« Je ne suis pas fâché que tu m'aies menti ;Je suis contrarié de ne plus pouvoir te croire à partir de maintenant.
- Friedrich Nietzsche
Le seul inconvénient de cette approche est qu'elle prend beaucoup de temps.
Vous devez vous connecter avec de nombreuses personnes et vous engager avec elles. Cela prend souvent quelques minutes par personne et peut durer des mois avant que vous ne vous sentiez à l'aise pour présenter votre produit.
Pourtant, cela en vaut la peine car l'approche a un taux de réussite élevé. De plus, c'est mieux que d'effectuer des milliers d'appels de spam avec de faibles taux de fermeture.
4. Utilisez des scripts puissants
Cependant, la plupart des équipes de vente le perdent ici. Voici un script familier dans le monde des ventes.
Bonjour, c'est X de Y. Nous offrons un Z efficace pour les entreprises comme la vôtre, et aujourd'hui nous lançons une campagne spéciale.J'aimerais vous offrir notre programme d'essai pour seulement 1 000 $ par mois, soit la moitié du prix régulier de 2 000 $. Je voudrais commencer d'ici la fin de la semaine.
Ce script est insistant, générique et manque de personnalisation.
Le prospect attendra avec impatience que vous terminiez la phrase avant de pouvoir vous interrompre.
Les scripts de vente efficaces ont un modèle puissant :
Ils ne vendent pas encore de produit
Oui, l'objectif est de vendre votre produit, mais le premier appel à froid n'est pas pour le faire.
Au lieu de cela, laissez le script se concentrer sur l'établissement d'un rapport et encourager les prospects à passer à l'étape suivante, comme un appel de découverte ou la réservation d'une démo.
Le prospect est susceptible d'être d'accord parce que vous avez apporté de la valeur à l'appel et que vous ne lui avez pas demandé d'engagement significatif.
Faire de la place aux questions
La plupart des vendeurs écrivent des scripts qui tournent autour de leur produit. C'est bien, mais le prospect ne veut pas connaître vos fonctionnalités ou les nouvelles mises à jour de produits.
Ils veulent des solutions.
Les SDR expérimentés équilibrent la conversation en parlant 55 % du temps et en laissant le reste au prospect parler. C'est le ratio que vous devez maintenir en posant des questions pertinentes.
Vous voulez creuser dans leur esprit au sujet du problème et de la façon dont ils ont essayé de le résoudre. Par exemple, si le prospect rencontre des difficultés en raison d'un petit budget marketing, vous pouvez lui poser une question du type : « Avez-vous l'impression de ne pas avoir atteint votre retour sur investissement parce que vous n'avez pas suffisamment commercialisé votre produit ? »
La question s'adresse à l'éléphant dans la pièce tout en laissant entendre que cela pourrait être un problème permanent s'ils ne cherchent pas de solution.
Donnez-leur la possibilité de refuser
Cela peut sembler douloureux, mais cela pourrait être une option pour renverser un client qui était prêt à dire non.
Pourquoi?
Leur donner une chance de dire non leur donne l'impression qu'ils contrôlent la conversation, mais vous êtes toujours dans le siège du conducteur.
De plus, cela rend l'environnement moins tendu car les prospects sentiront également que vous respectez leur opinion.
Voici un exemple de déclaration : "Cela correspond-il à votre situation actuelle ?"
Ouvrez votre script pour la personnalisation
La personnalisation fonctionne comme un charme car elle indique aux prospects que vous avez fait vos devoirs pour obtenir leurs informations personnelles.
Et ne dites pas que vous avez appelé le prospect par son prénom. Ce n'est plus de la personnalisation.
Vous voulez mentionner des choses uniques sur le prospect. Vous pouvez recueillir ces informations sur les plateformes de médias sociaux et les utiliser pour créer des scripts personnalisés.
Voici un exemple d'introduction de script personnalisée.
"J'ai remarqué que vous travailliez chez [PAST COMPANY] ; comment avez-vous trouvé la culture là-bas?
5. Soyez patient et cohérent
92 % des commerciaux abandonnent après qu'un prospect a dit « non » quatre fois.
Mais voici la partie excitante. 80% des prospects disent "non" quatre fois avant de dire oui. Donc, en bref, la clôture des appels de vente n'est pas difficile.
Vous avez juste besoin d'être persistant.
La raison en est que les clients potentiels n'accepteront pas un appel de quelqu'un à l'improviste et n'achèteront ensuite pas leur produit. En fait, la même recherche a révélé que seulement 2 % des ventes ont lieu lors de la première réunion.
Et cela ne se produit que si vous avez pris suffisamment de temps pour étudier le prospect et êtes sûr qu'il a besoin du produit.
Mais vous avez quand même de la chance, étant donné que 98 % des premiers appels commerciaux ne se terminent pas par un prospect fermé.
Donc plus ou moins, vous ne fermerez probablement pas la plupart des ventes lors de ce premier appel.
Cela signifie simplement que vous devrez en faire plus.
La meilleure approche jusqu'à présent qui a fonctionné pour de nombreux commerciaux est le suivi . Plus vous faites de suivi, plus vous pouvez amener le prospect à changer de position sur votre produit.
En moyenne, vous devez passer environ 6 à 8 appels téléphoniques à un prospect avant qu'il ne puisse se convertir.
Cependant, vous n'êtes pas obligé de donner l'impression que vous êtes arrogant. Donnez de la place au prospect pour vous dire comment il veut et s'il continue de résister, respectez son opinion et passez au prospect suivant sur la liste.
Conclusion
Les appels à froid sont une stratégie efficace pour conclure des pistes et ont aidé d'innombrables entreprises pendant des décennies.
Bien que le marché ait changé, vous pouvez toujours l'utiliser pour modifier le retour sur investissement de votre entreprise.
Voici un bref récapitulatif des conseils et techniques de démarchage téléphonique.
- Qualifiez les prospects en amont
- Utilisez un logiciel d'appel à froid dédié comme Myphoner pour gagner du temps
- "Réchauffez" votre prospect avant l'appel à froid
- Utilisez des scripts puissants
- Soyez patient et cohérent