20 กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพและเคล็ดลับในการเพิ่มยอดขายของคุณ

กลยุทธ์การขายคือการสร้างความต้องการ การมีกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพคือความสุข กลยุทธ์การขายที่เหมาะสมหมายความว่าคุณกำลังสร้างสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมสำหรับการสร้างรายได้ โดยสิ่งนี้ สิ่งที่ฉันหมายถึงคือคุณกำลังส่งข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมซึ่งสอดคล้องกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขาเชื่อใจคุณและเลือกซื้อจากคุณ เพื่อให้การขายเกิดขึ้นเอง ส่วนประกอบที่สำคัญในกลยุทธ์การขายของคุณคือการสร้างแบรนด์ที่ลูกค้าของคุณสามารถไว้วางใจได้

ตามรายงานของ Brevet Group ลูกค้าเพียง 13% เท่านั้นที่ไว้วางใจพนักงานขาย ยิ่งคุณมีความไว้วางใจจากลูกค้ามากเท่าไหร่ ธุรกิจของคุณก็จะยิ่งขยายตัวมากขึ้นเท่านั้น

เพิ่มความไว้วางใจของลูกค้าด้วยหลากหลายวิธีผ่านการใช้กลยุทธ์การขายที่เหมาะสม กลยุทธ์การขายที่ดีจะช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าใจลูกค้าและดำเนินการอย่างถูกต้องซึ่งจะทำหน้าที่เป็นแหล่งรวมจุดปวดของพวกเขา ก่อนที่จะเจาะลึกในหัวข้อนี้ เรามาทำความเข้าใจกันก่อนว่า “กลยุทธ์การขายคืออะไร”

กลยุทธ์การขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ เป็นกลยุทธ์ที่โดดเด่นของธุรกิจในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการไปยังตลาดเป้าหมาย

แต่ในเชิงความเป็นจริง กลยุทธ์การขายคือสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจในการสร้างโอกาสในการสร้างรายได้ที่ดีขึ้น และเหตุผลที่สถานประกอบการใช้กลยุทธ์การขายหลายแบบซึ่งดำเนินการในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางการซื้อของผู้ซื้อ

ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้าเป้าหมายติดต่อกับพนักงานขาย กลยุทธ์การขายที่เลือกไว้บางส่วนอาจประเมินค่าไม่ได้ ในขณะที่เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปลี่ยนใจไปแล้ว พวกเขาจะต้องมีกลยุทธ์การขายที่แตกต่างกันเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาทำธุรกิจซ้ำ

บริษัทมักใช้กลยุทธ์การขายทั่วไปและปรับให้เข้ากับผลิตภัณฑ์หรืออุตสาหกรรมของตน

“กลยุทธ์การขายเป็นวิธีการที่เชื่อมโยงกันและวางแผนไว้สำหรับธุรกิจสำหรับการขายโดยมีกรอบเป็นกลยุทธ์ที่นำไปปฏิบัติได้ กลยุทธ์การขายได้รับการขับเคลื่อนโดยลักษณะเฉพาะโดยหลักการพื้นฐานที่ชัดเจนโดยอิงจากข้อได้เปรียบในการแข่งขันของบริษัท เพื่อจัดหาลูกค้าใหม่และปลูกฝังลูกค้าที่มีอยู่ ไม่สำคัญว่าทีมขายของคุณมีห้าหรือ 500 คน; กลยุทธ์การขายที่ยอดเยี่ยมมีความสำคัญต่อความสามารถในการปิดสัญญาอย่างรวดเร็วและไม่น่าแปลกใจ”

คุณพัฒนากลยุทธ์การขายอย่างไร?

ในขณะที่พัฒนากลยุทธ์การขาย เป้าหมายที่ชัดเจนคือการเติบโตของรายได้ กลยุทธ์การขายควรได้รับการวางแผนโดยคำนึงถึงองค์ประกอบสำคัญเหล่านี้:

• เป้าหมาย
• ตลาด/กลุ่มเป้าหมายที่เกี่ยวข้อง
• ผู้ซื้อ
• นำเสนอสินค้า
• การวัดประสิทธิภาพ
• กิจกรรมการขาย

ขณะวางกลยุทธ์แผนปฏิบัติการ สิ่งแรกที่คุณต้องจำไว้คือ "เป้าหมาย" ตั้งค่าด้วยกรอบเวลา เช่น จำนวนการขายหรือรายได้ที่คุณต้องสร้างจากการขายสำหรับ Q1, Q2, Q3 และ Q4

คุณต้องทำวิจัยตลาดเพื่อค้นหากลุ่มเป้าหมาย การรวมปัจจัยนี้ไว้ในกลยุทธ์ของคุณจะช่วยให้คุณได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น

การรู้จักตัวตนของผู้ซื้อเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในช่องทางการขาย อย่างน้อยต้องมีข้อมูลขั้นต่ำเกี่ยวกับลูกค้า เช่น ชื่อ ตำแหน่ง บริษัท อายุโดยประมาณ และอื่นๆ จะให้แนวคิดเกี่ยวกับความสนใจและความต้องการของลูกค้าของคุณ

ตามด้วยโปรไฟล์ลูกค้า การนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นอีกช่วงสำคัญของกลยุทธ์การขาย อย่างไรก็ตาม โปรไฟล์ลูกค้าให้แนวคิดที่ยุติธรรมว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่

สององค์ประกอบสุดท้าย (การวัดประสิทธิภาพและกิจกรรมการขาย) เป็นของกลยุทธ์ภายใน นำไปใช้ในทีมขาย สังเกตประสิทธิภาพของทีมขายและค้นหาจุดที่จะทำให้พวกเขากระตือรือร้น วางแผนกิจกรรมการขายตามความสำเร็จ

กลยุทธ์การขายประเภทต่างๆ

กลยุทธ์การขายอาจไม่และไม่ควรเหมือนกันสำหรับทุกองค์กร แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะอยู่ในกลุ่มเดียวกันก็ตาม กลยุทธ์ประเภทต่างๆ ใช้ได้กับบริษัทต่างๆ และขึ้นอยู่กับลักษณะธุรกิจ

นี่คือรายการกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ:

• เริ่มต้นด้วยตลาดเฉพาะกลุ่ม
• ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อจัดลำดับความสำคัญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
• เชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• ทำให้การขายของคุณ น่าตื่นเต้น
• ฟังผู้มีแนวโน้มของคุณ
• เน้นความเสี่ยงและโอกาส
• พัฒนาความคิดที่ถูกต้อง
• ก้าวข้ามธุรกิจ
• ติดต่อ SQL ทันที
• ปฏิบัติตามกรอบ PAS
• กำหนดเป้าหมายลูกค้าปัจจุบันของคุณ
• ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักว่าเป็นข้อเสนอสุดท้าย
• จ้างระบบอัตโนมัติของอีเมล
• ติดตามบันทึกของลูกค้า
• จัดการแข่งขันเพื่อสุขภาพภายในทีมขาย
• เสริมสร้างบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ
• มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ
• นำ USP มาให้ลูกค้าของคุณทดลองใช้ฟรี
• จัดทีมขายและการตลาดของคุณ
• เรียกใช้ข้อเสนอการขายโดยไม่คาดคิด

1. เริ่มจากตลาดเฉพาะกลุ่ม

กลยุทธ์การขายเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสม ขึ้นอยู่กับขนาดตลาดและการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย คุณมีสามทางเลือก ประการแรก กำหนดเป้าหมายทุกพื้นที่และผู้ชมเฉพาะ ประการที่สอง ภูมิศาสตร์เฉพาะและผู้ชมเฉพาะกลุ่มหนึ่ง สุดท้าย เจาะลึกถึงผู้ชมที่สะท้อนและเข้าถึงได้มากที่สุดในภูมิศาสตร์ และกำหนดเป้าหมายพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

นอกจากนี้ ยังเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการกำหนดเป้าหมายผู้ชมเฉพาะกลุ่มในขั้นต้น เช่น บริษัทที่มีพนักงานขนาดเล็ก สถานที่เฉพาะ และอุตสาหกรรม การปฏิบัตินี้จะเปิดประตูสู่การนำเสนอและดำเนินการตามแผนของคุณ

นักการตลาดส่วนใหญ่ไม่ต้องการกำหนดเป้าหมายไปยังอุตสาหกรรมขนาดเล็ก เนื่องจากพวกเขาคิดว่ามันจะจำกัดโอกาส แต่ความจริงก็คือ คุณจะสามารถฝึกอบรมทีมขายของคุณตามคำติชมที่คุณได้รับจากลูกค้าของคุณ หากคุณกำหนดเป้าหมายอุตสาหกรรมที่โดดเด่นและเป็นที่รู้จัก ไม่เพียงแต่จะมีข้อเสนอแนะเกี่ยวกับทีมขายของคุณเท่านั้น แต่ยังอาจลดจำนวน Conversion ลงอีกด้วย เป็นการดีกว่าเสมอที่จะกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดเฉพาะกลุ่ม

2. ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อจัดลำดับความสำคัญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกลยุทธ์ที่ดีที่นำไปสู่อัตราส่วน Conversion ของดีลต่ำ ในกรณีนี้ ธุรกิจที่เกี่ยวข้องสร้างโอกาสในการขายที่เพียงพอ อย่างไรก็ตาม มันล้มเหลวในการแปลงส่วนใหญ่ของพวกเขา เหตุผลหลักสำหรับสถานการณ์เช่นนี้คือโอกาสในการขายก่อนกำหนด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนวัยอันควรคือกลุ่มที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายแต่ไม่สามารถโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณได้มากพอ

ในขณะที่จัดการกับลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก การวางตำแหน่งการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในกลยุทธ์การขายของคุณเป็นสิ่งที่จำเป็น ให้คะแนนการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในเชิงบวกหรือเชิงลบ ช่วยให้คุณมีความคิดที่คุณต้องการจัดลำดับความสำคัญ

Lead Scoring เป็นระบบในการจัดอันดับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณและให้คะแนนเขา/เธอ ตามคะแนนคุณสามารถติดตามและส่งการเตือนความจำ ตัวอย่างเช่น คุณกำลังเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ และคุณต้องจัดลำดับความสำคัญให้เขาดูแล ตัดสินใจคะแนนนำโดยพิจารณาจากกิจกรรมต่อตำแหน่งของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไทม์ไลน์ (ว่าเขา/เขาต้องการผลิตภัณฑ์นั้นเร็วแค่ไหน) ประเภทของโซลูชัน และกิจกรรมอื่นๆ

3. เชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ในขอบเขตของการขาย B2B ผู้มีอำนาจตัดสินใจครอบครองพื้นที่กว้างใหญ่ ดังนั้นการกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขายแบบ B2B หากคุณกำลังติดต่อกับผู้จัดการที่ไม่มีอำนาจ เป็นการเสียเวลาสำหรับทีมขายของคุณ กำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อโยนเหยื่อของคุณ

อีกจุดที่โดดเด่นในด้านการขายแบบ B2B คือวิธีที่คุณเข้าใกล้ วิธีการเข้าหาลูกค้า (B2C) แตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากกระบวนการที่กำลังเข้าใกล้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ (B2B) ดังนั้น ฝึกอบรมทีมขายของคุณด้วยคำถามที่น่าจะถามโดยผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วยคำตอบอย่างระมัดระวัง

จดบันทึกไม่จำกัดกลยุทธ์การขายของคุณโดยการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ถูกต้องและเผชิญหน้ากับคำถามที่ท้าทายของเขา/เธอ การสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนานและเจริญรุ่งเรืองด้วยการทำความเข้าใจปัญหาที่น่ารำคาญของเขา/เธอ และนำเสนอแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ของคุณและดูแลเขาเป็นระยะๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความสัมพันธ์นั้นเป็นประโยชน์สำหรับคุณทั้งคู่

4. ทำให้การขายของคุณน่าตื่นเต้น

พนักงานขายหาเลี้ยงชีพด้วยการพูด พวกเขาเติบโตด้วยทักษะการพูด พนักงานขายจำเป็นต้องพัฒนาทักษะการพูดอยู่เสมอ พนักงานขายเกือบทั้งหมดฝึกฝนตนเองในทักษะการวิจัยออนไลน์ การค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่พนักงานขายที่ดีมี รวมทั้งความเชี่ยวชาญและคุณจะได้รับความสามารถในการเสนอขายที่ยอดเยี่ยม

การพูดกับลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์เป็นศิลปะ ตัวแทนขายทุกคนอาจไม่มีงานศิลปะนี้ เพื่อยกระดับทักษะของพวกเขา ฝึกอบรมพวกเขาในการขายที่มีประสิทธิภาพ

จำแนกประเภทลูกค้า (หรือลูกค้า) และเตรียมสคริปต์สำหรับแต่ละประเภท เมื่อพูดถึงการเสนอขาย ให้นำจุดขายที่ไม่ซ้ำใครของคุณมาโดยไม่กระทบกับลูกค้าและประสบการณ์ที่มีอยู่

90 วินาทีแรกของการสนทนาของคุณเรียกว่า “ระดับเสียงลิฟต์” เน้นตัวเองเพื่อแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณเข้าใจความท้าทายของพวกเขาและจัดหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับจุดปวดของพวกเขาภายในสนามลิฟต์

5. ฟังผู้มุ่งหวังของคุณ

พนักงานขายเป็นคนพูดมาก การฟังเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและมีความสำคัญต่อการสร้างอาชีพที่ประสบความสำเร็จ การสื่อสารเป็นเส้นทางสองทาง ไม่เพียงแต่คุณต้องพูดให้ดีเท่านั้น แต่คุณต้องฟังอย่างระมัดระวังด้วย จำไว้ว่า “การสื่อสารนำไปสู่การสนทนา การสนทนานำไปสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใส”

การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเกิดขึ้นเมื่อทั้งสองฝ่ายรับฟังซึ่งกันและกันและตอบสนองตามนั้น การเอาใจใส่ผู้มุ่งหวังจะช่วยให้คุณเข้าใจความสนใจและความคาดหวังของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวแทนขายส่วนใหญ่เน้นที่จุดเฉพาะ เช่น ราคา ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตัวอย่างของลูกค้าที่มีอยู่ และปัจจัยความเครียดประเภทอื่นๆ แทนที่จะเข้าใจปัญหาของลูกค้าและเสนอแนวทางแก้ไข วิธีการเข้าหาผลิตภัณฑ์/บริการนี้ทำให้เห็นภาพที่น่าสนใจสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ ดังนั้น ให้รวมการรับฟังลูกค้าของคุณในชุดทักษะเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดในกลยุทธ์การขาย

6. เน้นความเสี่ยงและโอกาส

อย่าไล่ตามผู้มุ่งหวังทั้งหมดและอย่าหนีจากการเสี่ยงภัย การเลือกโอกาสที่จะไล่ตามและความเสี่ยงที่ต้องพิจารณาเป็นคุณธรรมที่พนักงานขายน้อยมากมี ประสบการณ์ในการขายในช่วงหลายปีที่ผ่านมาสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกดังกล่าวได้เท่านั้น พนักงานขายไม่เพียงแต่เข้าใจสิ่งนี้ แต่ยังช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงความเสี่ยงในการคืนกระบวนทัศน์

การเน้นย้ำถึงความเสี่ยงและโอกาสเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการเสริมสร้างการเติบโตของยอดขาย ขณะสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นำความท้าทายที่มีแนวโน้มและความเสี่ยงที่น่าจะเป็นไปได้ หาแนวทางแก้ไขปัญหาที่เป็นไปได้ รวมถึงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

นอกจากนี้ อย่าลังเลที่จะแจ้งให้พวกเขาทราบถึงความเสี่ยงของการมีผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ มันจะให้ภาพที่พวกเขารู้ดีถึงปัญหาที่พวกเขากำลังจะเผชิญ และคุณมีทางออกสำหรับมัน ถ้าพวกเขาไม่คิดแบบนี้ พวกเขาจะไม่ไปหาผลิตภัณฑ์ของคุณ ดีกว่าถอนออกทีหลัง

7. พัฒนาความคิดที่ถูกต้อง

ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่หมดความอดทนจากการถูกปฏิเสธ เทคนิคการขายที่สำคัญคือการพัฒนา Mindset ของทีมขายของคุณที่จะไม่รับการปฏิเสธ เมื่อคุณวางแผนการขายสำหรับวันนั้น คุณต้องตั้งใจว่าคุณจะได้ยินคำว่า "ไม่" หลายครั้ง แทนที่จะผิดหวัง ให้ฝึกตัวเองให้เปลี่ยนโฟกัสไปที่ผู้นำคนต่อไป

ตามที่ Tony Robbins นักยุทธศาสตร์ทางธุรกิจและผู้ใจบุญ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมีความมุ่งมั่น 80% (จิตวิทยา) และแผน 20% ดังนั้นการพัฒนา Mindset ที่ถูกต้องจึงเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่ง

จึงเกิดคำถามขึ้นว่า อะไรคือความคิดที่ถูกต้อง ไม่มีคำตอบที่ชัดเจน มันแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคลขึ้นอยู่กับความดื้อรั้นและความเสี่ยง ความพากเพียรช่วยให้พวกเขาเผชิญกับการถูกปฏิเสธและจัดการกับสถานการณ์ที่ยากขึ้น ในขณะที่ความเสี่ยงที่เหมาะสมสามารถช่วยเลือกโอกาสที่เหมาะสมได้

8. ก้าวไปไกลกว่าแค่ธุรกิจ

แนวคิด “การให้ความช่วยเหลือ” ให้ความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้เสมอ ขณะพยายามขายสินค้า ให้ทำความเข้าใจปัญหาของลูกค้าเป้าหมาย และดูว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยเขา/เธอได้หรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น จงช่วยเหลือ ไปไกลกว่าธุรกิจ และแนะนำวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม อาจไม่ได้ขายให้คุณในขณะนั้น แต่ความไว้วางใจจะอยู่ที่นั่น

การให้ความช่วยเหลือและมีมนุษยธรรมเป็นสิ่งที่ดีที่จะมี การให้ความช่วยเหลือและความช่วยเหลือแก่ลูกค้าของคุณเป็นเรื่องที่ดี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ลงน้ำ ปรับเป้าหมายธุรกิจของคุณให้สอดคล้องและเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณ การจัดตำแหน่งนี้จะสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจและเพิ่มรายได้อย่างมาก อย่าลืมแบ่งปันเรื่องราวของคุณและขอให้ลูกค้าแบ่งปันเรื่องราวของพวกเขา เมื่อคำแพร่กระจายเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับผู้ซื้อประเภทนี้ คุณจะได้รับการแนะนำจากผู้มุ่งหวังหรือได้รับโอกาสในการขายเหมือนเดิมเมื่อต้องการความช่วยเหลือจากคุณ

9. เข้าถึง SQL ทันที

ในการขาย เวลาเป็นสิ่งสำคัญ ไม่ว่าจะเป็นการเข้าถึงลีดที่ผ่านการรับรองของคุณ หรือเข้าถึงลูกค้าของคุณเพื่อโอกาสในการขายต่อยอดหรือขายต่อเนื่อง การเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงสองสามชั่วโมงแรกของการรับรองมีโอกาสสูงในการปิดข้อตกลง ไม่เคยดูสิ้นหวัง แต่นกที่ตื่นเช้าจับหนอนได้

เมื่อคุณมีข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL) แล้ว หากเป็นไปได้ ให้ติดต่อเขา/เธอทันทีหรือภายใน 24 ชั่วโมง ผู้ซื้อส่วนใหญ่ทำการวิจัยมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ หากคุณไม่ติดต่อ SQL ก่อนเวลา เขา/เธออาจพบกับคู่แข่งของคุณ

หนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการเข้าถึง SQL ภายใน 24 ชั่วโมงและให้ภาพผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก่เขา/เธอซึ่งจะเป็นประโยชน์สำหรับเขา/เธอ อีเมลเผยแพร่ประชาสัมพันธ์เบื้องต้นของคุณควรสั้นและแม่นยำ และขออนุญาตเพื่อกำหนดเวลาการโทรภายในหนึ่งวัน

10. ปฏิบัติตามกรอบ PAS

Perry Marshall ผู้เขียนหนังสือ “80/20 Sales and Marketing ” ได้กล่าวไว้ว่า การพูดถึงปัญหานั้นสามารถให้คำตอบได้มากกว่าการพูดถึงผลิตภัณฑ์และบริการถึง 3 ถึง 10 เท่า

เมื่อคุณเน้นย้ำถึงปัญหาและความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น ผู้คนจะรับฟังคุณอย่างระมัดระวัง

กรอบงาน PAS เกี่ยวข้องกับสามขั้นตอน:

พี – ปัญหา

A – กวน

S – โซลูชั่น

ตามกรอบนี้ เน้นย้ำถึงปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเน้นความเสี่ยงที่อยู่เบื้องหลัง สุดท้าย วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุดของเขา/เธอ กลยุทธ์การขายของคุณควรมีแนวคิดนี้เพื่อช่วยให้ยอดขายของคุณเติบโต

ตามด้วยข้อมูลข้างต้น ฉันต้องการเน้นว่านี่ไม่ใช่การทำให้ผู้นำกลัวโดยการสร้างปัญหาและความเสี่ยงที่ผิดพลาด ทีมขายสร้างความรู้สึกเร่งด่วน ความไม่แน่นอน และการสูญเสียไม่ได้โกหกลูกค้า อย่าระเบิดประเด็นเกินขอบเขต จริงใจและทำให้พวกเขาตระหนักถึงปัญหา ความเสี่ยง และนำเสนอแนวทางแก้ไข

11. กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมถึง 12 เท่า ลูกค้าปัจจุบันมีอัตราการปิดดีล 60-70% ในขณะที่โอกาสในการขายใหม่มีเพียง 5-20% เพื่อไล่ล่าผู้มุ่งหวังใหม่ บริษัทส่วนใหญ่เพิกเฉยต่อลูกค้าปัจจุบัน มันเป็นความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายทำ อย่าลืมลูกค้าที่มีอยู่ พวกเขาเป็นสินทรัพย์ที่ใหญ่ที่สุดที่คุณมี

การกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าปัจจุบันของคุณเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายที่ดีที่สุด รับธุรกิจซ้ำจากพวกเขา หากคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขา การใช้กลยุทธ์นี้เป็นเรื่องง่าย เชื่อมต่อกับลูกค้าปัจจุบันของคุณและรับข้อเสนอแนะจากพวกเขา หากมีสิ่งใดที่น่ารำคาญที่พวกเขาเผชิญอยู่ ให้จัดการออก สร้างความสัมพันธ์ที่น่าเชื่อถือด้วยการให้บริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยม

กระบวนการนี้จะทำให้คุณมีโอกาสใหม่ๆ ลูกค้าของคุณอาจแนะนำเพื่อนหรือญาติของเขา/เธอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ การดูแลลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ จะทำให้คุณสามารถวางกลยุทธ์การขายได้

12. ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักว่าเป็นข้อเสนอสุดท้าย

จากการศึกษาทางจิตวิทยา เราจะไม่ดำเนินการใดๆ จนกว่าเราจะตระหนักว่าเราได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุด ดังนั้น การสร้างความเร่งด่วนจึงเป็นแฮ็คที่มีประสิทธิภาพในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายของคุณให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

มีบางประเด็นที่คุณต้องพูดถึงเพื่อสร้างความเร่งด่วน:

• ข้อเสนอจำนวนจำกัด – ให้ภาพข้อเสนอจำนวนจำกัดที่คุณมีแก่พวกเขา ซึ่งจะหมดลงในเร็วๆ นี้
  
• ราคาจะเพิ่มขึ้นในไม่ช้า – หลังจากสิ้นเดือน ข้อเสนอนี้จะสิ้นสุดในไม่ช้า และราคาจะเพิ่มขึ้น มิฉะนั้นจะไม่รวมของฟรี ให้ภาพประเภทนี้แก่ผู้นำ
  
• ลูกค้าที่ เลือกและเป็นลูกค้าหลัก – สิ่งที่คุณเสนอให้กับโอกาสในการขาย ให้พวกเขารู้ว่าเป็นลูกค้าเฉพาะสำหรับเขา/เธอ และลูกค้าเพียงไม่กี่รายจะได้รับข้อเสนอนี้
  
• ส่วนลด 24 ชั่วโมง – มอบส่วนลด ให้พวกเขาและทำให้ใช้ได้ 24 ชั่วโมง

ให้ฉันแบ่งปันประสบการณ์ของฉันกับผลลัพธ์ของการสร้างความเร่งด่วน ฉันเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลเมื่อสุดสัปดาห์ที่ผ่านมาและเป็นเรื่องที่ดี เมื่อสิ้นสุดการสัมมนาทางเว็บ ผู้จัดได้ให้ลิงก์ไปยังผู้เข้าร่วมเพื่อลงทะเบียนสำหรับหลักสูตรการตลาดดิจิทัล และลิงก์มีอายุ 10 นาทีโดยมีราคาขั้นต่ำ ผู้เข้าร่วมมากกว่า 50 คนลงทะเบียนเรียนหลักสูตรภายใน 10 นาที

การสร้างความเร่งด่วนจะทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์

13. ใช้อีเมลอัตโนมัติ

อีเมลเป็นวิธีที่คุ้มค่าและมีประสิทธิภาพที่สุดในการเข้าถึงลูกค้าหรือโอกาสในการขายของคุณ เป็นกลยุทธ์การขายที่ยอดเยี่ยม นอกเหนือจากการโทรแล้ว อีเมลเป็นหนึ่งในสองสามวิธีที่คุณสามารถสร้างความเป็นส่วนตัวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ ด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าที่เพิ่มขึ้น การทำสิ่งต่างๆ ด้วยตนเองจึงเป็นเรื่องที่น่าเบื่อ ระบบอีเมลอัตโนมัติกลายเป็นส่วนสำคัญของการดูแลลูกค้าเป้าหมาย ติดป้ายกำกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณตามการกระทำของพวกเขาและจัดกลุ่มพวกเขา จากนั้นส่งอีเมลที่ปรับแต่งมา อีเมลเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะแปลง

ระบบอีเมลอัตโนมัติเป็นส่วนสำคัญของการขายและการตลาด ใช้ระบบอีเมลอัตโนมัติเพื่อให้ทีมขายของคุณเติบโต ช่วยเร่งกิจกรรมของพนักงานขายโดยการส่งอีเมลโดยอัตโนมัติ

เข้าถึงลูกค้าของคุณผ่านเครื่องมืออีเมลอัตโนมัติ แต่ไม่ควรมีลักษณะเหมือนหุ่นยนต์ ทำให้อีเมลอัตโนมัติของคุณมีมนุษยธรรมเพื่อปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว จากนั้นเฉพาะสมาชิกของคุณเท่านั้นที่จะตอบกลับ นอกจากนี้ ส่งอีเมลของคุณไปยังลูกค้าเป็นระยะๆ พร้อมข้อมูลหรือข้อเสนอใหม่ๆ

14. ติดตามบันทึกของลูกค้า

การติดตามบันทึกของลูกค้าทุกคนไม่ใช่เรื่องง่าย มีมากกว่า CRM ที่ใช้งานได้จริง ซึ่งไม่เพียงแต่บันทึกการกระทำของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการสนทนา วันเกิดของพวกเขา และข้อมูลส่วนบุคคลอื่นๆ ด้วย ใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างความสมดุลระหว่างการสนทนาด้านการขายและการสร้างความสัมพันธ์

90% ของลูกค้าคิดว่าพนักงานขายติดต่อพวกเขาเพื่อขายเท่านั้น หากพนักงานขายใช้ตัวติดตามและข้อมูลจากการสนทนาก่อนหน้า เขาสามารถค้นหาปัญหาและความสนใจของลูกค้าได้ กิจกรรมนี้จะสร้างความประทับใจให้พนักงานขายให้ความสำคัญกับลูกค้าและเข้าใจปัญหา

พัฒนานิสัยในการติดตามบันทึกก่อนหน้าของลูกค้าทั้งหมดในทีมขายของคุณและแนะนำให้พวกเขาใช้ในการสนทนาครั้งต่อไป ใช้ CRM ใดๆ เพื่อติดตามและรับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่คุณกำลังติดต่อด้วย จะช่วยให้คุณตัดสินพฤติกรรมของเขา/เธอในช่องทางการขายและดำเนินการตามนั้น

15. จัดการแข่งขันเพื่อสุขภาพภายในทีมขาย

ผู้คนสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากการดูถูกกันมากกว่าที่จะเรียนรู้ด้วยตัวเอง พนักงานขายสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากเพื่อนร่วมงาน ตัวแทนขายอาวุโสสามารถสอนผู้ใต้บังคับบัญชาเกี่ยวกับประสบการณ์และแผนปฏิบัติการได้เสมอ ในทำนองเดียวกัน พนักงานขายรุ่นเยาว์ก็สามารถแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขาได้เช่นกัน เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นเองโดยธรรมชาติซึ่งแต่ละคนมุ่งมั่นที่จะเติบโตอย่างมีสุขภาพดี ส่วนบุคคลรวมถึงการเติบโตอย่างมืออาชีพของพนักงานขายกลายเป็นแบบทวีคูณ ช่วยให้ธุรกิจเติบโตแบบทวีคูณ

การจัดหาสิ่งอำนวยความสะดวกทั้งหมดให้กับทีมขายของคุณอาจไม่ได้ผลในบางครั้ง เสริมพลังภายใน (กระตุ้น) จัดทำแผนจูงใจมากมายเพื่อขับเคลื่อนและดำเนินการแข่งขันภายในทีมขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

นอกเหนือจากด้านการเงินแล้ว ให้ตั้งเป้าหมายด้านพฤติกรรมสำหรับทีมขายของคุณเพื่อให้มีแรงจูงใจ เป้าหมายนี้รวมถึงจำนวนกิจกรรมที่พวกเขาต้องเข้าร่วมต่อเดือนและเป็นเจ้าภาพในครั้งเดียวและขอผู้อ้างอิง กิจกรรมนี้กระตุ้นให้พวกเขากำหนดเป้าหมายผู้ชมนอกเหนือจากการโทรออก

16. เสริมสร้างบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ

บุคลิกของผู้ซื้อไม่ใช่สิ่งที่ธุรกิจทั้งหมดดำเนินการ อย่างไรก็ตาม บรรดาผู้ทำสำเร็จย่อมได้รับผลประโยชน์ 71% ของบริษัทที่มีเอกสารระบุตัวตนของผู้ซื้อเกินเป้าหมายรายได้ของตน ดังนั้นการมีผู้ซื้อจึงเป็นหนึ่งในกิจกรรมเป้าหมายที่สำคัญของธุรกิจในปัจจุบัน

ทุกวันนี้ ผู้ซื้อเต็มไปด้วยตัวเลือกมากมายและถูกฝังไว้ด้วยอีเมลและการโทร ในการชนะเกม คุณต้องเข้าใจปัญหาและแนวทางแก้ไขของผู้ซื้อ ออกแบบบุคลิกผู้ซื้อของคุณในลักษณะที่จะทำให้ทีมขายของคุณเข้าใจประเด็นด้านล่างอย่างชัดเจน:

• อะไรคือความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่
• อะไรคือวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้สำหรับมัน
• พวกเขาต้องการออกจากปัญหาเร็วแค่ไหน
• พวกเขาชอบสื่อสารอย่างไร
• ข้อมูลใดที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจ

เมื่อคุณเข้าใจประเด็นข้างต้นอย่างชัดเจนแล้ว ให้คุณค่าในการสนทนาแต่ละครั้ง ปรับแต่งปัญหาแต่ละข้อให้เป็นส่วนตัวและนำเสนอแนวทางแก้ไขโดยการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในเวลาที่เหมาะสม

17. มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ทำผิดพลาดโดยไม่เข้าใจลูกค้าอย่างถ่องแท้ พวกเขาใช้วิธีเดียวกันนี้กับลูกค้าทุกรายที่ให้ภาพของการบีบบังคับสคริปต์ ในขณะที่ฝึกอบรมพนักงานขายของคุณ ให้ฝึกพวกเขาให้สังเกตและทำความเข้าใจลูกค้าที่พวกเขากำลังพูดคุยด้วยโดยถามคำถามสำคัญสองสามข้อ

บันทึกการสนทนาและกลับมาดูใหม่ให้มากที่สุด ใส่รายละเอียดที่จำเป็นทั้งหมดใน CRM เพื่อเข้าถึงในอนาคตและจดจำไว้ ใช้ความเข้าใจนี้เพื่อปรับแต่งข้อเสนอของคุณและดูว่าสิ่งใดดีที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ ไม่เพียงแค่ข้อเสนอของคุณเท่านั้น แต่คำตอบของคุณก็จะดีขึ้นด้วย

นอกจากนี้ลูกค้าจะรู้สึกสบายใจที่เข้าใจและอยู่ในมือที่ดี สร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนและสร้างโอกาสในการอ้างอิง การขายต่อเนื่อง และการขายต่อยอด การรับธุรกิจจากลูกค้าที่มีอยู่ง่ายกว่าจากลูกค้ารายใหม่

18. นำ USP มาให้ลูกค้าของคุณทดลองใช้ฟรี

ในขณะที่ให้การทดลองใช้ฟรีหรือข้อเสนอเวลาจำกัดแก่ลูกค้าของคุณ ให้ฉลาดขึ้น ตรวจสอบว่าคู่แข่งของคุณมอบข้อเสนอให้กับลูกค้าอย่างไร ค้นหาว่าการทดลองใช้ฟรีของคุณแตกต่างจากการทดลองใช้อย่างไร ให้การทดลองใช้ฟรีในระยะเวลาอันสั้น มันสร้างความรู้สึกเร่งด่วน เมื่อบางสิ่งพร้อมใช้งานในช่วงเวลาสั้นๆ ผู้คนจะดำเนินการภายในระยะเวลาของข้อเสนอ

แบ่งปันเรื่องราวของผู้ที่ซื้อระหว่างข้อเสนอ เมื่อคุณแบ่งปันเรื่องราวดังกล่าว ผู้คนต่างกลัวว่าจะถูกละทิ้งจากฝูงชน ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อด้วยเหตุผลสองประการ ประการแรก พวกเขาต้องการยังคงเป็นส่วนหนึ่งของฝูงชน พวกเขาไม่ชอบอยู่ในฝูงชน ประการที่สอง พวกเขาไว้วางใจกลุ่ม หากกลุ่มมอบหมายการเสนอขาย ใครก็ตามที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดหรือเชื่อในระยะไกลก็เชื่อข้อเสนอด้วย

นอกจากนี้ ทำตัวให้แตกต่างด้วยการแสดง USP (Unique Selling Point) และวิธีการที่สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของลูกค้าของคุณ

19. จัดทีมขายและการตลาด ของคุณ s

ทีมขายและการตลาดมักเล่นเกมโยนความผิด ทีมขายอ้างว่าทีมการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบต่อการสูญเสียลูกค้าและในทางกลับกัน

หากมีบางอย่างผิดปกติหลังจากที่ทีมการตลาดส่งข้อมูลของลูกค้าเป้าหมายไปยังทีมขาย ทีมขายควรสอบถามกับทีมการตลาดก่อนที่จะติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มิฉะนั้นอาจนำไปสู่ความเข้าใจผิดและอาจส่งผลให้สูญเสียลูกค้า

การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายทำให้การรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น 36% การรักษาลูกค้าที่ดีขึ้นทำให้เกิดโอกาสในการสร้างรายได้ที่ดีขึ้น ตามที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ การหาลูกค้าใหม่เป็นเรื่องที่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาไว้ ดังนั้น การจัดทีมขายและการตลาดของคุณจึงเป็นกลยุทธ์การขายที่สำคัญ

จัดให้มีหลักประกันพร้อมสำหรับทีมขายและอัพเดทอย่างสม่ำเสมอ การตลาดและการขายควรแบ่งปันตัวชี้เพื่อให้ข้อความยังคงสอดคล้องกันในแต่ละด้าน

จัดตำแหน่งพวกเขาโดยดำเนินการพบปะกันบ่อยๆหรือทำกิจกรรมของทีม เดือนหรือสองเดือน ให้ทั้งสองทีมออกนอกบ้านเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ที่ดี

20. เรียกใช้ข้อเสนอการขายโดยไม่คาดคิด

เป็นการดีที่ได้เห็นธุรกิจต่างๆ ดำเนินการข้อเสนอ เมื่อบริษัททำข้อตกลงในโอกาสใดโอกาสหนึ่ง มันจะกลายเป็นนิสัยสำหรับผู้ชมที่จะรอจนกว่าจะถึงเวลาที่แน่นอนในการซื้อของ เป็นสิ่งที่ดีที่จะมี อย่างไรก็ตาม ธุรกิจไม่ควรส่งเสริม การไม่มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างราคาลดกับราคาเดิมเป็นวิธีหนึ่งในการจัดการกับปัญหาดังกล่าว

การส่งเสริมการขายมากเกินไปทำให้ผู้ชมรอจนกว่าจะถึงข้อเสนอถัดไป

เช่นเดียวกับที่เชฟหลายคนทำลายน้ำซุป การแสดงข้อเสนอมากเกินไปจะทำให้แบรนด์เสียคุณค่า ดังนั้นจึงไม่ใช่วิธีที่ดีในการขาย

การเสนอส่วนลดเซอร์ไพรส์แบบจำกัดหรือข้อเสนอพิเศษอื่นๆ จะดึงดูดความสนใจของผู้ชมของคุณ แต่การทำให้ไม่คาดฝันจะเพิ่มจำนวนลูกค้าได้มากขึ้น

จำนวนที่นั่งหรือส่วนลดเพียงเล็กน้อยสามารถดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาหาสินค้าของคุณได้

ตัวอย่างกลยุทธ์การขายที่ดี

ตัวอย่างที่ 1: Salesforce

• พัฒนาหลักสูตรติวเข้มการขายที่ลำบาก
  
  Salesforce ลงทะเบียนพนักงานขายหลังจากโปรแกรมการฝึกปฏิบัติที่เข้มงวดสำหรับการฝึกอบรมการเริ่มต้นใช้งานซึ่งใช้เวลาสองถึงสามเดือนสำหรับตัวแทนขาย B2B เมื่อตัวแทนมาถึง พวกเขาจะส่งรายการงานที่ได้รับมอบหมายจำนวนมากล่วงหน้า ซึ่งรวมถึงคำแนะนำทางวิดีโอ 20 ชั่วโมงเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับซอฟต์แวร์ที่จะขายและการสอบอย่างสม่ำเสมอเพื่อทดสอบความรู้เกี่ยวกับซอฟต์แวร์ดังกล่าว ในระหว่างหลักสูตรนี้ ผู้เข้ารับการฝึกอบรมที่มีผลงานดีเด่นจะได้รับรางวัลพร้อมเหรียญตราอันทรงเกียรติ เช่น “Top Gun” และ “Rising Star”
  
  ตลอดระยะเวลาการฝึกอบรม เราซึมซับความสำคัญของการปรับแต่งเรื่องราวสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับพนักงานขาย ซึ่งพวกเขาสามารถอ่านได้อย่างง่ายดายและเอาชนะการคัดค้านของลูกค้า

• ก่อตั้งวัฒนธรรมเพื่อความก้าวหน้าอย่างต่อเนื่อง
  
  ตั้งแต่คำติชมของลูกค้าไปจนถึงคำติชมของพนักงาน Salesforce ให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เป็นอย่างมาก พวกเขายังสำรวจตัวแทนขายหลังจากการฝึกอบรมเพื่อปรับแต่งโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งาน
  
  เพื่อสนับสนุนระบบนี้ พวกเขายังติดตามและวัดความสำเร็จของตัวแทนอย่างต่อเนื่องโดยใช้ตัวชี้วัดที่มีสี่หมวดหมู่ต่อไปนี้:
  
  • การมองเห็น : ยอดขายที่คาดการณ์เทียบกับยอดขายจริงและเปอร์เซ็นต์ของโควต้าที่ได้รับ
  • ประสิทธิภาพของกระบวนการ : อัตราการชนะและเปอร์เซ็นต์ของตัวแทนที่บรรลุโควตา
  • ผลผลิต : ระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขาย
  • การดูแล ลูกค้าเป้าหมาย : อัตราการแปลง เวลาตอบสนองของตะกั่ว (LRT) และปริมาณตะกั่ว
    
    วางแผนการตรวจทานโอกาสเป็นประจำเพื่อนำเสนออย่างน้อยสามรายการดำเนินการต่อตัวแทนฝ่ายขายสำหรับวิธีที่พวกเขาสามารถคิดค้นกลวิธีในการชนะข้อตกลงใหม่หรือรับโปรโมชัน

• ผูกปมการวิเคราะห์ข้อมูลโดยละเอียดสำหรับการเปิดใช้งานการขาย
  
  ด้วยข้อมูลที่รวบรวมไว้มากมายในทศวรรษที่ผ่านมาจากอุตสาหกรรม บริษัท และเมืองจำนวนหนึ่ง Salesforce ได้รับข้อมูลการขายที่ไม่เหมือนใครซึ่งให้ข้อมูลที่แม่นยำสูงเกี่ยวกับโอกาสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกลายเป็นลูกค้า
  
  เอกสารประกอบการขายสามารถเข้าถึงได้ง่ายด้วยระบบที่รวมศูนย์ที่เสนอให้กับตัวแทนทุกคน โดยมีจุดประสงค์เพื่อนำเสนอเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า กลวิธีในการเริ่มต้นใช้งาน และเนื้อหาอื่นๆ เพื่อเพิ่มผลผลิต

ตัวอย่างกลยุทธ์การขาย 2: HubSpot

• ค้นหาบุคคลที่เหมาะสมตามมาตรฐานการประเมินที่ทำซ้ำได้
  
  เริ่มต้นด้วยการกำหนดรายการคุณสมบัติที่ทำให้ตัวแทนขายมีความกระตือรือร้น จัดทำวิธีการที่ทำซ้ำได้เพื่อประเมินผู้สมัครระหว่างการสัมภาษณ์โดยยึดหลักการถ่วงน้ำหนักเหล่านี้:
  
  • จริยธรรมในการทำงาน
  • ความสามารถในการฝึกฝน
  • ความถนัด
  • ความหลงใหล
  • พื้นฐานและความคุ้นเคยกับ HubSpot
  • ความยืดหยุ่น
  • ความสำเร็จในอดีต
  • ทักษะการบริหาร
  • ความสามารถในการแข่งขัน
  • กระชับ

• โค้ชทีมขายโดยใส่ไว้ในรองเท้าของผู้บริโภค
  
  กำหนดวิธีการขายที่จะได้ผลมากที่สุด สรุปข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของเรา (USP) ผู้ซื้อเป้าหมาย การแข่งขัน การคัดค้านของลูกค้าโดยทั่วไป คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และความช่วยเหลือ และอื่นๆ
  
  สร้างโปรแกรมการฝึกอบรมที่จะเลียนแบบกระบวนการขายสำหรับตัวแทนก่อนที่พวกเขาจะเริ่มขาย และทำให้พวกเขาคุ้นเคยกับจุดบอดของผู้ซื้อเป้าหมาย ตอนนี้ โปรแกรมการฝึกอบรมส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการทำให้ตัวแทนสร้างเว็บไซต์และบล็อกของตน จากนั้นจึงกระตุ้นการเข้าชม แบบฝึกหัดนี้ช่วยให้ตัวแทนสามารถปรึกษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคตได้ดียิ่งขึ้น เรายังใช้การทดสอบ หลักสูตรการรับรอง และการสาธิตเพื่อวัดความสำเร็จของตัวแทนแต่ละคน
  
  หลังจากที่บุคลากรเข้ามาทำงานแล้ว เราก็ยังคงติดตามการเติบโตของพวกเขาตลอดหลายขั้นตอนของแนวปฏิบัติด้านการขายของเรา เกณฑ์หลักที่เราพิจารณาประกอบด้วย: สร้างโอกาสในการขาย, โอกาสในการขายที่ดำเนินการ, การสาธิตที่ดำเนินการ และดีลที่ชนะ จากนั้นเราจะวัดเกณฑ์เปรียบเทียบเหล่านี้เพื่อพัฒนาอัตราส่วนต่างๆ เช่น โอกาสในการขายที่เกิดจากการขายที่ชนะ
  
  เราติดตามแต่ละขั้นตอนในวิธีการเพื่อที่ว่าหากตัวแทนกำลังประสบปัญหากับตัวชี้วัดใด ๆ เราสามารถเจาะลึกลงไปเพื่อทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงเป็นเช่นนี้

• ปรับวัตถุประสงค์การขายและการตลาด
  
  ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดในหลักสูตรที่เรียกว่า "Smarketing" เพื่อสร้างลีดที่เชื่อถือได้ทุกเดือน ในวิธีนี้ Marketing ตระหนักดีถึงสิ่งที่ผู้นำฝ่ายขายต้องเผชิญก่อนที่จะมุ่งหน้าไปยังการขาย และจำนวนลีดที่เข้าเงื่อนไขต้องสร้างในแต่ละเดือนเพื่อให้ตรงกับประมาณการยอดขายของเรา ในขณะเดียวกัน ฝ่ายขายเข้าใจว่าพวกเขาควรรอนานแค่ไหนก่อนที่จะติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และจำนวนครั้งที่พวกเขาควรทำเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้านั้น
  ข้อมูลและวิทยาศาสตร์เป็นผู้นำในการตัดสินใจทั้งหมด ไม่ใช่อุทร

ตัวอย่างที่ 3: Shopify

• จ้างคนเก่ง ไม่จำเป็นต้องเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม
  
  การจ้างงานถือเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่ขาดไม่ได้ของกลยุทธ์การขายที่ยอดเยี่ยม ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนเชื่อว่าพวกเขาต้องจ้างซุปเปอร์สตาร์ ความจริงก็คือ ทีม ขายต้องหาบุคคลที่ดีและฝึกสอนพวกเขาให้ดีเสียก่อน ดังนั้นพวกเขาจึงกลายเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม พาเดลฟอร์ดมองหาลักษณะบุคลิกภาพที่สำคัญหกประการเมื่อจ้างพนักงานขาย:
  
  • ปัญญา
  • จรรยาบรรณในการทำงาน
  • ประวัติความสำเร็จ
  • ความคิดสร้างสรรค์
  • ผู้ประกอบการ
  • ความสามารถในการแข่งขัน

• ถือว่าการขายเป็นวิทยาศาสตร์ ไม่ใช่ศิลปะ
  
  ตามข้อมูลของ Padelford ประเมินยอดขายลงไปเป็นอันดับสอง อธิบายความสำเร็จด้วยจุดข้อมูลที่ยากและเย็นชา นอกเหนือไปจากการประเมินเชิงคุณภาพที่ไม่สามารถวัดได้ ทีมขายทุกทีมควรติดตามขนาดข้อตกลงทั่วไป ช่วงของวงจรการขายเฉลี่ย อัตราการแปลงจากลูกค้า การโทรต่อวันต่อตัวแทน และจำนวนข้อตกลงในไปป์ไลน์
  
  แต่ละเมตริกซึ่งติดตามมาเป็นระยะเวลานานขึ้น จะแจ้งให้ธุรกิจทราบถึงความสมบูรณ์ของวิธีการขายและแยกส่วนที่ต้องปรับปรุง

• สร้างฐานเทคโนโลยีที่ชาญฉลาด
  
  ก่อนที่ Padelford จะรับผิดชอบกระบวนการขายที่ Shopify ตัวแทนฝ่ายขายจะบันทึกการโทรด้วยตนเอง และแลกเปลี่ยนอีเมลใน CRM โดยใช้เวลาห้าชั่วโมงอันมีค่าต่อสัปดาห์จนหมด ด้วยพนักงานขาย 26 คน ซึ่งเพิ่มเป็น 130 ชั่วโมงที่ไร้ผลทุกสัปดาห์
  
  เมื่อตระหนักถึงการจัดการเวลาและเงินทุนที่ผิดพลาดนี้ Padelford ได้นำ Shopify ให้ยอมรับ CRM ที่ล้ำสมัย เมื่อนำ CRM มาใช้ ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับการแจ้งเตือนเมื่อลูกค้าเป้าหมายเปิดอีเมล คลิกลิงก์ และดูเอกสารแนบของหลักประกัน With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? ถ้าไม่ใช่ แล้วใครล่ะ?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.