20 effektive Verkaufsstrategien und Tipps zur Steigerung Ihres Umsatzes

Bei der Verkaufsstrategie geht es darum, einen Bedarf zu schaffen. Eine effektive Verkaufsstrategie zu haben ist Glückseligkeit. Eine richtige Verkaufsstrategie bedeutet, dass Sie das richtige Umfeld für die Generierung von Einnahmen schaffen. Damit meinte ich, dass Sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit senden, die bei Ihren potenziellen Kunden ankommt, sie vertrauen Ihnen und kaufen bei Ihnen. Damit der Verkauf organisch abläuft, ist der entscheidende Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie der Aufbau einer Marke, der Ihre Kunden vertrauen können.

Laut dem Bericht der Brevet Group vertrauen nur 13 % der Kunden Verkäufern. Je mehr Sie das Vertrauen Ihrer Kunden haben, desto mehr wird Ihr Geschäft expandieren.

Steigern Sie das Kundenvertrauen durch Vielfältige durch die Umsetzung der richtigen Verkaufsstrategien. Eine gute Verkaufsstrategie wird es Ihrem Verkaufsteam ermöglichen, die Kunden zu verstehen und die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, die als Einreibung für ihre Schmerzpunkte dienen. Bevor wir uns eingehender mit diesem Thema befassen, wollen wir zunächst verstehen, „was ist eine Verkaufsstrategie?“.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Einfacher ausgedrückt handelt es sich um die unverwechselbare Strategie eines Unternehmens für den Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen an seinen Zielmarkt.

Aber realistisch gesehen ist eine Verkaufsstrategie auf einer granularen Ebene alles, was Unternehmen bei der Schaffung besserer Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung zugute kommen kann. Und der Grund, warum Unternehmen mehrere Verkaufsstrategien anwenden, die in den verschiedenen Phasen der Kaufreise ihrer Käufer eingesetzt werden.

Sobald ein Lead beispielsweise mit einem Verkäufer in Kontakt steht, können einige ausgewählte Verkaufsstrategien von unschätzbarem Wert sein. Sobald ein potenzieller Kunde jedoch bereits konvertiert ist, benötigt er andere Verkaufsstrategien, um den Kunden zu einem Folgegeschäft zu ermutigen.

Unternehmen nehmen oft die gängigsten Verkaufsstrategien und passen sie an ihr Produkt oder ihre Branche an.

„Eine Verkaufsstrategie ist die kohärente und geplante Methodik eines Unternehmens für den Verkauf, die in eine umsetzbare Strategie eingebettet ist. Verkaufsstrategien werden charakteristischerweise von expliziten Grundprinzipien angetrieben, die auf den Wettbewerbsvorteilen eines Unternehmens basieren, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu pflegen. Es spielt keine Rolle, ob Ihr Verkaufsteam aus fünf oder 500 Personen besteht; Eine exzellente Verkaufsstrategie ist entscheidend, um Verträge schnell und ohne Überraschungen abschließen zu können.“

Wie entwickelt man eine Verkaufsstrategie?

Bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie wäre das offensichtliche Ziel die Steigerung der Umsatzgenerierung. Die Verkaufsstrategie sollte unter Berücksichtigung der folgenden Schlüsselelemente geplant werden:

• Tor
• Relevanter Markt/Zielgruppe
• Käuferpersönlichkeit
• Produktangebot
• Leistungsmessung
• Verkaufsaktivitäten

Bei der Strategieplanung des Aktionsplans müssen Sie als Erstes das „Ziel“ im Auge behalten. Legen Sie den Zeitrahmen fest, z. B. die Anzahl der Verkäufe oder die Einnahmen, die Sie aus Verkäufen für Q1, Q2, Q3 und Q4 generieren müssen.

Sie müssen Marktforschung betreiben, um die Zielgruppe zu finden. Indem Sie diesen Faktor in Ihre Strategie einbeziehen, können Sie mehr Umsatz erzielen.

Die Persona Ihres Käufers zu kennen, ist das wichtigste Element im Verkaufstrichter. Haben Sie mindestens die absoluten Mindestinformationen über die Kunden wie Name, Position, Firma, geschätztes Alter und andere. Es liefert Ihnen Ideen über die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Kunden.

Nach dem Kundenprofil ist das Produktangebot eine weitere entscheidende Phase der Vertriebsstrategie. Kundenprofile geben jedoch gute Hinweise darauf, ob Ihr Produkt für sie geeignet ist oder nicht.

Die letzten beiden Elemente (Leistungsmessung und Verkaufsaktivitäten) gehören zu den internen Strategien. Implementieren Sie sie innerhalb des Vertriebsteams. Beobachten Sie die Leistung des Vertriebsteams und finden Sie die Punkte, die es befähigen, aktiv zu werden. Planen Sie die Verkaufsaktivitäten entsprechend ihrer Leistungen.

Verschiedene Arten von Verkaufsstrategien

Verkaufsstrategien müssen und sollten nicht für alle Unternehmen gleich sein, selbst wenn die Produkte derselben Nische angehören. Verschiedene Arten von Strategien funktionieren für verschiedene Unternehmen und es hängt von der Art des Geschäfts ab.

Hier ist die Liste effektiver Verkaufsstrategien:

• Beginnen Sie mit bestimmten Nischenmärkten
• Nutzen Sie das Lead-Scoring, um Ihre potenziellen Kunden zu priorisieren
• Verbinden Sie sich mit den Entscheidungsträgern
• Gestalten Sie Ihr Verkaufsgespräch spannend
• Hören Sie auf Ihre Interessenten
• Betonen Sie die Risiken und Chancen
• Entwickle das richtige Mindset
• Gehen Sie über das Geschäft hinaus
• Wenden Sie sich sofort an SQL
• Befolgen Sie das PAS-Framework
• Sprechen Sie Ihre Bestandskunden an
• Machen Sie dem Interessenten klar, dass es sich um ein endgültiges Angebot handelt
• Setzen Sie E-Mail-Automatisierung ein
• Behalten Sie die Aufzeichnungen Ihrer Kunden im Auge
• Organisieren Sie einen gesunden Wettbewerb innerhalb des Verkaufsteams
• Stärken Sie die Persona Ihres Käufers
• Haben Sie ein klares Verständnis für Ihre Kunden
• Bringen Sie den USP mit einer kostenlosen Testversion zu Ihren Kunden
• Richten Sie Ihr Vertriebs- und Marketingteam aus
• Verkaufsangebot unerwartet ausführen

1. Beginnen Sie mit bestimmten Nischenmärkten

Die Verkaufsstrategie beginnt mit der Ausrichtung auf die richtige Zielgruppe. Je nach Marktgröße und Zugänglichkeit zur Zielgruppe haben Sie drei Möglichkeiten. Richten Sie sich zunächst auf alle Regionen und bestimmte Zielgruppen aus. Zweitens, bestimmte Regionen und ein bestimmtes Publikum. Suchen Sie schließlich nach der Zielgruppe mit der größten Resonanz und Zugänglichkeit in der Geographie und sprechen Sie sie effektiv und effizient an.

Darüber hinaus ist es die effizienteste Verkaufsstrategie, zunächst eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen, z. B. ein Unternehmen mit einer geringen Mitarbeiterzahl, einem bestimmten Standort und einer Branche. Diese Praxis wird Ihnen die Tür öffnen, um Ihren Plan zu präsentieren und umzusetzen.

Die meisten Vermarkter wollen nicht auf die Kleinindustrie abzielen, da sie glauben, dass dies die Möglichkeiten einschränken wird, aber Tatsache ist, dass Sie Ihr Verkaufsteam entsprechend dem Feedback, das Sie von Ihrem Kunden erhalten, schulen können. Wenn Sie auf prominente und bekannte Branchen abzielen, wird es nicht nur schwierig sein, Feedback über Ihr Vertriebsteam zu erhalten, sondern auch die Konversion kann abnehmen. Es ist immer besser, auf einen bestimmten Nischenmarkt abzuzielen.

2. Verwenden Sie das Lead-Scoring, um Ihre potenziellen Kunden zu priorisieren

Lead Scoring ist eine gute Strategie, wenn das Conversion-Verhältnis von Leads zu Deals gering ist. In diesem Fall generiert das betreffende Unternehmen genügend Leads; Die Mehrheit von ihnen kann jedoch nicht konvertiert werden. Der Hauptgrund für eine solche Situation sind verfrühte Leads. Die vorzeitigen Interessenten sind diejenigen, die zur Zielgruppe passen, aber nicht genügend Interaktionen mit Ihrer Marke hatten.

Bei der Bearbeitung einer beträchtlichen Menge an Leads ist die Positionierung des Lead-Scorings in Ihrer Verkaufsstrategie ein Muss. Bewerten Sie die Interaktionen mit Ihrem potenziellen Kunden positiv oder negativ. Es hilft Ihnen, eine Vorstellung davon zu bekommen, wem Sie Prioritäten setzen müssen.

Lead Scoring ist ein System, um Ihren Interessenten einzustufen und ihn/sie zu bewerten. Gemäß der Punktzahl können Sie nachverfolgen und Erinnerungen senden. Sie treten beispielsweise mit einem neuen potenziellen Kunden in Kontakt, der ein Entscheidungsträger ist, und Sie müssen ihn bei der Pflege priorisieren. Legen Sie den Lead-Score basierend auf den Aktivitäten pro Position des Interessenten, dem Zeitplan (wie schnell er/sie das Produkt benötigt), der Art der Lösung und anderen Aktivitäten fest.

3. Verbinden Sie sich mit den Entscheidungsträgern

Im Bereich des B2B-Vertriebs nimmt ein Entscheidungsträger eine riesige Arena ein. Daher sollte die gezielte Ansprache von Entscheidungsträgern Teil der B2B-Vertriebsstrategie sein. Wenn Sie einen Manager verbinden, der keine Befugnisse hat, ist dies eine Art Zeitverschwendung für Ihr Vertriebsteam. Zielen Sie auf die Entscheidungsträger, um Ihre Köder zu werfen.

Ein weiterer bemerkenswerter Punkt im B2B-Vertriebsbereich ist die Art und Weise, wie Sie vorgehen. Die Ansprache eines Kunden (B2C) unterscheidet sich grundlegend von der Ansprache eines Entscheidungsträgers (B2B). Trainieren Sie also Ihr Vertriebsteam mit wahrscheinlichen Fragen, die von den Entscheidungsträgern mit der vorsichtigen Antwort gestellt werden.

Achten Sie darauf, Ihre Verkaufsstrategie nicht einzuschränken, indem Sie sich mit dem richtigen Entscheidungsträger in Verbindung setzen und sich seinen/ihren herausfordernden Fragen stellen. Bauen Sie eine lang anhaltende und erfolgreiche Beziehung auf, indem Sie seine/ihre lästigen Probleme verstehen und mögliche Lösungen über Ihre Produkte hinaus anbieten und ihn in regelmäßigen Abständen pflegen. Stellen Sie sicher, dass die Beziehung für Sie beide von Vorteil ist.

4. Machen Sie Ihr Verkaufsgespräch spannend

Ein Verkäufer verdient seinen Lebensunterhalt mit Reden. Sie leben von ihren rednerischen Fähigkeiten. Ein Verkäufer muss seine rhetorischen Fähigkeiten ständig verbessern. Fast alle Vertriebsmitarbeiter schulen sich in Online-Recherchefähigkeiten. Informationen über Ihren potenziellen Kunden zu finden, ist eine der entscheidenden Fähigkeiten eines guten Verkäufers. Kombinieren Sie beide Fachkenntnisse und Sie erhalten hervorragende Möglichkeiten zur Verkaufspräsentation.

Mit Kunden zu sprechen und eine Beziehung aufzubauen, ist eine Kunst. Alle Vertriebsmitarbeiter verfügen möglicherweise nicht über diese Kunst. Um ihre Fähigkeiten zu verbessern, trainieren Sie sie in einem effektiven Verkaufsgespräch.

Kategorisieren Sie die Arten von Kunden (oder Kunden) und bereiten Sie das Skript für jede Kategorie vor. Bringen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale ins Verkaufsgespräch, ohne Ihre bestehenden Kunden und Erfahrungen zu verärgern.

Die ersten 90 Sekunden Ihres Gesprächs werden als „Elevator Pitch“ bezeichnet. Stressen Sie sich, um den Interessenten zu zeigen, dass Sie ihre Herausforderungen verstehen, und bieten Sie die Lösung für ihren Schmerzpunkt innerhalb des Elevator Pitch.

5. Hören Sie Ihren Interessenten zu

Verkäufer sind gesprächig. Zuhören ist der Schlüssel zum Aufbau großartiger Beziehungen und entscheidend für den Aufbau einer erfolgreichen Karriere. Kommunikation ist ein Weg in beide Richtungen. Man muss nicht nur gut sprechen, sondern auch gut zuhören. Denken Sie daran: „Kommunikation führt zu Gesprächen; Gespräche führen zu Conversions.“

Effektive Kommunikation entsteht, wenn beide Parteien einander zuhören und entsprechend reagieren. Wenn Sie Ihren Hinweisen Beachtung schenken, können Sie die Interessen und Erwartungen potenzieller Kunden besser verstehen.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter betonen bestimmte Punkte wie Preis, Nutzen der Produkte oder Dienstleistungen, das Beispiel bestehender Kunden und andere Stressfaktoren. Anstatt die Probleme des Kunden zu verstehen und die Lösung anzubieten. Diese Art, sich den Produkten/Dienstleistungen zu nähern, vermittelt den Interessenten für die Produkte ein überzeugendes Bild. Nehmen Sie daher das aktive Zuhören Ihrer Kunden in Ihre Fähigkeiten als einen der wichtigsten Faktoren in der Verkaufsstrategie auf.

6. Betonen Sie die Risiken und Chancen

Jagen Sie nicht allen Interessenten hinterher und rennen Sie nicht davon, bestimmte Risiken einzugehen. Zu wählen, welche Gelegenheiten verfolgt und welche Risiken in Betracht gezogen werden, ist eine Tugend, die nur sehr wenige Verkäufer haben. Erfahrung im Verkauf über die Jahre kann nur solche Einblicke geben. Ein Verkäufer kann dies nicht nur verstehen, sondern auch den Kunden helfen, das Paradigma des Rückgaberisikos zu verstehen.

Das Aufzeigen von Risiken und Chancen ist eine der effektivsten Möglichkeiten, das Umsatzwachstum zu stärken. Bringen Sie im Gespräch mit dem Interessenten die aktuellen Herausforderungen und ihre wahrscheinlichen Risiken mit, finden Sie mögliche Lösungen für ihre Probleme, einschließlich Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

Zögern Sie auch nicht, sie auf das Risiko hinzuweisen, das mit dem Besitz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verbunden ist. Es wird ihnen ein Bild vermitteln, dass Sie sich der Probleme, denen sie gegenüberstehen werden, ziemlich genau bewusst sind, und dass Sie die Lösung dafür haben. Wenn sie nicht so denken, werden sie sich nicht für Ihr Produkt entscheiden. Das ist besser, als sich später zurückzuziehen.

7. Entwickeln Sie die richtige Denkweise

Die meisten Vertriebsmitarbeiter verlieren ihre Geduld, wenn sie die Ablehnungen erleben. Die wichtigste Verkaufstechnik besteht darin, die Denkweise Ihres Verkaufsteams zu entwickeln, die Ablehnungen nicht zu konsumieren. Sobald Sie das Verkaufsgespräch für den Tag geplant haben, müssen Sie sich darauf einstellen, dass Sie mehrmals „Nein“ hören werden. Anstatt enttäuscht zu werden, üben Sie sich darin, den Fokus auf die nächste Spur zu lenken.

Laut Tony Robbins, dem Geschäftsstrategen und Philanthropen, besteht ein erfolgreiches Unternehmen zu 80 % aus Entschlossenheit (Psychologie) und zu 20 % aus einem Plan. Daher ist die Entwicklung des richtigen Mindsets eine der effektivsten Verkaufsstrategien.

Daher stellt sich hier die Frage, was das richtige Mindset ist. Darauf gibt es keine definierte Antwort. Es variiert von Person zu Person, je nach Hartnäckigkeit und Risikobereitschaft. Beharrlichkeit hilft ihnen, mit Ablehnung umzugehen und schwierigere Situationen zu bewältigen, während die richtige Risikobereitschaft dabei helfen kann, die richtigen Chancen zu wählen.

8. Gehen Sie über das reine Geschäft hinaus

Das Konzept „Hilfreich sein“ sorgt immer für das Vertrauensverhältnis. Während Sie versuchen, das Produkt zu verkaufen, verstehen Sie das Problem des Leads und prüfen Sie, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm/ihr helfen kann. Wenn nicht, seien Sie hilfreich, gehen Sie über das Geschäftliche hinaus und schlagen Sie die richtige Lösung vor. Es wird Ihnen in diesem Moment vielleicht keinen Verkauf bieten, aber das Vertrauen wird da sein.

Hilfsbereit und menschlich zu sein ist gut zu haben. Es ist gut, alle Arten von Unterstützung und Hilfe für Ihre Kunden zu haben. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht über Bord gehen. Richten Sie Ihre Geschäftsziele aus und helfen Sie Ihren Kunden. Es ist diese Ausrichtung, die eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen und den Umsatz drastisch steigern wird. Vergessen Sie nicht, Ihre Geschichten zu teilen und bitten Sie Ihre Kunden, ihre Geschichten zu teilen. Wenn sich diese Art der Kunden-Käufer-Bindung herumspricht, gewinnen Sie die Empfehlung der Leads oder gewinnen denselben Lead zurück, wenn er/sie Hilfe von Ihnen benötigt.

9. Wenden Sie sich sofort an SQLs

Im Vertrieb spielt Zeit eine entscheidende Rolle. Sei es, um Ihre qualifizierten Leads zu erreichen oder um Ihre Kunden für Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten zu erreichen. Wenn Sie die Interessenten in den ersten Stunden der Qualifikation erreichen, haben Sie höhere Chancen, das Geschäft abzuschließen. Klingt nie verzweifelt, aber der frühe Vogel fängt den Wurm.

Sobald Sie alle Informationen über einen Qualified Sales Lead (SQL) haben, wenden Sie sich möglichst sofort oder innerhalb von 24 Stunden an ihn/sie. Die meisten Käufer machen eine Fülle von Recherchen über das gewünschte Produkt. Wenn Sie sich nicht frühzeitig an den SQL wenden, kann er/sie auf die Anrufe Ihrer Konkurrenten stoßen.

Eine der effektivsten Strategien besteht darin, den SQL innerhalb von 24 Stunden zu erreichen und ihm/ihr ein Bild von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu geben, das für ihn/sie hilfreich sein wird. Ihre erste Kontaktaufnahme-E-Mail sollte kurz und präzise sein und um Erlaubnis bitten, innerhalb eines Tages einen Anruf zu vereinbaren.

10. Befolgen Sie das PAS-Framework

Laut Perry Marshall, Autor von „80/20 Sales and Marketing “, kann das Reden über das Problem 3- bis 10-mal mehr Antworten liefern als das Reden über Produkte und Dienstleistungen.

Wenn Sie die Probleme und möglichen Risiken dahinter aufzeigen, werden die Leute Ihnen aufmerksam zuhören.

Das mit den drei Schritten verbundene PAS-Framework:

P – Probleme

A – Aufregung

S – Lösungen

Betonen Sie gemäß diesem Rahmen die Probleme, die Ihr Interessent hat, und heben Sie die dahinter stehenden Risiken hervor. Schließlich positionieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als seine/ihre beste Lösung. Ihre Verkaufsstrategie sollte dieses Konzept beinhalten, um Ihr Verkaufswachstum zu ermöglichen.

Nach den obigen Informationen möchte ich betonen, dass dies nicht dazu dient, einen Lead zu erschrecken, indem falsche Probleme und Risiken geschaffen werden. Das Verkaufsteam, das ein Gefühl von Dringlichkeit, Unsicherheit und Verlust erzeugt, lügt die Kunden nicht an. Sprengen Sie die Probleme nicht über die Maßen hinaus. Seien Sie aufrichtig und lassen Sie sie die Probleme und Risiken erkennen und bringen Sie ihnen Lösungen.

11. Sprechen Sie Ihre bestehenden Kunden an

Die Gewinnung neuer Kunden ist 12-mal teurer als die Bindung bestehender Kunden. Aktuelle Kunden haben eine Deal-Abschlussrate von 60-70 %, während neue Leads nur 5-20 % haben. Um die neuen Interessenten zu jagen, ignorieren die meisten Unternehmen die bestehenden Kunden. Es ist der größte Fehler, den Verkäufer machen. Vergessen Sie nicht die Bestandskunden. Sie sind das größte Kapital, das Sie haben.

Die Ausrichtung auf Ihre bestehenden Kunden ist eine der besten Verkaufsstrategien. Holen Sie sich Folgeaufträge von ihnen. Wenn Sie eine gute Beziehung zu ihnen haben, ist die Umsetzung dieser Strategie ein Kinderspiel. Verbinden Sie sich mit Ihren aktuellen Kunden und erhalten Sie Feedback von ihnen. Wenn es etwas Ärgerliches gibt, dem sie gegenüberstehen, klären Sie es. Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf, indem Sie einen hervorragenden After-Sales-Service anbieten.

Dieser Prozess eröffnet Ihnen neue Perspektiven. Ihr Kunde kann seine/ihre Freunde oder Verwandten auf Ihr Produkt hinweisen. Indem Sie Ihre bestehenden Kunden pflegen, können Sie die Verkaufsstrategie vorantreiben.

12. Machen Sie dem Interessenten klar, dass es sich um ein endgültiges Angebot handelt

Gemäß der Psychologiestudien ergreifen wir keine Maßnahmen, bis wir feststellen, dass wir die Dinge im besten Angebot bekommen. Daher ist das Erstellen von Dringlichkeit ein effektiver Hack, um Ihren Lead in zahlende Kunden umzuwandeln.

Es gibt ein paar Punkte, die Sie erwähnen müssen, um Dringlichkeit zu schaffen:

• Begrenztes Angebot – Geben Sie ihnen ein Bild von dem begrenzten Angebot, das Sie haben und das bald vorbei sein wird.
  
• Der Preis wird bald steigen – Nach dem Monatsende wird dieses Angebot bald enden und der Preis wird steigen oder irgendwelche kostenlosen Sachen werden nicht enthalten sein. Geben Sie den Leads diese Art von Bild.
  
• Ausgewählte und erstklassige Kunden – Was auch immer Sie den Leads anbieten, lassen Sie sie wissen, dass es exklusiv für ihn/sie ist und einige wenige Kunden dieses Angebot erhalten.
  
• 24-Stunden-Rabatte – Geben Sie ihnen einen Rabatt und machen Sie ihn 24 Stunden lang gültig.

Lassen Sie mich meine Erfahrung mit dem Ergebnis der Schaffung von Dringlichkeit teilen. Ich habe letztes Wochenende an einem Webinar über digitales Marketing teilgenommen und es war gut. Am Ende des Webinars stellte der Gastgeber den Teilnehmern einen Link zur Verfügung, um sich für den Kurs für digitales Marketing anzumelden, und der Link war 10 Minuten lang zum Mindestpreis gültig. Mehr als 50 Teilnehmer haben sich innerhalb von 10 Minuten für den Kurs angemeldet.

Das Erstellen von Dringlichkeit wird Ihnen ein erstaunliches Ergebnis liefern.

13. Setzen Sie E-Mail-Automatisierung ein

E-Mail ist die kostengünstigste und effizienteste Art, Ihre Kunden oder Leads zu erreichen. Es ist eine ausgezeichnete Verkaufsstrategie. Abgesehen von Anrufen ist E-Mail eine der wenigen Möglichkeiten, wie Sie mit Ihren Interessenten persönlich in Kontakt treten können. Mit der steigenden Anzahl von Leads und Kunden wird es mühsam, Dinge manuell zu erledigen. Die E-Mail-Automatisierung wird zu einem integralen Bestandteil der Lead-Pflege. Beschriften Sie Ihre potenziellen Kunden anhand ihrer Aktionen und gruppieren Sie sie. Dann versenden Sie maßgeschneiderte E-Mails. Diese E-Mails konvertieren eher.

E-Mail-Automatisierung ist ein wesentlicher Bestandteil von Vertrieb und Marketing. Setzen Sie E-Mail-Automatisierung ein, um das Wachstum Ihres Vertriebsteams zu fördern. Es hilft, die Aktivität eines Verkäufers zu beschleunigen, indem es die E-Mail automatisch versendet.

Erreichen Sie Ihre Kunden über ein E-Mail-Automatisierungstool, aber es sollte nicht roboterhaft aussehen. Humanisieren Sie Ihre automatisierte E-Mail, um sie zu personalisieren. Dann antwortet nur Ihr Abonnent. Senden Sie außerdem in regelmäßigen Abständen Ihre E-Mail mit neuen Informationen oder Angeboten an die Kunden.

14. Behalten Sie die Aufzeichnungen der Kunden im Auge

Die Aufzeichnungen aller Kunden im Auge zu behalten, ist keine leichte Aufgabe. Nutzen Sie mehr als nur ein funktionales CRM, das nicht nur die Aktionen der Kunden aufzeichnet, sondern auch Gespräche, ihre Geburtstage und andere persönliche Informationen. Verwenden Sie diese Informationen, um das richtige Gleichgewicht zwischen Verkaufsgesprächen und dem Aufbau von Beziehungen zu finden.

90 % der Kunden glauben, dass die Verkäufer sie nur wegen des Verkaufs kontaktieren. Wenn ein Verkäufer den Tracker und die Daten aus dem vorherigen Gespräch verwendet, kann er die Probleme und das Interesse des Kunden finden. Diese Aktivität erweckt den Eindruck, dass der Verkäufer den Kunden priorisiert und das Problem versteht.

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, die bisherigen Aufzeichnungen aller Kunden in Ihrem Verkaufsteam zu verfolgen, und raten Sie ihnen, diese im nächsten Gespräch zu verwenden. Verwenden Sie ein beliebiges CRM, um Informationen über den Kunden, mit dem Sie es zu tun haben, zu verfolgen und zu erhalten. Es wird Ihnen helfen, sein/ihr Verhalten im Verkaufstrichter zu beurteilen und entsprechend zu handeln.

15. Organisieren Sie einen gesunden Wettbewerb innerhalb des Verkaufsteams

Menschen können viel lernen, indem sie einander beobachten, als sie selbst lernen. Verkäufer können viel von ihren Kollegen lernen. Senioren-Vertriebsmitarbeiter können ihre Untergebenen jederzeit über ihre Erfahrungen und Aktionspläne unterrichten. In ähnlicher Weise können auch Nachwuchsverkäufer ihre Erfahrungen teilen. Sobald dies organisch geschieht, wo jeder auf gesunde Weise nach Wachstum strebt. Das persönliche sowie das berufliche Wachstum der Verkäufer wird exponentiell. Es hilft Unternehmen, exponentiell zu wachsen.

Die Ausstattung Ihres Verkaufsteams mit allen Einrichtungen funktioniert manchmal nicht. Befähigen Sie sie intern (motivieren). Richten Sie viele Anreizpläne ein, um sie voranzutreiben, und führen Sie innerhalb des Verkaufsteams Wettbewerbe durch, um die Ziele zu erreichen.

Legen Sie neben dem monetären Aspekt die Verhaltensziele für Ihr Verkaufsteam fest, um es motiviert zu halten. Dieses Ziel umfasst die Anzahl der Veranstaltungen, an denen sie pro Monat teilnehmen müssen, sowie die Ausrichtung der Veranstaltungen und die Bitte um Empfehlungen. Diese Aktivität ermutigt sie, das Publikum neben ausgehenden Anrufen anzusprechen.

16. Stärken Sie die Persönlichkeit Ihres Käufers

Eine Käuferpersönlichkeit ist nicht etwas, das alle Unternehmen implementiert haben. Diejenigen, die es getan haben, profitieren jedoch davon. 71 % der Unternehmen mit dokumentierter Buyer Persona übertreffen ihre Umsatzziele. Daher ist eine Käuferpersönlichkeit heute eine der wichtigsten Zielaktivitäten von Unternehmen.

Heutzutage werden Käufer von den verschiedenen Optionen überwältigt und mit E-Mails und Anrufen begraben. Um das Spiel zu gewinnen, müssen Sie die Probleme und Lösungen des Käufers verstehen. Gestalten Sie die Persona Ihres Käufers so, dass Ihr Verkaufsteam ein klares Verständnis der folgenden Punkte erhält:

• Vor welchen Herausforderungen stehen sie
• Was sind die wahrscheinlichen Lösungen dafür
• Wie schnell sie aus den Problemen herauskommen wollen
• Wie kommunizieren sie am liebsten?
• Welche Informationen sie benötigen, um Entscheidungen zu treffen

Sobald Sie die oben genannten Punkte klar verstanden haben, schätzen Sie sie in jedem Gespräch. Personalisieren Sie jedes Problem und stellen Sie die Lösungen bereit, indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zum richtigen Zeitpunkt positionieren.

17. Haben Sie ein klares Verständnis Ihrer Kunden

Die meisten Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, die Kunden nicht vollständig zu verstehen. Sie wenden die gleichen Methoden bei allen Kunden an, die das Bild vermitteln, die Skripte zu umgehen. Während Sie Ihre Verkäufer schulen, trainieren Sie sie darin, die Kunden, mit denen sie sprechen, zu beobachten und zu verstehen, indem Sie einige Schlüsselfragen stellen.

Zeichnen Sie die Gespräche auf und wiederholen Sie sie so oft wie möglich. Tragen Sie alle erforderlichen Details in ein CRM ein, um in Zukunft darauf zugreifen zu können, und merken Sie sich diese. Verwenden Sie dieses Verständnis, um Ihr Angebot anzupassen und zu sehen, was für Ihre Kunden am besten funktioniert. Nicht nur Ihr Angebot – auch Ihre Reaktionen werden besser.

Außerdem fühlt sich der Kunde verstanden und in guten Händen. Es baut eine dauerhafte Beziehung auf und schafft Gelegenheiten für Empfehlungen, Cross-Sells und Up-Sells. Es ist einfacher, Aufträge von einem bestehenden Kunden zu erhalten als von einem neuen Kunden.

18. Bringen Sie den USP mit einer kostenlosen Testversion zu Ihren Kunden

Seien Sie klüger, wenn Sie Ihren Kunden eine kostenlose Testversion oder ein zeitlich begrenztes Angebot anbieten. Überprüfen Sie, wie Ihre Konkurrenten ihre Angebote an Kunden weitergeben. Finden Sie heraus, wie sich Ihre kostenlosen Testversionen davon unterscheiden. Bieten Sie kostenlose Testversionen für einen kürzeren Zeitraum an. Es erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit. Wenn etwas für kurze Zeit verfügbar ist, werden die Leute innerhalb der Angebotsfrist handeln.

Teilen Sie die Geschichten von Menschen, die während des Angebots gekauft haben. Wenn Sie solche Geschichten teilen, fürchten die Menschen, von der Masse ausgeschlossen zu werden. Es bringt Interessenten aus zwei Gründen zum Kauf. Erstens wollen sie Teil der Masse bleiben. Sie mögen es nicht, nicht in der Menge zu sein. Zweitens vertrauen sie der Gruppe. Wenn die Gruppe das Opfer anvertraut, dann glaubt auch jeder, der eng oder fern verbunden ist, dem Opfer.

Heben Sie sich auch von anderen ab, indem Sie Ihren USP (Unique Selling Point) zeigen und wie dieser mit den Geschäftszielen Ihrer Kunden übereinstimmt.

19. Richten Sie Ihr Vertriebs- und Marketingteam aufeinander aus s

Vertriebs- und Marketingteams spielen immer das Spiel der Schuldzuweisung. Das Verkaufsteam behauptet, dass das Marketingteam für den Verlust von Kunden verantwortlich ist und umgekehrt.

Wenn etwas nicht stimmt, nachdem das Marketingteam die Informationen eines Leads an das Verkaufsteam übergeben hat, sollte das Verkaufsteam beim Marketingteam nachfragen, bevor es den Interessenten kontaktiert. Andernfalls kann es zu Missverständnissen und zum Verlust eines Kunden kommen.

Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb führt zu einer um 36 % höheren Kundenbindung. Eine bessere Kundenbindung führt zu besseren Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung. Wie bereits erwähnt, ist die Gewinnung neuer Kunden eine kostspieligere Angelegenheit als die Bindung. Daher ist die Ausrichtung Ihres Vertriebs- und Marketingteams eine wesentliche Vertriebsstrategie.

Stellen Sie die Begleitmaterialien dem Vertriebsteam bereit und aktualisieren Sie sie regelmäßig. Marketing und Vertrieb sollten Hinweise austauschen, damit die Botschaft über alle Seiten hinweg konsistent bleibt.

Richten Sie sie aus, indem Sie häufige Zusammenkünfte oder Teamaktivitäten durchführen. Nehmen Sie einmal in ein oder zwei Monaten beide Teams mit auf einen Ausflug, um eine gute Beziehung aufzubauen.

20. Führen Sie unerwartet ein Verkaufsangebot durch

Es ist großartig zu sehen, wie Unternehmen Angebote anbieten. Wenn ein Unternehmen zu einem bestimmten Anlass einen Deal abschließt, wird es für das Publikum zur Gewohnheit, bis zu diesem genauen Moment zu warten, um Dinge zu kaufen. Es ist etwas Gutes zu haben; Unternehmen sollten dies jedoch nicht fördern. Keine massive Differenz zwischen dem reduzierten Preis und dem Originalpreis zu haben, ist eine Möglichkeit, mit solchen Problemen umzugehen.

Zu viele Werbeaktionen verleiten das Publikum dazu, bis zum nächsten Angebot zu warten.

So wie zu viele Köche den Brei verderben, wertet zu viele Angebote die Marke ab. Es ist also keine gute Möglichkeit, Verkäufe zu tätigen.

Das Anbieten von begrenzten Überraschungsrabatten oder anderen Sonderangeboten wird die Aufmerksamkeit Ihres Publikums erregen, aber wenn Sie es unerwartet machen, wird die Anzahl der Kunden eher zunehmen.

Entweder die Anzahl der Plätze oder ein kleines Angebot mit einem erheblichen Rabatt kann Kunden zu Ihrem Produkt locken.

Einige Beispiele für gute Verkaufsstrategien

Beispiel 1: Salesforce

• Entwickeln Sie ein mühsames Vertriebs-Bootcamp
  
  Salesforce schreibt Vertriebsmitarbeiter nach einem strengen Bootcamp-Programm für ihre Onboarding-Schulung ein, die für B2B-Vertriebsmitarbeiter zwei bis drei Monate dauert. Bei der Ankunft reichen die Vertriebsmitarbeiter eine lange Liste mit zuvor erteilten Aufgaben ein, die 20 Stunden videobasierte Anweisungen enthält, um mehr über die Software zu erfahren, die sie verkaufen werden, und konsistente Prüfungen, um ihr Wissen über diese Software zu testen. Dabei werden besonders leistungsstarke Auszubildende mit renommierten Abzeichen wie „Top Gun“ und „Rising Star“ ausgezeichnet.
  
  Während des gesamten Schulungszeitraums vermitteln wir den Verkäufern, wie wichtig es ist, Geschichten für potenzielle Kunden zu personalisieren, die sie mühelos aufsagen und Einwände von Kunden überwinden können.

• Etablierte Kultur für stetigen Fortschritt
  
  Von Kundenfeedback bis Mitarbeiterfeedback, Salesforce nimmt es sehr ernst. Sie befragen sogar Vertriebsmitarbeiter nach ihrer Schulung, um das Onboarding-Programm zu optimieren.
  
  Um dieses System zu unterstützen, verfolgen und messen sie auch kontinuierlich den Erfolg der Vertreter anhand von Metriken mit den folgenden vier Kategorien:
  
  • Sichtbarkeit : Prognostizierter Umsatz vs. tatsächlicher Umsatz und Prozentsatz der erreichten Quote
  • Prozesseffizienz : Gewinnrate und Prozentsatz der Repräsentanten, die die Quote erreichen
  • Produktivität : Durchschnittliche Dauer des Geschäftslebenszyklus
  • Lead-Überwachung : Konversionsrate, Lead-Reaktionszeit (LRT) und Lead-Volumen
    
    Planen Sie regelmäßige Opportunity-Reviews, um den Vertriebsmitarbeitern mindestens drei Aktionspunkte vorzustellen, wie sie eine Taktik entwickeln können, um neue Geschäfte zu gewinnen oder Werbeaktionen zu erhalten.

• Hitch detaillierte Datenanalysen zur Verkaufsförderung
  
  Mit einer Fülle von Informationen, die in den letzten zehn Jahren aus einer Handvoll Branchen, Unternehmen und Städten zusammengetragen wurden, hat Salesforce einzigartige Vertriebsinformationen erworben, die hochpräzise Informationen über die Wahrscheinlichkeit liefern, dass potenzielle Kunden Kunden werden.
  
  Vertriebsmaterialien sind mit einem zentralisierten System, das allen Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung steht, leicht zugänglich und sollen praktische Kundenerfolgsberichte, Onboarding-Taktiken und andere Inhalte zur Steigerung der Produktivität bereitstellen.

Beispiel für Vertriebsstrategie 2: HubSpot

• Finden Sie die richtigen Personen auf Basis reproduzierbarer Bewertungsstandards
  
  Beginnen Sie mit der Definition einer Liste von Eigenschaften, die einen aktiven Vertriebsmitarbeiter ausmachen. Führen Sie eine wiederholbare Methode zur Beurteilung von Bewerbern während Vorstellungsgesprächen ein, die auf diesen gewichteten Prinzipien basiert:
  
  • Arbeitsethik
  • Trainierbarkeit
  • Eignung
  • Hingabe
  • Grundlagenarbeit und Vertrautheit mit HubSpot
  • Flexibilität
  • Vergangener Erfolg
  • Führungsqualitäten
  • Wettbewerbsfähigkeit
  • Prägnanz

• Coachen Sie das Verkaufsteam, indem Sie es in die Lage der Verbraucher versetzen
  
  Definieren Sie die Verkaufsmethode, die am effektivsten wäre. Skizzierte unser Alleinstellungsmerkmal (USP), Zielkäufer, Wettbewerb, die häufigsten Kundeneinwände, Produktattribute und -hilfen und andere.
  
  Erstellung eines Schulungsprogramms, das den Verkaufsprozess für Vertreter nachahmt, bevor sie mit dem Verkauf beginnen, und es ihnen ermöglicht, sich mit den Schmerzpunkten der Zielkäufer vertraut zu machen. Jetzt besteht ein großer Teil des Schulungsprogramms darin, die Vertreter dazu zu bringen, ihre Website und ihren Blog zu erstellen und dann den Verkehr darauf zu lenken. Diese Übung ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, potenzielle Kunden in Zukunft besser zu beraten. Wir verwenden auch Tests, Zertifizierungskurse und Vorführungen, um die Leistungen jedes Vertreters zu messen.
  
  Nachdem das Personal eingestellt wurde, verfolgen wir sein Wachstum in den zahlreichen Phasen unserer Verkaufspraxis weiter. Die Hauptkriterien, die wir betrachten, umfassen: Leads erstellt, Leads bearbeitet, Demos durchgeführt und Deals gewonnen. Dann vergleichen wir diese Benchmarks miteinander, um Verhältnisse wie generierte Leads zu gewonnenen Verkäufen zu entwickeln.
  
  Wir verfolgen jede Phase der Methode, damit wir, wenn ein Vertreter mit einer bestimmten Metrik zu kämpfen hat, tiefer graben können, um zu verstehen, warum dies der Fall ist.

• Vertriebs- und Marketingziele aufeinander abstimmen
  
  Die Vertriebs- und Marketingteams arbeiten in einem Kurs, den wir „Smarketing“ nennen, eng zusammen, um jeden Monat zuverlässige Leads zu generieren. Bei dieser Methode erkennt das Marketing, was ein Vertriebsleiter braucht, um sich zu treffen, bevor er zum Verkauf übergeht, und wie viele dieser qualifizierten Leads es jeden Monat generieren muss, um mit unseren Verkaufsprognosen übereinzustimmen. In der Zwischenzeit weiß der Vertrieb, wie lange er warten sollte, bevor er einen Interessenten kontaktiert, und wie viele Versuche er unternehmen sollte, um diesen Interessenten zu erreichen.
  Daten und Wissenschaft leiten alle Entscheidungen, nicht das Bauchgefühl.

Beispiel 3: Shopify

• Stellen Sie großartige Leute ein, nicht unbedingt einen großartigen Verkäufer.
  
  Die Einstellung von Mitarbeitern ist wohl einer der unverzichtbaren Bestandteile einer großartigen Verkaufsstrategie. Viele Vertriebsleiter glauben, dass sie Superstars einstellen müssen. Die Realität ist, dass Vertriebsteams zunächst großartige Mitarbeiter finden und sie gut coachen müssen, damit sie sich als großartige Verkäufer erweisen. Padelford sucht bei der Einstellung eines Verkäufers nach sechs entscheidenden Persönlichkeitsmerkmalen:
  
  • Intelligenz
  • Arbeitsmoral
  • Erfolgsgeschichte
  • Kreativität
  • Unternehmerschaft
  • Wettbewerbsfähigkeit

• Denken Sie daran, dass Vertrieb Wissenschaft ist, nicht Kunst.
  
  Beurteilen Sie laut Padelford die Verkäufe auf die Sekunde genau. Erklären Sie Erfolg mit kalten, harten Datenpunkten außer nicht messbaren qualitativen Bewertungen. Jedes Vertriebsteam sollte seine typische Geschäftsgröße, eine Spanne des durchschnittlichen Verkaufszyklus, die Konversionsrate von Interessenten zu Kunden, Anrufe pro Tag und Vertreter und die Anzahl der Vereinbarungen in der Pipeline verfolgen.
  
  Jede der Metriken, die über längere Zeiträume verfolgt werden, informiert Unternehmen über den Zustand ihrer Verkaufsmethode und isoliert Bereiche, die verbessert werden müssen.

• Bauen Sie eine intelligente, technologische Basis auf
  
  Bevor Padelford den Verkaufsprozess bei Shopify übernahm, protokollierten Vertriebsmitarbeiter manuell Telefonanrufe und ausgetauschte E-Mails im CRM, was fünf wertvolle Stunden pro Woche erschöpfte. Bei einem Außendienst von 26 Verkäufern summierte sich das auf wöchentlich 130 nutzlose Stunden.
  
  Padelford erkannte dieses Missmanagement von Zeit und Kapital und veranlasste Shopify, ein hochmodernes CRM einzuführen. With the CRM in place, sales reps can get notifications when leads open their emails, click the links, and view collateral attachments. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.